王朝成：疫后不會發(fā)生價格戰(zhàn)，但可能發(fā)生終端戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)！
近來，“疫后會不會發(fā)生價格戰(zhàn)”這個話題在業(yè)內(nèi)波瀾涌動。有說不會的，也有說會的，莫衷一是。在此，我談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
我認(rèn)為，價格戰(zhàn)是不會發(fā)生的，但有可能發(fā)生終端戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)！
為什么會這樣呢？
首先，價格戰(zhàn)這種商業(yè)競爭的手段和模式，它要有前提條件——那就是價格對價值的衡量是直觀的，降價是有效的，價格對于對手是有殺傷力的。
也就是說，比如有兩個品牌，消費者認(rèn)為差不多，誰的優(yōu)惠幅度大就買誰。那么這個時候，價格戰(zhàn)才有效。
所以，價格戰(zhàn)大多發(fā)生在汽車、電子產(chǎn)品行業(yè)，也有發(fā)生在家電業(yè)的。這些行業(yè)遇到困難時，會供大于求，而消費者效用都是以商品的基本功能為核心的。比如說同一個等級的汽車品牌差不多，通常就會發(fā)生價格戰(zhàn)。奧迪Q5和奔馳、寶馬的低檔款可能發(fā)生價格戰(zhàn)；美的和格力也可能發(fā)生價格戰(zhàn)。
但是酒，在其商品價值的主體中，功能所占的比例很小，消費者更看重的是這個品牌背后所代表的品質(zhì)和文化。所以，兩個酒品牌是很難做直接對比的。
如果我們把商品的價值作為分子，商品的價格作為分母，這個分?jǐn)?shù)的比值其實就是價格戰(zhàn)有效或無效的關(guān)鍵。
酒這個行業(yè)，本身分子的價值是虛的，它是精神層面的，很少有物理的基本功能。說到基本功能，大家都一樣，這種時候你說把自己的價格降下來去攻擊對手，可能也是無效的。你把價格降下來以后，別人覺得你反而更不值錢了，那你能不能攻擊到對手？因為沒有同樣的比較標(biāo)準(zhǔn)，所以你的降價就是無效的。
這就是酒行業(yè)價格戰(zhàn)無效的前提。
這個行業(yè)的價格戰(zhàn)在歷史上有沒有發(fā)生過呢？
在大流通時代，2000年之前，那時候大家賣的酒價格都差不多，都是十幾塊錢的酒，幾塊錢的酒，消費者對每個產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知也都差不多，于是爆發(fā)過價格戰(zhàn)。
而在2005年之后，行業(yè)也發(fā)生過一系列的事件，比如說2008年的金融危機(jī)，2012年的三公消費，這些都沒有造成價格戰(zhàn)的爆發(fā)，也沒有因為價格戰(zhàn)的爆發(fā)而產(chǎn)生過什么有效的行業(yè)競爭格局的變化。
當(dāng)然，有人會說：2012年茅臺價格暴跌不是導(dǎo)致了整個行業(yè)的價格下移么？
這個不叫價格戰(zhàn)，這其實是茅臺的下移讓行業(yè)整體下行，它實際上是需求面所導(dǎo)致的，也就是消費者整體購買力的下降。
要說價格戰(zhàn)，誰能打得過茅臺呢？
那茅臺又為什么要降價呢？因此這肯定不是價格戰(zhàn)，而是需求端的萎縮。
所以，即使是2012年，也沒有價格戰(zhàn)。而且名酒價格下來了，地方酒也沒有發(fā)生非常明顯的價格戰(zhàn)，更多的還是行業(yè)綜合實力的競爭，消費者品牌格局的變化。
價格戰(zhàn)不會發(fā)生，或者說無效的原因，第一個就是酒行業(yè)的特殊屬性所決定的。酒是特殊的商品，它不是以基本功能、有形功能為核心的，不同的品牌之間無法進(jìn)行直接比較。
價格戰(zhàn)難以發(fā)生的另一個原因是行業(yè)的競爭格局?，F(xiàn)在的競爭格局，其實強(qiáng)、弱分工是很明確的。
茅臺在兩千多元，五糧液在一千多元，茅臺和五糧液怎么打價格戰(zhàn)呢？幾乎打不了。
大家說五糧液跟老窖會不會打價格戰(zhàn)爭？也不大容易，因為五糧液的量比國窖的量大很多，還是不同的量級。
地方龍頭酒廠之間的格局也是非常清楚的，就是老大、老二、老三，他們之間的格局其實已經(jīng)形成了，大多數(shù)不同的酒廠都是在不同的細(xì)分價位上占據(jù)了相對主導(dǎo)的地位。
這種在不同價位上有非常明顯的錯位割據(jù)的狀態(tài)，價格戰(zhàn)本身是打不起來的，因為它沒法打。行業(yè)格局的穩(wěn)定性和不同價位的互補(bǔ)性，是行業(yè)不太可能發(fā)生價格戰(zhàn)的第二個原因。
第三個原因是，價格戰(zhàn)對企業(yè)的長期發(fā)展是不利的，各酒廠為了自身的利益，也不愿意打。
酒產(chǎn)品的價格，具有很大的彈性，渠道的利潤空間對酒行業(yè)意義重大，對一個品牌的生命力和健康發(fā)展至關(guān)重要，所以，企業(yè)本身會去衡量。打價格戰(zhàn)，不見得就能輕易獲取對手的份額，但對自己的價格體系傷害卻很大，收益和成本是不合算的。大多數(shù)的企業(yè)家和經(jīng)理人，都不會去選擇這樣的做法。
疫情之后，酒業(yè)確實會經(jīng)歷一個經(jīng)營上的壓力，價格戰(zhàn)不太可能，但終端戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)是可能的。
什么叫終端戰(zhàn)？大家搶終端，搶渠道，搶經(jīng)銷商。這和價格戰(zhàn)是不是一樣的呢？
答案是不一樣。價格戰(zhàn)是面向消費者的，給消費者更多的實惠；終端戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)是面向中間商的。
大家都有自己的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商手上也都有自己代理的品牌的貨，也不是那么容易搶到，但肯定是要搶的。市場需求不振，終端去推什么，什么就比較容易賣出去。
終端戰(zhàn)的爆發(fā)，就是給終端更多的利益，比如說陳列費、比如說包量獎勵、比如說團(tuán)購的補(bǔ)貼，比如說終端消費者的品鑒支持……這些都有可能發(fā)生。這些確實可能對不同酒廠的競爭產(chǎn)生實際影響，會增加終端的費用率。
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王朝成將深度洞察疫情后酒業(yè)復(fù)蘇規(guī)律，全面解析疫后酒業(yè)復(fù)蘇的品類、價值鏈路徑和方式，助力搶占疫后先機(jī)。
文 | 王朝成? ? 編 | 吳弩
