原標題：專訪薛劍銳：疫后酒業(yè)首場線下展會怎么展？透視山東市場新變化
受疫情影響，今年以來，已先后有多場糖酒會宣布延期或改期舉辦。6月20日，已連辦42年從未間斷的山東省糖酒商品交易會（下稱山東糖酒會），在淄博開幕。
疫情防控常態(tài)化的形勢下，魯酒企業(yè)有何表現(xiàn)？山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳在本屆山東糖酒會期間接受了云酒頭條的專訪。
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營銷數(shù)字化，魯酒是怎么做的？
第83屆山東糖酒會確定舉辦以來，魯酒企業(yè)及國內(nèi)名優(yōu)酒業(yè)都翹首以盼。
作為2020年首場酒類行業(yè)展會，讓線下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起，讓這個早成慣例的山東糖酒會變得很不尋常。
山東糖酒會的成功舉辦，不僅讓魯酒企業(yè)再次聚首共話發(fā)展，也提振了白酒企業(yè)的士氣。
薛劍銳表示，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，疫情對魯酒企業(yè)確實產(chǎn)生了一定的影響，但影響程度并不大。疫情發(fā)生以來，魯酒很多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，紛紛試水數(shù)字化營銷?！氨M管營銷數(shù)額不一，但各大企業(yè)都在努力嘗試?！?
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▲山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長薛劍銳接受云酒頭條專訪
在此方面，做出典型案例的當屬景芝酒業(yè)的“云游景芝、探秘芝香”系列活動。
通過云游直播與互動體驗，景芝酒業(yè)設計了深度交流、場景體驗、互動品鑒、自助調(diào)酒、老酒鑒賞等一系列活動，吸引了數(shù)百萬人線上圍觀。據(jù)了解，景芝的線上營銷收入已經(jīng)超過了四千多萬。
花冠集團則嘗試線上直播純糧釀造工藝，通過快手平臺向觀眾展示了白酒從原料到成品的整個流程。
疫情發(fā)生后，古貝春集團迅速啟動了線上方案，利用網(wǎng)絡營銷基礎，將促銷“搬”到了網(wǎng)絡，并通過各種線上趣味活動加強了與消費終端的互動。公司還通過線上培訓、云品鑒等方式，促進產(chǎn)品動銷。
“直播帶貨”也是魯酒嘗試的新方向。例如5月16日，趵突泉酒業(yè)在直播期間累計獲得超3000單，銷售額超60萬元；秦池酒業(yè)則將招商活動遷移到了直播間，通過直播進行了產(chǎn)品解讀、預售與招商。
薛劍銳表示，不同的形勢需要不同的銷售方式與思路，魯酒應加大數(shù)字化營銷普及力度，通過大數(shù)據(jù)做出相對科學的研判，促進企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。
魯酒企業(yè)試水數(shù)字化營銷，不僅是市場發(fā)展階段的需求，也是魯酒乘勢增長的良好機遇。
目前，已經(jīng)有越來越多的魯酒企業(yè)開始構建數(shù)字化營銷基礎，對其進行有效利用，可以對市場進行精準的數(shù)據(jù)分析與把控。同時，充分發(fā)揮電商平臺的流量效果，以適應不斷變化著的市場需求，享受科技變革給市場帶來的營銷紅利。
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糖酒會現(xiàn)場直擊
近來，疫情防控不斷受到社會關注。在本屆山東糖酒會舉辦前夕，組委會通過多方協(xié)調(diào)，又在原有的防疫措施上進一步加強了力度。不僅建立了嚴格的與會人員健康申報制度，還在入口處設置了“三道防線”，日流量也被控制在一萬人左右。同時，展會期間也加強了會場的清潔消毒，現(xiàn)場配備醫(yī)療救護車。
此外，組委會未通過來自北京方向的數(shù)十家酒企、酒商的參展申請?？傮w算來，規(guī)模較往屆縮小了10%。
盡管如此，作為疫情發(fā)生以來首場線下區(qū)域糖酒會，本屆山東糖酒會上，酒企、酒商依舊熱情不減，積極性與配合度都非常高。
云酒頭條獲悉，此次山東糖酒會魯酒主流企業(yè)悉數(shù)到場，伊力特、瀏陽河、雙溝等國內(nèi)名優(yōu)酒業(yè)也都如約而至。
從開幕當天的現(xiàn)場來看，雖然有所限制，人流量依然可觀，目的性比較強的參展觀眾占據(jù)了主流，游客大大減少。現(xiàn)場，百糧春工作人員表示，咨詢了解產(chǎn)品的人數(shù)與往年相比雖有下降，但差距并不是很大。前來參展的專業(yè)觀眾，對品牌、產(chǎn)品的了解意愿仍比較強烈。
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煙臺古釀、貴人道等酒企的工作人員反映，客商普遍對光瓶酒表現(xiàn)出了更大的興趣。這也印證了近年來光瓶酒向好的趨勢。近年來，光瓶酒的平均增速在20%左右，其大風口已經(jīng)初露端倪，成為各大酒企的發(fā)展戰(zhàn)略之一。
沂蒙老區(qū)酒業(yè)工作人員向云酒頭條介紹，公司打造了一款名為“沂蒙老鄉(xiāng)紅色年華”的光瓶酒，定價在38元。淡藍色的瓶身上，隱約可見蒙山沂水的元素，點綴著一抹經(jīng)過設計的五星紅，與沂蒙老區(qū)酒業(yè)正在傳播的時尚紅色文化非常契合。
此外，本屆展會與往年最大的不同，就是很多展位都采取了線上直播的形式。據(jù)薛劍銳介紹，這是展會初步嘗試數(shù)字化與智能化的舉措，通過為企業(yè)搭建免費的線上直播平臺，以及線上糖酒會的開展，力求實現(xiàn)酒企線上線下互通。
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堅持山東特色，促成魯酒品牌力量的崛起
盡管形式上有所調(diào)整，但從第83屆山東糖酒會的舉辦以及疫情期間魯酒的表現(xiàn)來看，“魯酒振興”仍然是不變的話題。
作為酒類產(chǎn)銷大省，山東擁有廣闊的消費市場，除魯酒企業(yè)外，也吸引了全國各地名酒企業(yè)前來搶灘布局。對此薛劍銳表示，當下魯酒還是要通過扁平化運作，守住家門口市場。
“繼續(xù)堅持低度濃香的山東特色，并在此基礎上進行營銷模式創(chuàng)新、產(chǎn)品結構調(diào)整，發(fā)展特色香型，提升魯酒的品牌力量?！毖︿J同時建議，企業(yè)應采取針對性措施，積極應對外來品牌的挑戰(zhàn)，從而最大限度地把控本地市場。
著名營銷實戰(zhàn)專家程紹珊曾分析企業(yè)營銷的三大必要條件，即有成功的大單品、建立利基市場、有關鍵性資源與系統(tǒng)能力。目前，魯酒企業(yè)正是缺乏真正意義上的大單品，這就需要各個企業(yè)通過集中優(yōu)勢資源，打造自己的大單品。
古貝春集團近年來不斷打造的雙白版，便是魯酒打造大單品的一個樣板。有著二十年歷史、備受好評的“白版”于2019年6月升級為“水晶白版”，并與2018年11月上市的醬香白版古貝元，組成了古貝春集團進攻高端光瓶酒市場的“雙子星”，經(jīng)過市場考驗，增長勢頭顯著。
產(chǎn)品結構調(diào)整，是消費升級下的必然趨勢。山東省白酒市場的競爭，很大程度上是取決于次高端產(chǎn)品。薛劍銳在此次山東糖酒會上也曾多次表示，要堅定不移地走高端、次高端之路。
事實上，近年來，魯酒主要企業(yè)在次高端領域已經(jīng)基本完成了產(chǎn)品建構，比如景芝酒業(yè)的“一品景芝”、花冠集團的“柔酒大師”、蘭陵美酒的“百年蘭陵王”等等。然而，這些次高端產(chǎn)品能否在市場上扎穩(wěn)腳跟，還需市場驗證。
總體來說，提升魯酒的品牌力量，也是為其長遠發(fā)展奠定基礎。
疫情對行業(yè)的沖擊是暫時的，在長期經(jīng)濟形勢依然向好的情況下，魯酒企業(yè)應立足于解決當前發(fā)展面臨的現(xiàn)實問題，著眼于長遠的高質(zhì)量發(fā)展，走務實、創(chuàng)新之路。
如此，才能行穩(wěn)致遠。
文章來源：云酒頭條訂閱號
