原標(biāo)題：專訪薛劍銳：疫后酒業(yè)首場(chǎng)線下展會(huì)怎么展？透視山東市場(chǎng)新變化
受疫情影響，今年以來，已先后有多場(chǎng)糖酒會(huì)宣布延期或改期舉辦。6月20日，已連辦42年從未間斷的山東省糖酒商品交易會(huì)（下稱山東糖酒會(huì)），在淄博開幕。
疫情防控常態(tài)化的形勢(shì)下，魯酒企業(yè)有何表現(xiàn)？山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳在本屆山東糖酒會(huì)期間接受了云酒頭條的專訪。
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營(yíng)銷數(shù)字化，魯酒是怎么做的？
第83屆山東糖酒會(huì)確定舉辦以來，魯酒企業(yè)及國(guó)內(nèi)名優(yōu)酒業(yè)都翹首以盼。
作為2020年首場(chǎng)酒類行業(yè)展會(huì)，讓線下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起，讓這個(gè)早成慣例的山東糖酒會(huì)變得很不尋常。
山東糖酒會(huì)的成功舉辦，不僅讓魯酒企業(yè)再次聚首共話發(fā)展，也提振了白酒企業(yè)的士氣。
薛劍銳表示，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，疫情對(duì)魯酒企業(yè)確實(shí)產(chǎn)生了一定的影響，但影響程度并不大。疫情發(fā)生以來，魯酒很多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，紛紛試水?dāng)?shù)字化營(yíng)銷?！氨M管營(yíng)銷數(shù)額不一，但各大企業(yè)都在努力嘗試。”?
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▲山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳接受云酒頭條專訪
在此方面，做出典型案例的當(dāng)屬景芝酒業(yè)的“云游景芝、探秘芝香”系列活動(dòng)。
通過云游直播與互動(dòng)體驗(yàn)，景芝酒業(yè)設(shè)計(jì)了深度交流、場(chǎng)景體驗(yàn)、互動(dòng)品鑒、自助調(diào)酒、老酒鑒賞等一系列活動(dòng)，吸引了數(shù)百萬人線上圍觀。據(jù)了解，景芝的線上營(yíng)銷收入已經(jīng)超過了四千多萬。
花冠集團(tuán)則嘗試線上直播純糧釀造工藝，通過快手平臺(tái)向觀眾展示了白酒從原料到成品的整個(gè)流程。
疫情發(fā)生后，古貝春集團(tuán)迅速啟動(dòng)了線上方案，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)，將促銷“搬”到了網(wǎng)絡(luò)，并通過各種線上趣味活動(dòng)加強(qiáng)了與消費(fèi)終端的互動(dòng)。公司還通過線上培訓(xùn)、云品鑒等方式，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷。
“直播帶貨”也是魯酒嘗試的新方向。例如5月16日，趵突泉酒業(yè)在直播期間累計(jì)獲得超3000單，銷售額超60萬元；秦池酒業(yè)則將招商活動(dòng)遷移到了直播間，通過直播進(jìn)行了產(chǎn)品解讀、預(yù)售與招商。
薛劍銳表示，不同的形勢(shì)需要不同的銷售方式與思路，魯酒應(yīng)加大數(shù)字化營(yíng)銷普及力度，通過大數(shù)據(jù)做出相對(duì)科學(xué)的研判，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
魯酒企業(yè)試水?dāng)?shù)字化營(yíng)銷，不僅是市場(chǎng)發(fā)展階段的需求，也是魯酒乘勢(shì)增長(zhǎng)的良好機(jī)遇。
目前，已經(jīng)有越來越多的魯酒企業(yè)開始構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷基礎(chǔ)，對(duì)其進(jìn)行有效利用，可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析與把控。同時(shí)，充分發(fā)揮電商平臺(tái)的流量效果，以適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)需求，享受科技變革給市場(chǎng)帶來的營(yíng)銷紅利。
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糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直擊
近來，疫情防控不斷受到社會(huì)關(guān)注。在本屆山東糖酒會(huì)舉辦前夕，組委會(huì)通過多方協(xié)調(diào)，又在原有的防疫措施上進(jìn)一步加強(qiáng)了力度。不僅建立了嚴(yán)格的與會(huì)人員健康申報(bào)制度，還在入口處設(shè)置了“三道防線”，日流量也被控制在一萬人左右。同時(shí)，展會(huì)期間也加強(qiáng)了會(huì)場(chǎng)的清潔消毒，現(xiàn)場(chǎng)配備醫(yī)療救護(hù)車。
此外，組委會(huì)未通過來自北京方向的數(shù)十家酒企、酒商的參展申請(qǐng)。總體算來，規(guī)模較往屆縮小了10%。
盡管如此，作為疫情發(fā)生以來首場(chǎng)線下區(qū)域糖酒會(huì)，本屆山東糖酒會(huì)上，酒企、酒商依舊熱情不減，積極性與配合度都非常高。
云酒頭條獲悉，此次山東糖酒會(huì)魯酒主流企業(yè)悉數(shù)到場(chǎng)，伊力特、瀏陽河、雙溝等國(guó)內(nèi)名優(yōu)酒業(yè)也都如約而至。
從開幕當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)來看，雖然有所限制，人流量依然可觀，目的性比較強(qiáng)的參展觀眾占據(jù)了主流，游客大大減少。現(xiàn)場(chǎng)，百糧春工作人員表示，咨詢了解產(chǎn)品的人數(shù)與往年相比雖有下降，但差距并不是很大。前來參展的專業(yè)觀眾，對(duì)品牌、產(chǎn)品的了解意愿仍比較強(qiáng)烈。
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煙臺(tái)古釀、貴人道等酒企的工作人員反映，客商普遍對(duì)光瓶酒表現(xiàn)出了更大的興趣。這也印證了近年來光瓶酒向好的趨勢(shì)。近年來，光瓶酒的平均增速在20%左右，其大風(fēng)口已經(jīng)初露端倪，成為各大酒企的發(fā)展戰(zhàn)略之一。
沂蒙老區(qū)酒業(yè)工作人員向云酒頭條介紹，公司打造了一款名為“沂蒙老鄉(xiāng)紅色年華”的光瓶酒，定價(jià)在38元。淡藍(lán)色的瓶身上，隱約可見蒙山沂水的元素，點(diǎn)綴著一抹經(jīng)過設(shè)計(jì)的五星紅，與沂蒙老區(qū)酒業(yè)正在傳播的時(shí)尚紅色文化非常契合。
此外，本屆展會(huì)與往年最大的不同，就是很多展位都采取了線上直播的形式。據(jù)薛劍銳介紹，這是展會(huì)初步嘗試數(shù)字化與智能化的舉措，通過為企業(yè)搭建免費(fèi)的線上直播平臺(tái)，以及線上糖酒會(huì)的開展，力求實(shí)現(xiàn)酒企線上線下互通。
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堅(jiān)持山東特色，促成魯酒品牌力量的崛起
盡管形式上有所調(diào)整，但從第83屆山東糖酒會(huì)的舉辦以及疫情期間魯酒的表現(xiàn)來看，“魯酒振興”仍然是不變的話題。
作為酒類產(chǎn)銷大省，山東擁有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，除魯酒企業(yè)外，也吸引了全國(guó)各地名酒企業(yè)前來?yè)尀┎季帧?duì)此薛劍銳表示，當(dāng)下魯酒還是要通過扁平化運(yùn)作，守住家門口市場(chǎng)。
“繼續(xù)堅(jiān)持低度濃香的山東特色，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)展特色香型，提升魯酒的品牌力量。”薛劍銳同時(shí)建議，企業(yè)應(yīng)采取針對(duì)性措施，積極應(yīng)對(duì)外來品牌的挑戰(zhàn)，從而最大限度地把控本地市場(chǎng)。
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊曾分析企業(yè)營(yíng)銷的三大必要條件，即有成功的大單品、建立利基市場(chǎng)、有關(guān)鍵性資源與系統(tǒng)能力。目前，魯酒企業(yè)正是缺乏真正意義上的大單品，這就需要各個(gè)企業(yè)通過集中優(yōu)勢(shì)資源，打造自己的大單品。
古貝春集團(tuán)近年來不斷打造的雙白版，便是魯酒打造大單品的一個(gè)樣板。有著二十年歷史、備受好評(píng)的“白版”于2019年6月升級(jí)為“水晶白版”，并與2018年11月上市的醬香白版古貝元，組成了古貝春集團(tuán)進(jìn)攻高端光瓶酒市場(chǎng)的“雙子星”，經(jīng)過市場(chǎng)考驗(yàn)，增長(zhǎng)勢(shì)頭顯著。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是消費(fèi)升級(jí)下的必然趨勢(shì)。山東省白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是取決于次高端產(chǎn)品。薛劍銳在此次山東糖酒會(huì)上也曾多次表示，要堅(jiān)定不移地走高端、次高端之路。
事實(shí)上，近年來，魯酒主要企業(yè)在次高端領(lǐng)域已經(jīng)基本完成了產(chǎn)品建構(gòu)，比如景芝酒業(yè)的“一品景芝”、花冠集團(tuán)的“柔酒大師”、蘭陵美酒的“百年蘭陵王”等等。然而，這些次高端產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上扎穩(wěn)腳跟，還需市場(chǎng)驗(yàn)證。
總體來說，提升魯酒的品牌力量，也是為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
疫情對(duì)行業(yè)的沖擊是暫時(shí)的，在長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然向好的情況下，魯酒企業(yè)應(yīng)立足于解決當(dāng)前發(fā)展面臨的現(xiàn)實(shí)問題，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的高質(zhì)量發(fā)展，走務(wù)實(shí)、創(chuàng)新之路。
如此，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
文章來源：云酒頭條訂閱號(hào)
