原標(biāo)題：一年只給一噸配額，貴州醇開啟茅臺(tái)式計(jì)劃管理模式？
以配額制為抓手推進(jìn)“控盤分利”模式，從而保障整體價(jià)格體系穩(wěn)定，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品快速占據(jù)市場(chǎng)，這是貴州醇和枝江酒業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)方略。日前，記者從貴州醇方面獲悉，該企業(yè)繼續(xù)加大了配額管控力度：部分團(tuán)購商配額上限低至一年一噸。
3月3日，貴州醇董事長(zhǎng)、總經(jīng)理朱偉在其《今日頭條》個(gè)人號(hào)上發(fā)布了相關(guān)消息：“鑒于當(dāng)前簽約越來越多，為保證長(zhǎng)期良性發(fā)展，對(duì)于‘金典’經(jīng)銷商第一年合同配額明確規(guī)定如下：團(tuán)購商限量1噸，渠道商限量2.5噸（可以低于，不能高于）。以后年度配額，將根據(jù)公司總體發(fā)展及經(jīng)銷商自身發(fā)展，另行酌情制定?！?span id="maj9k66" class="bloc_gallery">
貴州醇加大配額管控力度的背后是其市場(chǎng)布局的快速擴(kuò)大。去年，貴州醇實(shí)現(xiàn)銷售同比增長(zhǎng)206%，2021年節(jié)前40天銷售增長(zhǎng)245%。春節(jié)后半個(gè)月，貴州醇和枝江兩家企業(yè)合計(jì)招商超過56家。3月12日，貴州醇又傳出與成都大成銀通商貿(mào)公司簽約的消息，首批款500萬元。
“決定一個(gè)品牌成敗的因素有很多，但其中有一個(gè)最重要的，最具有決定性的因素我認(rèn)為是價(jià)格。隨著產(chǎn)品不斷成熟，價(jià)格就越來越透明，這會(huì)導(dǎo)致渠道利潤(rùn)降低，進(jìn)而是渠道推力下降，產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于劣勢(shì)?！敝靷フJ(rèn)為，在渠道管控上企業(yè)需要做到未雨綢繆。
有鑒于此，貴州醇將茅臺(tái)作為效仿對(duì)象，通過計(jì)劃管理模式劃定經(jīng)銷商配額，以調(diào)整市場(chǎng)供需關(guān)系。在3月4日召開的2021春季中酒展主論壇上，朱偉更是將“學(xué)習(xí)茅臺(tái)”列為其發(fā)言的八大觀點(diǎn)之一。
“計(jì)劃式配額管理對(duì)于茅臺(tái)的成功更具有決定性，同時(shí)對(duì)于其他企業(yè)的學(xué)習(xí)更具有針對(duì)性，因?yàn)橹挥杏?jì)劃式配額管理才能使得供需關(guān)系緊張，供需關(guān)系緊張價(jià)格才會(huì)上升，零售價(jià)格上升之后，渠道和經(jīng)銷商才會(huì)賺錢，賺錢之后渠道推力才會(huì)強(qiáng)，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)強(qiáng)，才會(huì)實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)和螺旋式上升發(fā)展。”
記者了解到，去年2月份履新貴州醇之初，朱偉就將“控盤分利”模式列為公司重要戰(zhàn)略之一，并將配額制作為推進(jìn)這一模式的重要抓手。
2020年6月，貴州醇在江蘇南通市場(chǎng)首先實(shí)行配額制管理，并規(guī)定：該地區(qū)所有經(jīng)銷商每月需在廠方規(guī)定配額內(nèi)開票，高于配額不予開票發(fā)貨。
在掌舵枝江酒業(yè)后，朱偉依然將配額制作為重要制度進(jìn)行推廣，對(duì)經(jīng)銷商只設(shè)配額上限，不設(shè)年度任務(wù)。目前，這一制度已經(jīng)在貴州醇和枝江酒業(yè)得到全面推廣。
“配額制本質(zhì)上是一個(gè)供需平衡的問題。實(shí)施配額制，可以調(diào)節(jié)不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)、不同經(jīng)銷商的供需平衡最終達(dá)到酒種的良性發(fā)展，不只是茅臺(tái)，包括五糧液、瀘州老窖、洋河等不少名酒也在不斷探索實(shí)行這一模式。”有行業(yè)專家指出，這一模式的實(shí)行反映出企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨理性，在保障營(yíng)銷業(yè)績(jī)的同時(shí)，更加注重維持市場(chǎng)良性發(fā)展。
不過也有專家認(rèn)為，并非所有企業(yè)都適合配額制?！芭漕~制要求酒企具備精細(xì)化營(yíng)銷管理的能力，不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)、不同的經(jīng)銷商之間力求供需平衡是一個(gè)龐大細(xì)致的工程。一旦廠家對(duì)市場(chǎng)信息失靈，就達(dá)不到合理的庫存管理，更不要提穩(wěn)價(jià)和賺錢了?！?/p>
文章來源：酒業(yè)家訂閱號(hào)
