疫情之下，酒水流通受到嚴(yán)重沖擊，在生產(chǎn)企業(yè)陸續(xù)復(fù)工的同時(shí)，經(jīng)銷商們也在尋求方法渡過難關(guān)。
從二月開始，中國酒業(yè)協(xié)會(huì)呼吁各大廠家調(diào)整銷售目標(biāo)、營銷策略及商業(yè)模式，以協(xié)助經(jīng)銷商跨越此次結(jié)構(gòu)重組。頭部企業(yè)迅速作出反應(yīng)，先后通過公開信、線上會(huì)議等方式向經(jīng)銷商“喊話”，各大酒企陸續(xù)推出惠商政策，保障廠商攜手共進(jìn)。
茅臺(tái)：計(jì)劃不變、任務(wù)不減、指標(biāo)不調(diào)、收入不降
與行業(yè)當(dāng)時(shí)普遍看衰情緒不同，茅臺(tái)高層最先提出“四不目標(biāo)”：即“計(jì)劃不變、任務(wù)不減、指標(biāo)不調(diào)、收入不降”。茅臺(tái)高層分析稱，茅臺(tái)酒是供不應(yīng)求的狀態(tài)，仍然是一個(gè)賣方市場(chǎng)，疫情期間需要做的是加緊生產(chǎn)。
從2月13日開始，茅臺(tái)集團(tuán)制酒等關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)首批復(fù)工，在3月3日茅臺(tái)官微中數(shù)據(jù)顯示，茅臺(tái)產(chǎn)能已恢復(fù)到100%。
另外茅臺(tái)高層表態(tài)，今年茅臺(tái)酒的投放量不變，“年前指定的3.46萬噸酒，將如期投放，一瓶酒都不會(huì)減少?！?/p>
習(xí)酒公司的生產(chǎn)經(jīng)營各項(xiàng)工作也在有序推進(jìn)，公司嚴(yán)密關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化，制定經(jīng)銷商的幫扶措施，包括云分銷、云零售、零接觸配送、“一城一策”、經(jīng)銷商融資支持等相關(guān)幫扶措施正在具體制定和落實(shí)。習(xí)酒公司黨委書記、董事長(zhǎng)鐘方達(dá)表示上半年要完成“時(shí)間過半、任務(wù)過半”的目標(biāo)，習(xí)酒有信心完成百億目標(biāo)。
茅臺(tái)旗下葡萄酒公司也有序出臺(tái)四大政策進(jìn)行扶商，其董事長(zhǎng)司徒軍表示“茅臺(tái)葡萄酒公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了摸底，和經(jīng)銷商研究現(xiàn)在的市場(chǎng)以及疫情過后的市場(chǎng)，并成體系地推出相關(guān)政策。”茅臺(tái)葡萄酒將從投放節(jié)慶市場(chǎng)啟動(dòng)用酒、豐富旅游營銷、慰問并支持終端商、支持專賣店等四個(gè)方面對(duì)渠道和終端進(jìn)行系統(tǒng)幫扶。
五糧液：精準(zhǔn)施策略、不搞一刀切
五糧液在2月中旬實(shí)現(xiàn)全面復(fù)工，日產(chǎn)量逐步恢復(fù)至疫前水平。除抓生產(chǎn)外，五糧液品牌事業(yè)部對(duì)各營銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)了《關(guān)于精準(zhǔn)施策略、不搞一刀切，切實(shí)做好近期市場(chǎng)重點(diǎn)工作的通知》，圍繞經(jīng)銷商、終端開展五項(xiàng)重點(diǎn)工作，支持有能力、有實(shí)力、庫存良好、又有自主意愿的經(jīng)銷商;對(duì)于有能力但近期動(dòng)銷有壓力的經(jīng)銷商，及時(shí)調(diào)減計(jì)劃配額;對(duì)于有能力但有短期資金周轉(zhuǎn)困難的經(jīng)銷商，提報(bào)五品部，由五品部會(huì)同財(cái)務(wù)公司和合作銀行，提供定制化的金融支持。
另外五糧濃香系列酒公司也推出“惠商”政策，從任務(wù)考核、金融支持出發(fā)，包括取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核、向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持、給予經(jīng)銷商人員費(fèi)用支持、向經(jīng)銷商提供物流、倉儲(chǔ)支持、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存調(diào)劑分流、會(huì)同經(jīng)銷商慰問核心終端這六大方面，給予合作伙伴大力扶持，為疫情后市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。
3月9日，五糧液濃香系列酒公司的終端慰問行動(dòng)率先在東北蒙東、新青藏、桂黔滇三個(gè)營銷大區(qū)啟動(dòng)，10-12日，該行動(dòng)在其他大區(qū)陸續(xù)啟動(dòng)，公司運(yùn)用大數(shù)據(jù)等工具，對(duì)全國銷售終端進(jìn)行篩選，選擇出具備市場(chǎng)影響力、銷量領(lǐng)先、配合度高、遵守市場(chǎng)規(guī)則的煙酒行、名煙名酒店、便利店等終端門店，五糧液公司惠商政策已進(jìn)入落地實(shí)施階段。
瀘州老窖：三不變，三加強(qiáng)
2月17日，瀘州老窖生產(chǎn)端全面復(fù)工，在銷售方面，瀘州老窖銷售體系提出“三不變，三加強(qiáng)”策略?！叭蛔儭笔侵笐?zhàn)略不變、目標(biāo)不變、任務(wù)不變，“三加強(qiáng)”是指加強(qiáng)銷售攻堅(jiān)、加強(qiáng)營銷創(chuàng)新、加強(qiáng)支撐保障。瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長(zhǎng)劉淼表示：“在‘三不變，三加強(qiáng)’策略指導(dǎo)下，瀘州老窖將加快開展市場(chǎng)保障、合作伙伴幫扶等相關(guān)工作?！?/p>
截至目前，瀘州老窖銷售公司對(duì)各子公司及戰(zhàn)略合作伙伴3000余家經(jīng)銷客戶和近2萬多家終端客戶進(jìn)行了物資慰問，并為經(jīng)銷商客戶購買了復(fù)工防疫保險(xiǎn)。另外，2月15日-16日，瀘州老窖連發(fā)兩道通知，取消特曲產(chǎn)品與國窖1573經(jīng)典裝2月份配額，為經(jīng)銷商減負(fù)。對(duì)于經(jīng)銷商面臨的庫存與資金問題，瀘州老窖銷售公司已協(xié)助經(jīng)銷客戶融資共計(jì)7.92億元;各專營公司積極統(tǒng)籌謀劃，主動(dòng)調(diào)整配額，協(xié)助消化庫存，降低經(jīng)銷客戶銷售壓力。
舍得酒業(yè)：一地一策，追加400萬元給予經(jīng)銷商表彰
舍得酒業(yè)在致經(jīng)銷商的一封信中提出將采取“一地一策”的方式，制定針對(duì)團(tuán)購用酒、家庭用酒的有效政策，幫助經(jīng)銷商提升產(chǎn)品動(dòng)銷。同時(shí)，積極幫助經(jīng)銷商拓寬融資渠道、降低融資成本，提升經(jīng)銷商的資金利用率。3月10日，舍得酒業(yè)進(jìn)一步向經(jīng)銷商拋出重磅利好消息：除快速結(jié)算了2019年所有經(jīng)銷商數(shù)千萬元的年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外，特別追加400萬元現(xiàn)金，對(duì)100家經(jīng)銷商進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
今世緣：加強(qiáng)溝通，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，財(cái)務(wù)支持
在2月初，今世緣下發(fā)《關(guān)于應(yīng)對(duì)新冠疫情支持全國經(jīng)銷商伙伴共渡難關(guān)的九條政策意見》，圍繞經(jīng)銷商提出9大政策意見，加強(qiáng)廠商溝通，保障市場(chǎng)服務(wù);穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，注重學(xué)習(xí)提升;提供財(cái)務(wù)支持，減輕客戶負(fù)擔(dān)。針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的階段營銷方案和不同類型的項(xiàng)目可采取暫停、延期或調(diào)整的處理方式，廠家及時(shí)調(diào)整對(duì)商家業(yè)務(wù)人員移動(dòng)訪銷考核指標(biāo)，繼續(xù)保持給予底薪補(bǔ)貼。公司各級(jí)銷售組織不得增加經(jīng)銷商、終端商指標(biāo)壓力，在政策允許范圍內(nèi)，最大程度地幫助經(jīng)銷商降低資金成本。
國臺(tái)：“兩強(qiáng)化、兩優(yōu)化、四創(chuàng)新”
2月22日，國臺(tái)召開了一場(chǎng)全國經(jīng)銷商千人視頻大會(huì)，強(qiáng)化扶商舉措，促進(jìn)廠商共進(jìn)。
國臺(tái)酒業(yè)高層表示：“兩強(qiáng)化”，一是指強(qiáng)化扶(服)商工作，二是指強(qiáng)化市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系管控?！皟蓛?yōu)化”，一是指優(yōu)化市場(chǎng)費(fèi)用投入的方向和核報(bào)的范疇，二是優(yōu)化市場(chǎng)費(fèi)用的申報(bào)和核銷?！八膭?chuàng)新”，包括創(chuàng)新建立線上數(shù)字化招商平臺(tái);創(chuàng)新建立線上數(shù)字化扶(服)商平臺(tái);創(chuàng)新建立線上數(shù)字化消費(fèi)者教育平臺(tái);創(chuàng)新建立數(shù)字化新零售營銷平臺(tái)。國臺(tái)將實(shí)現(xiàn)“小商扶優(yōu)、優(yōu)商扶強(qiáng)、大商服好”的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)。
郎酒：“走市場(chǎng)、下一線”、“一商一策”
在疫情防控開始后沒多久，郎酒董事長(zhǎng)汪俊林主持召開郎酒“大穩(wěn)定戰(zhàn)疫情”為主題的電話會(huì)議，明確扶持商家政策，強(qiáng)調(diào)和商家伙伴共渡難關(guān)。郎酒作為經(jīng)銷商的堅(jiān)強(qiáng)后盾，首先明確公司扶大商、樹好商的戰(zhàn)略不變;采取“一商一策”政策，和商家朋友一起分析市場(chǎng)，制定策略，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化;有特殊困難的商家朋友，公司給予特殊支持。
近日，郎酒發(fā)起“走基層、下一線”的復(fù)工情況系列活動(dòng)，期間多家經(jīng)銷商伙伴抗疫故事為人所知，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在抗疫的同時(shí)，修內(nèi)功拓發(fā)展，搶抓疫后市場(chǎng)。
金沙酒：銷售目標(biāo)24億，推行股權(quán)激勵(lì)
3月9日，金沙酒業(yè)2020年全國經(jīng)銷商大會(huì)在線上召開，會(huì)議上表明截至2月底，公司實(shí)現(xiàn)銷售回款5.6億元，提前超額完成一季度目標(biāo)，因此公司提出“三不”戰(zhàn)略,即不減目標(biāo)、不降薪酬、不改戰(zhàn)略。圍繞現(xiàn)有的優(yōu)商、強(qiáng)商、金沙酒業(yè)的干部員工以及即將招募的股權(quán)商，公司將啟動(dòng)股權(quán)激勵(lì)機(jī)制。
張?jiān)?/a>：順勢(shì)而為，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
近日，煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰究偨?jīng)理孫健在接受媒體訪問時(shí)提出：“企業(yè)必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運(yùn)用大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者、聯(lián)合經(jīng)銷商等合作伙伴構(gòu)建‘消費(fèi)者生態(tài)圈’是兩條非常重要的渠道。”
2月份以來，葡萄酒線下市場(chǎng)基本停滯，張?jiān)Ｏ掳l(fā)《全面推進(jìn)數(shù)字化營銷的動(dòng)員函》，引導(dǎo)經(jīng)銷商將銷售搬到線上，通過包括分類建微信群加強(qiáng)與意見領(lǐng)袖的溝通、無接觸配送擴(kuò)大銷售通路、舉辦“云約酒”微信品鑒會(huì)、招募“社區(qū)合伙人”、全員開微店、發(fā)起全員短視頻營銷等在內(nèi)的銷售模式做好社群營銷。
張?jiān)Ｒ苍诩泳o推動(dòng)全國2000多個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商開設(shè)自己的智慧零售商城，在全國構(gòu)建2000多個(gè)“消費(fèi)者生態(tài)圈”，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商變相實(shí)現(xiàn)O2O融合，加快企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
中糧長(zhǎng)城及中糧名莊薈：送達(dá)防疫禮包，解決庫存問題
2月1日，長(zhǎng)城葡萄酒發(fā)布了《致長(zhǎng)城葡萄酒全體經(jīng)銷商合作伙伴的一封信》，強(qiáng)調(diào)公司將攜手廣大經(jīng)銷商合作伙伴堅(jiān)定不移推進(jìn)2020年全年各項(xiàng)工作。長(zhǎng)城葡萄酒為全國近萬名經(jīng)銷商員工購買了“新冠肺炎‘廠商一家親’”專項(xiàng)保險(xiǎn)，保障生命安全，同時(shí)通過酒行渠道核心門店的長(zhǎng)城薈系統(tǒng)，了解各級(jí)合作伙伴實(shí)際狀況與需求，為經(jīng)銷商籌備防疫禮包。
作為酒水商業(yè)整合平臺(tái)的中糧名莊薈在疫情期間通過“無接觸配送”、線上品鑒會(huì)等方式，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新營銷。面對(duì)合作伙伴，中糧名莊薈也給予了醫(yī)用物資幫扶，據(jù)了解，中糧名莊薈還在第一時(shí)間掌握了部分疫區(qū)客戶的難處，為他們提供幫助，轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商客戶的庫存壓力，由名莊薈解決后續(xù)分銷問題。
除以上酒企外，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，包括古井集團(tuán)、酒鬼酒股份有限公司、威龍葡萄酒、水井坊、西鳳酒、金東集團(tuán)、景芝酒業(yè)、寶豐酒業(yè)、豐谷酒業(yè)、衡水老白干、杜康酒業(yè)、文王酒業(yè)、詩仙太白等多家酒企也在第一時(shí)間發(fā)出致經(jīng)銷商的一封信或開展線上經(jīng)銷商大會(huì)，向經(jīng)銷商輸以信心，表達(dá)廠商共渡難關(guān)的懇切之情。
另有江小白、青島啤酒等用創(chuàng)新方式尋求出路，帶動(dòng)廠商共進(jìn)，推進(jìn)疫情期間的銷售服務(wù)。江小白啟動(dòng)"江記酒莊支持者"計(jì)劃，購買支持者系列套餐即可獲得不同等級(jí)的酒莊體驗(yàn)套餐;青島啤酒聯(lián)合商家推出無接觸配送服務(wù)實(shí)現(xiàn)疫情期間的送酒服務(wù)，據(jù)了解，為把社群終端延伸到更多城市，青啤還在醞釀一個(gè)“百萬社區(qū)計(jì)劃”，在全國布局上百萬個(gè)社群終端，實(shí)現(xiàn)啤酒銷售與消費(fèi)者“零距離”。
廠家硬核扶商，廠商共進(jìn)，定能實(shí)現(xiàn)酒業(yè)在市場(chǎng)的勝利。
來源： 記者 段偉林 華夏酒報(bào)
