在全國各地品牌壓境、虎視眈眈的態(tài)勢下，魯酒依然找到了適合自己發(fā)展的空間，并持續(xù)健康地生存著。但是，這并不代表魯酒的未來就是坦途大道，大部分魯酒屬于區(qū)域強勢品牌，在做好本地市場的同時，還要抵御省外品牌的進攻。魯酒需要怎樣的創(chuàng)新營銷才能贏得未來的競爭？
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高端形象與高品質缺一不可
在沒有國家名酒的現實情況下，多年來，魯酒在品質提升方面做了大量的工作，并得到了大幅度提升。曾經有多位酒業(yè)專家不止一次地提到，如果國家再進行一次名酒評比，魯酒一定會有品牌上榜。
多年來，魯酒企業(yè)通過建設釀酒大師工作站、香型研究院以及大數據建設等，加大科技成果轉化及投入，已經開創(chuàng)了具有獨特風格的低度濃香型白酒和自主創(chuàng)新的芝麻香型白酒兩大優(yōu)勢酒種，同時在醬香型白酒的釀造和傳承中形成了顯著的北方特色，填補了北方醬香型白酒發(fā)展的空白。
然而，高端品牌并不一定是高價位。為迎合疫情期間消費市場的變化，魯酒企業(yè)紛紛推出新品，如提高品質降低價格等，運河之都生態(tài)酒莊有限公司推出了售價40元左右的“品透”光瓶酒、黃河龍酒業(yè)推出了20元左右的烏河和199元高價位的品鑒淄博，以及售價28元的75度景芝白亁等都受到了消費者的熱捧。
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數字營銷與體驗營銷多方發(fā)力
如今，“數字化”營銷已經是大勢所趨，借助“互聯(lián)網”功能，利用全網營銷布局產品市場，實現線上推廣，線上展示，線上線下成交，正成為魯酒企業(yè)在營銷中采取的辦法。
以山東景芝酒業(yè)股份有限公司為例，企業(yè)通過“四驅六新”，即品牌、品質、模式、組織四個驅動力，不僅解決了消費場景發(fā)展新動能，更以新理念、新產品、新模式、新工具、新組織、新玩法這“六新”來打造一品景芝的發(fā)展新力量，建立打通服務于經銷商、零售商、消費者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云眾”大數據營銷系統(tǒng)，為廠家、商家、終端商、消費者之間的互動鏈接帶來新的平臺和工具。
體驗營銷、主題活動、會員體系，對于實現場景化、品牌IP化、消費者口碑化起到巨大的作用。百脈泉酒業(yè)投入近2000萬元，將廠區(qū)做成國家4A級景區(qū)，通過體驗告訴消費者，高品質的酒是怎么釀出來的。
古貝春集團有限公司則強化與終端的互動，銷售高層走向前臺，走向市場，和終端商、渠道商、消費者進行品鑒互動，心貼心地和他們溝通，更了解市場，了解需求，不斷完善產品，完善促銷宣傳。
此外，在魯酒中，以酒店新模式做引領，團購模式做突破，聯(lián)盟體模式為支撐的新體系也更加流行。
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攜手上下游，做強產業(yè)鏈
眾所周知，現在的競爭已經不是一個企業(yè)對一個企業(yè)的競爭，而是包括上游供應商、企業(yè)以及下游經銷商的整體競爭，是一個產業(yè)鏈的競爭。
花冠集團董事長劉念波認為，在這個“價值鏈”中，應該充分重視上游供應商。讓經銷商“死心塌地”地跟著酒企，就要滿足客戶的現實需求，進而滿足其潛在需求。
年初疫情發(fā)生后，山東百脈泉酒業(yè)有限公司首先想到了供應鏈上下游的困難，全年將融資5000萬元，幫扶合作伙伴共渡時艱，其中2000萬元幫扶上游的供應商解決渠道供應鏈等問題，3000萬元幫扶下游的經銷商解決渠道動銷等問題。
山東金彩山酒業(yè)有限公司為了幫助經銷商拓展更大的市場，做好渠道的精細管理，幫助零售商提高零售人員的業(yè)務能力，提升產品流通速度，持續(xù)提高賺錢的能力。
古貝春酒業(yè)則通過“N+X”形式招募團購合作商及渠道商，構建誠信經銷商體系；建立意見領袖體系、體驗營銷體系、團購銷售體系及傳播推廣體系；通過供需平衡、市場秩序、營銷支持和營銷協(xié)同四大保障為持續(xù)發(fā)展護航；在招商和產品策略上給予合作伙伴支持性政策。
保持上下游關系的暢通是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本。
中國酒類流通協(xié)會會長王新國認為，廠商之間的關系除了傳統(tǒng)的分工關系、互利關系、博弈關系、強弱關系之外，新的市場環(huán)境還催生出一些新型關系，如融合關系、學習關系、共生關系。優(yōu)化提升廠商之間的關系，是每一個企業(yè)做大做強的關鍵。
文章來源：華夏酒報訂閱號
