不久之前，中國酒業(yè)有大事：超級網(wǎng)紅羅永浩賣酒了。
老羅交出的成績不錯，一場直播交易4000萬元，總銷售件數(shù)超43萬，所銷售的谷小酒，銷售金額達到1000萬元。
5個月之前的2019年12月12日，成都某酒類品牌運營商也曾攜手快手網(wǎng)紅辛有志（又稱辛巴）直播賣貨，20分鐘內(nèi)銷量達到4000萬。
1000萬VS4000萬，辛巴PK老羅？
云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，疫情催熱了直播電商，但酒類電商直播并非依靠網(wǎng)紅刷臉，在選品、運營、轉化上很有講究，風格分為網(wǎng)紅流和專家派。
電商直播賣酒，都有哪些“技術”？
為何攜手“谷小酒”
身為超級網(wǎng)紅，羅永浩賣酒首選谷小酒，并非偶然。
作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)白酒知名品牌之一，谷小酒創(chuàng)始人劉飛出身小米科技，在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，擁有廣泛的人脈。據(jù)悉，老羅團隊有谷小酒在小米的前同事，彼此信任度較高。
而在羅永浩的規(guī)劃中，食品是其直播帶貨的重要品類。老羅還曾闡述過食品類商品選擇的主要標準（排序不分先后）——前期為了安全，主要選擇大品牌/國民品牌，或在垂直品類里取得了足夠大的成就，但還沒擴張成全民皆知；好吃/好喝；高性價比。
滿足上述條件，雙方開始商務對接。老羅團隊產(chǎn)品經(jīng)理跟進試用和評價，開展用戶評價/口碑及銷量調(diào)研，供應鏈及其他背景調(diào)查，商務和法務協(xié)同跟進，確定合同協(xié)議，最后上線直播。
為攜手老羅，谷小酒全力配合。
公司參加直播的“米粒概念系列”，曾在小米有品創(chuàng)下1000萬元的眾籌紀錄，也是連續(xù)兩年小米有品銷量第一的酒水系列。
“米粒概念系列”以“米?！痹煨蜑樵O計原型，通過視覺傳達了“谷糧釀造”的白酒文化精髓，2019年連續(xù)斬獲“2019年度iF設計獎”“2020德國設計獎”兩項國際頂級設計大獎。截止目前，該系列在電商平臺總銷量已經(jīng)超過500萬瓶。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）獲悉，為攜手老羅搞好直播，谷小酒在直播價格上拿出很大優(yōu)惠，在貨源上及早進行了調(diào)配，避免訂單瞬間爆發(fā)無貨可賣，同時對線上線下價格也進行了協(xié)調(diào)。
谷小酒相關負責人表示，攜手老羅，公司品牌知名度、美譽度也將極大提升。
因此，羅永浩首次直播賣酒為谷小酒帶貨，成交1000萬，可謂天時、地利、人和的結果。
4000萬的背后
與谷小酒主力產(chǎn)品參與直播不同，成都某品牌運營商攜手辛巴帶貨銷售的，是一款名酒系列專銷產(chǎn)品，目的就是出貨。
該公司相關負責人表示，公司一直在尋找轉型突破口，辛巴在快手帶貨能力很強，雙方最后達成合作。
據(jù)悉，攜手辛巴賣酒，除“全網(wǎng)最低價”，公司還要支付“坑位費”（相當于上架費），以及銷售傭金，總投入占回款30%-50%左右。由于產(chǎn)品性價比較高，“雙12”期間，20分鐘銷售額即破4000萬元。
此外，要想直播大賣，主播辛巴在賣貨中也很有技巧。
低客單價。辛巴直播賣貨產(chǎn)品一般價位不高，價格太高，他也會直言不好賣。
商品饋贈。辛巴常常會強調(diào)附贈禮品，比如買一送X、附贈禮品等，并會在一場直播中數(shù)次提到。他還會在品牌提供贈品基礎上，附加自己送給粉絲的贈品。
突出優(yōu)勢，善用對比。辛巴常常避開自己不擅長的內(nèi)容，更多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點和優(yōu)惠價格，其他內(nèi)容，則由一個助理在鏡頭外補充。同時動手進行產(chǎn)品對比，打消粉絲憂慮。
合理引導、為粉絲說話。辛巴常說“需要你就買，不需要你就不買”。勸粉絲不要盲目購買他的產(chǎn)品，比強勢推銷更容易被人接受。他還會吐槽一些產(chǎn)品的價格、贈品，幫助粉絲了解自身的實際需求，并用各種抽獎福利、紅包留住客戶。
直播砍價，邀請明星。辛巴會將砍價、壓價的過程通過直播展現(xiàn)出來。在直播賣貨時，他甚至會跟談生意的老板“打起來”，要求對方給粉絲更便宜的價格。他還曾邀請明星到直播間，以此增加自己的話題性，豐富直播間內(nèi)容。
從這個層面看，能賣貨的主播，都有自己風格甚至“套路”。
由此可見，辛巴直播帶貨成功經(jīng)驗，可能并不適用所有主播。但要成為帶貨網(wǎng)紅，顯然有技巧可循。
要網(wǎng)紅更要專家
在成都默存科技CEO黃大東看來，酒類電商直播，分為“純帶貨直播”和“內(nèi)容直播”兩大類。
所謂純帶貨模式，就是將昔日電視購物欄目搬到手機上，網(wǎng)紅主播，在某種程度上相當于電視購物主持人。
這類直播，主要功能就是帶貨。相比“賣什么”，粉絲在乎“誰在賣”，加上全網(wǎng)最低價，銷量往往驚人。但此類直播對品牌建設幫助有限，且對傳統(tǒng)渠道容易形成沖擊，加之頭部網(wǎng)紅直播費用高漲，酒企如果追求銷量與品牌結合“品效合一”目標，難度也就隨之增加。
與之相對應，“內(nèi)容營銷”類電商直播主要通過專業(yè)人士分享知識和案例，品牌軟性植入，核心意見領袖培育等方式打造品牌，最后實現(xiàn)動銷，對傳播品牌起到“潤物細無聲”作用。
黃大東表示，公司推出的《默存詩酒談》直播，就是“內(nèi)容營銷”類電商直播的嘗試。
《默存詩酒談》，是一檔文史類脫口秀，特邀文化名人如宋石男、十年砍柴、譚伯牛、張鳴人等詮釋“與古人對飲”，每周六晚8點在騰訊直播平臺播出，前四期為純私域邀請制，獲得近30萬人次觀看，在贊助商品牌打造、優(yōu)質(zhì)流量篩選獲客、深耕轉化等方面，效果較好。
有業(yè)內(nèi)人士分析，盡管帶貨能力可能不如網(wǎng)紅，但“內(nèi)容營銷”類直播，適合品牌建設，持續(xù)力更強。
因此，酒類直播電商，需要網(wǎng)紅也需要專家。不管是“電視購物”還是“內(nèi)容營銷”，其最大的優(yōu)勢，都是可以通過一部手機，連接十萬、百萬、甚至千萬消費者，定向輸出內(nèi)容，與其溝通互動，在品牌和消費者心智之間，架設一座橋梁。
從這個意義看，一場直播不管帶貨1000萬還是4000萬，都才剛剛開始。
文章來源：云酒頭條訂閱號
