近幾年，隨著商超客流量的逐年下滑，其酒水銷量也相應(yīng)減少，而在今年疫情的放大作用下，不少供應(yīng)商都有了退出KA渠道的打算。
據(jù)微酒記者了解，在國內(nèi)的酒水市場，盡管線下占據(jù)了95%以上的份額，但流通渠道、餐飲渠道與團購渠道居于強勢地位，而作為傳統(tǒng)老牌渠道的商場，僅占其中的5%-15%。在近年來實體零售業(yè)績下滑成為常態(tài)的背景下，部分原本就處于盈虧之間的酒水供應(yīng)商，被疫情這根稻草所壓垮，選擇了退出。
那么，商超渠道的酒水銷售現(xiàn)狀究竟如何，又有沒有改善之策呢？
微酒記者展開了調(diào)查。
01
大規(guī)模汰換條碼
早在三、四年前，商超的酒水條碼就已經(jīng)開始大幅縮減，武漢經(jīng)銷商錢勇（化名）告訴微酒記者：“以武漢本土商超中百為例，最高峰時曾有1300多個酒水條碼，但現(xiàn)在已減少了一大半。”
某國產(chǎn)葡萄酒經(jīng)銷商也表示：“以前，我們的品牌在中百有9個供應(yīng)商，近200個條碼，但后來，過半的供應(yīng)商維持正常運營都難，再加上進口葡萄酒的沖擊，條碼只剩不到一半了?！?span id="nfxhzsj" class="bloc_gallery">
據(jù)知情人士透露，不僅是地方性的大型賣場，今年，某全國性KA大賣場也在大規(guī)模優(yōu)化酒類sku，且優(yōu)化數(shù)量或?qū)⑦_到整體一半?！捌鋵崳瓝Q產(chǎn)品對線下或線上渠道來說都是很常規(guī)的操作，但今年因為疫情的沖擊，調(diào)整規(guī)模會比較大。”
那么，被淘汰的是哪些sku呢？上述業(yè)內(nèi)人士表示，大部分是打著名酒旗號的開發(fā)產(chǎn)品?！艾F(xiàn)在的市場分化很明顯，基本都是向全國性名酒和區(qū)域性龍頭產(chǎn)品傾斜。經(jīng)過多年培育，消費者也能分清名酒和系列酒了，如果商超還大面積陳列開發(fā)產(chǎn)品，一是會讓消費者選擇困難，降低體驗感；二是會占據(jù)有限的排面，難以引入適應(yīng)消費需求的新品。”
錢勇告訴微酒記者，目前，湖北省的商超銷量恢復(fù)了七、八成，但情況依舊不樂觀。“有很多經(jīng)銷商都選擇撤掉商超渠道，或者退出部分人流量不高的中小型門店，而且，現(xiàn)在大部分門店的導(dǎo)購也都減少了?！?/p>
02
陳列面積縮減
值得注意的是，有經(jīng)銷商告訴微酒記者，商超大幅縮減酒類sku也是無奈之舉。“近年來，商超的稅收、人工以及租金等各項成本逐年上升，毛利普遍下滑，導(dǎo)致KA渠道業(yè)績滑坡。”
微酒記者在多方采訪后得知，近十年來，為提升人流量、控制租金成本，商超最常見的應(yīng)對方式是擴大生鮮區(qū)的面積，或?qū)⒁徊糠謪^(qū)域、樓層租給其他商鋪，縮減酒水、小家電等商品的陳列面積。在壓縮面積的同時，自然也會控制、減少其sku。
除了降低成本，一部分商超也在嘗試以提高自購、自營比例的方式來提升毛利率。有業(yè)內(nèi)人士表示，“有些商超十年前就在做進口葡萄酒的直采，但這又會增加自營人員，產(chǎn)品上架后，也需要導(dǎo)購來做維護和推銷，這就與節(jié)省成本的初衷相違背，所以，能做好直采的商超并不多?！?/p>
錢勇表示，這么多年，商超的玩法基本沒有改變，大部分收入仍依賴于品牌的進場費、條碼費和促銷費，當商超的各項成本上漲時，勢必就會轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，但在服務(wù)的提升上卻很少。
“這就形成了惡性循環(huán)：上漲的成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，再轉(zhuǎn)嫁給消費者，而價格一高，消費者就會選擇去別的渠道購買，生意下來了，成本就更高，然后就是供應(yīng)商承受不了高額的費用，只能選擇退出?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)道。
03
對標電商，商超破局先變思維
那么，商超有沒有走出困境的對策呢？
答案是有的。
一位商超從業(yè)者告訴微酒記者：“現(xiàn)在我們都不對標其他商超了，而是對標像天貓超市、京東超市、蘇寧易購等零售電商?！?/p>
去年12月，微酒獨家報道了國內(nèi)零售龍頭企業(yè)永輝超市計劃單獨孵化酒類項目“詠悅匯CheerstoJoy”，并針對酒水品類進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的新聞。
在售賣與合作方式上，詠悅匯與以往商超運營酒水的模式有所不同：首先，永輝選擇了以“店中店”來作為導(dǎo)入方式，同時也將入駐永輝買菜app，以及京東、天貓、拼多多等主流電商平臺，以此來構(gòu)建線上渠道的矩陣模型；其次，在名品和流通品方面，永輝希望能夠與廠家、品牌商實現(xiàn)裸價直采，流量共享，降低合作伙伴的費用投入，一起來推進整個銷售。
今年3月，詠悅匯在福建全面改造升級了全國首家酒類“店中店”，并且啟動了社交營銷和知識營銷，通過裂變直播、社區(qū)、酒類百科平臺等新玩法來強化內(nèi)容營銷能力，以內(nèi)容吸引消費者的同時，塑造酒類消費者值得信賴的有價值品牌。
有業(yè)內(nèi)人士表示，“對于有充足流量的商超來說，‘店中店’是一個可行的好模式。相比于傳統(tǒng)的多供應(yīng)商分別供貨的模式，其優(yōu)越性在于更易建立起統(tǒng)一、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)思路和服務(wù)標準，這對購物體驗的提升是非常直接的。消費者不用再面對讓人眼花繚亂的‘搶客大戰(zhàn)’，采購對酒水品類的管理也從‘貨架思維’變成了‘專區(qū)思維’，供應(yīng)商競爭導(dǎo)致商超毛利下滑的情況也會好轉(zhuǎn)。這不單純是掛一個牌子的問題，而是整個商業(yè)模式的調(diào)整。”
他山之玉在前，業(yè)內(nèi)人士認為，目前的商超在運營酒水方面需要注意兩個方面的改進：
一是在做減法的同時做加法：淘汰同質(zhì)化以及不動銷的sku，引入一些缺失的品類，比如年輕人喜歡的預(yù)調(diào)酒、清酒、起泡酒等低度酒，以及線上線下較為流行的一些酒種；
二是制定出高效的新品引入機制：在以前，商超想要引入新品，需要花費不少時間與供應(yīng)商洽談廣告、陳列、費用等諸多環(huán)節(jié)，還要為新品騰出陳列空間，效率極低。而現(xiàn)在，快速引進和合適的露出十分關(guān)鍵。
文章來源：微酒訂閱號
