原標(biāo)題：一個(gè)跨界經(jīng)銷商的小算盤：兩招撬動(dòng)次高端團(tuán)購市場(chǎng)
“不要將你的雞蛋全都放在一只籃子里?！边@句大家耳熟能詳?shù)脑?，出?981年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主詹姆斯·托賓，意思是通過分散投資來降低風(fēng)險(xiǎn)。河南省峰皇實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理周青山便深諳這個(gè)道理，從2017年開始跨界做起了白酒生意。
其實(shí)說起來，近年來，異業(yè)經(jīng)銷商跨界賣酒在白酒行業(yè)中已經(jīng)算是常態(tài)，但周青山卻在這常態(tài)化中顯示出幾分獨(dú)特——他只代理也只銷售鉑金漢醬。從白酒業(yè)務(wù)來看，周青山似乎又違背了前面分散投資的原則，那么這里面究竟藏著他怎樣的生意經(jīng)呢？
01
跨界者的“小算盤”
周青山是地道的河南信陽人，多年來一直在當(dāng)?shù)亟?jīng)營著生態(tài)旅游觀光服務(wù)與礦山開發(fā)生意，“我們這個(gè)行業(yè)接觸面非常廣，企業(yè)方面可以說是需要通達(dá)各行各業(yè)，同時(shí)也需要和政府多個(gè)部門打交道?！庇薪佑|就免不了招待，有招待自然就有用酒需求。
“一開始我們都是從外面采購酒水的，但是一直存在兩個(gè)問題，”周青山表示，“一是我們內(nèi)部圈子用酒的量非常大，采購成本還是偏高；二是從外面采購的產(chǎn)品，其真假問題也存在一定風(fēng)險(xiǎn)的?！币虼耍芮嗌叫睦锏摹靶∷惚P”一撥，便萌發(fā)了自己代理白酒產(chǎn)品的念頭。
▲周青山名下的鉑金漢醬專賣店
據(jù)周青山回憶，他2017年上半年就在考察選品，選品的指標(biāo)主要有四點(diǎn)：一是必定要是名酒品牌，二是產(chǎn)品品質(zhì)要經(jīng)得起推敲，三是產(chǎn)品價(jià)位帶要是符合他們?nèi)ψ酉M(fèi)層次的次高端，四是最好是醬香型產(chǎn)品，“從2016年下半年起，在飛天茅臺(tái)的帶動(dòng)下，我們?nèi)ψ拥尼u酒氛圍已經(jīng)起來了。”
2017年5月，鉑金漢醬下線生產(chǎn)，幾個(gè)月后周青山偶然從朋友那里品嘗到了這款產(chǎn)品，“第一次喝就被它的酒質(zhì)驚艷到了，同時(shí)飲后體驗(yàn)也非常好。我是先認(rèn)可了鉑金漢醬產(chǎn)品本身，然后再去進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)這簡(jiǎn)直就是根據(jù)我的需求量身打造出來的一款產(chǎn)品，后續(xù)合作談得很順利?！敝芮嗌秸f道。
周青山回憶道，與鉑金漢醬的代理合作合同簽訂是在2017年12月18日，“最開始沒指望能賺錢，后來銷量逐步走高，去年才正式計(jì)劃往鉑金漢醬這塊生意投入精力?！?/p>
而關(guān)于為什么只代理并且只銷售鉑金漢醬，周青山也有自己的“小算盤”，“銷售多款產(chǎn)品必定有價(jià)格高低之分，如果銷售價(jià)格高于鉑金漢醬的產(chǎn)品，出于對(duì)客戶的尊重就只能用價(jià)格最高的產(chǎn)品進(jìn)行招待，成本就上去了。而價(jià)格低于鉑金漢醬的產(chǎn)品，已經(jīng)與我們?nèi)ψ拥南M(fèi)層級(jí)不匹配了?！?/p>
02
異業(yè)經(jīng)銷商的賣酒之道
周青山介紹道，他銷售鉑金漢醬一般就是兩個(gè)去向，一個(gè)是滿足內(nèi)部圈子的飲酒需求，“我做酒的初衷就是為了公司內(nèi)部招待的便利，所以我們公司每年的招待用酒會(huì)消耗一部分鉑金漢醬”。周青山給微酒記者算了一筆賬，代理鉑金漢醬之后，2018年公司招待用酒這塊省了幾十萬。
另一個(gè)去向挖掘圈子周邊需求與市場(chǎng)需求，也就是團(tuán)購，“雖然我在酒行業(yè)來說是個(gè)新手，但是團(tuán)購最重要的是人脈、圈層資源，我在信陽本地深耕多年，就資源這個(gè)層面來講，我算得上是個(gè)老手了?！辟Y源是有了，但要想做好團(tuán)購，還得有章法。
▲專賣店內(nèi)的鉑金漢醬陳列
用“非正式品鑒會(huì)”撬動(dòng)目標(biāo)客戶的“第一口”
非正式品鑒會(huì)是打開團(tuán)購的第一“武器”。前面提到，周青山在代理鉑金漢醬之前先對(duì)其產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行了認(rèn)可，“以己度人，我要進(jìn)行團(tuán)購銷售，肯定也得讓人家感受到這的確是個(gè)好產(chǎn)品，非正式品鑒會(huì)就是一個(gè)很好的方式?！?/p>
所謂非正式品鑒會(huì)，就是有預(yù)約或者臨時(shí)起意地將潛在客戶召集起來，大家在非目的性的情況下輕松地吃個(gè)飯、喝個(gè)酒，“這樣的聚飲活動(dòng)不能帶有銷售性質(zhì)，而是以客情維護(hù)為主，人家認(rèn)可了產(chǎn)品自然會(huì)來主動(dòng)咨詢，然后再去進(jìn)行合作上的詳細(xì)溝通?！睋?jù)了解，鉑金漢醬對(duì)于經(jīng)銷商品鑒會(huì)方面進(jìn)行了大力度的費(fèi)用及政策支持。
用專業(yè)服務(wù)“圈粉”消費(fèi)者，形成“漣漪”效應(yīng)
將感受轉(zhuǎn)化為專業(yè)語言，才能更好地進(jìn)行傳播?！霸谫u酒之前，我只需要自身感受到產(chǎn)品的好就行了；但是賣酒之后，我需要用專業(yè)的語言把這酒具體好在哪兒給描述出來，這樣客戶才能更清楚明晰地進(jìn)行感受，并進(jìn)行傳播。”周青山說道。據(jù)了解，鉑金漢醬方面一直在不定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
“就這樣，我們帶動(dòng)朋友，朋友再帶動(dòng)他的朋友，不同圈子產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)，形成‘漣漪’效應(yīng)（一個(gè)事物造成的影響漸漸擴(kuò)散的情形）。目前我們信陽地區(qū)整個(gè)圈層在這個(gè)價(jià)位帶的酒水消費(fèi)基本都是選擇鉑金漢醬，產(chǎn)品氛圍已經(jīng)成熟?！敝芮嗌奖硎荆巴瑫r(shí)我們?nèi)拥难缦扑彩沁@個(gè)價(jià)位帶，目前鉑金漢醬已經(jīng)逐步打入我們?nèi)拥难缦袌?chǎng)?！?/p>
2020年初，新冠肺炎疫情的突然爆發(fā)與蔓延，使得這個(gè)白酒行業(yè)都受到巨大沖擊，但周青山卻表示，疫情對(duì)他的酒水生意影響不大?！耙皇悄壳耙咔榉€(wěn)定后，內(nèi)外部的銷售都在恢復(fù)；二是鉑金漢醬存儲(chǔ)時(shí)間越長(zhǎng)價(jià)值越高，相當(dāng)于在進(jìn)行價(jià)值投資?！?/p>
由于白酒行業(yè)高利潤(rùn)、低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，多年來一直受到業(yè)外資本關(guān)注，也有不少業(yè)外經(jīng)營者有在不影響主業(yè)的情況下進(jìn)行跨界嘗試的想法，而要進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，具體應(yīng)該如何實(shí)行，上述案例或可提供參考。
文章來源：微酒訂閱號(hào)
