12月14日，以“凝心聚力·續(xù)寫篇章”為主題的北京酒店業(yè)采購經(jīng)理人之家第八屆年會在北京舉行，會議邀請了兩百余家北京知名酒店的高管、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、專家等共計三百余人，嘉賓們品嘗著美酒佳肴，共襄盛會，交流行業(yè)最新動態(tài)，探討行業(yè)變革。
《華夏酒報》記者了解到，本次會議除了吸引眾多久負盛名的酒店及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)大咖蒞臨外，競技餐飲渠道的一些白酒新品，自然也不會放過這樣的機會，來自四川的黃帝內(nèi)經(jīng)酒，成為了本次活動的唯一白酒品牌贊助商。
事實上，很多新的酒品牌一走向市場，就為了爭奪酒店的渠道下足了力氣。例如蒙古王酒業(yè)也曾在成立之初，拿出真金白銀砸進酒店渠道，最終實現(xiàn)了市場的高速增長。
《華夏酒報》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，除了新品，很多一線品牌為了獲得酒店渠道下了很大功夫，五糧液、瀘州老窖、郎酒等品牌，都有專門的部門來對接酒店渠道。
消費場景遷移，酒店重要性增加
根據(jù)邁點研究院的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，北京2018年共有13541家酒店提供住宿，其中高端酒店634家。由于北京是我國首都及政治文化中心，人口流動量極為龐大，隨之而來的各種市場需求量也十分可觀。據(jù)統(tǒng)計，北京酒店業(yè)2018年經(jīng)營上升10.32%，市場容量為500億元，上升7.4%。北京酒店業(yè)市場容量的擴大對整個消費市場如旅行社、交通、餐飲及購物都有著極大的拉動作用，尤其是對酒水市場有著巨大的推動作用。
眾所周知，酒水市場容量以萬億計，其消費具有高頻性、高黏性的特征。作為酒類消費的重點場所，酒店既是酒類產(chǎn)業(yè)鏈中實現(xiàn)銷售的重要渠道，亦是重要的終端環(huán)節(jié)。
今天的酒水消費已經(jīng)由以往的政務(wù)消費轉(zhuǎn)向大眾和商務(wù)消費，酒店也開始做出各種轉(zhuǎn)變，迎合這樣的轉(zhuǎn)型。白酒正式進入了消費者時代，酒店也隨之成為人們感性消費的舞臺，成為了連接白酒與消費者的情感線。
今年10月，TMI騰訊營銷洞察發(fā)布的《2019白酒行業(yè)數(shù)字化發(fā)展洞察報告》顯示，消費者白酒飲用的場景，以正式正規(guī)場合為主，而這類聚會場景剛需拉動了白酒飲用的需求，在白酒消費場景中，有59%的消費者會選擇在酒店飲用。故此來看，在整個酒店市場的消費場景中，酒水消費已經(jīng)形成了非常重要的一環(huán)，成為酒店業(yè)不可或缺的一部分。
瞄定酒店行業(yè)，定位是關(guān)鍵
在白酒的市場運作過程中，酒店作為渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)，消費者在酒店里的消費是產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄M品的一個關(guān)鍵點。隨著酒店終端競爭的加劇，同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，如何在這樣的市場環(huán)境中突出重圍，是眾多白酒廠家市場管理人員關(guān)注的問題。
業(yè)內(nèi)人士指出，要想在酒店終端有所作為，首先要過三關(guān)，即老板、管理中層、服務(wù)人員這三關(guān)，之后才能夠讓產(chǎn)品見到消費者，才可能產(chǎn)生銷售。過了三關(guān)只是產(chǎn)品能夠進入或者融入酒店終端，要想達到銷量的最大化，必須要確立兩個中心思想，即以消費者的利益和酒店相關(guān)人員的利益為中心的思想，惟有如此，產(chǎn)品才能夠動銷，企業(yè)才能夠發(fā)展。
中國有數(shù)以億計的中產(chǎn)階層，他們有著提高生活品質(zhì)的強烈愿望。黃帝內(nèi)經(jīng)全球合伙人李冰介紹了黃帝內(nèi)經(jīng)酒進入酒店行業(yè)的相關(guān)過程和布局想法，他表示選擇進入酒店行業(yè)，是黃帝內(nèi)經(jīng)酒的品質(zhì)和品牌定位決定的?！包S帝內(nèi)經(jīng)酒從酒廠生產(chǎn)包裝完畢后直接送到高端餐飲酒店，讓消費者喝到它，這個過程拼的不僅是品質(zhì)，還有服務(wù)，只有高品質(zhì)加高質(zhì)量的服務(wù)，消費者才會買單。黃帝內(nèi)經(jīng)酒的服務(wù)是極致的，消費者在購買或者飲用黃帝內(nèi)經(jīng)酒時，如果遇到任何問題都可以去找客服解決，保證做到讓消費者百分百的滿意”。
過完三關(guān)，深入三點
既然選擇了進入酒店行業(yè)，那么如何才能做到一鳴驚人?
這就要在進入的地域上下功夫。比如前文提到的黃帝內(nèi)經(jīng)酒，要打入北京市場，選擇和北京酒店業(yè)深度合作則是最好的切入點。
事實上，對于很多花高額成本過了服務(wù)員這一關(guān)的酒類企業(yè)而言，產(chǎn)品進入酒店的基本工作已經(jīng)做完了?！澳懿荒墚a(chǎn)生好的銷售效果，就要看以下兩個方面人群利益的考慮了?！彼拇ù髮W(xué)商學(xué)院營銷系系主任牛永革教授指出。
第一是以消費者的利益為中心。
這其實是營銷過程中對消費者的把握問題，能不能滿足消費者的需求就看你帶給他們的是什么。白酒本身是助興的物品，到酒店吃飯邀上三朋五友，必定會選擇一個酒作為媒介，邊喝邊聊。那么消費者喝A酒而不喝B酒，為什么?這里面有幾個原因：一是喝流行的酒。流行代表著一種習慣和適應(yīng)，這是人類融入社會的基礎(chǔ);二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表著人類的一種虛榮心，名酒可以滿足;三是喝某種特定的酒，如區(qū)域地產(chǎn)酒，這可能是一種個人偏好問題，滿足人的個性需求;四是隨便喝，只要不是太差，又能滿足自己交往的需要即可，這其實就是服務(wù)員推酒的最好人群。
“在這四類人群消費的過程中如何滿足他們的不同需求，必須以他們的利益為中心，針對不同的人群要設(shè)定不同的利益說辭。比如經(jīng)常喝A酒的消費者，可以向他推薦嘗試一下B酒，但要把B酒有利的一面展示出來，比如有贈品，有抽獎，香型獨特等等，只有滿足了他們的需求，銷售才能夠增長，企業(yè)才能夠發(fā)展?！迸Ｓ栏镎J為。
第二是酒店相關(guān)人員的利益平衡。
產(chǎn)品從進店開始就是和酒店相關(guān)人員在利益上尋找平衡點的過程，在這個過程中，要明白各個階層人員的需求。酒店的高層需要的是利潤;中層需要的是面子和尊重;而服務(wù)人員需要的是小恩小惠。如何平衡這些人員的利益成為產(chǎn)品能不能在酒店站住腳的基礎(chǔ)。
另據(jù)《華夏酒報》記者調(diào)查了解到，在產(chǎn)品進入酒店的過程中，有一個關(guān)鍵的問題就是進店費，這項費用在目前來說幾乎是不可避免的。既然如此，必須確立花小錢辦大事的原則。
能夠與其他廠家的平均費用相同即可，但在進店后要從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機會、銷售機會;通過關(guān)系進入的話，能省就省，但要維護好上層的關(guān)系;用產(chǎn)品抵銷進店費用，降低投入的相對成本。
此外，大部分酒類都有開瓶費，這是人所共知的，誰能夠直接得到開瓶費呢?大部分是終端的服務(wù)人員，而這種事情中層也是知道的，甚至老板也是關(guān)注的。要尋求一種利益的平衡，給老板足夠的利潤支撐，他們就不會過多去關(guān)注這件事情了;對于中層，可以采取任務(wù)獎勵的方法，完成既定的銷售后，給他們一個獎勵;對于終端的服務(wù)人員，只要客情關(guān)系做好，該給的提成及時發(fā)放應(yīng)該沒有大的問題。
有些酒店對開瓶費采取的方法是全部收繳，月底根據(jù)每人的貢獻大小進行分配，這樣看上去利益是均沾，但對于整體的銷售促進效果并不好。因此廠家要選擇合適的方式對酒店終端各個層面的人員進行合理的利益分配，以達到最佳的銷售效果。
“酒店終端是酒類銷售的重要渠道之一，一個產(chǎn)品如果能夠輕松過三關(guān)，滿足消費者和酒店各層面人群的需要，這個產(chǎn)品離流行已經(jīng)不遠了。”牛永革告訴《華夏酒報》記者。
原創(chuàng)：記者徐雅玲華夏酒報今天
