原標(biāo)題：疫情下的逆襲樣本：同城酒庫(kù)2月仍有門(mén)店盈利，4月已全面恢復(fù)
對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，單店盈利是核心痛點(diǎn)。
這也是為什么，在云酒頭條發(fā)布《95%門(mén)店盈利，這家酒類(lèi)連鎖闖入者是誰(shuí)？》（點(diǎn)擊鏈接可跳轉(zhuǎn)閱讀原文）一文后，山西同城酒庫(kù)迅速受到更多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的原因。
那次采訪中，同城酒庫(kù)電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人宮全生一語(yǔ)道破天機(jī)，“很多優(yōu)秀的零售企業(yè)，能成功的本質(zhì)是成本控制得好、效率高，服務(wù)比較細(xì)膩，關(guān)鍵是單店的盈利性很強(qiáng)”“不能全靠模式，模式不足以支撐健康可持續(xù)的項(xiàng)目，只有把基本的東西做健康了才行”。
疫情之下，餐飲、零售行業(yè)步履維艱。不久之前，曾號(hào)稱(chēng)北京最大規(guī)模的全時(shí)便利店停業(yè)，甚至還引發(fā)了一波關(guān)于“疫情改變生存法則”的大討論。
但在同城酒庫(kù)，不僅門(mén)店運(yùn)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，甚至更顯優(yōu)勢(shì)，疫情似乎更像是同城酒庫(kù)的“試金石”，越是艱難越是盡顯風(fēng)采。
據(jù)了解，2月份，同城酒庫(kù)仍有部分門(mén)店盈利達(dá)到了120%；到2月底，所有門(mén)店全部恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)；3月初，同城酒庫(kù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)恢復(fù)了80%；到3月底，所有門(mén)店全盤(pán)復(fù)蘇，盈利100%甚至130%的門(mén)店，不在少數(shù)。
一個(gè)區(qū)域性酒類(lèi)連鎖企業(yè)為何能持續(xù)盈利？云酒團(tuán)隊(duì)再次前往山西，一探究竟。
1
同城酒庫(kù)“進(jìn)化論”
8年前，在酒類(lèi)市場(chǎng)因打擊三公消費(fèi)陷入低谷的背景下，同城酒庫(kù)選擇啟程。時(shí)至今日，其已經(jīng)在山西省內(nèi)布局了140家門(mén)店，不僅做到了“控盤(pán)”省會(huì)太原，在山西的各大地級(jí)、甚至縣級(jí)市，同城酒庫(kù)都是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。
“做加法容易，最難的是做減法?！?/p>
談及同城酒庫(kù)的發(fā)展歷程，宮全生表示，“創(chuàng)業(yè)至今，同城酒庫(kù)已經(jīng)從做加法的階段到了必須做減法的階段，不僅僅要做減法，更要在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做到極致?！?/p>
據(jù)宮全生介紹，從2019年第三季度開(kāi)始到2020年的第四季度，是同城酒庫(kù)發(fā)展的第二階段。對(duì)于這個(gè)階段的關(guān)鍵詞，宮全生將其歸納為“控成本、提效率、抓服務(wù)”，并在這三個(gè)方向上排兵布局、傾盡全力，不斷向縱深推進(jìn)。
首先是控成本。
曾經(jīng)從事B2B業(yè)務(wù)的宮全生，做了一個(gè)形象的比喻：“如果說(shuō)B2B掙的是‘塊塊錢(qián)’，那么零售掙的就是‘毛毛錢(qián)’‘分分錢(qián)’”，因此，對(duì)于零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，控制成本是盈利的基礎(chǔ)。
為了能以單店為單位做好成本控制，不讓“控成本”成為空談，同城酒庫(kù)設(shè)立了獨(dú)特的內(nèi)部機(jī)制。同城酒庫(kù)自成立時(shí)便制定了門(mén)店“二八分潤(rùn)”的激勵(lì)制度，即將20%的利潤(rùn)反哺到門(mén)店，門(mén)店店長(zhǎng)每年可以拿到門(mén)店年終經(jīng)營(yíng)分紅的10%。基于此，在去年已經(jīng)有部分員工拿到了可觀的年底分紅。
目前，同城酒庫(kù)正在進(jìn)一步完善全員經(jīng)營(yíng)方案和規(guī)劃，除了店長(zhǎng)之外，其他資深店員也可以得到3%-4%的分紅。這也造就了同城酒庫(kù)的一大奇特“景象”——“門(mén)店店長(zhǎng)只知凈利，不問(wèn)營(yíng)收”。
另外，在同城酒庫(kù)的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，除店長(zhǎng)和資深店員外，高管團(tuán)隊(duì)及核心技術(shù)崗位也參與身股分紅，擁有同城酒庫(kù)10%的股權(quán)。
現(xiàn)處于發(fā)展第二階段的同城酒庫(kù)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制也被提上日程。據(jù)宮全生介紹，品牌、廣告等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在同城酒庫(kù)的業(yè)態(tài)中所占比重十分可觀。產(chǎn)品、會(huì)員等方面的運(yùn)營(yíng)一旦展開(kāi)，便涉及到費(fèi)用重疊、損耗等問(wèn)題，對(duì)費(fèi)用的梳理，有助于支出更清晰、目標(biāo)更明確。
值得一提的是，很多企業(yè)認(rèn)為占比最大的人力成本，在宮全生眼里卻不是問(wèn)題，“所謂的成本控制和效率是相對(duì)的，人的層面尤其不能省錢(qián)，但需求和利潤(rùn)的提升成正比，因?yàn)楦咚降臉I(yè)績(jī)可以完全覆蓋這部分的成本”。
其次是提效率。
一直以來(lái)，宮全生都認(rèn)為“新零售”不是創(chuàng)新，而是零售業(yè)態(tài)隨著科技的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，所呈現(xiàn)出的不同形態(tài)?！罢嬲膭?chuàng)新是坐商到行商的改變，低成本、持續(xù)地主動(dòng)獲客是增長(zhǎng)引擎?！?/p>
為此，同城酒庫(kù)規(guī)定，單店業(yè)績(jī)并不是考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)店的主動(dòng)獲客一定要大于被動(dòng)獲客，再配合激勵(lì)制度，提升效率。“這是一個(gè)很大的突破點(diǎn)”，據(jù)宮全生介紹，在核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部統(tǒng)一這一認(rèn)識(shí)經(jīng)歷了艱難的過(guò)程，宮全生甚至親自上陣為全員開(kāi)培訓(xùn)班，從山西省的酒類(lèi)蛋糕講到不同商圈、用戶的分類(lèi)，以及區(qū)域原有供給關(guān)系、發(fā)生交易的群體位置等等，“掰開(kāi)了、揉碎了，教給大家”。
除了主動(dòng)獲客，效率提升還有一個(gè)很重要的部分就是會(huì)員的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。同城酒庫(kù)從2017年已著手開(kāi)發(fā)會(huì)員信息系統(tǒng)，前后共計(jì)投入資金3000多萬(wàn)，目前第三代系統(tǒng)已經(jīng)投入使用?！傲闶坌袠I(yè)最核心的就是這一板塊”，目前，同城酒庫(kù)第三代系統(tǒng)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)圍繞會(huì)員的生命周期，展開(kāi)一系列的運(yùn)營(yíng)，且在保證銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)上，顆粒度更細(xì)、針對(duì)性更強(qiáng)、成本更可控，實(shí)現(xiàn)真正的效率提升。
“我們建了一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)核，是為了強(qiáng)勁的效率提升?！睋?jù)宮全生預(yù)計(jì)，該會(huì)員系統(tǒng)投入使用以后，即便2020年二季度不開(kāi)新店，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉淀，營(yíng)收也可以實(shí)現(xiàn)翻倍。
第三是抓服務(wù)。
雖然相比較同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同城酒庫(kù)的服務(wù)已十分領(lǐng)先，19分鐘內(nèi)送達(dá)服務(wù)更是“圈粉”了100多萬(wàn)的會(huì)員，但宮全生依然覺(jué)得不夠，他將2020年定位為同城酒庫(kù)的“服務(wù)元年”，不僅要讓自己的員工知道，更是要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“什么是真正好的服務(wù)”。
一方面，宮全生從自己的員工入手，通過(guò)服務(wù)精神、激勵(lì)分配導(dǎo)向等一系列文化和制度塑造，打造“同城鐵軍”；另一方面從消費(fèi)者入手，推出溯源系統(tǒng)和評(píng)分系統(tǒng)，讓消費(fèi)者不僅可以放心消費(fèi)的同時(shí)，還能享受到“發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù)”。
目前，同城酒庫(kù)的這套模式已經(jīng)成型，實(shí)現(xiàn)開(kāi)店即盈利。突如其來(lái)的疫情不僅從未阻擋同城酒庫(kù)的腳步，甚至成為養(yǎng)精蓄銳的黃金時(shí)期。
復(fù)工后，同城酒庫(kù)的開(kāi)店速度勢(shì)如破竹，多數(shù)加盟商選擇再次加盟開(kāi)二店，甚至四店、五店、六店……包括同城酒庫(kù)內(nèi)部也有很多員工加盟開(kāi)店，甚至有已離職員工仍然以加盟商的角色再次加盟開(kāi)店。
截至目前，同城酒庫(kù)已經(jīng)開(kāi)設(shè)140家門(mén)店，不僅做到了“控盤(pán)”太原，在山西的各大地級(jí)、甚至縣級(jí)市場(chǎng)，同城酒庫(kù)都是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。秉承著“做一個(gè)地區(qū)就要做透一個(gè)地區(qū)”的理念，在接下來(lái)的18個(gè)月，宮全生提出將在山西省內(nèi)開(kāi)設(shè)260家門(mén)店，也就是到2021年山西省內(nèi)共計(jì)布局400家終端門(mén)店，同時(shí)也將在省外展開(kāi)始蔓延式開(kāi)店。
2
山西省內(nèi)400家門(mén)店，是什么概念？
據(jù)了解，山西酒水市場(chǎng)規(guī)模約為200億元，香煙市場(chǎng)約為400億左右。如此看來(lái)，要在600億的龐大市場(chǎng)蛋糕下，切30億并不是一件難事。
但同城酒庫(kù)追求的不只是營(yíng)收規(guī)模，對(duì)凈利潤(rùn)水平的要求更高。
據(jù)其規(guī)劃，2020年，200家門(mén)店每月的凈利潤(rùn)總和要破千萬(wàn)；而到2021年，除去門(mén)店利潤(rùn)之外，公司凈利潤(rùn)要實(shí)現(xiàn)2-3億。如果再加上2021年的新開(kāi)門(mén)店，到2022年，同城酒庫(kù)僅在山西及周邊市場(chǎng)的凈利潤(rùn)水平，便可達(dá)到全國(guó)化酒類(lèi)連鎖企業(yè)的盈利水平。
粗略估計(jì)，按照同城酒庫(kù)的這一速度，在未來(lái)6個(gè)季度的軸線規(guī)劃中，同城酒庫(kù)酒類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)達(dá)到15億左右。其中白酒以多元化運(yùn)營(yíng)全面覆蓋高端、中端及下沉市場(chǎng)，并以9億的銷(xiāo)售量占最高比例；葡萄酒份額將達(dá)到15%；啤酒作為同城酒庫(kù)的特色品類(lèi)，品種全、影響力大，預(yù)計(jì)將有3億的銷(xiāo)量，約3400000件，合計(jì)達(dá)2000個(gè)集裝箱柜。
值得一提的是，到目前為止，同城酒庫(kù)已經(jīng)在山西省內(nèi)形成引領(lǐng)性地位，門(mén)店已布局至陜西周邊，預(yù)計(jì)在400家店的格局形成之后，其在酒類(lèi)行業(yè)的地位也將更加鞏固。
不僅如此，在強(qiáng)大的會(huì)員信息系統(tǒng)和顆粒更細(xì)的數(shù)據(jù)支持下，同城酒庫(kù)也將成為市場(chǎng)內(nèi)上游生產(chǎn)端與消費(fèi)者眼中更優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。
云酒頭條獲悉，同城酒庫(kù)已經(jīng)將供應(yīng)鏈作為重點(diǎn)工作布局。宮全生表示，同城酒庫(kù)的商品環(huán)節(jié)已在不斷加強(qiáng)，選品、進(jìn)貨渠道等均形成體系不斷迭代。到目前階段已經(jīng)集中資源、資金、精力布局，目前已看到事倍功半的成果。
宮全生表示，“同城酒庫(kù)創(chuàng)業(yè)至今酒類(lèi)銷(xiāo)售量龐大，與供應(yīng)商的健康合作將是同城酒庫(kù)的重中之重”，同城酒庫(kù)也已儲(chǔ)備億元級(jí)別資金為優(yōu)化供應(yīng)鏈做好充足準(zhǔn)備，同時(shí)推出與供應(yīng)商無(wú)門(mén)檻合作方式——上線秒結(jié)系統(tǒng)，供應(yīng)商只需提供優(yōu)質(zhì)商品，并保證最低的價(jià)格，便可登陸系統(tǒng)，完全無(wú)需占用大量資金。
由此可見(jiàn)，同城酒庫(kù)除門(mén)店運(yùn)營(yíng)的營(yíng)收外，不僅基礎(chǔ)架構(gòu)已然構(gòu)建完成，為日后的戰(zhàn)役打好了扎實(shí)的基本功，還備好了足夠的補(bǔ)給，做好了“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。
3
疫情下，同城酒庫(kù)為何能夠逆襲？
“為什么零售企業(yè)一片哀嚎的疫情之下，反而是同城酒庫(kù)的崛起之機(jī)呢？”在此次采訪中，云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）向?qū)m全生提出了這個(gè)問(wèn)題，并得到了全面的回答。
一是“早期做了很多需求量前置的工作”。
“在疫情大面積爆發(fā)前，我們就采取了防護(hù)措施”，宮全生介紹，“在法定春節(jié)假期的前一天，我們后臺(tái)員工看了新聞后，火速制定出防疫方案，將同城酒庫(kù)搶購(gòu)的N95口罩、手部消毒液快速下發(fā)到全部門(mén)店，并下發(fā)了嚴(yán)格的防護(hù)措施執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)時(shí)沒(méi)想到疫情后來(lái)會(huì)這么嚴(yán)重，年底是消費(fèi)者買(mǎi)年貨最頻繁的時(shí)候，只是考慮到作為服務(wù)行業(yè)，一定得讓顧客放心，也要保證員工的安全與安心。我們是在行業(yè)內(nèi)率先發(fā)聲的這一批企業(yè)，呼吁大家提高防范意識(shí)?！?/p>
同大多數(shù)人一樣，宮全生也未曾想到，這次疫情悄無(wú)聲息地在春節(jié)這個(gè)銷(xiāo)售旺季給大家重重一擊。前一天，繁花似錦；后一天，一座“空城”。一夜之間大家都駐足在家，觀望著世界的情況。
“疫情初期，門(mén)店內(nèi)門(mén)可羅雀，配送單會(huì)多一些，這個(gè)時(shí)候線上下單的便捷和配送服務(wù)的優(yōu)勢(shì)就逐漸體現(xiàn)了出來(lái)?！?/p>
據(jù)了解，同城酒庫(kù)除了門(mén)店購(gòu)酒外，還可以使用小程序、APP、電話訂購(gòu)、外賣(mài)平臺(tái)四種方式購(gòu)酒?！斑@種情況持續(xù)的時(shí)間不長(zhǎng)，2月初，出于對(duì)員工的健康考慮，我們對(duì)整體門(mén)店做了調(diào)整，部分店面短暫閉店，門(mén)店員工在就近中心門(mén)店實(shí)行倒班制，進(jìn)行訂單配送。也是在這種情況下，部分門(mén)店的盈利達(dá)到了120%，超出預(yù)期?！?/p>
另外，在疫情期間，同城酒庫(kù)及時(shí)做出調(diào)整，不僅保證了門(mén)店正常運(yùn)轉(zhuǎn)，還在配送服務(wù)上增加了無(wú)接觸配送、安心卡、消毒棉片、一次性手套等配送套裝。
疫情之下，宏觀經(jīng)濟(jì)與酒類(lèi)市場(chǎng)均受到影響。同城酒庫(kù)能夠迅速恢復(fù)，保證門(mén)店健康運(yùn)轉(zhuǎn)，究其原因，宮全生這樣說(shuō)道：“遇到困難能夠預(yù)判是極為重要的，要保證門(mén)店正常健康的運(yùn)轉(zhuǎn)，早期做了很多需求量前置的工作，比如在疫情大爆發(fā)之初做了充足的國(guó)內(nèi)外商品的儲(chǔ)備?！?/p>
二是“團(tuán)隊(duì)很給力”。
據(jù)了解，疫情期間，同城酒庫(kù)的員工主動(dòng)發(fā)起“倡議書(shū)”要求與公司共同渡過(guò)難關(guān)。在采訪中，宮全生特意提到了這封“倡議書(shū)”，很是感動(dòng)。
這封“倡議書(shū)”里寫(xiě)道：
“疫情無(wú)情人有情，酒庫(kù)不光是一份工作，也是我們的一個(gè)夢(mèng)想，一段感情。宮總不僅是我們老板，也是我們的大哥。2020年年會(huì)，我們剛許下‘江湖遠(yuǎn)，同去同歸’的誓言，疫情期間正是我們行誓言的時(shí)候”。
“酒庫(kù)就像我們每個(gè)人溫暖的家，每到節(jié)日都會(huì)收到公司給我們的禮物，到了年底店長(zhǎng)也可以有分紅拿，可以不需要投資一分錢(qián)就可以拿到股份；公司高價(jià)聘請(qǐng)的培訓(xùn)老師給我們做培訓(xùn)……”
他們?cè)凇俺h書(shū)”里表示：
1、在可能的2、3、4月疫情期間，我們?cè)敢庵鲃?dòng)和酒庫(kù)共度難關(guān)，雖然杯水車(chē)薪，但我們相信，星星之火，可以燎原；
2、在疫情期間更加服務(wù)好我們每一個(gè)顧客，用我們的服務(wù)盡快把銷(xiāo)售拉回應(yīng)有的高度；
3、堅(jiān)決完成3月任務(wù)，并努力超額，為公司創(chuàng)造更多的營(yíng)收；
4、杜絕浪費(fèi)，減少無(wú)意義的支出，將門(mén)店?duì)I成本壓縮到極限。
“最大的幸福，是有人懂你的付出”，在有些人看來(lái)，這是一句“雞湯”，但也有人，這就是他們的人生。
宮全生并不是一個(gè)喜怒行于色的人，但依然可以感受到他的感動(dòng)，因?yàn)樗f(shuō)，“在同城酒庫(kù)快速發(fā)展的同時(shí)，能讓員工的辛苦有回報(bào)，讓員工擁有自己事業(yè)，自下而上統(tǒng)一觀念，才能讓路走得更快更遠(yuǎn)?！?/p>
“江湖路遠(yuǎn)，同去同歸”“堅(jiān)持，永不停止的前進(jìn)”“一萬(wàn)小時(shí)法則”，這些內(nèi)容，被寫(xiě)在同城酒庫(kù)總部企業(yè)文化墻上。
無(wú)論在什么行業(yè)，企業(yè)文化與發(fā)展速度有密不可分的聯(lián)系。同城酒庫(kù)就是這樣“一直在思考”，才能以超前的概念與想法穩(wěn)步提速，從企業(yè)用酒產(chǎn)品端的開(kāi)發(fā)、配送保險(xiǎn)箱優(yōu)化、一物一碼溯源系統(tǒng)研發(fā)，到秒結(jié)系統(tǒng)上線、五星級(jí)服務(wù)落地、會(huì)員權(quán)益體系深度的建設(shè)、同城鐵軍的打造……每一個(gè)項(xiàng)目都是龐大的體系，也是同城酒庫(kù)團(tuán)隊(duì)一路走，一路在做的沉淀和構(gòu)思。
可以看到，重經(jīng)營(yíng)、輕模式是同城酒庫(kù)的戰(zhàn)略，單店盈利與可持續(xù)發(fā)展是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一直以來(lái)堅(jiān)守的方針。而無(wú)論是從最初起步，大環(huán)境流行的O2O、新零售，還是到現(xiàn)在遇到疫情的經(jīng)濟(jì)停滯，同城酒庫(kù)的路一直是越走越清晰。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
