原標(biāo)題：首批打款不設(shè)限、首年銷(xiāo)量不考核，28元光瓶酒如何打市場(chǎng)？
當(dāng)下，光瓶酒正迎來(lái)新的爆發(fā)期。
2019年，光瓶酒領(lǐng)軍企業(yè)牛欄山以102.89億元的成績(jī)成功躋身白酒百億俱樂(lè)部，光瓶酒品類再度成為行業(yè)熱議話題。
不過(guò)有行業(yè)人士分析，盡管目前光瓶酒的市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)800億元左右，且未來(lái)3-5年內(nèi)有望突破1200億元，但總體來(lái)看，行業(yè)集中度卻不高。
根據(jù)國(guó)盛證券研報(bào)顯示，2018年，牛欄山、老村長(zhǎng)、龍江家園、紅星市占率分別為10%、6%、2%、2%，其行業(yè)集中度遠(yuǎn)低于高端和次高端白酒。由此，有行業(yè)人士判斷，在新一輪爆發(fā)增長(zhǎng)期，光瓶酒將呈現(xiàn)品牌多樣化的趨勢(shì)。
風(fēng)口之下，誰(shuí)將更勝一籌？
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風(fēng)口之下，誰(shuí)是新賽道的生力軍？
對(duì)于光瓶酒而言，當(dāng)下是一個(gè)歷史性發(fā)展機(jī)遇。
一方面，牛欄山突破百億，打破了光瓶酒的百億天花板，以及消費(fèi)者對(duì)光瓶酒的固化思維，掀起光瓶酒全民化的熱潮；
另一方面，光瓶酒屬于自飲型白酒，受疫情影響較小，同時(shí)“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”的開(kāi)放，進(jìn)一步拓展光瓶酒的消費(fèi)場(chǎng)景，光瓶酒發(fā)展的空間也將更大。
上文提及，不同于普通白酒，二鍋頭品類的行業(yè)集中度并不高，對(duì)于大多數(shù)二鍋頭品牌而言，本輪光瓶酒新的爆發(fā)期，也是二鍋頭品類極好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。但從另一個(gè)角度來(lái)看，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)需求向品牌化靠攏，具備一定品牌力的光瓶酒品牌，將率先在競(jìng)爭(zhēng)中突圍。
作為京酒的代表，北京二鍋頭酒業(yè)股份有限公司已有800多年的釀酒歷史，在多年的發(fā)展中，北京二鍋頭酒業(yè)的“永豐”牌，已擁有了較大規(guī)模的忠實(shí)消費(fèi)群體，成為一家跨越30億元大關(guān)的二鍋頭企業(yè)。
從品質(zhì)層面來(lái)看，其傳承的老北京二鍋頭傳統(tǒng)釀造技藝，產(chǎn)品有著口感柔和，醒得快、不上頭的品質(zhì)特點(diǎn)，符合當(dāng)下酒飲消費(fèi)群體對(duì)品質(zhì)和口感的雙重需求。因此，行業(yè)人士認(rèn)為，北京二鍋頭在眾多二鍋頭品牌中，具有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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定位“親朋好友聚會(huì)酒”，這款二鍋頭有何優(yōu)勢(shì)？
云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉，北京二鍋頭酒業(yè)近日推出了一款新品——多彩北京，產(chǎn)品已于近日開(kāi)始招商。
多彩北京銷(xiāo)售公司潘運(yùn)洲向云酒頭條表示，目前上市的42°多彩北京二鍋頭，是百元以內(nèi)主流的飲用度數(shù)，能適應(yīng)全國(guó)大部分地區(qū)的消費(fèi)需求，并被定位為親朋好友聚會(huì)時(shí)首選的純糧酒。
多彩北京的包裝以京劇臉譜為原型，相較于其他二鍋頭更具記憶點(diǎn)，28元一瓶的零售價(jià)，也是北京二鍋頭包裝同檔次產(chǎn)品中的最低價(jià)格。“后續(xù)我們將延伸推出50度更高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)層次和消費(fèi)偏好的群體?！痹谂诉\(yùn)洲看來(lái)，根據(jù)對(duì)光瓶酒消費(fèi)者的畫(huà)像研究，多彩北京作為核心單品，無(wú)論是從包裝還是價(jià)格角度，都更容易被打造成爆款產(chǎn)品。
據(jù)悉，多彩北京將于9月之前完成核心市場(chǎng)終端鋪市的基礎(chǔ)建設(shè)工作，同時(shí)將優(yōu)先選擇給煙酒專賣(mài)店、社區(qū)小超市、BC類餐館等零售終端和即飲型終端直接送貨，并兼顧網(wǎng)絡(luò)健全的啤酒類經(jīng)銷(xiāo)商、飲料類經(jīng)銷(xiāo)商以及其它酒水類經(jīng)銷(xiāo)商。
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新品入場(chǎng)，多彩北京要全速出擊？
據(jù)了解，進(jìn)入6月，隨著市場(chǎng)復(fù)蘇，酒類動(dòng)銷(xiāo)逐漸有了起色，但在前期的資金壓力下，經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)間無(wú)法提供大量的金額入手新品。因此，多彩北京對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不設(shè)固定首批打款門(mén)檻，首年度不設(shè)年度銷(xiāo)售任務(wù)，單筆打款數(shù)量?jī)H根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商所在地的終端數(shù)量開(kāi)發(fā)目標(biāo)，夠完成終端鋪市目標(biāo)即可。
此外，為保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益，多彩北京將嚴(yán)格執(zhí)行一縣一商的制度，嚴(yán)格管控價(jià)格體系、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)，做好區(qū)域保護(hù)，長(zhǎng)期保持與經(jīng)銷(xiāo)商約定區(qū)域合作的唯一性。在此基礎(chǔ)上，嚴(yán)格執(zhí)行控盤(pán)分利模式，確保價(jià)格體系穩(wěn)定、市場(chǎng)秩序穩(wěn)定、供需關(guān)系平衡，由此實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及零售終端有長(zhǎng)期、穩(wěn)定、足夠合理的利潤(rùn)。
對(duì)于多彩北京而言，這更是一次尋找長(zhǎng)期合作伙伴的契機(jī)。
潘運(yùn)洲表示，多彩北京在成立獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)公司的同時(shí)，將預(yù)留出一部分股份，給希望長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，使其成為股東合伙人，并推行成熟完善的合伙人進(jìn)入機(jī)制、退出機(jī)制、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、分紅機(jī)制，會(huì)同律師進(jìn)行監(jiān)督考核，確保利益共同體的可持續(xù)發(fā)展。
為了配合經(jīng)銷(xiāo)商更快地進(jìn)入市場(chǎng)，潘運(yùn)洲表示，多彩北京銷(xiāo)售公司已根據(jù)不同的階段制定出完整的市場(chǎng)投入政策，其中包括：
第一階段為終端鋪市基礎(chǔ)建設(shè)期，多彩北京將對(duì)終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)及陳列獎(jiǎng)勵(lì)加大力度，同時(shí)配備統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)簽、驚爆簽、海報(bào)、業(yè)務(wù)工作服等輔助營(yíng)銷(xiāo)工具；
第二階段為動(dòng)銷(xiāo)拉動(dòng)期，為促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗新體驗(yàn)和快速提高復(fù)購(gòu)率，多彩北京將開(kāi)展一系列促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的活動(dòng)。同時(shí)，后續(xù)也將針對(duì)不同時(shí)間點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)的宣傳、動(dòng)銷(xiāo)、復(fù)購(gòu)等，提供方案及政策投入支持。
事實(shí)上，無(wú)論是酒企還是酒商，當(dāng)下的選擇都尤為重要，賽道相同，但機(jī)會(huì)往往是留給做好沖刺準(zhǔn)備的選手。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
