近幾年，隨著商超客流量的逐年下滑，其酒水銷(xiāo)量也相應(yīng)減少，而在今年疫情的放大作用下，不少供應(yīng)商都有了退出KA渠道的打算。
據(jù)微酒記者了解，在國(guó)內(nèi)的酒水市場(chǎng)，盡管線下占據(jù)了95%以上的份額，但流通渠道、餐飲渠道與團(tuán)購(gòu)渠道居于強(qiáng)勢(shì)地位，而作為傳統(tǒng)老牌渠道的商場(chǎng)，僅占其中的5%-15%。在近年來(lái)實(shí)體零售業(yè)績(jī)下滑成為常態(tài)的背景下，部分原本就處于盈虧之間的酒水供應(yīng)商，被疫情這根稻草所壓垮，選擇了退出。
那么，商超渠道的酒水銷(xiāo)售現(xiàn)狀究竟如何，又有沒(méi)有改善之策呢？
微酒記者展開(kāi)了調(diào)查。
01
大規(guī)模汰換條碼
早在三、四年前，商超的酒水條碼就已經(jīng)開(kāi)始大幅縮減，武漢經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)勇（化名）告訴微酒記者：“以武漢本土商超中百為例，最高峰時(shí)曾有1300多個(gè)酒水條碼，但現(xiàn)在已減少了一大半。”
某國(guó)產(chǎn)葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商也表示：“以前，我們的品牌在中百有9個(gè)供應(yīng)商，近200個(gè)條碼，但后來(lái)，過(guò)半的供應(yīng)商維持正常運(yùn)營(yíng)都難，再加上進(jìn)口葡萄酒的沖擊，條碼只剩不到一半了?！?span id="4o4gsqu" class="bloc_gallery">
據(jù)知情人士透露，不僅是地方性的大型賣(mài)場(chǎng)，今年，某全國(guó)性KA大賣(mài)場(chǎng)也在大規(guī)模優(yōu)化酒類(lèi)sku，且優(yōu)化數(shù)量或?qū)⑦_(dá)到整體一半?！捌鋵?shí)，汰換產(chǎn)品對(duì)線下或線上渠道來(lái)說(shuō)都是很常規(guī)的操作，但今年因?yàn)橐咔榈臎_擊，調(diào)整規(guī)模會(huì)比較大?！?/p>
那么，被淘汰的是哪些sku呢？上述業(yè)內(nèi)人士表示，大部分是打著名酒旗號(hào)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。“現(xiàn)在的市場(chǎng)分化很明顯，基本都是向全國(guó)性名酒和區(qū)域性龍頭產(chǎn)品傾斜。經(jīng)過(guò)多年培育，消費(fèi)者也能分清名酒和系列酒了，如果商超還大面積陳列開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，一是會(huì)讓消費(fèi)者選擇困難，降低體驗(yàn)感；二是會(huì)占據(jù)有限的排面，難以引入適應(yīng)消費(fèi)需求的新品?！?/p>
錢(qián)勇告訴微酒記者，目前，湖北省的商超銷(xiāo)量恢復(fù)了七、八成，但情況依舊不樂(lè)觀。“有很多經(jīng)銷(xiāo)商都選擇撤掉商超渠道，或者退出部分人流量不高的中小型門(mén)店，而且，現(xiàn)在大部分門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)也都減少了?！?/p>
02
陳列面積縮減
值得注意的是，有經(jīng)銷(xiāo)商告訴微酒記者，商超大幅縮減酒類(lèi)sku也是無(wú)奈之舉?！敖陙?lái)，商超的稅收、人工以及租金等各項(xiàng)成本逐年上升，毛利普遍下滑，導(dǎo)致KA渠道業(yè)績(jī)滑坡?！?span id="q4scwe2" class="bloc_gallery">
微酒記者在多方采訪后得知，近十年來(lái)，為提升人流量、控制租金成本，商超最常見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方式是擴(kuò)大生鮮區(qū)的面積，或?qū)⒁徊糠謪^(qū)域、樓層租給其他商鋪，縮減酒水、小家電等商品的陳列面積。在壓縮面積的同時(shí)，自然也會(huì)控制、減少其sku。
除了降低成本，一部分商超也在嘗試以提高自購(gòu)、自營(yíng)比例的方式來(lái)提升毛利率。有業(yè)內(nèi)人士表示，“有些商超十年前就在做進(jìn)口葡萄酒的直采，但這又會(huì)增加自營(yíng)人員，產(chǎn)品上架后，也需要導(dǎo)購(gòu)來(lái)做維護(hù)和推銷(xiāo)，這就與節(jié)省成本的初衷相違背，所以，能做好直采的商超并不多。”
錢(qián)勇表示，這么多年，商超的玩法基本沒(méi)有改變，大部分收入仍依賴(lài)于品牌的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，當(dāng)商超的各項(xiàng)成本上漲時(shí)，勢(shì)必就會(huì)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，但在服務(wù)的提升上卻很少。
“這就形成了惡性循環(huán)：上漲的成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，再轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，而價(jià)格一高，消費(fèi)者就會(huì)選擇去別的渠道購(gòu)買(mǎi)，生意下來(lái)了，成本就更高，然后就是供應(yīng)商承受不了高額的費(fèi)用，只能選擇退出?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)道。
03
對(duì)標(biāo)電商，商超破局先變思維
那么，商超有沒(méi)有走出困境的對(duì)策呢？
答案是有的。
一位商超從業(yè)者告訴微酒記者：“現(xiàn)在我們都不對(duì)標(biāo)其他商超了，而是對(duì)標(biāo)像天貓超市、京東超市、蘇寧易購(gòu)等零售電商?！?/p>
去年12月，微酒獨(dú)家報(bào)道了國(guó)內(nèi)零售龍頭企業(yè)永輝超市計(jì)劃單獨(dú)孵化酒類(lèi)項(xiàng)目“詠悅匯CheerstoJoy”，并針對(duì)酒水品類(lèi)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的新聞。
在售賣(mài)與合作方式上，詠悅匯與以往商超運(yùn)營(yíng)酒水的模式有所不同：首先，永輝選擇了以“店中店”來(lái)作為導(dǎo)入方式，同時(shí)也將入駐永輝買(mǎi)菜app，以及京東、天貓、拼多多等主流電商平臺(tái)，以此來(lái)構(gòu)建線上渠道的矩陣模型；其次，在名品和流通品方面，永輝希望能夠與廠家、品牌商實(shí)現(xiàn)裸價(jià)直采，流量共享，降低合作伙伴的費(fèi)用投入，一起來(lái)推進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售。
今年3月，詠悅匯在福建全面改造升級(jí)了全國(guó)首家酒類(lèi)“店中店”，并且啟動(dòng)了社交營(yíng)銷(xiāo)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)裂變直播、社區(qū)、酒類(lèi)百科平臺(tái)等新玩法來(lái)強(qiáng)化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)能力，以?xún)?nèi)容吸引消費(fèi)者的同時(shí)，塑造酒類(lèi)消費(fèi)者值得信賴(lài)的有價(jià)值品牌。
有業(yè)內(nèi)人士表示，“對(duì)于有充足流量的商超來(lái)說(shuō)，‘店中店’是一個(gè)可行的好模式。相比于傳統(tǒng)的多供應(yīng)商分別供貨的模式，其優(yōu)越性在于更易建立起統(tǒng)一、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)思路和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)的提升是非常直接的。消費(fèi)者不用再面對(duì)讓人眼花繚亂的‘搶客大戰(zhàn)’，采購(gòu)對(duì)酒水品類(lèi)的管理也從‘貨架思維’變成了‘專(zhuān)區(qū)思維’，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致商超毛利下滑的情況也會(huì)好轉(zhuǎn)。這不單純是掛一個(gè)牌子的問(wèn)題，而是整個(gè)商業(yè)模式的調(diào)整?！?/p>
他山之玉在前，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前的商超在運(yùn)營(yíng)酒水方面需要注意兩個(gè)方面的改進(jìn)：
一是在做減法的同時(shí)做加法：淘汰同質(zhì)化以及不動(dòng)銷(xiāo)的sku，引入一些缺失的品類(lèi)，比如年輕人喜歡的預(yù)調(diào)酒、清酒、起泡酒等低度酒，以及線上線下較為流行的一些酒種；
二是制定出高效的新品引入機(jī)制：在以前，商超想要引入新品，需要花費(fèi)不少時(shí)間與供應(yīng)商洽談廣告、陳列、費(fèi)用等諸多環(huán)節(jié)，還要為新品騰出陳列空間，效率極低。而現(xiàn)在，快速引進(jìn)和合適的露出十分關(guān)鍵。
文章來(lái)源：微酒訂閱號(hào)
