原標(biāo)題：汾陽(yáng)王加快市場(chǎng)全國(guó)化，一轉(zhuǎn)三聚三提解決什么問題？
7月12-7月29日，汾陽(yáng)王酒業(yè)“迎艱克難，筑夢(mèng)前行”2020年中工作總結(jié)會(huì)，先后在內(nèi)蒙古準(zhǔn)格爾旗、山西省洪洞縣和河南省修武縣舉行。
一個(gè)月內(nèi)，三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，三個(gè)省份，汾陽(yáng)王年中工作總結(jié)會(huì)基本圍繞一線經(jīng)銷商展開，這也反映了經(jīng)銷商在汾陽(yáng)王發(fā)展戰(zhàn)略中的重要位置。
會(huì)上，汾陽(yáng)王酒業(yè)銷售總經(jīng)理靳利生發(fā)言時(shí)表示，疫情期間，汾陽(yáng)王系列酒受疫情影響較小，并出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的局面。他同時(shí)透露，下半年，汾陽(yáng)王要圍繞“實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)變、實(shí)施三大聚焦、抓好三項(xiàng)提升”的思路開展工作。
?
1
一個(gè)轉(zhuǎn)變
靳利生表示，一個(gè)轉(zhuǎn)變，即經(jīng)銷商由單一的流通渠道，向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。
具體來看，一是每個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商要拓寬流通經(jīng)營(yíng)渠道，在原有客戶基礎(chǔ)上做下沉、拓增量、穩(wěn)基礎(chǔ)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)占有率。
二是適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)，綜合時(shí)代發(fā)展，經(jīng)銷商要自建直播平臺(tái)，拍攝短視頻進(jìn)行宣傳、銷售。
可以看出，針對(duì)下半年的渠道拓展，除了在傳統(tǒng)流通渠道進(jìn)一步深耕發(fā)力之外，汾陽(yáng)王對(duì)實(shí)現(xiàn)線下線上融合提出了新的要求。
行業(yè)普遍認(rèn)為，在渠道碎片化、細(xì)分化、專業(yè)化的今天，線下主流渠道已經(jīng)無(wú)法滿足酒水消費(fèi)的多元化場(chǎng)景需求。與此同時(shí)，疫情之下一系列線上渠道獲得重視，直播、短視頻等線上新營(yíng)銷成為傳統(tǒng)酒類渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向。
值得一提的是，在今年呂梁第五屆名特優(yōu)功能食品展銷會(huì)上，汾陽(yáng)市市長(zhǎng)吳曉東變身“帶貨主播”，邊介紹汾陽(yáng)王酒，邊耐心回答網(wǎng)友們提出的問題，幫網(wǎng)友們砍價(jià)爭(zhēng)取福利，產(chǎn)品一上架就搶購(gòu)一空，銷售額不斷攀升，為汾陽(yáng)王直播嘗鮮做了一個(gè)成功示范。
靳利生早年就曾強(qiáng)調(diào)“新思維”的重要性，他表示，“打敗我們的不是別人，顛覆我們的不是同行，甩掉我們的不是時(shí)代，而是我們傳統(tǒng)的思維和落后的觀念”。
如今，隨著汾陽(yáng)王全面接入酒仙網(wǎng)、天貓、京東、酒便利、1919等大的酒類新零售平臺(tái)，打通線上與線下銷售渠道，其走向全國(guó)的步伐正不斷加快。
? ? ? ?2
三大聚焦
三大聚焦，指的是聚焦市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)。
市場(chǎng)聚焦，要求在每個(gè)市場(chǎng)聚焦資源，聚焦費(fèi)用，聚焦人力支持，全方位打造。
汾陽(yáng)王從呂梁出發(fā)，逐步覆蓋山西，如今又在河南、內(nèi)蒙古、河北、山東、陜西等省外市場(chǎng)取得了重要突破。以河南市場(chǎng)為例，經(jīng)過多年建設(shè)，其已成為汾陽(yáng)王省外布局的核心戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)。
靳利生表示，下半年，公司將以焦作、安陽(yáng)地區(qū)為核心，逐步實(shí)現(xiàn)全省市場(chǎng)全面覆蓋，在每個(gè)市場(chǎng)打造“十百千”工程——打造10家優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)分銷商，開展100場(chǎng)高品質(zhì)、高規(guī)格宴席推廣及體驗(yàn)營(yíng)銷，完成1000家核心終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。
在產(chǎn)品上，公司將圍繞時(shí)間陳釀、青花汾陽(yáng)王兩大單品，突出一高一低兩大重點(diǎn)，全面放開百元價(jià)位盒裝酒的市場(chǎng)自主開發(fā)權(quán)限。
汾陽(yáng)王于2016年下半年推出高線光瓶時(shí)間陳釀，被正一堂平臺(tái)總監(jiān)索少杰稱之為“中國(guó)高端光瓶酒的黑色傳奇”。該產(chǎn)品目前已在山西及周邊省份全部上市，業(yè)內(nèi)人士對(duì)其今后的市場(chǎng)表現(xiàn)普遍看好。
2019年，汾陽(yáng)王推出青花汾陽(yáng)王系列，將其作為中高端產(chǎn)品的又一支重要力量。兩大單品的同步戰(zhàn)略，將進(jìn)一步扎實(shí)汾陽(yáng)王高端化步伐，夯實(shí)汾陽(yáng)王品牌高端化的認(rèn)知。
在市場(chǎng)投入方面，靳利生表示，公司將更加聚焦基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)市場(chǎng)費(fèi)用的投入管理。
具體來看，公司將市場(chǎng)費(fèi)用與活動(dòng)方向聚焦在進(jìn)店、陳列、品鑒等加強(qiáng)渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作的落地執(zhí)行上。以此形成強(qiáng)烈的視覺沖擊，提升汾陽(yáng)王品牌的關(guān)注度，將鋪貨率轉(zhuǎn)化為動(dòng)銷率，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)份額占有率。
3
三項(xiàng)提升
此外，靳利生還提到，公司將在品牌市場(chǎng)影響力、服務(wù)質(zhì)量以及廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力方面做進(jìn)一步的提升。
一是通過推進(jìn)品牌傳播創(chuàng)新，提升汾陽(yáng)王品牌市場(chǎng)影響力。
在新消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)從渠道商轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者手中，“酒香也怕巷子深”成為酒企經(jīng)營(yíng)需要面對(duì)的客觀事實(shí)，在此背景下，如何結(jié)合主流媒體，做好品牌傳播顯得尤為重要。
汾陽(yáng)王在提倡跨界營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷的同時(shí)，也鼓勵(lì)經(jīng)銷商自建抖音、快手等自媒體平臺(tái)，以互聯(lián)網(wǎng)思維引領(lǐng)創(chuàng)新發(fā)展。這無(wú)疑將增強(qiáng)品牌宣傳的多樣化，引起共鳴傳播與互動(dòng)，最終提升汾陽(yáng)王品牌影響力。
二是強(qiáng)化“以客戶和消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，以變革之術(shù)帶動(dòng)服務(wù)質(zhì)量提升。
隨著消費(fèi)者的需求越來越多元化、個(gè)性化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量也提出了更高要求。對(duì)此，汾陽(yáng)王將依托技術(shù)驅(qū)動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)做進(jìn)一步的精細(xì)化管理。
三是搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺(tái)，提升廠商系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2020下半年，公司將圍繞“支持、傳授、賦能、助力”的理念，借助先進(jìn)的管理工具和方法，制定針對(duì)性的培訓(xùn)課程，幫助經(jīng)銷商解決在轉(zhuǎn)型升級(jí)中遇到的團(tuán)隊(duì)打造、制度優(yōu)化、渠道延伸等問題。
不難看出，汾陽(yáng)王近年來的各類會(huì)議，都將經(jīng)銷商置于中心位置，并將其作為企業(yè)加速發(fā)展的“新動(dòng)能”。未來，隨著“廠商命運(yùn)共同體”建設(shè)不斷推進(jìn)，汾陽(yáng)王又將在市場(chǎng)上形成怎樣的攻勢(shì)，值得關(guān)注。
文章來源：云酒頭條訂閱號(hào)
