做大做強(qiáng)是每一個(gè)經(jīng)銷商的夢(mèng)想，只有成為大商之后，才有更多的選擇。
就像今年，不少一線酒企都提出了“扶持大商”的說(shuō)法，這意味著他們將有機(jī)會(huì)和上游有更深入的合作，而前段時(shí)間國(guó)臺(tái)發(fā)布招股說(shuō)明書(shū)后，又有多少人羨慕那些前期獲得國(guó)臺(tái)股權(quán)的同行們？金沙酒業(yè)也在今年提出了“三步走”戰(zhàn)略，其中對(duì)第一階段特別指出了股權(quán)激勵(lì)，因此吸引了不少大商的目光。資本化，已經(jīng)成為了不少大商轉(zhuǎn)型的一個(gè)新方向。
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資本化是本輪酒商轉(zhuǎn)型的主要方向
“本輪市場(chǎng)調(diào)整下，酒商轉(zhuǎn)型主要表現(xiàn)在四個(gè)方面，一是把錢投在上游企業(yè)，二是做連鎖化轉(zhuǎn)型，三是做平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，四是做新零售的轉(zhuǎn)型，”北京卓鵬戰(zhàn)略創(chuàng)始人田卓鵬說(shuō)到，“其中，資本化是酒商轉(zhuǎn)型的主要方向。”出現(xiàn)這一現(xiàn)象，他認(rèn)為是由三大背景決定的。
第一，宏觀政策影響。自從2012年酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期后，酒企最大的紅利就是體制改革，中國(guó)酒企中，尤其是這些頭部酒企有不少都是國(guó)有制企業(yè)，國(guó)家鼓勵(lì)這些企業(yè)進(jìn)行混合所有制改革，如五糧液、衡水老白干等企業(yè)，有些大商在此機(jī)會(huì)中，選擇入股酒廠；還有的和上游成立分公司來(lái)建立資本層面的合作，如汾酒，這種新型的廠商合作關(guān)系都離不開(kāi)宏觀政策的刺激。
第二，新型廠商關(guān)系的需求。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，酒企都在尋找新的廠商合作模式，以做到“你中有我，我中有你”，尤其是在和大商合作方面更需要深度捆綁，所以釋放股權(quán)是一種很好的合作模式，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更加穩(wěn)固，來(lái)實(shí)現(xiàn)酒企整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局。
第三，新零售下的資本熱。去年1月，歷時(shí)七年上市路的華致酒行正式在深交所敲鐘上市，這是A股第一家酒類流通上市公司，讓更多謀劃資本運(yùn)作的酒商看到了曙光。還有不少連鎖商也在進(jìn)行資本層面的運(yùn)作，如1919的幾輪融資，酒仙網(wǎng)名酒城的發(fā)展，中糧名酒薈、酒便利的融資和發(fā)展，這都說(shuō)明新零售是超級(jí)風(fēng)口。對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，其中的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向是做連鎖化轉(zhuǎn)型，酒商完全進(jìn)入上游，通過(guò)買斷做品牌是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，而通過(guò)自己的商業(yè)品牌做連鎖化是具有優(yōu)勢(shì)的。酒商可以憑借自己的渠道和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)整合和轉(zhuǎn)型，做新零售的平臺(tái)和連鎖機(jī)構(gòu)，也是他們進(jìn)行資本化的一個(gè)方式。
在三大背景下，酒商在資本化層面的運(yùn)作除以上模式外，還包括同行之間的深度合作，比如共同投資一些新產(chǎn)業(yè)，之前的丹露網(wǎng)就不乏一些像河南喜洋洋、湖北人人大這樣的大商共同投資。
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擁抱資本就是擁抱未來(lái)
從以上方面來(lái)看，酒商能夠做的資本化模式已經(jīng)越來(lái)越多樣化，根據(jù)自身?xiàng)l件做出調(diào)整，才是最好的方式。
總體來(lái)看，大部分資本更青睞于連鎖店和平臺(tái)商。近幾年來(lái)，很多連鎖店都獲得了資本層面的融資，而以流通為主的經(jīng)銷商，則是通過(guò)新三板或平臺(tái)化的模式來(lái)做資本層面的工作。
其實(shí)這不難理解，對(duì)于資本方來(lái)說(shuō)，能夠做平臺(tái)戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，他們有更多抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，也更具備融資的價(jià)值。這幾年時(shí)間里，有不少超商、大商開(kāi)始轉(zhuǎn)型做平臺(tái)商，如百川、商源、粵強(qiáng)等企業(yè)，都在通過(guò)不同層面的工作來(lái)創(chuàng)建自己公司的平臺(tái)。在他們看來(lái)，這是一種建立渠道生態(tài)圈的有效模式。在北京君度卓越咨詢公司董事長(zhǎng)林楓看來(lái)，做連鎖店是邊發(fā)展邊融資，資本是它們重要的業(yè)務(wù)杠桿。
而以流通為主的經(jīng)銷商，則主要是通過(guò)和廠家合作的方式來(lái)發(fā)展。林楓認(rèn)為，這種資本化更像是酒商的理財(cái)行為，屬于一種投資項(xiàng)目，大商憑借對(duì)酒業(yè)的了解和上游企業(yè)合作，這種投資行為與自己的貿(mào)易業(yè)務(wù)有一定的關(guān)聯(lián)性，但并不像連鎖店那樣能自己融資。
當(dāng)然，類似華致這樣的上市公司，就是真正資本層面的操作了，但是，更多的貿(mào)易商只是實(shí)現(xiàn)了在新三板上市，因?yàn)閷?duì)于以輕資產(chǎn)為主的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們的公司在成立之初，都忽略了制定上市融資的戰(zhàn)略，想要通過(guò)上市這條路來(lái)實(shí)現(xiàn)資本層面的運(yùn)作，除了需要很長(zhǎng)時(shí)間外，還需要經(jīng)銷商在公司內(nèi)部層面做出較大的調(diào)整，要做得工作非常多。
雖然資本化運(yùn)作確實(shí)不易，但這又是必須要走的一條道路。尤其是當(dāng)酒商發(fā)展到上億規(guī)模之后，只做產(chǎn)品代理無(wú)法滿足其增長(zhǎng)需求，在一定程度上也會(huì)讓酒商進(jìn)入發(fā)展瓶頸，而且經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，酒商已經(jīng)積累了人脈、渠道以及資本，他們需要尋找新的突破方向，資本層面的運(yùn)作對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的方向。
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資本化下的冷思考
對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，做資本層面的工作不容易，即使實(shí)現(xiàn)融資以后，未來(lái)也面臨著非常多的挑戰(zhàn)。在資本化正熱的情況下，酒商應(yīng)該注意規(guī)避以下風(fēng)險(xiǎn)。
“投資需謹(jǐn)慎”，這是田卓鵬和林楓共同談到的一點(diǎn)，顯然，任何投資都是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇并存的。林楓提到，現(xiàn)在不少酒企捆綁大商的做法，實(shí)際上是看中了大商背后的渠道資源和商業(yè)資源，這種現(xiàn)象是廠家作為主導(dǎo)，而不是商家主導(dǎo)，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，其實(shí)是存在風(fēng)險(xiǎn)的。專業(yè)的投資方，要考慮兩個(gè)方面，一個(gè)是走進(jìn)，一個(gè)是走出，像國(guó)臺(tái)有上市的預(yù)期，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)有一個(gè)出口，他們最后可以退出，但是那些沒(méi)有上市前景的企業(yè)，可能會(huì)缺乏退出機(jī)制，這是酒商需要注意的地方。
田卓鵬認(rèn)為，酒商需要注意品牌、誠(chéng)信、經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)者方向五大風(fēng)險(xiǎn)。
品牌風(fēng)險(xiǎn)是很重要的一點(diǎn)?！澳阋醋约菏遣皇沁x對(duì)了品牌，這是不是頭部品牌，或者是不是熱門品類?！碧镒岿i提到，“就像酒商投資茅臺(tái)，是因?yàn)槊┡_(tái)鎮(zhèn)的產(chǎn)區(qū)是稀缺的，很多有眼光的酒商，看到了醬酒品類的優(yōu)勢(shì)，才會(huì)入股國(guó)臺(tái)。”廣東粵強(qiáng)實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)王富強(qiáng)對(duì)此表示，自己當(dāng)初之所以選擇入股國(guó)臺(tái)，是因?yàn)榭粗嗅u香酒未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展前景。
酒商在資本化運(yùn)作時(shí)，還要注意誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)。投資機(jī)構(gòu)在投資一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，要看創(chuàng)始人、領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)，酒商也一樣，要注意識(shí)別對(duì)方是不是有誠(chéng)信基礎(chǔ)和誠(chéng)信的未來(lái)，否則再有潛力也只是一場(chǎng)夢(mèng)，最后落得空歡喜一場(chǎng)。
在選好品類和品牌以后，酒商還要注意經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，酒商要看投資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，能不能把有潛力的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)壯大，這樣才能有利可得。更要注意對(duì)方的團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)，操控團(tuán)隊(duì)能不能承擔(dān)得起上市的規(guī)劃，或者是平臺(tái)化公司的規(guī)劃。一般的廠商聯(lián)盟都是以廠家為主導(dǎo)，廠家的職業(yè)經(jīng)理人出任企業(yè)的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理，只有廠商一體化才能共同推動(dòng)發(fā)展。
除操控團(tuán)隊(duì)以外，合作方的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)酒商投資也起到了重要的作用。酒商在選擇合作對(duì)象時(shí)，會(huì)對(duì)合作方的領(lǐng)導(dǎo)做整體評(píng)估，一個(gè)有思想、有眼光的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)讓酒商看到未來(lái)的發(fā)展前景。
林楓還提到一點(diǎn)，目前許多渠道商是民營(yíng)企業(yè)，在最初成立發(fā)展過(guò)程中，忽略了制定上市融資的戰(zhàn)略，隨著公司的發(fā)展，再想上市，需要很長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備過(guò)程，企業(yè)也必須做出相關(guān)方面的調(diào)整，無(wú)論是組織結(jié)構(gòu)，還是人員管理方面，都需要經(jīng)歷不小的變革。
文章來(lái)源：酒說(shuō)訂閱號(hào)
