成都酒商20分鐘賣(mài)貨4000萬(wàn),辛巴PK老羅,要網(wǎng)紅還是要專(zhuān)家?

  不久之前,中國(guó)酒業(yè)有大事:超級(jí)網(wǎng)紅羅永浩賣(mài)酒了。

  老羅交出的成績(jī)不錯(cuò),一場(chǎng)直播交易4000萬(wàn)元,總銷(xiāo)售件數(shù)超43萬(wàn),所銷(xiāo)售的谷小酒,銷(xiāo)售金額達(dá)到1000萬(wàn)元。

  5個(gè)月之前的2019年12月12日,成都某酒類(lèi)品牌運(yùn)營(yíng)商也曾攜手快手網(wǎng)紅辛有志(又稱(chēng)辛巴)直播賣(mài)貨,20分鐘內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)到4000萬(wàn)。

  1000萬(wàn)VS4000萬(wàn),辛巴PK老羅?

  云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)調(diào)查發(fā)現(xiàn),疫情催熱了直播電商,但酒類(lèi)電商直播并非依靠網(wǎng)紅刷臉,在選品、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化上很有講究,風(fēng)格分為網(wǎng)紅流和專(zhuān)家派。

  電商直播賣(mài)酒,都有哪些“技術(shù)”?

  為何攜手“谷小酒”

  身為超級(jí)網(wǎng)紅,羅永浩賣(mài)酒首選谷小酒,并非偶然。

  作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)白酒知名品牌之一,谷小酒創(chuàng)始人劉飛出身小米科技,在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi),擁有廣泛的人脈。據(jù)悉,老羅團(tuán)隊(duì)有谷小酒在小米的前同事,彼此信任度較高。

  而在羅永浩的規(guī)劃中,食品是其直播帶貨的重要品類(lèi)。老羅還曾闡述過(guò)食品類(lèi)商品選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)(排序不分先后)——前期為了安全,主要選擇大品牌/國(guó)民品牌,或在垂直品類(lèi)里取得了足夠大的成就,但還沒(méi)擴(kuò)張成全民皆知;好吃/好喝;高性?xún)r(jià)比。

  滿(mǎn)足上述條件,雙方開(kāi)始商務(wù)對(duì)接。老羅團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理跟進(jìn)試用和評(píng)價(jià),開(kāi)展用戶(hù)評(píng)價(jià)/口碑及銷(xiāo)量調(diào)研,供應(yīng)鏈及其他背景調(diào)查,商務(wù)和法務(wù)協(xié)同跟進(jìn),確定合同協(xié)議,最后上線(xiàn)直播。

  為攜手老羅,谷小酒全力配合。

  公司參加直播的“米粒概念系列”,曾在小米有品創(chuàng)下1000萬(wàn)元的眾籌紀(jì)錄,也是連續(xù)兩年小米有品銷(xiāo)量第一的酒水系列。

  “米粒概念系列”以“米?!痹煨蜑樵O(shè)計(jì)原型,通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)了“谷糧釀造”的白酒文化精髓,2019年連續(xù)斬獲“2019年度iF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”“2020德國(guó)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”兩項(xiàng)國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。截止目前,該系列在電商平臺(tái)總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)瓶。

  云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)獲悉,為攜手老羅搞好直播,谷小酒在直播價(jià)格上拿出很大優(yōu)惠,在貨源上及早進(jìn)行了調(diào)配,避免訂單瞬間爆發(fā)無(wú)貨可賣(mài),同時(shí)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格也進(jìn)行了協(xié)調(diào)。

  谷小酒相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,攜手老羅,公司品牌知名度、美譽(yù)度也將極大提升。

  因此,羅永浩首次直播賣(mài)酒為谷小酒帶貨,成交1000萬(wàn),可謂天時(shí)、地利、人和的結(jié)果。

  4000萬(wàn)的背后

  與谷小酒主力產(chǎn)品參與直播不同,成都某品牌運(yùn)營(yíng)商攜手辛巴帶貨銷(xiāo)售的,是一款名酒系列專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品,目的就是出貨。

  該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,公司一直在尋找轉(zhuǎn)型突破口,辛巴在快手帶貨能力很強(qiáng),雙方最后達(dá)成合作。

  據(jù)悉,攜手辛巴賣(mài)酒,除“全網(wǎng)最低價(jià)”,公司還要支付“坑位費(fèi)”(相當(dāng)于上架費(fèi)),以及銷(xiāo)售傭金,總投入占回款30%-50%左右。由于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高,“雙12”期間,20分鐘銷(xiāo)售額即破4000萬(wàn)元。

  此外,要想直播大賣(mài),主播辛巴在賣(mài)貨中也很有技巧。

  低客單價(jià)。辛巴直播賣(mài)貨產(chǎn)品一般價(jià)位不高,價(jià)格太高,他也會(huì)直言不好賣(mài)。

  商品饋贈(zèng)。辛巴常常會(huì)強(qiáng)調(diào)附贈(zèng)禮品,比如買(mǎi)一送X、附贈(zèng)禮品等,并會(huì)在一場(chǎng)直播中數(shù)次提到。他還會(huì)在品牌提供贈(zèng)品基礎(chǔ)上,附加自己送給粉絲的贈(zèng)品。

  突出優(yōu)勢(shì),善用對(duì)比。辛巴常常避開(kāi)自己不擅長(zhǎng)的內(nèi)容,更多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠價(jià)格,其他內(nèi)容,則由一個(gè)助理在鏡頭外補(bǔ)充。同時(shí)動(dòng)手進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比,打消粉絲憂(yōu)慮。

  合理引導(dǎo)、為粉絲說(shuō)話(huà)。辛巴常說(shuō)“需要你就買(mǎi),不需要你就不買(mǎi)”。勸粉絲不要盲目購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品,比強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)更容易被人接受。他還會(huì)吐槽一些產(chǎn)品的價(jià)格、贈(zèng)品,幫助粉絲了解自身的實(shí)際需求,并用各種抽獎(jiǎng)福利、紅包留住客戶(hù)。

  直播砍價(jià),邀請(qǐng)明星。辛巴會(huì)將砍價(jià)、壓價(jià)的過(guò)程通過(guò)直播展現(xiàn)出來(lái)。在直播賣(mài)貨時(shí),他甚至?xí)勆獾睦习濉按蚱饋?lái)”,要求對(duì)方給粉絲更便宜的價(jià)格。他還曾邀請(qǐng)明星到直播間,以此增加自己的話(huà)題性,豐富直播間內(nèi)容。

  從這個(gè)層面看,能賣(mài)貨的主播,都有自己風(fēng)格甚至“套路”。

  由此可見(jiàn),辛巴直播帶貨成功經(jīng)驗(yàn),可能并不適用所有主播。但要成為帶貨網(wǎng)紅,顯然有技巧可循。

  要網(wǎng)紅更要專(zhuān)家

  在成都默存科技CEO黃大東看來(lái),酒類(lèi)電商直播,分為“純帶貨直播”和“內(nèi)容直播”兩大類(lèi)。

  所謂純帶貨模式,就是將昔日電視購(gòu)物欄目搬到手機(jī)上,網(wǎng)紅主播,在某種程度上相當(dāng)于電視購(gòu)物主持人。

  這類(lèi)直播,主要功能就是帶貨。相比“賣(mài)什么”,粉絲在乎“誰(shuí)在賣(mài)”,加上全網(wǎng)最低價(jià),銷(xiāo)量往往驚人。但此類(lèi)直播對(duì)品牌建設(shè)幫助有限,且對(duì)傳統(tǒng)渠道容易形成沖擊,加之頭部網(wǎng)紅直播費(fèi)用高漲,酒企如果追求銷(xiāo)量與品牌結(jié)合“品效合一”目標(biāo),難度也就隨之增加。

  與之相對(duì)應(yīng),“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)電商直播主要通過(guò)專(zhuān)業(yè)人士分享知識(shí)和案例,品牌軟性植入,核心意見(jiàn)領(lǐng)袖培育等方式打造品牌,最后實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo),對(duì)傳播品牌起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”作用。

  黃大東表示,公司推出的《默存詩(shī)酒談》直播,就是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)電商直播的嘗試。

  《默存詩(shī)酒談》,是一檔文史類(lèi)脫口秀,特邀文化名人如宋石男、十年砍柴、譚伯牛、張鳴人等詮釋“與古人對(duì)飲”,每周六晚8點(diǎn)在騰訊直播平臺(tái)播出,前四期為純私域邀請(qǐng)制,獲得近30萬(wàn)人次觀(guān)看,在贊助商品牌打造、優(yōu)質(zhì)流量篩選獲客、深耕轉(zhuǎn)化等方面,效果較好。

  有業(yè)內(nèi)人士分析,盡管帶貨能力可能不如網(wǎng)紅,但“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)直播,適合品牌建設(shè),持續(xù)力更強(qiáng)。

  因此,酒類(lèi)直播電商,需要網(wǎng)紅也需要專(zhuān)家。不管是“電視購(gòu)物”還是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”,其最大的優(yōu)勢(shì),都是可以通過(guò)一部手機(jī),連接十萬(wàn)、百萬(wàn)、甚至千萬(wàn)消費(fèi)者,定向輸出內(nèi)容,與其溝通互動(dòng),在品牌和消費(fèi)者心智之間,架設(shè)一座橋梁。

  從這個(gè)意義看,一場(chǎng)直播不管帶貨1000萬(wàn)還是4000萬(wàn),都才剛剛開(kāi)始。

  文章來(lái)源:云酒頭條訂閱號(hào)

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