今天是春節(jié)后復(fù)工的第一天！對(duì)于酒商和一線業(yè)務(wù)員來說，在經(jīng)歷這個(gè)“四大意外”的春節(jié)假期后，終端銷售情況、渠道庫存變化、產(chǎn)品價(jià)格異動(dòng)等關(guān)鍵信息成為“盲區(qū)”。
那么，在這個(gè)復(fù)工后的這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，經(jīng)銷商和廠家又該如何快速掌握市場(chǎng)，找回主動(dòng)權(quán)了？微酒在采訪眾多經(jīng)銷商后，總結(jié)出賣酒人復(fù)工后立刻要做這“四件事”，它關(guān)乎新一年的銷量。
一、摸排終端
在經(jīng)歷了春節(jié)檔后，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員因假期大概有一周左右的時(shí)間沒在市場(chǎng)，那么，節(jié)后的市場(chǎng)的摸排工作就是首要任務(wù)。
春節(jié)后上班第一天，以往很多經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員采取重點(diǎn)客戶的走訪，或者通過電話拜訪來了解終端市場(chǎng)的情況，但這種摸排方式是存在偏差的。
對(duì)此，江蘇市場(chǎng)經(jīng)銷商告訴微酒記者，“我們一般采取的是分區(qū)域、分車輛、分人員的摸排方式，大小終端全部要回訪到位，要求三天之內(nèi)信息統(tǒng)一收集匯總到公司。”
對(duì)于摸排工作，安徽市場(chǎng)的經(jīng)銷商王總總結(jié)了一套可以準(zhǔn)確掌握終端實(shí)際情況方法。
“我們會(huì)做一個(gè)終端實(shí)際情況的表格，里面包含的信息有業(yè)務(wù)片區(qū)、煙酒店/酒店/商超名稱，競(jìng)品進(jìn)貨情況、競(jìng)品庫存情況、庫存預(yù)計(jì)銷售時(shí)間，本品進(jìn)貨情況、本品庫存情況、本品庫存預(yù)計(jì)銷售時(shí)間等信息?！鄙鲜鼋?jīng)銷商王總說。
從這套方法，不僅能看到春節(jié)情況、競(jìng)品情況，還有看到自己的情況。同時(shí)，節(jié)后的摸排工作也將為新一年市場(chǎng)布局和目標(biāo)規(guī)劃提供抉擇依據(jù)。
“春節(jié)期間，哪些品牌賣的好，哪些價(jià)格段賣的好，哪些終端生意好，春節(jié)后政策如何制定，新的一年市場(chǎng)怎么做，這些都需要市場(chǎng)實(shí)際的數(shù)據(jù)做為參考。”湖北經(jīng)銷商指出。
二、調(diào)節(jié)庫存
渠道庫存問題對(duì)于所有經(jīng)銷商來說都是一個(gè)大的問題，在經(jīng)歷春節(jié)以后，白酒終端銷售將出現(xiàn)一段淡季。
渠道庫存大將對(duì)終端積極性與市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)生不利的影響；渠道庫存小將給競(jìng)品一個(gè)可趁之機(jī)。因此節(jié)后渠道庫存問題需要經(jīng)銷商與廠家人員關(guān)注。
首先，渠道庫存大，經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)調(diào)節(jié)，將庫存大的終端的貨平移到庫存少的終端。
“平移庫存，對(duì)于平移的雙方都是有利的。平移方解決了庫存問題，接收方拿到了春節(jié)期間有政策的貨，這樣價(jià)格就能夠保持不出問題?！焙幽闲抨柦?jīng)銷商指出。
其次，渠道庫存小，經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員要及時(shí)補(bǔ)貨。因?yàn)橐咔樵颍汗?jié)期間終端庫存都很小，再加上節(jié)后的旺銷，渠道庫存就更加小了。因此，補(bǔ)庫存是這個(gè)春節(jié)后經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)人員最需要關(guān)注的事情。
“在春節(jié)后補(bǔ)庫存是比較難做的工作，政策的大小是關(guān)鍵，比春節(jié)期間大了，以后下貨就難；比春節(jié)期間小了，現(xiàn)在下貨就難，所以要把政策運(yùn)用好。”江蘇揚(yáng)州經(jīng)銷商說到。
春節(jié)市場(chǎng)的特殊性與產(chǎn)品的特殊決定了庫存處理問題的難度.特別是在疫情的影響下，市場(chǎng)不穩(wěn)定因素更多，庫存問題可能會(huì)影響整年的銷量。
三、及時(shí)落實(shí)淡季政策
“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”，在白酒行業(yè)流傳這樣一句話。
春節(jié)過后，白酒將進(jìn)入一個(gè)淡季。這個(gè)時(shí)間段是賣酒人做市場(chǎng)最關(guān)鍵期。
經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員要針對(duì)節(jié)后市場(chǎng)的情況、季節(jié)的情況、產(chǎn)品特性、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等等因素來設(shè)計(jì)淡季市場(chǎng)的推廣計(jì)劃，做到計(jì)劃在先，行動(dòng)緊隨。
“每年春節(jié)后，我們會(huì)做一波產(chǎn)品陳列活動(dòng)，將春節(jié)期間亂掉的產(chǎn)品排面和終端氛圍重新做起來?！焙祥L(zhǎng)沙的經(jīng)銷商講到。
“春節(jié)后，有許多合同與市場(chǎng)政策也會(huì)到期，與煙酒店續(xù)簽合同和制定新政策都需要這段時(shí)間及時(shí)做?！焙颖钡氖仪f的經(jīng)銷商指出。
“在春節(jié)后，消費(fèi)場(chǎng)景主要是宴會(huì)與聚飲，因此，我們的政策重點(diǎn)就圍繞團(tuán)購與婚喜宴?！卑不崭逢柕慕?jīng)銷商談到。
“價(jià)格經(jīng)過春節(jié)旺季這一波后，或多或少都會(huì)出現(xiàn)偏差；廠家在節(jié)后一般會(huì)規(guī)范終端價(jià)格，高端酒還會(huì)在這段時(shí)間調(diào)整經(jīng)銷商配額?！蹦硰S家業(yè)務(wù)人員提出這樣的看法。
四、優(yōu)化人才團(tuán)隊(duì)
在存量競(jìng)爭(zhēng)的情況下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是人才的競(jìng)爭(zhēng)，好的銷售業(yè)績(jī)不會(huì)是一個(gè)人創(chuàng)造的，離不開一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此，在酒類流通領(lǐng)域，人才是關(guān)鍵的因素之一。
在春節(jié)后，市場(chǎng)會(huì)有短暫的空窗期，打造一支“能征善戰(zhàn)”的銷售隊(duì)伍，不僅是企業(yè)的人力財(cái)富，也是競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
經(jīng)過過去一年的經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的？新一年需要淘汰、引進(jìn)一批什么樣的人？這些都是經(jīng)銷商在春節(jié)后急需去做的事情。
因此，在春節(jié)后，經(jīng)銷商和廠家要關(guān)注人員招聘與新老員工培訓(xùn)問題。
“每年春節(jié)后，我們會(huì)給員工做培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容不僅包括市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧，還有公司新一年的整體發(fā)展規(guī)劃，這樣員工在新的一年中才不會(huì)走偏，公司的政策執(zhí)行才會(huì)更有效率。”江蘇南京經(jīng)銷商指出。
“我們給本地市場(chǎng)同行業(yè)最高的工資，但我們的團(tuán)隊(duì)每年都要淘汰20%—30%；我們還建立起自己的人才梯隊(duì)，內(nèi)孵和外招我們都會(huì)做，只有這樣，公司才有戰(zhàn)斗力?！鄙綎|青島經(jīng)銷商告訴微酒記者。
“沒有人，所有的政策都很難執(zhí)行下去，現(xiàn)在是存量競(jìng)爭(zhēng)，渠道也在進(jìn)一步扁平化，商貿(mào)公司做強(qiáng)的背后是人才；而我們選擇商貿(mào)公司合作的關(guān)鍵點(diǎn)也是看有沒有能做事的人，而不是有多少資金。”某廠家招商經(jīng)理指出。
來源于：微酒公眾號(hào)
