鼠年大年初三，一輛車圍著成都城區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，不同于往日的喧鬧，這一天成都街頭車輛寥寥無幾，更看不到行人。
坐在車里的至誠恒泰連鎖創(chuàng)始人鄧國銀、副總經(jīng)理馮濤看到這樣的場景時，心涼了半截，“哦豁！轉(zhuǎn)了一圈口罩沒買到，街上人都沒得，原本預(yù)計大年初四所有門店全部開業(yè)，這樣子還能開門營業(yè)么？”
至誠恒泰連鎖在成都有21家直營店，主營白酒、葡萄酒和部分煙草產(chǎn)品，是成都當?shù)氐臒熅浦睜I連鎖店。和很多城市的直營連鎖店體系一樣，他們近年來逐漸發(fā)展成為一種主流的終端。
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節(jié)后開門第一天，門店營業(yè)額連水電物業(yè)費都抹不平
“又等了兩天，但門還是要開的?！瘪T濤說，1月30日也就是大年初六，至誠恒泰連鎖部分門店開門營業(yè)。
因為正處在防疫最為緊張的時期，門店打開后，很快就有社區(qū)的人過來排查、了解情況。恒泰根據(jù)社區(qū)的要求，整理提交了相關(guān)資料后，門店順利營業(yè)。
當天，鄧國銀和馮濤載著口罩、消毒酒精等物資挨著巡店，“一個是給門店員工送口罩，同時也跟員工溝通，疏導一下員工的情緒，畢竟別人在家里防疫，我們的員工冒著風險都開始上班了?！?/p>
“我看到第一天總營業(yè)額的時候，那種心情真的不好說。”馮濤回憶，首日一共有10家店開門，按照平時加起來營業(yè)額差不多80—90萬，而第一天加起來才幾萬塊，“10家店，沒有一家門店營業(yè)額破萬?！?/p>
馮濤表示，公司每月房租、人工、水電物業(yè)等費用加在一起，每月固定開支差不多在110—120萬元左右，“第一天的營業(yè)額連連水電物業(yè)費都抹不平?！?/p>
馮濤透露，公司2020年計劃銷售目標完成20%的增長、同時新開5家新店，節(jié)前招了不少新員工，“考慮到市場增長和公司的發(fā)展需求，我們在節(jié)前員工人數(shù)就屬于超員狀態(tài)?！?/p>
前有員工超編、人力成本增大，后有日常營業(yè)額不及往日10%，至誠恒泰的復(fù)工路走得不算穩(wěn)。
至誠恒泰創(chuàng)始人鄧國銀赴門店了解銷售情況
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減少進貨、消化庫存，二月份總虧損130萬
第一天的營業(yè)情況，讓鄧國銀和馮濤察覺到后續(xù)情況不容樂觀，立刻著手調(diào)整營業(yè)策略，做了兩手準備。
“我們先結(jié)合小區(qū)住戶在家防疫和初六當天的營業(yè)情況，縮短了門店的營業(yè)時間，”馮濤說，消費者都出不來，從早到晚一直開著也沒什么意思，“同時根據(jù)一些員工在老家隔離無法返回上班的情況，安排了部分員工待崗，每個門店有1-2人保證營業(yè)。2月1日開始，除了個別門店外，基本全正常營業(yè)了?！?/p>
“同時，我們也做好了疫情影響下，經(jīng)濟好幾個月都沒法復(fù)蘇的準備。如果到時候經(jīng)濟不復(fù)蘇，我們可能就會選擇優(yōu)化員工，進一步閉店?！编噰y說，當時已經(jīng)做好了兩手準備，如果情況沒有好轉(zhuǎn)，就會考慮下一步的動作。
值得慶幸的是，至誠恒泰的庫存壓力沒有那么大。馮濤表示，因為年前名酒價格過熱，公司決定把春節(jié)庫存從5000萬下調(diào)至3000萬，“相比于其他同行，我們的庫存壓力小一些，但是2月份我們還是堅持減少進貨、清庫存，盡快回籠資金?！?/p>
堅持的另一個原因，是在2月份營業(yè)額中，酒占比只有10%，香煙占了90%。馮濤說，造成這樣的原因還是在于不少消費者在節(jié)前就購買了不少產(chǎn)品，家里還有庫存。
雖然采取了一定的措施，但由于2月防疫形勢依舊嚴峻，2月只完成了平常銷售額的15%左右。
鄧國銀表示：月底結(jié)算的時候，當月凈虧損130萬左右。
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一些名白酒“買酒送火鍋”刺激促銷有效，但葡萄酒動銷還是難題
時間進入3月，成都部分餐飲店逐步開門。在一些白酒品牌的帶動下，至誠恒泰的銷售情況也出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)。
面對疫情下的酒類銷售困境，至誠恒泰也在一些廠家的支持下，推出了一些活動來動銷。“第一個是網(wǎng)約酒，通過建群以視頻連線的方式喝酒，購買還會送廠家回饋的防疫物資。另一個就是名酒買贈，買一件名酒送火鍋上門?！瘪T濤說，通過一周聚焦一個名酒品牌開展贈火鍋活動，動銷可觀，“像國窖1573通過買酒贈火鍋活動，銷量比平時翻了4倍?！?/p>
3月中上旬，相比于門店白酒銷量迅速拉升，但是在葡萄酒方面的銷量還是沒有起色，“白酒恢復(fù)到以前50%的水平，葡萄酒大概還只有平時的20%?！瘪T濤透露，在疫情發(fā)生后，白酒廠家反應(yīng)迅速，推出了針對消費者的促銷活動，而當時葡萄酒廠家、進口商、代理商還沒完全復(fù)工，不能進行有效的推廣活動。
在馮濤看來，賣酒贈火鍋活動擊中了成都消費者吃不到火鍋的痛點，對酒愛好者來說，早晚都會來購買，而這次是借著火鍋的名頭提前進行了消費。同時，通過廠商贈品來保證品牌的價格體系，也維護了與客戶之間的關(guān)系。馮濤透露，市場上有一些同行為了回流現(xiàn)金在拋物了，“我們做活動堅持不降價，只會在廠家的支持下做一些搭贈。”
據(jù)悉，一些庫存壓力、成本開支大的連鎖機構(gòu)已經(jīng)在著手閉店、裁員了，還有連鎖門店在疫情防護期間推出“買酒送口罩”活動，甚至單項口罩銷售額都上百萬元。
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“保證現(xiàn)金流，保證活下去”
3月24日，在至誠恒泰的總部辦公室，鄧國銀和馮濤在接受WBO采訪時稱：3月份基本能完成往年同期半月左右的銷售額，在各種綜合因素的作用下，公司三月份的財務(wù)數(shù)據(jù)也接近盈虧平衡點，從1月30日到3月24日，總共是54天，至誠恒泰已度過最困難的周期。
但是，馮濤表示連鎖門店未來還面臨了3個困境：一是在疫情的影響下，經(jīng)濟復(fù)蘇難以預(yù)估；二是庫存壓力大的連鎖門店可能會為了回籠資金拋產(chǎn)品，造成價格體系混亂；三是現(xiàn)金流緊張。
“是危機也是機遇，接下來我們會重新考慮布局，加快線上線下一體、研究新媒體營銷。同時也會通過一些合作，進一步提升門店品牌。”而隨著大家陸續(xù)復(fù)工，馮濤也發(fā)現(xiàn)公司與廠家、經(jīng)銷商之間的供需關(guān)系發(fā)生了變化，“比如個別澳洲品牌葡萄酒在年前很火，貨源緊張。大家都復(fù)工以后，經(jīng)銷商開始主動問我們采不采購?！彪m然新報價比之前低一些，但是門店還有很多庫存，馮濤他們堅持“消化庫存”的底線，暫停進貨。
在1月23日前，鄧國銀和馮濤都不可能相信這樣的場景會出現(xiàn)，也不會相信銷售會出現(xiàn)斷崖式下滑，“因為今年春節(jié)比較早，去年40天的春節(jié)采購期被壓縮到20天，我們用20天完成了去年40天的營業(yè)額，還實現(xiàn)了10%的增長。”
在今年一月開局形勢大好，鄧國銀和馮濤準備摩拳擦掌繼續(xù)擴大商業(yè)版圖時，誰也不相信在1月23日后會出現(xiàn)這么大的落差，“如果疫情提前20天、在1月初就爆發(fā)，這對我們的打擊更不敢想象！”
現(xiàn)在，鄧國銀、馮濤兩人的想法很簡單，在市場低迷時修煉好內(nèi)功，回籠資金，“保證現(xiàn)金流，保證活下去?！?/p>
文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號
