中小酒商就地臥倒,供應(yīng)鏈金融能否單騎救主?

  原標(biāo)題:史上最難二季度:中小酒商就地臥倒,供應(yīng)鏈金融能否單騎救主?

  “2020年二季度,可能是酒業(yè)史上最難的3個(gè)月,甚至超過2013年酒業(yè)深度調(diào)整?!泵鎸υ凭祁^條的提問,東北大商陳煒(化名)如此回復(fù)。

  剛剛過去的五一小長假,報(bào)復(fù)性消費(fèi)未現(xiàn)。海外疫情的擴(kuò)散和國內(nèi)個(gè)別城市疫情反彈,讓消費(fèi)者心存疑慮,加之收入預(yù)期下降,酒類市場景氣度恢復(fù),尚需時(shí)日。

  另一方面,多家白酒A股上市公司一季報(bào)顯示,公司預(yù)收款“水位”普遍下降,廠家面臨較大回款壓力,供應(yīng)鏈金融正浮出水面。

  史上最難二季度降臨,廠商將如何面對,供應(yīng)鏈金融又能否緩解市場回款難題?云酒頭條進(jìn)行了采訪。

  史上最難二季度來了

  進(jìn)入二季度,酒類市場是否回暖?張家口市糖酒副食公司董事長韻德貴表示,與去年相比,公司4月銷量恢復(fù)了40%。

  市場回暖較慢,韻德貴分析有兩大原因:一是公司4月1日才全面復(fù)工,具體工作尚在推進(jìn);二是疫情之下,當(dāng)?shù)匮缦袌鍪芸?,婚宴、壽宴等用酒場景受到相?dāng)影響。

  在此背景下,張家口市糖酒副食公司主要通過團(tuán)購出貨,發(fā)力餐飲和名煙名酒店渠道,但“有復(fù)工無銷量”。

  市場回暖低于預(yù)期,酒商陣營出現(xiàn)分化。由于酒類連鎖門店要承擔(dān)房租及人員工資,壓力較大,云酒頭條獲悉,僅在張家口,已有酒商關(guān)閉4家門店。

  與韻德貴不同,陳煒的公司“有回款難動銷”。

  陳煒表示,東北部分區(qū)域疫情復(fù)發(fā),公司復(fù)工受到影響,4月公司銷量達(dá)到去年同期87%,主要是代理的名酒下游客戶陸續(xù)打款,終端動銷遠(yuǎn)不如前,渠道庫存較高?!肮緭碛猩习倜麊T工,每月工資、提成、辦公費(fèi)用照常支出,1-4月實(shí)際處于虧損狀態(tài),二季度也不容樂觀?!?/p>

  回望2013酒業(yè)調(diào)整,當(dāng)年8月,多家白酒企業(yè)公布二季報(bào),酒企紛紛表示“預(yù)收款告急,經(jīng)營現(xiàn)金流進(jìn)一步下滑”,以至于瑞銀等多家券商,將2013年二季度定義為“白酒企業(yè)當(dāng)年最為寒冷的一季”。

  7年后的今天,多位酒業(yè)人士向云酒頭條表示,2013年“八項(xiàng)規(guī)定”出臺,受沖擊的只是高端政商宴請。而此次疫情突發(fā),所有聚飲、宴席渠道都遭受重創(chuàng),二者不可同日而語。

  可見,2020年二季度,廠商都將經(jīng)歷一場大考。

  市場臥倒與供應(yīng)鏈自救

  五一小長假報(bào)復(fù)性消費(fèi)未見,終端動銷緩慢。對此,成都靚久橡木桶商貿(mào)公司董事長陳瑞東表示,“市場臥倒、就地等待”,可能是更多中小經(jīng)銷商的選擇。

  陳瑞東指出,從2月到4月,很多中小酒商都在苦苦支撐。盡管市場回暖不如人意,酒商最好的辦法還是繼續(xù)等待,盲目行動和創(chuàng)新可能更加危險(xiǎn)。

  選擇“臥倒”,和中小酒商抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱密切相關(guān)。經(jīng)營小瓶白酒的成都某商貿(mào)公司營銷總監(jiān)李波表示,疫情爆發(fā)后,公司采取了團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、渠道調(diào)整、微創(chuàng)新等措施,效果有待觀察。

  團(tuán)隊(duì)優(yōu)化:指消除冗員,實(shí)行低底薪+高提成,每個(gè)員工都和銷售業(yè)績掛鉤。

  渠道調(diào)整:公司更加聚焦主渠道,目前公司光瓶酒主銷成都紅旗和舞東風(fēng)兩大連鎖,餐飲渠道選擇性進(jìn)入。

  微創(chuàng)新:公司選擇和部分意見領(lǐng)袖合作,開展直播帶貨,個(gè)別試點(diǎn)成效顯著。

  對此陳煒表示,如果經(jīng)銷商已經(jīng)有社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨等基礎(chǔ)積累,可以嘗試?!叭绻麤]有則要慎重,更不要跟風(fēng)進(jìn)入?!?/p>

  與小商市場臥倒相比,大商更多寄希望于供應(yīng)鏈金融。

  成都某大商向云酒頭條表示,公司有100多名員工,代理多家名酒,每月開銷將近百萬,二季度要向酒企打款2000萬以上,僅僅依靠增收節(jié)支顯然不行,供應(yīng)鏈金融成為首選。

  據(jù)悉,為了支持酒商渡過難關(guān),多家名酒企業(yè)都推出了“訂單抵押貸款”——經(jīng)銷商下訂單后,酒商酒企和第三方財(cái)務(wù)公司簽署抵押貸款協(xié)議,經(jīng)銷商只要支付利息打款,廠家就可以按照額度發(fā)貨,專款專用,減輕了經(jīng)銷商的資金壓力。

  李波指出,名酒流通性好、品牌知名度高,廠家實(shí)力雄厚,開展供應(yīng)鏈金融,相當(dāng)于廠家貸款給經(jīng)銷商進(jìn)貨,成為諸多大商首選,但中小酒企很難復(fù)制。

  多位酒業(yè)人士分析,每當(dāng)酒類市場出現(xiàn)波動,名酒往往推出供應(yīng)鏈金融。由于名酒廠大都屬于國企,現(xiàn)金流充裕,貸款容易安全性高,經(jīng)銷商也易于接受,可以有效緩解回款難題。

  據(jù)悉,多家酒企二季度都在積極推進(jìn)供應(yīng)鏈金融。陳煒表示,名酒廠只要實(shí)施“訂單抵押貸款”,二季度報(bào)表不會太難看,但市場動銷還是要跟上。

  酒業(yè)縫隙中的微光

  遭遇史上最難二季度,云酒頭條發(fā)現(xiàn):市場艱難,酒業(yè)縫隙中依然散發(fā)出微光。

  張斌(化名)是成都大商,疫情之下行業(yè)整體減員降薪,他的公司在4月卻逆勢招兵買馬,同時(shí)全員漲薪,準(zhǔn)備大干一場。

  張斌表示,公司業(yè)績增長,主要因?yàn)楣鹃_設(shè)有茅臺專賣店、飛天茅臺從最低點(diǎn)1900元回升到2300元,茅臺醬香產(chǎn)品銷售占到公司總銷量70%以上,受疫情影響不大。

  同時(shí),公司渠道以團(tuán)購和直供KA賣場為主,招商和宴席和餐飲占比較少。2020年公司計(jì)劃新上兩款產(chǎn)品,全年有望繼續(xù)增長。

  與張斌不同,從事酒類連鎖的河北廊坊送酒郎商貿(mào)公司董事長劉沖,則依靠會員積累和品類擴(kuò)張獲取了增長。

  劉沖表示,疫情發(fā)生以來,廊坊很多煙酒店關(guān)門歇業(yè),自己的送酒郎門店仍保持營業(yè),通過送貨上門積累了很多會員。

  此外,劉沖發(fā)現(xiàn),疫情之下聚飲場景消失,但適合家庭自飲的精釀啤酒上量很快。公司據(jù)此迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),引進(jìn)了50款精釀啤酒SKU,4月啤酒銷量整體增長40%以上,公司營收增長超過20%。

  由此可見,即使遭遇史上最難,上述“市場縫隙”中依然透出動銷增長的微光。

  陳煒表示,伴隨疫情長期化,經(jīng)銷商要有長期應(yīng)戰(zhàn)心態(tài)?!按笊桃蚓破罂繑n,向品牌靠攏;中等規(guī)模酒商不要盲目創(chuàng)新;小商有條件要和電商生鮮平臺等合作,爭取渡過難關(guān)。”

  從2013到2020,酒業(yè)時(shí)隔7年再現(xiàn)“史上最難”二季度,但邏輯已迥然不同。如果說2013的調(diào)整消滅了一批買斷貼牌商,2020年的疫情,便將缺乏品牌打造、市場運(yùn)營、鏈接C端能力的廠商,逼到墻角。

  另一方面,2020也不再是2013的簡單重復(fù),社群營銷、社群團(tuán)購、直播帶貨等正在快速崛起,時(shí)代為酒類創(chuàng)新,再次提供了機(jī)遇。

  唯有變革可以穿越,這或許是“史上最難”二季度,留給行業(yè)的啟示。

  文章來源:云酒頭條訂閱號

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