原標題：300人凝神靜聽，洋河在秋糖透露了什么“秘密”？
這是一場很“特別”的廠商晚宴。
“作為廠方，我們要為客戶做好服務員”，當洋河股份常務副總裁、蘇酒集團貿易董事長、黨委書記劉化霜對經(jīng)銷商娓娓道來時，洋河方面主管市場營銷的14位高管，有10位一同肅立在舞臺，向商家表達敬意。
會場中，300余名來自山東、河南的酒商屏息凝神，認真傾聽，努力捕捉著細節(jié)信息中包含的財富機遇。
透過秋糖期間這場“夢之藍M6+”經(jīng)銷商晚宴，洋河的“變化”顯而易見：廠家的姿態(tài)，商家的面貌，都表現(xiàn)出新氣象，雙方對后續(xù)發(fā)展，抱有極為積極的共識和預期。
而“現(xiàn)象”背后，洋河內外還有一些看不見的改變，或將對行業(yè)格局產(chǎn)生深遠影響。
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洋河秋糖表白：為客戶當好“服務員”
今年年初，面對市場突發(fā)情況，劉化霜向洋河全體營銷人員發(fā)表了一封題為《思想于當下，成功見云開》的公開信，信中說道：“與客戶保持良好溝通、通盤思考規(guī)劃新一年工作、扎實做好市場服務、充分做實緊要工作?！?/p>
在秋糖現(xiàn)場，劉化霜表示，希望“我們會以求真務實的真誠態(tài)度，去解決客戶在市場推進中遇到的困難，做好服務員?！?/p>
“服務”不僅體現(xiàn)在當晚的廠商晚宴當中，更來自市場一線。
參加此次晚宴的山東、河南兩省洋河經(jīng)銷商，普遍表示近期銷售情況良好，“夢之藍M6+”表現(xiàn)尤為突出。有經(jīng)銷商明確表示，夢之藍M6+在節(jié)前動銷勢頭很猛，中秋市場配額供不應求。
事實上，洋河的市場整體庫存較往年同期有明顯下降，“夢之藍M6+”在多個區(qū)域市場都出現(xiàn)銷售斷貨情況。
“夢之藍M6+”的市場爆發(fā)，還有更多內涵，包括消費者開箱和團購單位復購率持續(xù)提升，飲用潮流已經(jīng)形成，市場銷售價格穩(wěn)中有升，市場信心處于高位。
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讓2003告訴2020，洋河進入發(fā)展新周期
從現(xiàn)場到市場的顯性變化背后，一些深層次改變也悄然發(fā)生。
不妨將今年與2003年聯(lián)系起來看。
在那個抗擊非典之年，“洋河藍色經(jīng)典”這一具有行業(yè)劃時代意義的系列產(chǎn)品成功上市，開啟了洋河整體銷售的快速增長。
“洋河藍色經(jīng)典”上市次年，在經(jīng)過大量市場培育積累之后，銷售額達到7600萬元，2005年為2.8億元，2006年直升6億元，之后一路拉動洋河市場爆發(fā)，從幾個億增至幾百億。
而2020年，則是“夢之藍M6+”的崛起之年。
據(jù)了解，洋河為支持經(jīng)銷商動銷，實施了先進和高效的一系列市場動作，如通過掃碼搶紅包、支付寶中秋AR等活動，與客戶實現(xiàn)強互動和高黏性；在維護經(jīng)銷商權益方面，洋河的渠道管控效率極高、力度極強，市場健康水平大大提升，經(jīng)銷商發(fā)展形成良性循環(huán)。
通過種種務實舉措，“夢之藍M6+”在江蘇省內市場全線告捷。“告捷”不僅在于銷售表現(xiàn)，更是從品質到思想，都得到消費者深度認同。接下來，“夢之藍M6+”將在全國化布局已完成的基礎上，加快實現(xiàn)全面增長。
2003年與2020年的聯(lián)系，還在于洋河商業(yè)模型的持續(xù)領先。
十七年前，配合“洋河藍色經(jīng)典”上市，洋河在白酒行業(yè)開創(chuàng)性運用了“廠商1+1”模式，隨著市場增長，這一模式讓數(shù)以千計的洋河經(jīng)銷商達到“億萬身家”。
目前，“夢之藍M6+”匹配了“廠商一體化”和“一商為主，多商配稱”的先進商業(yè)模型，這種新形態(tài)的核心，就是不再追求渠道無限細化和經(jīng)銷商數(shù)量，而是著重扶持有實力的經(jīng)銷商做強做大。
面對山東、河南兩省的核心經(jīng)銷商，劉化霜表示，“你們不是唯一就是第一，作為廠方，會以求真務實態(tài)度，做好服務員。期待各位能夠抓住戰(zhàn)略機遇期，廠商共同飛躍，共生共富?！?/p>
如劉化霜所言，“每一次面對重大挑戰(zhàn)，洋河都會義無反顧選擇直面挑戰(zhàn)”，根據(jù)時勢變化，采取創(chuàng)新性策略，是商業(yè)領域永恒不變的真理。
2003與2020，兩個時間點上的諸多相似性，預示著一個新的市場周期即將開始。對此，洋河秋糖晚宴上那些凝神靜聽的經(jīng)銷商，心中或許已有答案。
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更深層的思考：長期發(fā)展的本質，在于創(chuàng)造價值
多位經(jīng)銷商在現(xiàn)場表示，深為劉化霜的一句話所觸動。
“我們一直相信，只要保持為別人創(chuàng)造價值的初心，對方一定會愿意和我們長相廝守?！?/p>
“為別人創(chuàng)造價值”，在某種程度而言，就是商業(yè)發(fā)展的根本邏輯。
讓酒更好喝，是為消費者創(chuàng)造價值。當年的洋河藍色經(jīng)典，以“綿柔”重新定義了白酒品質消費，而到了“夢之藍M6+”時代，醇厚品質再度引人矚目。
基于洋河釀造和儲酒的深厚優(yōu)勢，“夢之藍M6+”在原有產(chǎn)品基礎上增加更多老酒，這些老酒在洋河地下酒窖存儲達十五年以上，酒體更為醇厚，飲用更加舒適，極大提升了消費者的飲用體驗。
“一商為主，多商配稱”，是為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值。通過這一商業(yè)模型，聚焦區(qū)域市場實力領先的主流大商，既大大提升了渠道利潤水平，更能有力支持經(jīng)銷商的進一步做強做大。
站在經(jīng)銷商角度，這無疑是一個改變未來的重要機遇。
外部環(huán)境的變化，正在導致白酒消費方式、消費理念乃至市場結構發(fā)生巨變，經(jīng)銷商普遍面臨著嚴峻考驗，來自龍頭酒企的賦能支持，正是經(jīng)銷商變革轉型、持續(xù)發(fā)展的關鍵動力。
讓品質更好，為酒商增利，相對于一些“超常規(guī)”發(fā)展思路，這種“本質”價值的回歸，讓我們對洋河的發(fā)展新周期有了一些定性判斷的依據(jù)——回歸本質，才能長期發(fā)展、行穩(wěn)致遠。
文章來源：云酒頭條訂閱號
