原標(biāo)題：優(yōu)渠道、優(yōu)運營、優(yōu)體驗：一天三會，看茅臺醇優(yōu)商戰(zhàn)略縱深推進
2020年，中國酒業(yè)經(jīng)歷了異常艱難的“上半場”。艱難處境下，醬香酒成了很多經(jīng)銷商的“避風(fēng)港”。今年以來，即便在新冠疫情沖擊之下，“茅臺熱”“醬酒熱”仍然熱度不減，不僅是茅臺繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，習(xí)酒也紛紛實現(xiàn)“雙過半”，大多數(shù)醬酒企業(yè)都保持著較好的發(fā)展勢頭。
作為茅臺集團重要子公司之一，貴州茅臺酒廠集團技術(shù)開發(fā)公司上半年順利實施了整改與戰(zhàn)略升級。被業(yè)內(nèi)寄予厚望的茅臺醇，也由此開始發(fā)力市場。
8月10日，貴州茅臺酒廠集團技術(shù)開發(fā)公司黨委副書記、總經(jīng)理馮鋮帶隊考察南京市場，一日之內(nèi)，密集參加三場會議，并由此釋放出一個信號：茅臺醇的“優(yōu)商戰(zhàn)略”，正以“優(yōu)渠道”“優(yōu)運營”“優(yōu)體驗”進一步向渠道端、消費端的縱深務(wù)實推進。
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早上簽約會，從優(yōu)商到優(yōu)渠道
8月10日早上10點，貴州茅臺酒廠集團技術(shù)開發(fā)公司、西藏中糖德和經(jīng)貿(mào)有限公司與金鷹國際商貿(mào)集團在南京金鷹中心就“茅臺醇”簽署三方合作協(xié)議。貴州茅臺酒廠集團技術(shù)開發(fā)公司黨委副書記、總經(jīng)理馮鋮，金鷹商貿(mào)集團CEO陳毅杭、執(zhí)行總裁李培，西藏中糖德和經(jīng)貿(mào)有限公司董事長張衛(wèi)等三方公司領(lǐng)導(dǎo)作為證簽人出席會議。
金鷹商貿(mào)集團執(zhí)行總裁李培在會上表示，具備柔和醬香專利技術(shù)的茅臺醇非常適合江蘇市場的消費特性，其現(xiàn)代、時尚的品牌特性與金鷹消費群體契合，金鷹有信心與中糖德和一起運作好茅臺醇市場。
今年1月，金鷹集團與茅臺集團營銷公司正式簽署經(jīng)銷合同。金鷹商貿(mào)集團CEO陳毅杭表示，茅臺酒作為名族品牌、中國名片，具備優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和深厚的文化底蘊，而茅臺醇的引入，則是金鷹與茅臺集團實現(xiàn)全方位戰(zhàn)略合作的第一步。
關(guān)于茅臺醇的市場運作，金鷹集團有著清晰的規(guī)劃。據(jù)陳毅杭介紹，將拿出金鷹優(yōu)勢資源，把茅臺醇系列產(chǎn)品全面導(dǎo)入金鷹自營的20家線下精品超市；同時打通金鷹購，將茅臺醇與金鷹數(shù)百萬會員形成互動；未來進一步將茅臺醇全面滲透到江蘇Seven-Eleven超市，形成緊密合作。
中糖德和董事長張衛(wèi)表示與茅臺結(jié)緣32載，多年來與茅臺風(fēng)雨同舟、甘苦與共，親歷和見證了中華民族復(fù)興和崛起時代下的茅臺騰飛路。無論茅臺酒還是集團子公司產(chǎn)品，張衛(wèi)都飽含期望，希望看到她們欣欣向榮的發(fā)展勢態(tài)。在他看來，三方合作是為了集三方力量，形成優(yōu)勢互補，共同推動茅臺醇在江蘇市場的全面發(fā)展，不僅要把銷售做好，還要把品牌、產(chǎn)品形象塑造好。
馮鋮也對本次三方合作寄予厚望。他表示，金鷹集團鏈接著眾多優(yōu)質(zhì)高端消費品集群，其帶來的龐大中高端消費群體，正是茅臺醇的潛在目標(biāo)消費群體，三方合作是相互優(yōu)中選優(yōu)、優(yōu)勢互補、品牌共振的有力結(jié)合，未來一定有更廣闊的合作前景；西藏中糖在江蘇市場既是茅臺的經(jīng)銷商，同時也是茅臺醇的經(jīng)銷商，僅上半年茅臺醇銷售額已經(jīng)過千萬，是茅臺醇“優(yōu)商戰(zhàn)略”的積極響應(yīng)者、率先實踐者以及重要推動力量。
對茅臺醇而言，與大商、優(yōu)商合作，只是一個開端。馮鋮表示，未來，我不止希望更多的優(yōu)商加入，更要大力引導(dǎo)和扶持優(yōu)商，嫁接整合更多的優(yōu)質(zhì)渠道，實現(xiàn)資源共享、品牌共振、發(fā)展共贏的局面。
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上午座談會，從優(yōu)商到優(yōu)運營
簽約儀式結(jié)束之后，馮鋮馬不停蹄地召開了茅臺醇華東市場座談會。這是一場小范圍的座談會，參加會談的有江蘇省茅臺酒聯(lián)誼會會長陳國鎖、安徽省茅臺酒聯(lián)誼會會長吳寧、上海市茅臺酒聯(lián)誼會會長蘇小相，西藏中糖德和經(jīng)貿(mào)董事長張衛(wèi)、上海茅五劍董事長李勇、上海云飛董事長劉朝營、上海集玉董事長韓哲、中糧集團進口食品公司總經(jīng)理助理事業(yè)部總經(jīng)理倪曄、上海浩澤副總經(jīng)理林剛等公司負責(zé)人及隨同人員，冒雨從各地趕至南京參加本次座談。
“今年上半年以來，技術(shù)開發(fā)公司主要精力放在了規(guī)范瘦身、戰(zhàn)略調(diào)整、品質(zhì)提升三個方面，花大力氣、下笨功夫全面夯實發(fā)展基礎(chǔ)；而下半年，公司將在堅持茅臺人一貫秉承的品質(zhì)營銷、情感營銷、誠信營銷的基礎(chǔ)上，補上營銷創(chuàng)新的‘新課’”，座談會上，馮鋮重點從“笨功夫”與“補新課”兩個方面對技術(shù)開發(fā)公司近期轉(zhuǎn)型升級工作做了介紹。
今年上半年，貴州茅臺集團技術(shù)開發(fā)公司不斷落下轉(zhuǎn)型升級的實錘，馮鋮將一系列動作概括為：“轉(zhuǎn)醬香、砍低端、減條碼、建基地、規(guī)范管理、補上營銷創(chuàng)新的新課”。
具體包括，對濃香產(chǎn)品全部放棄終止，專注于醬香品類；完成對過去占總銷售60%的低端產(chǎn)品的停產(chǎn)、清理，并且在茅臺集團“雙五戰(zhàn)略”方針的指引與要求下，整頓清理了3個品牌與71個條碼。
據(jù)馮鋮介紹，目前，技術(shù)開發(fā)公司產(chǎn)品全面提升品質(zhì)，精力與資源全部轉(zhuǎn)向?qū)χ懈叨水a(chǎn)品生產(chǎn)與運營。同時，新的基地建設(shè)，正在如火如荼的開展中，即將新增1.5萬噸基酒生產(chǎn)、9萬噸基酒儲存、3萬噸成品包裝能力。基礎(chǔ)的全面夯實，成為技術(shù)開發(fā)公司發(fā)展行穩(wěn)致遠的最大底氣與有力保障。
在營銷方面，馮鋮表示，過去技術(shù)開發(fā)公司一直秉承的是品質(zhì)營銷、情感營銷、誠信營銷，但在營銷創(chuàng)新方面做的確實不夠，接下來要努力補齊短板、補上新課，在營銷運營方面下功夫。同時希望各位經(jīng)銷商在與茅臺醇的合作中，能夠成立獨立隊伍、獨立運營，技術(shù)開發(fā)公司正聯(lián)合專業(yè)的智業(yè)機構(gòu)，積極探索營銷模式的創(chuàng)新，努力打造“一個高品質(zhì)的產(chǎn)品，一個好的品牌，一個健康穩(wěn)定的市場，一支好的團隊，一套規(guī)范管理的制度，一個能自我革新的組織”，嘗試摸索走出一條“具備技開特點、具有茅臺醇特色”的營銷之路，從而為經(jīng)銷商提供高度專業(yè)的營銷賦能與高質(zhì)量的營銷服務(wù)。
陳國鎖、蘇小相、吳寧三位會長認(rèn)為，馮鋮所說的“笨功夫”，其實是“真功夫”。他們表示，與技術(shù)開發(fā)公司的合作，首先是對茅臺的情感認(rèn)同，同時也是自身企業(yè)市場化營銷能力提升的新契機；其次是近年來技術(shù)開發(fā)公司在品質(zhì)提升、基地建設(shè)、規(guī)范管理、品牌瘦身、營銷理念和方式的轉(zhuǎn)變，是實實在在的下了真功夫，做出了實質(zhì)性的改變的，作為茅臺以及技術(shù)開發(fā)公司的多年老朋友，是有目共睹的；第三是深知茅臺醇品牌的含金量與品牌發(fā)展張力，對柔和醬香未來前景的認(rèn)同與期待。
參加座談的其他經(jīng)銷商也表示，與茅臺體系的合作，是始于茅臺，但不會止于茅臺，和技術(shù)開發(fā)公司的合作，是雙方立足于大戰(zhàn)略方向前提下的合作開啟，在緊密的合作與溝通中，雙方對于茅臺醇品牌價值、柔和醬香理念、戰(zhàn)略發(fā)展方向相互得到了更深層次的認(rèn)同，未來將與技術(shù)開發(fā)公司、與茅臺醇形成更緊密、更深層次的合作關(guān)系。
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晚上茅臺醇天青上市品鑒會，從優(yōu)商到優(yōu)體驗
8月10日晚上18點，秦淮河畔、醬香萬里，茅臺醇香、暢享金陵，茅臺醇·天青南京上市發(fā)布會在金陵大酒店盛大開啟，為江蘇蘇糖的核心經(jīng)銷商與核心高端圈層消費者帶來一場視覺與味覺的盛宴。
會上，馮鋮首次闡述了技術(shù)開發(fā)公司的愿景——“讓更多消費者喝上醬香好酒”，并表示，2020年，茅臺醇將以質(zhì)量為根、品牌為形、文化為魂、網(wǎng)絡(luò)為道、管理為心不斷夯實基礎(chǔ)，并將借助“聚合營銷”為契機，快速吸納更多的大商優(yōu)商，建立符合自身特點、具備自身特色的營銷體系，與廣大的經(jīng)銷商朋友一起行穩(wěn)致遠，共享醬香時代帶來的醬香盛宴。
江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理陳國鎖表示，與茅臺醇的合作，首先是作為多年茅臺經(jīng)銷商的情感認(rèn)同，其次是對技術(shù)開發(fā)公司營銷轉(zhuǎn)型升級后的營銷理念的認(rèn)同，最后是對茅臺醇產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)同。
透過密集舉行的三場會議，不難發(fā)現(xiàn)，通過“優(yōu)渠道”“優(yōu)運營”“優(yōu)體驗”，茅臺醇的“優(yōu)商戰(zhàn)略”正在一步步向渠道端、消費端的縱深務(wù)實推進。過去很多年，那些馳騁市場的大商、優(yōu)商，不斷展現(xiàn)自己的戰(zhàn)略眼光與經(jīng)營智慧，而今，他們正與茅臺醇站在一起，共同打開了一個品牌全新的可能性。雙方的誠意與信念，正在鋪開茅臺醇的未來之路。
文章來源：酒說訂閱號
