在全國各地品牌壓境、虎視眈眈的態(tài)勢下，魯酒依然找到了適合自己發(fā)展的空間，并持續(xù)健康地生存著。但是，這并不代表魯酒的未來就是坦途大道，大部分魯酒屬于區(qū)域強(qiáng)勢品牌，在做好本地市場的同時(shí)，還要抵御省外品牌的進(jìn)攻。魯酒需要怎樣的創(chuàng)新營銷才能贏得未來的競爭？
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高端形象與高品質(zhì)缺一不可
在沒有國家名酒的現(xiàn)實(shí)情況下，多年來，魯酒在品質(zhì)提升方面做了大量的工作，并得到了大幅度提升。曾經(jīng)有多位酒業(yè)專家不止一次地提到，如果國家再進(jìn)行一次名酒評比，魯酒一定會有品牌上榜。
多年來，魯酒企業(yè)通過建設(shè)釀酒大師工作站、香型研究院以及大數(shù)據(jù)建設(shè)等，加大科技成果轉(zhuǎn)化及投入，已經(jīng)開創(chuàng)了具有獨(dú)特風(fēng)格的低度濃香型白酒和自主創(chuàng)新的芝麻香型白酒兩大優(yōu)勢酒種，同時(shí)在醬香型白酒的釀造和傳承中形成了顯著的北方特色，填補(bǔ)了北方醬香型白酒發(fā)展的空白。
然而，高端品牌并不一定是高價(jià)位。為迎合疫情期間消費(fèi)市場的變化，魯酒企業(yè)紛紛推出新品，如提高品質(zhì)降低價(jià)格等，運(yùn)河之都生態(tài)酒莊有限公司推出了售價(jià)40元左右的“品透”光瓶酒、黃河龍酒業(yè)推出了20元左右的烏河和199元高價(jià)位的品鑒淄博，以及售價(jià)28元的75度景芝白亁等都受到了消費(fèi)者的熱捧。
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數(shù)字營銷與體驗(yàn)營銷多方發(fā)力
如今，“數(shù)字化”營銷已經(jīng)是大勢所趨，借助“互聯(lián)網(wǎng)”功能，利用全網(wǎng)營銷布局產(chǎn)品市場，實(shí)現(xiàn)線上推廣，線上展示，線上線下成交，正成為魯酒企業(yè)在營銷中采取的辦法。
以山東景芝酒業(yè)股份有限公司為例，企業(yè)通過“四驅(qū)六新”，即品牌、品質(zhì)、模式、組織四個(gè)驅(qū)動力，不僅解決了消費(fèi)場景發(fā)展新動能，更以新理念、新產(chǎn)品、新模式、新工具、新組織、新玩法這“六新”來打造一品景芝的發(fā)展新力量，建立打通服務(wù)于經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云眾”大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)，為廠家、商家、終端商、消費(fèi)者之間的互動鏈接帶來新的平臺和工具。
體驗(yàn)營銷、主題活動、會員體系，對于實(shí)現(xiàn)場景化、品牌IP化、消費(fèi)者口碑化起到巨大的作用。百脈泉酒業(yè)投入近2000萬元，將廠區(qū)做成國家4A級景區(qū)，通過體驗(yàn)告訴消費(fèi)者，高品質(zhì)的酒是怎么釀出來的。
古貝春集團(tuán)有限公司則強(qiáng)化與終端的互動，銷售高層走向前臺，走向市場，和終端商、渠道商、消費(fèi)者進(jìn)行品鑒互動，心貼心地和他們溝通，更了解市場，了解需求，不斷完善產(chǎn)品，完善促銷宣傳。
此外，在魯酒中，以酒店新模式做引領(lǐng)，團(tuán)購模式做突破，聯(lián)盟體模式為支撐的新體系也更加流行。
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攜手上下游，做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈
眾所周知，現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不是一個(gè)企業(yè)對一個(gè)企業(yè)的競爭，而是包括上游供應(yīng)商、企業(yè)以及下游經(jīng)銷商的整體競爭，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。
花冠集團(tuán)董事長劉念波認(rèn)為，在這個(gè)“價(jià)值鏈”中，應(yīng)該充分重視上游供應(yīng)商。讓經(jīng)銷商“死心塌地”地跟著酒企，就要滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)而滿足其潛在需求。
年初疫情發(fā)生后，山東百脈泉酒業(yè)有限公司首先想到了供應(yīng)鏈上下游的困難，全年將融資5000萬元，幫扶合作伙伴共渡時(shí)艱，其中2000萬元幫扶上游的供應(yīng)商解決渠道供應(yīng)鏈等問題，3000萬元幫扶下游的經(jīng)銷商解決渠道動銷等問題。
山東金彩山酒業(yè)有限公司為了幫助經(jīng)銷商拓展更大的市場，做好渠道的精細(xì)管理，幫助零售商提高零售人員的業(yè)務(wù)能力，提升產(chǎn)品流通速度，持續(xù)提高賺錢的能力。
古貝春酒業(yè)則通過“N+X”形式招募團(tuán)購合作商及渠道商，構(gòu)建誠信經(jīng)銷商體系；建立意見領(lǐng)袖體系、體驗(yàn)營銷體系、團(tuán)購銷售體系及傳播推廣體系；通過供需平衡、市場秩序、營銷支持和營銷協(xié)同四大保障為持續(xù)發(fā)展護(hù)航；在招商和產(chǎn)品策略上給予合作伙伴支持性政策。
保持上下游關(guān)系的暢通是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。
中國酒類流通協(xié)會會長王新國認(rèn)為，廠商之間的關(guān)系除了傳統(tǒng)的分工關(guān)系、互利關(guān)系、博弈關(guān)系、強(qiáng)弱關(guān)系之外，新的市場環(huán)境還催生出一些新型關(guān)系，如融合關(guān)系、學(xué)習(xí)關(guān)系、共生關(guān)系。優(yōu)化提升廠商之間的關(guān)系，是每一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。
文章來源：華夏酒報(bào)訂閱號
