隨著終端消費(fèi)者對葡萄酒的整體認(rèn)知能力越來越強(qiáng)，越來越多的從業(yè)人員已經(jīng)認(rèn)識到專業(yè)知識儲(chǔ)備的重要性。
消費(fèi)者購買的不僅僅是葡萄酒，更是在消費(fèi)其衍生的一個(gè)社交文化。葡萄酒營銷的專業(yè)性有多重要？業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，未來終將屬于這種更具有專業(yè)精神的酒商。
4月9日（本周四）16:00，味聞品味學(xué)院聯(lián)合創(chuàng)始人江小玲、沈嘉，以及裂變增長實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合創(chuàng)始人田凱勛現(xiàn)身萄酒匯直播間，從銷售、培訓(xùn)、裂變的等三角關(guān)系出發(fā)，探討了酒企持續(xù)盈利能力和葡萄酒教育之間的關(guān)系。
1.
江小玲：經(jīng)營粉絲而不是客戶
江小玲，味聞葡萄酒教育的聯(lián)合創(chuàng)始人，早在2004年就進(jìn)入了葡萄酒圈，接著成立上海紅酒網(wǎng)，創(chuàng)下單筆銷售80萬的業(yè)績。之后還憑20個(gè)人的小公司，1年內(nèi)創(chuàng)下1個(gè)億的銷售額。2014年通過眾籌，成立了普瑞斯會(huì)所，進(jìn)而通過千人年會(huì)，成功眾籌法國普瑞斯酒莊。已經(jīng)在葡萄酒圈摸爬滾打了十五年，收獲頗豐，經(jīng)驗(yàn)老到的江總，在這個(gè)時(shí)候卻悄悄地把精力放到了葡萄酒教育上。
短短一個(gè)月的時(shí)間，味聞品味學(xué)院就成了中國葡萄酒烈酒培訓(xùn)市場上一顆耀眼的明星。并迅速在上海、成都、蘇州、南京、合肥、無錫、昆山創(chuàng)立了7家分校，速度之快讓人瞠目結(jié)舌。
那么，味聞品味學(xué)院究竟有何特殊之處，讓加盟商趨之若鶩呢？
江總提到，2018年的時(shí)候她偶然遇沈嘉老師，被沈老師說的那句，“要用中國人的方式講明白葡萄酒”給深深打動(dòng)了。
作為舶來品，葡萄酒的語言是格外艱澀難懂的。很長一段時(shí)間里，葡萄酒的一些專用名詞就好像一座無形的屏障一樣，將圈內(nèi)人與圈外人隔離起來。同樣，葡萄酒的營銷也會(huì)格外具有局限性。味聞品味學(xué)院以“用中國人能懂的方式學(xué)習(xí)葡萄酒”為培訓(xùn)目標(biāo)，在以WSET和ISG等海外文憑幾乎壟斷中國市場的今天，這是勇氣更是遠(yuǎn)見。
味聞品味學(xué)院除了內(nèi)容走“國貨”路線以外，更注重“粉絲”經(jīng)營。江總一針見血的指出，“經(jīng)銷商如果只經(jīng)營客戶而不經(jīng)營粉絲，會(huì)被累死”。江總舉了一個(gè)最近大火的例子：羅永浩直播帶貨，引起4800萬人圍觀，破1.1億元的銷售額讓他創(chuàng)下抖音直播帶貨的新紀(jì)錄。羅永浩為什么在屢次失敗以后還能創(chuàng)造出如此大的價(jià)值？那就是因?yàn)榉劢z們愿意為羅永浩的人格魅力買單。
客戶是被動(dòng)的，而粉絲是主動(dòng)的，當(dāng)客戶轉(zhuǎn)變成了粉絲，你的產(chǎn)品和服務(wù)一推出來，他就會(huì)立馬買單。而且不僅自己買，還會(huì)推薦給自己的親朋好友?？蛻羰莵硪粋€(gè)交付一個(gè)，通常是一次性完成交付，而且客戶完成交付以后，它的粘性通常都是著落于銷售員身上。假如銷售人員跳槽了，很多客戶也隨之帶走了。而粉絲永遠(yuǎn)都是你的粉絲，他們忠誠于你的產(chǎn)品。
粉絲是需要通過增加信任增強(qiáng)粘性的。那么如何建立我們與粉絲之間的信任感？教育就是一個(gè)很好的切入口。
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2.
田凱勛：裂變營銷是未來
90后的田凱勛最擅長的就是通過社區(qū)運(yùn)營進(jìn)行客戶的裂變營銷。田總在開場的時(shí)候就提出了一個(gè)非常犀利的問題：“今天的葡萄酒市場明顯是供給量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量，在這個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)面前，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？”
田總的結(jié)論是，想要高高在上的去賣葡萄酒是不可能的，還是現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)好。既然沒有客戶來找我們，那么“山不來就我，我要去就山”。先做客戶畫像，了解自己的客戶是誰，然后主動(dòng)出擊去尋找客戶和客戶的痛點(diǎn)，通過裂變的模式達(dá)成營銷。
在現(xiàn)代這個(gè)流量為王的時(shí)代，掌握流量就等于掌握了成功的秘訣。
田總分享了如何通過三個(gè)模型的設(shè)計(jì)，為大家引來源源不斷的流量，分別是誘餌模型、信任模型、裂變模型。如果經(jīng)銷商學(xué)會(huì)把這三個(gè)模式運(yùn)用好的話，就能吸引到足夠多的流量。
比如誘餌模型，這個(gè)模型擁有4個(gè)非常核心的點(diǎn)：一要成本低，二要價(jià)值高，三要關(guān)聯(lián)強(qiáng)，四要誘惑足。
前期，味聞品味學(xué)院就是通過這種模式，成功招到了線上將近一萬的粉絲學(xué)員。對于那些與味聞品味學(xué)院合作感興趣的經(jīng)銷商來說，這種裂變營銷可以直接嫁接，比傳統(tǒng)的商業(yè)模式要更加直觀簡單。
簡單點(diǎn)來說，加盟的經(jīng)銷商不需要自己做海報(bào)、做文案，味聞品味學(xué)院總部都幫你完成了。甚至于連服務(wù)這個(gè)耗時(shí)間的細(xì)致活都不需要去做，加盟學(xué)校在賣出去產(chǎn)品以后，可以直接把學(xué)員轉(zhuǎn)接到總部，由總部進(jìn)行一系列的服務(wù)。這與傳統(tǒng)的加盟商合作方式完全是天壤之別。
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3.
沈嘉：做一套屬于中國人自己的課程
沈嘉老師多年來浸淫在葡萄酒教育圈子里，是知名的葡萄酒講師。沈老師為什么會(huì)由一個(gè)快樂的自由講師，變成今天的味聞品味學(xué)院的聯(lián)合創(chuàng)始人？那是因?yàn)?，她的?nèi)心有一個(gè)夢想，就是做一套真正屬于我們中國人自己的課程。
“目前中國市場上無論是侍酒師的課程也好，品酒師的課程也好，全部都是來自英國或者美國。但是當(dāng)我們中國整體的實(shí)力在慢慢上升的時(shí)候，進(jìn)口酒數(shù)量不斷增多，國產(chǎn)酒也在崛起，那么中國的葡萄酒教育領(lǐng)域究竟該走向一個(gè)怎樣的方向呢？”
在味聞品味學(xué)院的等三角模式中，沈老師負(fù)責(zé)的板塊就是“內(nèi)容制作”。沈老師強(qiáng)調(diào)，“我們的目標(biāo)是把這個(gè)課程打造到最好，也許聽上去有一點(diǎn)夸張，但是至少在知識輸出的層面，味聞品味學(xué)院的課程至少要做到在國內(nèi)是無人能夠企及的?！?/p>
為什么沈老師堅(jiān)持說要制作真正屬于我們中國人自己的課程，原因很簡單，因?yàn)橹袣W思維截然不同。拿一個(gè)情景來解釋：比如說現(xiàn)在是春天，鳥語花香令人感到愉悅。如果用一個(gè)歐洲人的思維來描述春天，他可能會(huì)說柳葉發(fā)芽了，然后更細(xì)致的去描述柳葉有多長，它的顏色如何。但是一個(gè)中國人呢？他可能會(huì)用一句詩來描述，“不知細(xì)葉誰裁出”，這句詩不僅是描寫，也是一種意境。對于葡萄酒的理解，中國人不僅需要詳細(xì)的描述，也會(huì)更多的將自己帶入到一種意境里。
除了對于意境的理解不一樣以外，沈老師還著重說了中西方對于葡萄酒香氣描述的巨大區(qū)別。
比如我們在上WSET課程的時(shí)候會(huì)多次提到黑加侖這種歐洲水果的香氣，但是這個(gè)水果在中國比較少見，很少有人能夠理解。既然無法理解這種水果的香氣，那么又怎樣能夠更好的描述這款酒呢？沈老師覺得，自己能夠做的，就是把中國文化中獨(dú)特的一些香氣加入到葡萄酒的品鑒中來，比如說山楂，又比如說沉香。
除此以外，味聞品味學(xué)院的課程還有一個(gè)很強(qiáng)的背書，即國家勞動(dòng)與社會(huì)保障部屬下輕工業(yè)部和商業(yè)聯(lián)合會(huì)頒發(fā)的國家級品酒師證書。
4.
楊芫：用互聯(lián)網(wǎng)的思維推動(dòng)行業(yè)發(fā)展
百高文化創(chuàng)始人楊芫在直播間坦言非常高興看到國內(nèi)有越來越多的機(jī)構(gòu)，做一些中國人自己的標(biāo)準(zhǔn)。
對于楊總而言，葡萄酒教育的重要性是無庸置疑的，其實(shí)它是從消費(fèi)者端反向來去推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。只有越來越多像味聞品味這樣的活躍創(chuàng)新機(jī)構(gòu)，我們的整個(gè)葡萄酒行業(yè)才會(huì)更有活力，或者說更健康。
葡萄酒教育的最終目的還是為了普及，如果說經(jīng)銷商能夠用更低的成本、更便捷的方式獲取專業(yè)的知識，然后在從事葡萄酒營銷事業(yè)的時(shí)候，能夠更有水準(zhǔn)的去選酒和認(rèn)識酒的話，對于百高來說，應(yīng)該是我們所有上下游客戶的福氣。
文章來源：萄酒匯訂閱號
