原標(biāo)題：名酒不可擋、快復(fù)蘇難現(xiàn)，后疫情時期白酒業(yè)顯現(xiàn)4大趨勢，經(jīng)銷商破困有5大策略
2020年是不平凡的一年，在相繼經(jīng)歷了新冠肺炎疫情和汛情災(zāi)害后，酒業(yè)市場也受到相當(dāng)嚴(yán)重的沖擊?，F(xiàn)在國內(nèi)的疫情控制已經(jīng)平穩(wěn)，但國際疫情仍很嚴(yán)重，未來相當(dāng)長的時間內(nèi)抗疫可能成為常態(tài)，這是后疫情時期的一個顯著特征。在后疫情期，中國酒業(yè)面臨新的調(diào)整，新調(diào)整也意味著新機(jī)遇。
疫情后，白酒行業(yè)產(chǎn)生了巨大的變化，傳統(tǒng)渠道的庫存停轉(zhuǎn)，整個經(jīng)營環(huán)境的不確定性增加。對于白酒經(jīng)銷商來說，更需要在目前這樣的逆境中調(diào)整自己、改變自己、謀求自己的生存之道。
黑格咨詢針對目前的行業(yè)發(fā)展環(huán)境變化進(jìn)行趨勢預(yù)判，并對下階段白酒經(jīng)銷商如何針對自己的實際情況開展工作提出一些建議，希望對目前中國的酒水商家有一定的參考價值，以供分享。
1
后疫情時代白酒行業(yè)四大趨勢預(yù)判
預(yù)判一：名酒引領(lǐng)勢不可擋、但行業(yè)整體相對蕭條，快速復(fù)蘇現(xiàn)象難現(xiàn)
受疫情影響在行業(yè)整體下行的大背景下，仍有部分企業(yè)出現(xiàn)業(yè)績增長。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，2020年上半年，我國白酒行業(yè)19家上市公司營收同比增長的只有五家，整體表現(xiàn)較為“蕭條”，其中茅臺五糧液汾酒業(yè)績亮眼，中低端白酒受沖擊嚴(yán)重。19家白酒上市公司中，營收同比增長的五家企業(yè)分別為貴州茅臺、五糧液、山西汾酒、酒鬼酒、ST皇臺(還未復(fù)牌)，營收增幅分別為11.31%13.32%、7.8%、1.87%、135.35%。在凈利潤層面，19家白酒上市公司中，凈利潤同比增長的有六家，分別為貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖、山西汾酒、酒鬼酒、ST皇臺，凈利潤增幅分別為13.29%、16.28%、17.12%、33.05%、18.42%、118.47%?？梢?，貴州茅臺、五糧液、山西汾酒、酒鬼酒等各個指標(biāo)表現(xiàn)都較好。黑格咨詢認(rèn)為，貴州茅臺和五糧液的發(fā)展趨勢是不可逆的，作為頭部企業(yè)，它們在品牌和產(chǎn)品價格等方面擁有較寬的護(hù)城河，在白酒行業(yè)分化加劇的背景下，其品牌效應(yīng)進(jìn)一步釋放。而山西汾酒作為清香型白酒的代表，本身品牌資產(chǎn)較好，加上此前改制迸發(fā)出了很大的活力，具有業(yè)績增長的內(nèi)生動力。
預(yù)判二：品質(zhì)消費將會被“劃分”為“品牌”消費和“質(zhì)量”消費，品牌大、質(zhì)量硬的產(chǎn)品必將成為最大的消費趨勢
人均GDP的持續(xù)提升意味著消費者進(jìn)入品質(zhì)消費階段。疫情改變了人們?nèi)粘Ｉ钴壽E，無形中培養(yǎng)諸多新型消費習(xí)慣，對消費行業(yè)影響深遠(yuǎn)。在“少喝點、喝好點”的趨勢下，消費行為更趨理性，高品質(zhì)、高性價比產(chǎn)品將更受歡迎。加之近年來國家擴(kuò)大消費規(guī)模、提高消費水平、改善消費結(jié)構(gòu)等方面的顯著成績，此次疫情更加促使消費者生活方式和消費習(xí)慣變得越來越成熟、越來越理性，人們對“寧愿少喝一點，也要喝好一點”的意識進(jìn)一步穩(wěn)固，如今的重健康、強(qiáng)體驗、品質(zhì)消費正在引領(lǐng)白酒消費轉(zhuǎn)型。醬香型白酒熱是一個很好的例證，因為天然的稀缺性和純糧釀造的高品質(zhì)屬性獲得消費者青睞。
這次疫情促進(jìn)了白酒行業(yè)品牌意識崛起，品牌集中度在進(jìn)一步提高，行業(yè)進(jìn)入了新一輪的發(fā)展周期。中小酒企預(yù)計因疫情導(dǎo)致全年的營收降幅將超過30%-40%，一些品牌力弱的企業(yè)不得不退出市場，隨著當(dāng)前消費恢復(fù)程度越來越高，拉動內(nèi)需政策頻出，白酒消費政策回暖，品牌化酒類產(chǎn)品越來越受歡迎，這進(jìn)一步推動白酒產(chǎn)業(yè)的有效產(chǎn)能和產(chǎn)值加速向優(yōu)勢品牌聚集。
預(yù)判三：傳統(tǒng)渠道受挫，銷量直線下滑；創(chuàng)新多元化發(fā)展渠道趨勢明顯，白酒企業(yè)和商家開始布局
今年一季度，對于許多白酒經(jīng)銷商來說是一段難熬的時間，尤其傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商幾乎庫存壓力都比較大，迅速補(bǔ)貨的幾率較小。疫情期間給線下銷售按下了暫停鍵，因此需要在變局中謀求發(fā)展，營銷渠道的創(chuàng)新和拓展成為企業(yè)實現(xiàn)新突破的必選項。
為了突破困局，市場上興起了一陣“網(wǎng)紅直播賣酒”的風(fēng)潮。對于白酒行業(yè)而言，網(wǎng)紅直播即使能夠賣出幾百萬甚至上千萬的貨，對整個市場的影響也非常小，但是對企業(yè)的銷售增長和新模式的發(fā)展具有很大的作用。在白酒行業(yè)分化情況下，2020白酒行業(yè)的經(jīng)營困局或?qū)⒊掷m(xù)。在疫情沖擊下，酒類傳統(tǒng)消費場景被改變，新的消費習(xí)慣正在形成中，線上消費的持續(xù)增長是大勢所趨。抖音、快手、自媒體、直播，都成了酒行業(yè)從業(yè)者熱衷的銷售和推廣工具。企業(yè)和經(jīng)銷商都需要根據(jù)自己的情況逐步嘗試和布局新興的渠道，未雨綢繆多條腿走路。
預(yù)判四：健康屬性、文化屬性產(chǎn)品將會成為一個趨勢，全國名酒企業(yè)都會布局
健康成為所有人關(guān)注的話題中心，健康酒和健康飲酒也會成為一個焦點。醬香酒講健康，清香酒講健康都成了一個風(fēng)口，尤其是醬香酒目前已經(jīng)進(jìn)入“白酒全民”醬酒時代。根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)已經(jīng)投入到品質(zhì)升級和新產(chǎn)品研發(fā)中，無論是保健酒還是白酒，都始終圍繞健康核心做產(chǎn)品。
談及白酒文化的傳播，舍得酒業(yè)總裁李強(qiáng)認(rèn)為，中國白酒文化傳播重點都聚焦在“歷史悠久”的特性上，白酒的廣告、包裝文字大都在通過“古風(fēng)”去訴說白酒歷史底蘊(yùn)，很多白酒品牌和產(chǎn)品在公眾心智中開始形成“歷史厚重”的同質(zhì)化印象。隨著消費環(huán)境的改變，隨著新一代年輕消費者的崛起，中國白酒文化必然要面對的課題是：文化形象的年輕化、文化內(nèi)涵的國際化。年輕人是中國白酒的未來人群，世界市場是中國白酒的未來市場。在未來的白酒行業(yè)變革中，白酒行業(yè)需要嘗試更廣泛、更多元、更前沿的藝術(shù)形態(tài)，例如二次元、影視、音樂、舞蹈等，才能與當(dāng)代年輕人發(fā)生情感邂逅。
以上是黑格咨詢針對白酒行業(yè)趨勢發(fā)展的預(yù)判，可以說在疫情的到來，很多企業(yè)為了自救而“忽略”經(jīng)銷商的生死，造成經(jīng)銷商是否持續(xù)選擇而困頓。大部分經(jīng)銷商面臨渠道動作不知道如何開展，消費者活動不知道如何入手。整體經(jīng)銷商已經(jīng)處于迷茫期，大部分都以消化自己庫存而觀望行業(yè)發(fā)展。在疫情基本穩(wěn)定，旺季來臨之際，黑格咨詢針對白酒經(jīng)銷商該如何制定自己的策略，進(jìn)行部分建議以供參考。
2
后疫情時代白酒經(jīng)銷商五大市場策略
第一、重新審視自己，把市場情況重新認(rèn)知，再定策略
在糖酒會來臨一個月期間，經(jīng)銷商老板和高層必須針對自己目前的經(jīng)營狀況進(jìn)行深度的分析。分析自己的產(chǎn)品狀況、渠道狀況、團(tuán)隊現(xiàn)狀、目前市場的消費者現(xiàn)狀。一定不要盲目的制定市場策略，更不能馬上“費用投入市場”“花錢在市場布局”等，今年和往年不同，很多時候不一定費用投入了就能有效，一定要循序漸進(jìn)，根據(jù)現(xiàn)狀制定策略。
第二、去庫存、不盲目、強(qiáng)團(tuán)購、拓餐飲、抓宴席
根據(jù)自身的實際情況和市場變化，合理去庫存，加強(qiáng)網(wǎng)點鋪市和氛圍宣傳工作，積極消化渠道庫存；同時，加強(qiáng)團(tuán)購渠道的建設(shè)，團(tuán)購運營實質(zhì)化，努力推進(jìn)和拓展市場團(tuán)購，持續(xù)抓好新品上市推高推新工作，提高高檔酒產(chǎn)品影響力和覆蓋率，抓好宴席再啟動工作，積極推動宴席活動開展，提高銷售額。尤其是餐飲渠道，是一個非常重要的機(jī)會。黑格咨詢分析疫情過后一定會出現(xiàn)補(bǔ)償式消費，但規(guī)模不會很大，恢復(fù)性消費的主要機(jī)會在一二線名酒身上。疫情之后，酒業(yè)確實會經(jīng)歷一個經(jīng)營上的壓力，面向消費者的價格戰(zhàn)不太可能，但面向中間商的終端戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)則是可能的。
第三、謀求名酒合作機(jī)會、抓住醬酒風(fēng)口、拋棄“無價值”品牌
相信很多酒水商家已經(jīng)明確看到目前名酒的勢能和醬酒的風(fēng)口，無論是什么類型（區(qū)域）的商家，黑格咨詢建議一定要找到“綁到”一個名酒的核心主導(dǎo)產(chǎn)品和一個強(qiáng)勢的醬酒品牌，好比把自己先入住在名酒的“大船”上，再大的風(fēng)浪也能抵御。同時重新梳理目前自己經(jīng)營的產(chǎn)品線，對于沒利潤、不賺錢、企業(yè)抵御風(fēng)險能力低等品牌盡早“拋棄”，未來品牌集中度越來越高，必然會被歷史淘汰。
第四、細(xì)分下游經(jīng)銷商（渠道商）、整體服務(wù)更加貼近客戶，與客戶的切身利益捆綁，增強(qiáng)下游客戶的合作細(xì)心
疫情相信很多的商家感覺到，遇到風(fēng)浪的時候誰能更能向您才是真正的“兄弟”，在未來的白酒商家的市場運作中也要更加的服務(wù)落地，保證下游資源的穩(wěn)定性。針對商家類型的不同，黑格咨詢?nèi)缦陆ㄗh：
第五、構(gòu)建企業(yè)文化，導(dǎo)入培訓(xùn)體制，引入咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)
行業(yè)在變化、企業(yè)要調(diào)整、不固步自封、引入外腦機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為行業(yè)的明顯趨勢。目前根據(jù)黑格咨詢，規(guī)模較大的商家均外聘外腦機(jī)構(gòu)或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，全面幫助酒水商家提升整體的“水平”。
以下為黑格咨詢?yōu)橹袊扑髽I(yè)和商家提供的培訓(xùn)體系示例：
文章來源：酒業(yè)家訂閱號
