名酒渠道下沉，區(qū)域型酒企突圍，疫情的發(fā)生正加速白酒產(chǎn)業(yè)集中化。中國酒業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長宋書玉曾表示，到今年末，白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)很可能減至1000家以下。
對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，“活下去”才是主旋律，但現(xiàn)實并不會給他們更多喘息的時間，它們能做什么？它們在做什么？
為此，云酒頭條（微信號：云酒頭條）走訪調(diào)研德陽（綿竹）產(chǎn)區(qū)的三家酒企，它們用三種不同的打法拼湊出這個時代中小酒企的另一面。
背靠集團，內(nèi)銷與外銷齊頭并進(jìn)
大型集團企業(yè)與老酒廠合作投資成立白酒公司在白酒圈并不少見，四川鳳凰酒業(yè)有限公司便是其中之一。
據(jù)了解，鳳凰酒業(yè)隸屬于鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F，與綿竹當(dāng)?shù)鼐破髣ξ骶茦I(yè)合作產(chǎn)酒。鳳凰酒業(yè)最初定位為供應(yīng)集團內(nèi)部用酒，目前企業(yè)每年銷售額能達(dá)到數(shù)千萬元。
2019年，鳳凰酒業(yè)內(nèi)銷困難，企業(yè)開始向內(nèi)銷與外銷齊頭并進(jìn)。鳳凰酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司未來將形成互補發(fā)展，鳳凰集團層面專攻內(nèi)銷，目前已有集團副總專職運營；鳳凰酒業(yè)重新組建市場隊伍，負(fù)責(zé)市場板塊，引導(dǎo)外銷。
無論是內(nèi)銷還是外銷，銷售的本質(zhì)還在于產(chǎn)品。鳳凰集團表示，在傳統(tǒng)白酒層面，鳳凰酒業(yè)不具備與六朵金花和十朵小金花競爭的實力，因此打算走健康養(yǎng)生的配制酒路線，爭取在兩年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場。在這一基礎(chǔ)上，鳳凰酒業(yè)將與專業(yè)機構(gòu)合作，向健字號和藥字號方向發(fā)展。
對于這一發(fā)展方向，鳳凰酒業(yè)也有自己的考量。一方面，鳳凰酒業(yè)與劍西酒業(yè)合作后，擁有一千噸優(yōu)質(zhì)原酒儲備，有足夠的基礎(chǔ)發(fā)展健康養(yǎng)生酒；另一方面，鳳凰集團五萬多名退休老干部，也將產(chǎn)生養(yǎng)生酒需求。
除了產(chǎn)品的創(chuàng)新，鳳凰酒業(yè)還將從營銷上下手。鳳凰集團地處江蘇，蘇煙是當(dāng)?shù)氐囊淮筇厣虼?，鳳凰集團正在謀劃與蘇煙合作，搭配禮盒，走向婚宴市場。
從這一角度來看，鳳凰酒業(yè)是在企業(yè)本身的基礎(chǔ)條件上，找到以市場需求為導(dǎo)向的落腳點。事實上，對于大部分背靠集團的中小酒企而言，挖掘集團內(nèi)部需求，不失為一種活下去的方法。
另辟蹊徑，打造文化酒
沒有與名酒抗衡的實力，亦沒有集團作為靠山，如果不革新，那么超市那些蒙著一層灰的白酒產(chǎn)品和它所屬的中小企業(yè)終將成為歷史。
在四川杜甫酒業(yè)集團負(fù)責(zé)人看來，現(xiàn)實中大部分傳統(tǒng)中小酒企的生存現(xiàn)狀不容樂觀。
兩年前，資金短缺、理念古板、人才短缺和管理不規(guī)范等問題，都困擾著杜甫酒業(yè)的發(fā)展。新到任的杜甫酒業(yè)負(fù)責(zé)人和團隊，就此展開為期兩年的改革。
兩年間，杜甫酒業(yè)以股權(quán)投資的方式，引入戰(zhàn)略投資人；調(diào)整公司內(nèi)部架構(gòu)，規(guī)范規(guī)章制度；重新梳理公司生產(chǎn)業(yè)務(wù)。兩年后，杜甫酒業(yè)已擁有兩大生產(chǎn)基地，具備年產(chǎn)1萬噸原酒、2萬噸商品酒生產(chǎn)能力。
在當(dāng)下的白酒行業(yè)中，差異化是值得企業(yè)反復(fù)研究的重點，例如江小白打破傳統(tǒng)，大打感情牌，培育年輕消費群體，在大眾的邊緣異軍突起；李渡通過沉浸式體驗，激活失聯(lián)用戶關(guān)系鏈挖掘了行業(yè)的深度，力挽狂瀾……
杜甫酒業(yè)則以杜甫為由，撕開文化酒的戰(zhàn)線。據(jù)悉，杜甫酒業(yè)主要以一體兩翼的模式發(fā)展，以酒業(yè)為主體，以文旅和文創(chuàng)為兩翼，并以此賦予酒文化的價值。
從其營銷落點來看，杜甫草堂、寬窄巷子等地都設(shè)有杜甫的賣點，以賣點所在區(qū)域自帶的流量，進(jìn)行品牌傳播。同時，杜甫酒業(yè)還開啟酒旅融合的模式，打造“文化酒”酒莊，通過精準(zhǔn)文化的輸出，轉(zhuǎn)化為消費沖動，進(jìn)而產(chǎn)生銷售額。
知情人士透露，對杜甫文化酒的打造已經(jīng)初見成效，產(chǎn)品已有供不應(yīng)求的趨勢，后續(xù)還將進(jìn)一步提升生產(chǎn)能力，滿足消費需求。
據(jù)悉，公司旗下的武侯酒也正在打造品牌，未來還將有李白、蘇東坡、陸游等多位名人的文化酒落地。對于已經(jīng)走出困境杜甫酒業(yè)而言，文化酒只是起點，其最終要實現(xiàn)的是一個文化酒的產(chǎn)業(yè)平臺。
用OEM與散酒搶得一番天地
當(dāng)然，更多的傳統(tǒng)中小企業(yè)和綿竹碧壇春酒業(yè)一樣，屬于原酒企業(yè)。
據(jù)了解，碧壇春生產(chǎn)濃香和清香兩種香型的白酒。目前，公司主要業(yè)務(wù)分為三塊，分別是為其他品牌代工OEM；成立碧壇春散酒連鎖公司運營散酒；在綿竹當(dāng)?shù)卮蛟毂虊浩放?，由原酒向品牌酒銷售轉(zhuǎn)型。
目前，碧壇春的散酒銷售網(wǎng)點已經(jīng)發(fā)展到8000家，在四川、重慶、貴州全面鋪開。這樣大規(guī)模的網(wǎng)點鋪設(shè)，還離不開其簡潔高效的加盟模式。合作者只需要購進(jìn)4款原酒、每款100斤就可以加盟，公司建立了中轉(zhuǎn)倉庫為加盟商提供物流和補貨服務(wù)，每個銷售點年銷售至少數(shù)百斤。
散酒的鋪貨，實際上是滿足了底層消費群體的消費需求，年銷售收入可達(dá)千萬以上。
此外，碧壇春還在積極地推動OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展。碧壇春相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在市場想要做流通和品牌都很難，選擇與自帶流量的平臺合作是有效的途徑之一。例如在綿竹當(dāng)?shù)氐哪郴て髽I(yè)便是碧壇春的選擇對象，該企業(yè)年銷售達(dá)數(shù)十億元，在中國有較大的市場空間，碧壇春便為其定制一款產(chǎn)品，利用企業(yè)的平臺進(jìn)行銷售，從而形成利潤。
作為傳統(tǒng)的原酒企業(yè)，碧壇春也率先邁出了品牌酒的轉(zhuǎn)型，兩年時間，綿竹市內(nèi)餐廳基本都有碧壇春的影子。在碧壇春負(fù)責(zé)人看來，只有站穩(wěn)了才能向外發(fā)展，未來，碧壇春還將以品質(zhì)和口感進(jìn)一步打造自身的品牌。
率先從原酒企業(yè)轉(zhuǎn)身的碧壇春，已從OEM、散酒和品牌酒三個方向找到了新的著陸點。
回過頭再看，三家企業(yè)、三種聲音，或許只是當(dāng)下中小企業(yè)發(fā)展的一個縮影。但不可否認(rèn)的是，他們正在大膽地探索和研究尋找自己的出路，在這波集中的浪潮中發(fā)出自己的最強音。在這個時代，中小企業(yè)如何活下去的話題仍將繼續(xù)，我們也期待著更多企業(yè)給出新的答案。
文章來源：云酒頭條訂閱號
