原標(biāo)題：上半年增長(zhǎng)76%，鉑金漢醬攜“河南模式”攻全國(guó)
近日，茅臺(tái)醬香系列酒旗下品牌鉑金漢醬在今年1-6月實(shí)現(xiàn)了76%的銷售同比增長(zhǎng)，同時(shí)經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)50%。在今年下半年，鉑金漢醬將正式開啟全國(guó)化布局。
鉑金漢醬全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李海濤表示，其在今年年初便制定了鉑金漢醬全國(guó)化布局的戰(zhàn)略，在省外市場(chǎng)，鉑金漢醬將以山東、廣東為核心市場(chǎng)，以江浙滬、山西為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行招商，并且制定了河南弘力酒業(yè)板塊5年實(shí)現(xiàn)全國(guó)20億銷售的發(fā)展計(jì)劃，“前三年實(shí)現(xiàn)省內(nèi)外銷售對(duì)半開，從第四年開始省外銷售占比逐步超過(guò)省內(nèi)”。
01
逆勢(shì)增長(zhǎng)76%！揭秘鉑金漢醬這上半年
今年年初突發(fā)新冠疫情，對(duì)酒行業(yè)整個(gè)上半年銷售都造成了巨大影響，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)1-5月銷售收入同比下降7.25%。然而，鉑金漢醬卻在這并不友好的大環(huán)境下完成76%的銷售增長(zhǎng)！它是怎么做到的？
“去年我們對(duì)于春節(jié)旺季提前進(jìn)行了布局，在去年12月底的時(shí)候就完成了廠家層面的銷售任務(wù)，而根據(jù)我們調(diào)查，今年1月底的時(shí)候經(jīng)銷商層面動(dòng)銷率達(dá)到80%。因此疫情對(duì)春節(jié)旺季這部分影響，由于我們的提前規(guī)劃布局，正好規(guī)避掉了?！便K金漢醬河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人陳中林表示，同時(shí)也與上半年的工作開展密不可分。
首先是對(duì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)度進(jìn)行了整體提升。據(jù)了解，鉑金漢醬在疫情期間舉行了為期15天的線上培訓(xùn)，參與者包括公司全國(guó)營(yíng)銷人員、部分經(jīng)銷商及其核心團(tuán)隊(duì)，“這個(gè)培訓(xùn)在疫情爆發(fā)之前我們就計(jì)劃了，因此對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了詳盡準(zhǔn)備，只是因?yàn)橐咔橛绊憦?0天線下培訓(xùn)調(diào)整為了15天線上培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更專業(yè)、對(duì)公司政策更理解、對(duì)銷售工具理解更加深入。”陳中林表示。
其次是對(duì)人員管理效率進(jìn)行了提升。陳中林介紹，“今年之前我們的管理制度是由公司統(tǒng)一制定方案，下面就負(fù)責(zé)實(shí)施，但是不同區(qū)域市場(chǎng)情況不盡相同，難免有不合適的地方”，今年公司將河南市場(chǎng)劃分為了幾個(gè)大區(qū)并分別設(shè)置大區(qū)經(jīng)理，并將管理權(quán)限進(jìn)行了一定程度的下放，各大區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作因地制宜，得到更高效的發(fā)展。
再者是對(duì)省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了成功打造。在河南省內(nèi)，除了鄭州這個(gè)核心市場(chǎng)外，鉑金漢醬選取了濮陽(yáng)、商丘、駐馬店、南陽(yáng)、許昌等作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行打造，去年完成了地、市級(jí)市場(chǎng)全覆蓋，今年上半年則實(shí)現(xiàn)了縣級(jí)市場(chǎng)的全覆蓋，形成了從點(diǎn)狀布局到連點(diǎn)成線、連點(diǎn)成面的市場(chǎng)格局轉(zhuǎn)變。
最后是對(duì)常規(guī)工作的不放松?！吧习肽?，品鑒、宴席、陳列、近郊游四大常規(guī)工作我們依然有序推進(jìn)。關(guān)于近郊游，以前原本是通過(guò)邀請(qǐng)經(jīng)銷商出省、出國(guó)旅游維護(hù)客情，上半年由于疫情影響我們改為了省內(nèi)近郊游，效果也很不錯(cuò)?！标愔辛直硎?。
02
經(jīng)銷商增長(zhǎng)50%，鉑金漢醬的“吸引“法則
除了76%的銷售高增長(zhǎng)，還有一個(gè)數(shù)據(jù)引起了微酒記者的重點(diǎn)關(guān)注——經(jīng)銷商數(shù)量增加50%，這個(gè)數(shù)據(jù)甚至超過(guò)了2019年的全年增長(zhǎng)。
“剛剛起步的時(shí)候招商工作并不好進(jìn)行，今年迎來(lái)經(jīng)銷商數(shù)量的爆發(fā)增長(zhǎng)，其實(shí)是我們的‘吸引’法則開始奏效?！崩詈忉尩?，去年以來(lái)公司將招商工作的重心由“中間”的渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕皟啥恕?，即品牌端和消費(fèi)者端，“品牌價(jià)值上去了、消費(fèi)者培育奏效了，經(jīng)銷商自然就被吸引過(guò)來(lái)了”。
誠(chéng)然，鉑金漢醬對(duì)經(jīng)銷商的吸引源自市場(chǎng)的成功，而市場(chǎng)成功的背后除了正確高效的運(yùn)作，還有三大因素作為支持——
其一是行業(yè)醬酒熱趨勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年，醬香型白酒產(chǎn)能約55萬(wàn)千升，完成銷售收入1350億元左右，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)約550億元，在銷售收入和利潤(rùn)雙雙實(shí)現(xiàn)20%以上增長(zhǎng)的同時(shí)，以白酒行業(yè)7%的產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)了21.3%的銷售收入和42.7%的利潤(rùn)。
其二是品牌、產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)。行業(yè)的醬酒熱源自市場(chǎng)的茅臺(tái)熱，因此茅臺(tái)旗下的醬酒品牌無(wú)疑處于熱度最中心地帶，而漢醬正是茅臺(tái)133戰(zhàn)略的重要品牌，品牌價(jià)值不必多言；鉑金漢醬作為其中的商務(wù)次高端產(chǎn)品，更是以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)獲得市場(chǎng)的高度認(rèn)可。
其三是品牌運(yùn)營(yíng)者的實(shí)力優(yōu)勢(shì)。鉑金漢醬品牌運(yùn)營(yíng)方的母公司為河南弘力集團(tuán)，河南弘力整體營(yíng)業(yè)額連年過(guò)百億，在省內(nèi)有著極高的經(jīng)銷商信任度，在河南經(jīng)銷商群體中流傳著“跟著弘力干，肯定有錢賺”的商業(yè)口碑，為鉑金漢醬在河南的發(fā)展提供了實(shí)力背書。
03
有信心、有需求，鉑金漢醬開啟全國(guó)化布局
從2017年5月第一批產(chǎn)品生產(chǎn)以來(lái)，鉑金漢醬已經(jīng)走過(guò)了三個(gè)多年頭，在多個(gè)方面都取得了不錯(cuò)的成績(jī)——銷售方面，預(yù)計(jì)2020年全年實(shí)現(xiàn)銷售600噸；經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)方面，2019年經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)30%，今年上半年增長(zhǎng)50%；市場(chǎng)打造方面，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)多個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的縣級(jí)市場(chǎng)下沉，基本形成全省覆蓋。
“一方面，我們通過(guò)三年時(shí)間摸索出了一套成熟有效的市場(chǎng)打造方法，在政策、經(jīng)驗(yàn)、模式儲(chǔ)備上有信心；另一方面，有省外經(jīng)銷商主動(dòng)聯(lián)系我們，在市場(chǎng)層面來(lái)講有需求。所以我們選擇在今年下半年正式開啟全國(guó)化布局。”李海濤表示。
在省外招商中，鉑金漢醬將秉承團(tuán)購(gòu)為主、理念為先的原則，“在消費(fèi)者時(shí)代，對(duì)C端的把控就是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的把控，因此我們希望和注重消費(fèi)者培育的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商進(jìn)行合作，理念一致才能攜手共贏。自身有資源當(dāng)然最好，而實(shí)力不是很強(qiáng)的我們也愿意主動(dòng)幫扶一把，共同進(jìn)步?！崩詈f(shuō)道。
在省外市場(chǎng)的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)上，鉑金漢醬計(jì)劃沿用省內(nèi)成功模式，屆時(shí)根據(jù)具體市場(chǎng)情況適當(dāng)調(diào)整——第一是營(yíng)銷分離，即陳列、品鑒等市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作按計(jì)劃分布實(shí)施，不與銷售掛鉤，而對(duì)各級(jí)渠道客戶利潤(rùn)的分配與銷售掛鉤；第二是全控價(jià)，由廠家分配產(chǎn)品利潤(rùn)、把控市場(chǎng)工作，防止市場(chǎng)價(jià)格倒掛；第三是年終模糊獎(jiǎng)勵(lì)，在前期預(yù)留一部分利潤(rùn)，最后根據(jù)經(jīng)銷商全年經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行不同情況返利。
李海濤說(shuō)道：“經(jīng)過(guò)下半年的努力，我們希望在省外核心、重點(diǎn)市場(chǎng)建立自己的‘灘頭陣地’，在當(dāng)?shù)亟⑵鸷每诒?，幫助?jīng)銷商拓展市場(chǎng)、掙到錢，在每個(gè)省樹立幾個(gè)樣板，最終帶動(dòng)全省?！?/p>
鉑金漢醬在省內(nèi)的成功有目共睹，其將在省外取得怎樣的發(fā)展？讓我們拭目以待。
文章來(lái)源：微酒訂閱號(hào)
