品牌產(chǎn)品如何選？什么樣的營銷模式能讓葡萄酒業(yè)績快速提升？昨晚，禾源國際貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理韓濤作客WBO葡萄酒商業(yè)觀察抖音直播間，分享從業(yè)20年的品牌營銷經(jīng)驗。
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有顏、有值、有趣，這樣選品準(zhǔn)沒錯
韓濤進(jìn)入葡萄酒行業(yè)時間已經(jīng)超過20年，曾經(jīng)在王朝、保樂力加等知名酒企擔(dān)任經(jīng)理人。運作過包括法國香奈、干露智選等品牌，積累了豐富的從區(qū)域到全國的營銷經(jīng)驗。在結(jié)束職業(yè)經(jīng)理人生涯后，韓濤在上海創(chuàng)立了自己的公司，代理智利干露集團(tuán)旗下的一款產(chǎn)品。
在韓濤看來，經(jīng)銷商選品，需要從市場角度和產(chǎn)品角度兩方面來考慮。
“首先要明確目標(biāo)消費者群體，在這個基礎(chǔ)上，選擇能打動消費者的有顏、有值、有趣的產(chǎn)品?！表n濤表示，“有顏”是產(chǎn)品外觀在線，“有值”是產(chǎn)品具有市場價值、品質(zhì)價值、品牌價值，有一定的優(yōu)勢和競爭力，“有趣”則是超出產(chǎn)品本身而帶給消費者的樂趣。
在直播中，韓濤透露，目前自己選品會首先在全球銷售排名前10位的品牌，“在這10個品牌在中國當(dāng)前市場中的狀況，選擇相對價格穩(wěn)定、品牌形象有特點、市場支持接地氣、貿(mào)易條件有優(yōu)勢的品牌?！表n濤說，如果對方在中國有辦事處更好，這樣會免去語言、時差等不利于建立有效溝通的問題，也更方便產(chǎn)品在國內(nèi)的推廣活動。
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“野路子”起家的經(jīng)銷商想與國際知名品牌合作，怎么辦？
在韓濤看來，葡萄酒本身就是一個原產(chǎn)國多、產(chǎn)區(qū)多、葡萄品種多、品類多、級別多的產(chǎn)品，全球碎片化都很明顯，但未來葡萄酒的趨勢會像中國的白酒一樣，品牌化越來越集中。這也表示，品牌化運營是不可逆的趨勢。
韓濤在直播中說道，現(xiàn)階段，長期裸價進(jìn)貨的“野路子”區(qū)域經(jīng)銷商需要改變思路，和大品牌合作，需要承擔(dān)銷售和產(chǎn)品推廣的雙重工作，“簡單地說，除了有渠道資源、銷售產(chǎn)品外，經(jīng)銷商還要扮演品牌市場部的角色，要在區(qū)域內(nèi)維護(hù)價格市場、策劃活動來宣傳產(chǎn)品。”
“國際知名品牌葡萄酒大部分還停留在只要量的階段，對于品牌建設(shè)、市場占有率的提高、消費這培養(yǎng)還沒有完全著手?！表n濤說，在這個階段，全國經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商在銷售、推廣兩手抓的情況下，把銷量做上來。有團(tuán)隊、有渠道，就可以和國際知名品牌保持長期合作關(guān)系。
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渠道學(xué)白酒、品鑒推廣看洋酒，葡萄酒的營銷運作新思路
昨晚，韓濤在直播間內(nèi)表示，葡萄酒的營銷和運作可以借鑒白酒、洋酒的模式，二者結(jié)合更有利于葡萄酒在中國市場的發(fā)展。
“渠道要學(xué)習(xí)白酒，而在品鑒推廣上要借鑒洋酒。”韓濤表示，白酒是中國的國酒，無論地域、性別、年齡，都有嘗試飲用或習(xí)慣性飲用，白酒的營銷方式更有效的連接了經(jīng)銷商和消費者，其次，白酒在我國所有酒類消費體量最大的，那么也可以從一個側(cè)面認(rèn)為，有更多的經(jīng)銷商適應(yīng)并習(xí)慣于白酒的操作模式，用白酒的營銷話術(shù)更容易和經(jīng)銷商溝通。
“我們要學(xué)習(xí)白酒針對經(jīng)銷商的進(jìn)貨獎勵政策、對消費者的惠利活動，以及鋪貨和產(chǎn)品展示的營銷手段和話術(shù)?！表n濤說。
“而洋酒在品鑒推廣方面，特別是活動場景搭建、器皿定制、體驗安排等都有設(shè)定，品鑒體驗更有穿透力，會讓消費者印象更深刻?！表n濤表示，洋酒品鑒會在細(xì)節(jié)處都有展示產(chǎn)品logo，并且會對不同的產(chǎn)品進(jìn)行命名，讓消費者對產(chǎn)品更有記憶，“葡萄酒中，消費者分不太清楚珍藏級等各種命名，需要我們用更適合中國的方式來告知、引導(dǎo)消費者，自己適合的‘價位’或‘品質(zhì)’區(qū)間。”
文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號
