不久之前，中國(guó)酒業(yè)有大事：超級(jí)網(wǎng)紅羅永浩賣(mài)酒了。
老羅交出的成績(jī)不錯(cuò)，一場(chǎng)直播交易4000萬(wàn)元，總銷(xiāo)售件數(shù)超43萬(wàn)，所銷(xiāo)售的谷小酒，銷(xiāo)售金額達(dá)到1000萬(wàn)元。
5個(gè)月之前的2019年12月12日，成都某酒類(lèi)品牌運(yùn)營(yíng)商也曾攜手快手網(wǎng)紅辛有志（又稱(chēng)辛巴）直播賣(mài)貨，20分鐘內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)到4000萬(wàn)。
1000萬(wàn)VS4000萬(wàn)，辛巴PK老羅？
云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，疫情催熱了直播電商，但酒類(lèi)電商直播并非依靠網(wǎng)紅刷臉，在選品、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)化上很有講究，風(fēng)格分為網(wǎng)紅流和專(zhuān)家派。
電商直播賣(mài)酒，都有哪些“技術(shù)”？
為何攜手“谷小酒”
身為超級(jí)網(wǎng)紅，羅永浩賣(mài)酒首選谷小酒，并非偶然。
作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)白酒知名品牌之一，谷小酒創(chuàng)始人劉飛出身小米科技，在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，擁有廣泛的人脈。據(jù)悉，老羅團(tuán)隊(duì)有谷小酒在小米的前同事，彼此信任度較高。
而在羅永浩的規(guī)劃中，食品是其直播帶貨的重要品類(lèi)。老羅還曾闡述過(guò)食品類(lèi)商品選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)（排序不分先后）——前期為了安全，主要選擇大品牌/國(guó)民品牌，或在垂直品類(lèi)里取得了足夠大的成就，但還沒(méi)擴(kuò)張成全民皆知；好吃/好喝；高性?xún)r(jià)比。
滿(mǎn)足上述條件，雙方開(kāi)始商務(wù)對(duì)接。老羅團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理跟進(jìn)試用和評(píng)價(jià)，開(kāi)展用戶(hù)評(píng)價(jià)/口碑及銷(xiāo)量調(diào)研，供應(yīng)鏈及其他背景調(diào)查，商務(wù)和法務(wù)協(xié)同跟進(jìn)，確定合同協(xié)議，最后上線(xiàn)直播。
為攜手老羅，谷小酒全力配合。
公司參加直播的“米粒概念系列”，曾在小米有品創(chuàng)下1000萬(wàn)元的眾籌紀(jì)錄，也是連續(xù)兩年小米有品銷(xiāo)量第一的酒水系列。
“米粒概念系列”以“米?！痹煨蜑樵O(shè)計(jì)原型，通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)了“谷糧釀造”的白酒文化精髓，2019年連續(xù)斬獲“2019年度iF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”“2020德國(guó)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”兩項(xiàng)國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。截止目前，該系列在電商平臺(tái)總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)瓶。
云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）獲悉，為攜手老羅搞好直播，谷小酒在直播價(jià)格上拿出很大優(yōu)惠，在貨源上及早進(jìn)行了調(diào)配，避免訂單瞬間爆發(fā)無(wú)貨可賣(mài)，同時(shí)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格也進(jìn)行了協(xié)調(diào)。
谷小酒相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，攜手老羅，公司品牌知名度、美譽(yù)度也將極大提升。
因此，羅永浩首次直播賣(mài)酒為谷小酒帶貨，成交1000萬(wàn)，可謂天時(shí)、地利、人和的結(jié)果。
4000萬(wàn)的背后
與谷小酒主力產(chǎn)品參與直播不同，成都某品牌運(yùn)營(yíng)商攜手辛巴帶貨銷(xiāo)售的，是一款名酒系列專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品，目的就是出貨。
該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司一直在尋找轉(zhuǎn)型突破口，辛巴在快手帶貨能力很強(qiáng)，雙方最后達(dá)成合作。
據(jù)悉，攜手辛巴賣(mài)酒，除“全網(wǎng)最低價(jià)”，公司還要支付“坑位費(fèi)”（相當(dāng)于上架費(fèi)），以及銷(xiāo)售傭金，總投入占回款30%-50%左右。由于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較高，“雙12”期間，20分鐘銷(xiāo)售額即破4000萬(wàn)元。
此外，要想直播大賣(mài)，主播辛巴在賣(mài)貨中也很有技巧。
低客單價(jià)。辛巴直播賣(mài)貨產(chǎn)品一般價(jià)位不高，價(jià)格太高，他也會(huì)直言不好賣(mài)。
商品饋贈(zèng)。辛巴常常會(huì)強(qiáng)調(diào)附贈(zèng)禮品，比如買(mǎi)一送X、附贈(zèng)禮品等，并會(huì)在一場(chǎng)直播中數(shù)次提到。他還會(huì)在品牌提供贈(zèng)品基礎(chǔ)上，附加自己送給粉絲的贈(zèng)品。
突出優(yōu)勢(shì)，善用對(duì)比。辛巴常常避開(kāi)自己不擅長(zhǎng)的內(nèi)容，更多介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠價(jià)格，其他內(nèi)容，則由一個(gè)助理在鏡頭外補(bǔ)充。同時(shí)動(dòng)手進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比，打消粉絲憂(yōu)慮。
合理引導(dǎo)、為粉絲說(shuō)話(huà)。辛巴常說(shuō)“需要你就買(mǎi)，不需要你就不買(mǎi)”。勸粉絲不要盲目購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，比強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)更容易被人接受。他還會(huì)吐槽一些產(chǎn)品的價(jià)格、贈(zèng)品，幫助粉絲了解自身的實(shí)際需求，并用各種抽獎(jiǎng)福利、紅包留住客戶(hù)。
直播砍價(jià)，邀請(qǐng)明星。辛巴會(huì)將砍價(jià)、壓價(jià)的過(guò)程通過(guò)直播展現(xiàn)出來(lái)。在直播賣(mài)貨時(shí)，他甚至?xí)勆獾睦习濉按蚱饋?lái)”，要求對(duì)方給粉絲更便宜的價(jià)格。他還曾邀請(qǐng)明星到直播間，以此增加自己的話(huà)題性，豐富直播間內(nèi)容。
從這個(gè)層面看，能賣(mài)貨的主播，都有自己風(fēng)格甚至“套路”。
由此可見(jiàn)，辛巴直播帶貨成功經(jīng)驗(yàn)，可能并不適用所有主播。但要成為帶貨網(wǎng)紅，顯然有技巧可循。
要網(wǎng)紅更要專(zhuān)家
在成都默存科技CEO黃大東看來(lái)，酒類(lèi)電商直播，分為“純帶貨直播”和“內(nèi)容直播”兩大類(lèi)。
所謂純帶貨模式，就是將昔日電視購(gòu)物欄目搬到手機(jī)上，網(wǎng)紅主播，在某種程度上相當(dāng)于電視購(gòu)物主持人。
這類(lèi)直播，主要功能就是帶貨。相比“賣(mài)什么”，粉絲在乎“誰(shuí)在賣(mài)”，加上全網(wǎng)最低價(jià)，銷(xiāo)量往往驚人。但此類(lèi)直播對(duì)品牌建設(shè)幫助有限，且對(duì)傳統(tǒng)渠道容易形成沖擊，加之頭部網(wǎng)紅直播費(fèi)用高漲，酒企如果追求銷(xiāo)量與品牌結(jié)合“品效合一”目標(biāo)，難度也就隨之增加。
與之相對(duì)應(yīng)，“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)電商直播主要通過(guò)專(zhuān)業(yè)人士分享知識(shí)和案例，品牌軟性植入，核心意見(jiàn)領(lǐng)袖培育等方式打造品牌，最后實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，對(duì)傳播品牌起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”作用。
黃大東表示，公司推出的《默存詩(shī)酒談》直播，就是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)電商直播的嘗試。
《默存詩(shī)酒談》，是一檔文史類(lèi)脫口秀，特邀文化名人如宋石男、十年砍柴、譚伯牛、張鳴人等詮釋“與古人對(duì)飲”，每周六晚8點(diǎn)在騰訊直播平臺(tái)播出，前四期為純私域邀請(qǐng)制，獲得近30萬(wàn)人次觀(guān)看，在贊助商品牌打造、優(yōu)質(zhì)流量篩選獲客、深耕轉(zhuǎn)化等方面，效果較好。
有業(yè)內(nèi)人士分析，盡管帶貨能力可能不如網(wǎng)紅，但“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)直播，適合品牌建設(shè)，持續(xù)力更強(qiáng)。
因此，酒類(lèi)直播電商，需要網(wǎng)紅也需要專(zhuān)家。不管是“電視購(gòu)物”還是“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”，其最大的優(yōu)勢(shì)，都是可以通過(guò)一部手機(jī)，連接十萬(wàn)、百萬(wàn)、甚至千萬(wàn)消費(fèi)者，定向輸出內(nèi)容，與其溝通互動(dòng)，在品牌和消費(fèi)者心智之間，架設(shè)一座橋梁。
從這個(gè)意義看，一場(chǎng)直播不管帶貨1000萬(wàn)還是4000萬(wàn)，都才剛剛開(kāi)始。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
