原標(biāo)題：劍指12億！國窖力戰(zhàn)中原，河南高端酒格局要變天？
6月11日，鄭州；6月15日，濮陽；6月16日，安陽；6月17日，鶴壁！從6月中旬開始，國窖1573河南各地市的市場運(yùn)作宣講會(huì)連續(xù)進(jìn)行，預(yù)示著國窖的中原大會(huì)戰(zhàn)全面進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)！
“從業(yè)21年來，從來沒見過一家酒企這樣高度重視、重兵集結(jié)進(jìn)攻一個(gè)市場?！庇H歷“國窖新百億，河南破十億——國窖1573·豫北戰(zhàn)區(qū)2020—2022年市場運(yùn)作宣講會(huì)（濮陽站）”的酒業(yè)資深記者、糖煙酒周刊副總編輯、酒說總編汪社鋒如此感慨。
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重兵集結(jié)，目標(biāo)明確
回顧一下國窖1573本輪掀起的河南攻勢：
5月7日，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司下發(fā)2020年第5號文件，宣布河南片區(qū)劃入國窖公司直接管理，國窖公司總經(jīng)理張彪兼任河南片區(qū)會(huì)戰(zhàn)指揮長。
5月8日，國窖公司在河南召開了主題為“國窖新百億中原奮崛起”的2020年中原大會(huì)戰(zhàn)計(jì)劃暨河南市場戰(zhàn)區(qū)制啟動(dòng)大會(huì)，瀘州老窖股份公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒，瀘州老窖銷售公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理李小剛，國窖公司總經(jīng)理張彪等悉數(shù)出席。
6月3日，國窖公司舉行2020-2022中原大會(huì)戰(zhàn)三年目標(biāo)責(zé)任書簽訂儀式，中原大會(huì)戰(zhàn)計(jì)劃正式啟動(dòng)；同時(shí)下發(fā)河南市場提價(jià)通知：從6月24日起，調(diào)整52度國窖1573經(jīng)典裝結(jié)算價(jià)提升10元/瓶，調(diào)整終端供價(jià)至920元/瓶；
6月11日開始，國窖1573各戰(zhàn)區(qū)2020—2022年市場運(yùn)作宣講會(huì)在鄭州、濮陽、安陽、鶴壁等地陸續(xù)舉辦。
在這種看得見的會(huì)議線條的背后，我們更能從具體內(nèi)容和動(dòng)作看出國窖1573對河南市場的重視程度和必得信念：
一是重兵集結(jié)，大區(qū)直管：國窖公司總經(jīng)理張彪親自擔(dān)任河南戰(zhàn)區(qū)總指揮，同時(shí)將河南分為豫中、豫西、豫北、豫南四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，分別由國窖銷售公司在西南、西北、華北、中南的四個(gè)大區(qū)老總進(jìn)行直管。據(jù)了解，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)老總都抽調(diào)了精兵強(qiáng)將進(jìn)入分管區(qū)域市場，并快速展開了市場摸排調(diào)研。??
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二是3年12億，分區(qū)賽馬：經(jīng)過充分論證和市場摸底，河南四大戰(zhàn)區(qū)簽下軍令狀，總目標(biāo)為“3年12個(gè)億”，分別是豫西2億、豫北2億、豫南3億、豫中5億。而酒說了解到2019年國窖1573在河南市場銷售額不到4個(gè)億，相比周邊的河北、山東等臨近省份，有很大的提升空間。2019年國窖1573銷售成功破百億，全國勢能正旺，趁勢啃下河南這個(gè)400億體量的大市場顯然戰(zhàn)略價(jià)值關(guān)鍵。
三是聚焦投入，人財(cái)物到位。據(jù)張彪介紹，國窖西南大區(qū)總經(jīng)理董虎杰已經(jīng)從四川調(diào)集了150多位市場干將，重點(diǎn)開拓鄭州市，要將鄭州市場樹立成為整個(gè)中原市場國窖的品牌標(biāo)桿和價(jià)格標(biāo)桿，帶動(dòng)整個(gè)河南市場的輪動(dòng)。河南其他17個(gè)地市線下宣講會(huì)將集中在6、7月份，進(jìn)行高密度的發(fā)聲與攪動(dòng)，提升國窖品牌渠道各環(huán)節(jié)熱度和信心，蓄積國窖1573的消費(fèi)勢能。
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群雄逐鹿，擠壓競爭
當(dāng)然，在目前擠壓式競爭的背景下，市場能否擴(kuò)張，能否搶占成功，有時(shí)候不單純是企業(yè)行為決定的，也存在著客觀環(huán)境以及競品的博弈關(guān)系。了解河南市場的高端酒容量與格局至為關(guān)鍵，畢竟搶占成熟的市場空間和開拓?zé)o人區(qū)完全是兩個(gè)概念。
據(jù)了解，河南目前高端酒的市場容量接近百億，其中茅臺是超過2000噸的量，銷售規(guī)模在60億左右，普五市場規(guī)模在20個(gè)億以上，剩下的比較典型的是洋河、古井貢、劍南春、汾酒的高線產(chǎn)品。
客觀地講，國窖1573掘金河南面對的是傳統(tǒng)的高端酒大單品茅五之外，醬酒也是個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的。目前國窖公司對河南的架勢感覺像是第二個(gè)大本營“四川市場”，在既有品牌占據(jù)一定市場份額、具備領(lǐng)先優(yōu)勢的前提下，國窖1573如何后來居上、甚至彎道超車，這是國窖中原大會(huì)戰(zhàn)必須面對的問題。
這也是提出三年計(jì)劃的根本，高端之爭本來就是一場持久攻堅(jiān)戰(zhàn)。糖煙酒周刊首席產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才認(rèn)為，國窖破局的關(guān)鍵點(diǎn)除了在品牌方面持續(xù)加碼，做足差異化與獨(dú)立性品味訴求之外，可以謀求在獲取強(qiáng)勢商業(yè)力量的基礎(chǔ)上，盡量靠近消費(fèi)者，做一些名酒進(jìn)名企的大團(tuán)購公關(guān)活動(dòng)，強(qiáng)化BC端的雙重發(fā)力。
在酒說看來，隨著高端人群的分層化，國窖1573在基于標(biāo)品經(jīng)典裝的基礎(chǔ)上，同樣可以謀求一些個(gè)性化與細(xì)分化的表達(dá)，例如多嘗試一些類似“2020年國窖1573X方力鈞大浪淘金藝術(shù)新春酒”這種高端化探索，包括進(jìn)一步強(qiáng)化中國品味的布局與投入，超高端的另辟蹊徑在河南這個(gè)高度競爭的市場可能會(huì)對常規(guī)產(chǎn)品的推廣進(jìn)行高效賦能。
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高度重視，全面應(yīng)對
國窖1573之前提出2020年的目標(biāo)是沖擊130億，未來3~5年目標(biāo)是200億。顯然所有高端酒的增量方式都是通用的量價(jià)關(guān)系：一方面在擴(kuò)產(chǎn)能的基礎(chǔ)上增銷量，這需要進(jìn)一步拓展市場空間，尤其是把類似于大河南這種優(yōu)勢的潛力市場做起來；另一方面則是在大單品的基礎(chǔ)上做場景細(xì)分，進(jìn)一步提升噸價(jià)水平。
近年來，國窖1573動(dòng)作頻頻，節(jié)奏有序，策略得當(dāng)，勢如破竹，幾乎戰(zhàn)無不勝。此次如此戰(zhàn)略高度地全面進(jìn)攻河南市場，給了市場很大的想象空間。
“國窖1573的中原大會(huì)戰(zhàn)必將充分?jǐn)噭?dòng)河南高端酒市場格局，河南酒商要高度重視國窖的規(guī)劃和動(dòng)作，積極應(yīng)對，抓住商機(jī)?！蓖羯玟h在國窖濮陽市場宣講會(huì)上表示，如果河南高端酒商（無論是經(jīng)銷商還是終端商）沒有對國窖的中原大會(huì)戰(zhàn)高度重視，說明其商業(yè)嗅覺還需進(jìn)一步提升。
文章來源：酒說訂閱號
