疫情下同城酒庫(kù)2月仍有門(mén)店盈利,4月已全面恢復(fù)

  原標(biāo)題:疫情下的逆襲樣本:同城酒庫(kù)2月仍有門(mén)店盈利,4月已全面恢復(fù)

  對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),單店盈利是核心痛點(diǎn)。

  這也是為什么,在云酒頭條發(fā)布《95%門(mén)店盈利,這家酒類(lèi)連鎖闖入者是誰(shuí)?》(點(diǎn)擊鏈接可跳轉(zhuǎn)閱讀原文)一文后,山西同城酒庫(kù)迅速受到更多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的原因。

  那次采訪中,同城酒庫(kù)電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人宮全生一語(yǔ)道破天機(jī),“很多優(yōu)秀的零售企業(yè),能成功的本質(zhì)是成本控制得好、效率高,服務(wù)比較細(xì)膩,關(guān)鍵是單店的盈利性很強(qiáng)”“不能全靠模式,模式不足以支撐健康可持續(xù)的項(xiàng)目,只有把基本的東西做健康了才行”。

  疫情之下,餐飲、零售行業(yè)步履維艱。不久之前,曾號(hào)稱(chēng)北京最大規(guī)模的全時(shí)便利店停業(yè),甚至還引發(fā)了一波關(guān)于“疫情改變生存法則”的大討論。

  但在同城酒庫(kù),不僅門(mén)店運(yùn)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng),甚至更顯優(yōu)勢(shì),疫情似乎更像是同城酒庫(kù)的“試金石”,越是艱難越是盡顯風(fēng)采。

  據(jù)了解,2月份,同城酒庫(kù)仍有部分門(mén)店盈利達(dá)到了120%;到2月底,所有門(mén)店全部恢復(fù)正常營(yíng)業(yè);3月初,同城酒庫(kù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)恢復(fù)了80%;到3月底,所有門(mén)店全盤(pán)復(fù)蘇,盈利100%甚至130%的門(mén)店,不在少數(shù)。Content 1

  一個(gè)區(qū)域性酒類(lèi)連鎖企業(yè)為何能持續(xù)盈利?云酒團(tuán)隊(duì)再次前往山西,一探究竟。

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  同城酒庫(kù)“進(jìn)化論”

  8年前,在酒類(lèi)市場(chǎng)因打擊三公消費(fèi)陷入低谷的背景下,同城酒庫(kù)選擇啟程。時(shí)至今日,其已經(jīng)在山西省內(nèi)布局了140家門(mén)店,不僅做到了“控盤(pán)”省會(huì)太原,在山西的各大地級(jí)、甚至縣級(jí)市,同城酒庫(kù)都是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。

  “做加法容易,最難的是做減法?!?/p>

  談及同城酒庫(kù)的發(fā)展歷程,宮全生表示,“創(chuàng)業(yè)至今,同城酒庫(kù)已經(jīng)從做加法的階段到了必須做減法的階段,不僅僅要做減法,更要在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做到極致?!?/p>

  據(jù)宮全生介紹,從2019年第三季度開(kāi)始到2020年的第四季度,是同城酒庫(kù)發(fā)展的第二階段。對(duì)于這個(gè)階段的關(guān)鍵詞,宮全生將其歸納為“控成本、提效率、抓服務(wù)”,并在這三個(gè)方向上排兵布局、傾盡全力,不斷向縱深推進(jìn)。

  首先是控成本。

  曾經(jīng)從事B2B業(yè)務(wù)的宮全生,做了一個(gè)形象的比喻:“如果說(shuō)B2B掙的是‘塊塊錢(qián)’,那么零售掙的就是‘毛毛錢(qián)’‘分分錢(qián)’”,因此,對(duì)于零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō),控制成本是盈利的基礎(chǔ)。

  為了能以單店為單位做好成本控制,不讓“控成本”成為空談,同城酒庫(kù)設(shè)立了獨(dú)特的內(nèi)部機(jī)制。同城酒庫(kù)自成立時(shí)便制定了門(mén)店“二八分潤(rùn)”的激勵(lì)制度,即將20%的利潤(rùn)反哺到門(mén)店,門(mén)店店長(zhǎng)每年可以拿到門(mén)店年終經(jīng)營(yíng)分紅的10%。基于此,在去年已經(jīng)有部分員工拿到了可觀的年底分紅。

  目前,同城酒庫(kù)正在進(jìn)一步完善全員經(jīng)營(yíng)方案和規(guī)劃,除了店長(zhǎng)之外,其他資深店員也可以得到3%-4%的分紅。這也造就了同城酒庫(kù)的一大奇特“景象”——“門(mén)店店長(zhǎng)只知凈利,不問(wèn)營(yíng)收”。

  另外,在同城酒庫(kù)的股權(quán)結(jié)構(gòu)中,除店長(zhǎng)和資深店員外,高管團(tuán)隊(duì)及核心技術(shù)崗位也參與身股分紅,擁有同城酒庫(kù)10%的股權(quán)。

  現(xiàn)處于發(fā)展第二階段的同城酒庫(kù),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制也被提上日程。據(jù)宮全生介紹,品牌、廣告等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在同城酒庫(kù)的業(yè)態(tài)中所占比重十分可觀。產(chǎn)品、會(huì)員等方面的運(yùn)營(yíng)一旦展開(kāi),便涉及到費(fèi)用重疊、損耗等問(wèn)題,對(duì)費(fèi)用的梳理,有助于支出更清晰、目標(biāo)更明確。

  值得一提的是,很多企業(yè)認(rèn)為占比最大的人力成本,在宮全生眼里卻不是問(wèn)題,“所謂的成本控制和效率是相對(duì)的,人的層面尤其不能省錢(qián),但需求和利潤(rùn)的提升成正比,因?yàn)楦咚降臉I(yè)績(jī)可以完全覆蓋這部分的成本”。

  其次是提效率。

  一直以來(lái),宮全生都認(rèn)為“新零售”不是創(chuàng)新,而是零售業(yè)態(tài)隨著科技的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步,所呈現(xiàn)出的不同形態(tài)?!罢嬲膭?chuàng)新是坐商到行商的改變,低成本、持續(xù)地主動(dòng)獲客是增長(zhǎng)引擎?!?/p>

  為此,同城酒庫(kù)規(guī)定,單店業(yè)績(jī)并不是考核的唯一標(biāo)準(zhǔn),每個(gè)店的主動(dòng)獲客一定要大于被動(dòng)獲客,再配合激勵(lì)制度,提升效率。“這是一個(gè)很大的突破點(diǎn)”,據(jù)宮全生介紹,在核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部統(tǒng)一這一認(rèn)識(shí)經(jīng)歷了艱難的過(guò)程,宮全生甚至親自上陣為全員開(kāi)培訓(xùn)班,從山西省的酒類(lèi)蛋糕講到不同商圈、用戶的分類(lèi),以及區(qū)域原有供給關(guān)系、發(fā)生交易的群體位置等等,“掰開(kāi)了、揉碎了,教給大家”。

  除了主動(dòng)獲客,效率提升還有一個(gè)很重要的部分就是會(huì)員的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。同城酒庫(kù)從2017年已著手開(kāi)發(fā)會(huì)員信息系統(tǒng),前后共計(jì)投入資金3000多萬(wàn),目前第三代系統(tǒng)已經(jīng)投入使用?!傲闶坌袠I(yè)最核心的就是這一板塊”,目前,同城酒庫(kù)第三代系統(tǒng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)圍繞會(huì)員的生命周期,展開(kāi)一系列的運(yùn)營(yíng),且在保證銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上,顆粒度更細(xì)、針對(duì)性更強(qiáng)、成本更可控,實(shí)現(xiàn)真正的效率提升。

  “我們建了一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)核,是為了強(qiáng)勁的效率提升?!睋?jù)宮全生預(yù)計(jì),該會(huì)員系統(tǒng)投入使用以后,即便2020年二季度不開(kāi)新店,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉淀,營(yíng)收也可以實(shí)現(xiàn)翻倍。

  第三是抓服務(wù)。

  雖然相比較同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同城酒庫(kù)的服務(wù)已十分領(lǐng)先,19分鐘內(nèi)送達(dá)服務(wù)更是“圈粉”了100多萬(wàn)的會(huì)員,但宮全生依然覺(jué)得不夠,他將2020年定位為同城酒庫(kù)的“服務(wù)元年”,不僅要讓自己的員工知道,更是要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“什么是真正好的服務(wù)”。

  一方面,宮全生從自己的員工入手,通過(guò)服務(wù)精神、激勵(lì)分配導(dǎo)向等一系列文化和制度塑造,打造“同城鐵軍”;另一方面從消費(fèi)者入手,推出溯源系統(tǒng)和評(píng)分系統(tǒng),讓消費(fèi)者不僅可以放心消費(fèi)的同時(shí),還能享受到“發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù)”。

  目前,同城酒庫(kù)的這套模式已經(jīng)成型,實(shí)現(xiàn)開(kāi)店即盈利。突如其來(lái)的疫情不僅從未阻擋同城酒庫(kù)的腳步,甚至成為養(yǎng)精蓄銳的黃金時(shí)期。

  復(fù)工后,同城酒庫(kù)的開(kāi)店速度勢(shì)如破竹,多數(shù)加盟商選擇再次加盟開(kāi)二店,甚至四店、五店、六店……包括同城酒庫(kù)內(nèi)部也有很多員工加盟開(kāi)店,甚至有已離職員工仍然以加盟商的角色再次加盟開(kāi)店。

  截至目前,同城酒庫(kù)已經(jīng)開(kāi)設(shè)140家門(mén)店,不僅做到了“控盤(pán)”太原,在山西的各大地級(jí)、甚至縣級(jí)市場(chǎng),同城酒庫(kù)都是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。秉承著“做一個(gè)地區(qū)就要做透一個(gè)地區(qū)”的理念,在接下來(lái)的18個(gè)月,宮全生提出將在山西省內(nèi)開(kāi)設(shè)260家門(mén)店,也就是到2021年山西省內(nèi)共計(jì)布局400家終端門(mén)店,同時(shí)也將在省外展開(kāi)始蔓延式開(kāi)店。Content 2

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  山西省內(nèi)400家門(mén)店,是什么概念?

  據(jù)了解,山西酒水市場(chǎng)規(guī)模約為200億元,香煙市場(chǎng)約為400億左右。如此看來(lái),要在600億的龐大市場(chǎng)蛋糕下,切30億并不是一件難事。

  但同城酒庫(kù)追求的不只是營(yíng)收規(guī)模,對(duì)凈利潤(rùn)水平的要求更高。

  據(jù)其規(guī)劃,2020年,200家門(mén)店每月的凈利潤(rùn)總和要破千萬(wàn);而到2021年,除去門(mén)店利潤(rùn)之外,公司凈利潤(rùn)要實(shí)現(xiàn)2-3億。如果再加上2021年的新開(kāi)門(mén)店,到2022年,同城酒庫(kù)僅在山西及周邊市場(chǎng)的凈利潤(rùn)水平,便可達(dá)到全國(guó)化酒類(lèi)連鎖企業(yè)的盈利水平。

  粗略估計(jì),按照同城酒庫(kù)的這一速度,在未來(lái)6個(gè)季度的軸線規(guī)劃中,同城酒庫(kù)酒類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)達(dá)到15億左右。其中白酒以多元化運(yùn)營(yíng)全面覆蓋高端、中端及下沉市場(chǎng),并以9億的銷(xiāo)售量占最高比例;葡萄酒份額將達(dá)到15%;啤酒作為同城酒庫(kù)的特色品類(lèi),品種全、影響力大,預(yù)計(jì)將有3億的銷(xiāo)量,約3400000件,合計(jì)達(dá)2000個(gè)集裝箱柜。

  值得一提的是,到目前為止,同城酒庫(kù)已經(jīng)在山西省內(nèi)形成引領(lǐng)性地位,門(mén)店已布局至陜西周邊,預(yù)計(jì)在400家店的格局形成之后,其在酒類(lèi)行業(yè)的地位也將更加鞏固。

  不僅如此,在強(qiáng)大的會(huì)員信息系統(tǒng)和顆粒更細(xì)的數(shù)據(jù)支持下,同城酒庫(kù)也將成為市場(chǎng)內(nèi)上游生產(chǎn)端與消費(fèi)者眼中更優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。

  云酒頭條獲悉,同城酒庫(kù)已經(jīng)將供應(yīng)鏈作為重點(diǎn)工作布局。宮全生表示,同城酒庫(kù)的商品環(huán)節(jié)已在不斷加強(qiáng),選品、進(jìn)貨渠道等均形成體系不斷迭代。到目前階段已經(jīng)集中資源、資金、精力布局,目前已看到事倍功半的成果。

  宮全生表示,“同城酒庫(kù)創(chuàng)業(yè)至今酒類(lèi)銷(xiāo)售量龐大,與供應(yīng)商的健康合作將是同城酒庫(kù)的重中之重”,同城酒庫(kù)也已儲(chǔ)備億元級(jí)別資金為優(yōu)化供應(yīng)鏈做好充足準(zhǔn)備,同時(shí)推出與供應(yīng)商無(wú)門(mén)檻合作方式——上線秒結(jié)系統(tǒng),供應(yīng)商只需提供優(yōu)質(zhì)商品,并保證最低的價(jià)格,便可登陸系統(tǒng),完全無(wú)需占用大量資金。

  由此可見(jiàn),同城酒庫(kù)除門(mén)店運(yùn)營(yíng)的營(yíng)收外,不僅基礎(chǔ)架構(gòu)已然構(gòu)建完成,為日后的戰(zhàn)役打好了扎實(shí)的基本功,還備好了足夠的補(bǔ)給,做好了“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

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  疫情下,同城酒庫(kù)為何能夠逆襲?

  “為什么零售企業(yè)一片哀嚎的疫情之下,反而是同城酒庫(kù)的崛起之機(jī)呢?”在此次采訪中,云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)向?qū)m全生提出了這個(gè)問(wèn)題,并得到了全面的回答。

  一是“早期做了很多需求量前置的工作”。

  “在疫情大面積爆發(fā)前,我們就采取了防護(hù)措施”,宮全生介紹,“在法定春節(jié)假期的前一天,我們后臺(tái)員工看了新聞后,火速制定出防疫方案,將同城酒庫(kù)搶購(gòu)的N95口罩、手部消毒液快速下發(fā)到全部門(mén)店,并下發(fā)了嚴(yán)格的防護(hù)措施執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

  當(dāng)時(shí)沒(méi)想到疫情后來(lái)會(huì)這么嚴(yán)重,年底是消費(fèi)者買(mǎi)年貨最頻繁的時(shí)候,只是考慮到作為服務(wù)行業(yè),一定得讓顧客放心,也要保證員工的安全與安心。我們是在行業(yè)內(nèi)率先發(fā)聲的這一批企業(yè),呼吁大家提高防范意識(shí)?!?/p>

  同大多數(shù)人一樣,宮全生也未曾想到,這次疫情悄無(wú)聲息地在春節(jié)這個(gè)銷(xiāo)售旺季給大家重重一擊。前一天,繁花似錦;后一天,一座“空城”。一夜之間大家都駐足在家,觀望著世界的情況。

  “疫情初期,門(mén)店內(nèi)門(mén)可羅雀,配送單會(huì)多一些,這個(gè)時(shí)候線上下單的便捷和配送服務(wù)的優(yōu)勢(shì)就逐漸體現(xiàn)了出來(lái)?!?/p>

  據(jù)了解,同城酒庫(kù)除了門(mén)店購(gòu)酒外,還可以使用小程序、APP、電話訂購(gòu)、外賣(mài)平臺(tái)四種方式購(gòu)酒?!斑@種情況持續(xù)的時(shí)間不長(zhǎng),2月初,出于對(duì)員工的健康考慮,我們對(duì)整體門(mén)店做了調(diào)整,部分店面短暫閉店,門(mén)店員工在就近中心門(mén)店實(shí)行倒班制,進(jìn)行訂單配送。也是在這種情況下,部分門(mén)店的盈利達(dá)到了120%,超出預(yù)期?!?/p>

  另外,在疫情期間,同城酒庫(kù)及時(shí)做出調(diào)整,不僅保證了門(mén)店正常運(yùn)轉(zhuǎn),還在配送服務(wù)上增加了無(wú)接觸配送、安心卡、消毒棉片、一次性手套等配送套裝。

  疫情之下,宏觀經(jīng)濟(jì)與酒類(lèi)市場(chǎng)均受到影響。同城酒庫(kù)能夠迅速恢復(fù),保證門(mén)店健康運(yùn)轉(zhuǎn),究其原因,宮全生這樣說(shuō)道:“遇到困難能夠預(yù)判是極為重要的,要保證門(mén)店正常健康的運(yùn)轉(zhuǎn),早期做了很多需求量前置的工作,比如在疫情大爆發(fā)之初做了充足的國(guó)內(nèi)外商品的儲(chǔ)備?!?/p>

  二是“團(tuán)隊(duì)很給力”。

  據(jù)了解,疫情期間,同城酒庫(kù)的員工主動(dòng)發(fā)起“倡議書(shū)”要求與公司共同渡過(guò)難關(guān)。在采訪中,宮全生特意提到了這封“倡議書(shū)”,很是感動(dòng)。

  這封“倡議書(shū)”里寫(xiě)道:

  “疫情無(wú)情人有情,酒庫(kù)不光是一份工作,也是我們的一個(gè)夢(mèng)想,一段感情。宮總不僅是我們老板,也是我們的大哥。2020年年會(huì),我們剛許下‘江湖遠(yuǎn),同去同歸’的誓言,疫情期間正是我們行誓言的時(shí)候”。

  “酒庫(kù)就像我們每個(gè)人溫暖的家,每到節(jié)日都會(huì)收到公司給我們的禮物,到了年底店長(zhǎng)也可以有分紅拿,可以不需要投資一分錢(qián)就可以拿到股份;公司高價(jià)聘請(qǐng)的培訓(xùn)老師給我們做培訓(xùn)……”

  他們?cè)凇俺h書(shū)”里表示:

  1、在可能的2、3、4月疫情期間,我們?cè)敢庵鲃?dòng)和酒庫(kù)共度難關(guān),雖然杯水車(chē)薪,但我們相信,星星之火,可以燎原;

  2、在疫情期間更加服務(wù)好我們每一個(gè)顧客,用我們的服務(wù)盡快把銷(xiāo)售拉回應(yīng)有的高度;

  3、堅(jiān)決完成3月任務(wù),并努力超額,為公司創(chuàng)造更多的營(yíng)收;

  4、杜絕浪費(fèi),減少無(wú)意義的支出,將門(mén)店?duì)I成本壓縮到極限。

  “最大的幸福,是有人懂你的付出”,在有些人看來(lái),這是一句“雞湯”,但也有人,這就是他們的人生。

  宮全生并不是一個(gè)喜怒行于色的人,但依然可以感受到他的感動(dòng),因?yàn)樗f(shuō),“在同城酒庫(kù)快速發(fā)展的同時(shí),能讓員工的辛苦有回報(bào),讓員工擁有自己事業(yè),自下而上統(tǒng)一觀念,才能讓路走得更快更遠(yuǎn)?!?/p>

  “江湖路遠(yuǎn),同去同歸”“堅(jiān)持,永不停止的前進(jìn)”“一萬(wàn)小時(shí)法則”,這些內(nèi)容,被寫(xiě)在同城酒庫(kù)總部企業(yè)文化墻上。

  無(wú)論在什么行業(yè),企業(yè)文化與發(fā)展速度有密不可分的聯(lián)系。同城酒庫(kù)就是這樣“一直在思考”,才能以超前的概念與想法穩(wěn)步提速,從企業(yè)用酒產(chǎn)品端的開(kāi)發(fā)、配送保險(xiǎn)箱優(yōu)化、一物一碼溯源系統(tǒng)研發(fā),到秒結(jié)系統(tǒng)上線、五星級(jí)服務(wù)落地、會(huì)員權(quán)益體系深度的建設(shè)、同城鐵軍的打造……每一個(gè)項(xiàng)目都是龐大的體系,也是同城酒庫(kù)團(tuán)隊(duì)一路走,一路在做的沉淀和構(gòu)思。

  可以看到,重經(jīng)營(yíng)、輕模式是同城酒庫(kù)的戰(zhàn)略,單店盈利與可持續(xù)發(fā)展是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一直以來(lái)堅(jiān)守的方針。而無(wú)論是從最初起步,大環(huán)境流行的O2O、新零售,還是到現(xiàn)在遇到疫情的經(jīng)濟(jì)停滯,同城酒庫(kù)的路一直是越走越清晰。

  文章來(lái)源:云酒頭條訂閱號(hào)

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