最近，經(jīng)常跟同事一起溝通，為什么現(xiàn)在白酒營(yíng)銷咨詢?cè)絹?lái)越難做，咨詢的價(jià)值感越來(lái)越不足。通過(guò)近幾年的客戶服務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)主要有以下幾個(gè)問(wèn)題。
首先，客戶在不停的成長(zhǎng)，通過(guò)咨詢公司對(duì)客戶的不斷服務(wù)，為部分白酒企業(yè)客戶培育了策略性的團(tuán)隊(duì)和組織，甚至有咨詢?nèi)藛T直接跳槽到客戶，這樣加快了客戶自身營(yíng)銷能力的提升。結(jié)果就是，咨詢公司提出的策略或戰(zhàn)略，50%，甚至70%，客戶自身感覺(jué)就能完成或者自己就具備相關(guān)的能力，使得咨詢公司的價(jià)值感下滑。
其次，最近十年，白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了較大的變化，但營(yíng)銷咨詢公司卻少有針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提出新的、效果明顯的營(yíng)銷新思維。這樣，對(duì)于一些有新?tīng)I(yíng)銷的白酒企業(yè)需求的客戶來(lái)說(shuō)，咨詢公司提供的咨詢服務(wù)價(jià)值有限。
最后，就是對(duì)于大部分服務(wù)客戶來(lái)說(shuō)，最大的感觸就是咨詢服務(wù)落地性差。咨詢公司提的方案很美好，客戶感覺(jué)對(duì)于自身來(lái)說(shuō)也很有必要，但是就是無(wú)法落地，年前提方案，皆大歡喜，年終一復(fù)盤，好多工作沒(méi)執(zhí)行，貽誤了戰(zhàn)機(jī)，耽誤了市場(chǎng)。
咨詢無(wú)法落地，主要還是來(lái)自于3個(gè)方面。第一，客戶無(wú)法匹配相應(yīng)的組織團(tuán)隊(duì)。本人曾服務(wù)過(guò)一家客戶，要做數(shù)字化，要做創(chuàng)新，但是在看組織團(tuán)隊(duì)，只有幾個(gè)人，并且專業(yè)人員更是不足。有媒體推算，2019年，某新消費(fèi)品牌在電商、微信私域、線下各有千人左右的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)有200人左右的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)全渠道數(shù)據(jù)打通。由此可見(jiàn)，沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，是無(wú)法承接專業(yè)的工作。
第二，客戶無(wú)法匹配相應(yīng)的資金。做市場(chǎng)是需要費(fèi)用支持的，無(wú)論是前置性投入還是隨量投入，都需要投入。白酒客戶資金不到位，一方面是企業(yè)確實(shí)有資金問(wèn)題，無(wú)法兌現(xiàn)，另一方面，也有的客戶擔(dān)心市場(chǎng)投入太多，影響價(jià)格。
以上兩個(gè)原因主要是因?yàn)榭蛻舻脑?。第三個(gè)原因，則是與咨詢公司有關(guān)，有些咨詢?nèi)藛T，在為客戶提供了戰(zhàn)略案或策略案后，未能為客戶提供落地執(zhí)行案，使得策略無(wú)法落地。落地執(zhí)行案需要咨詢?nèi)藛T有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及較高的總結(jié)、提煉能力，并且要分析客戶實(shí)際情況，結(jié)合客戶進(jìn)行落地，這樣，對(duì)咨詢服務(wù)人員提出了較高的要求。由于部分咨詢?nèi)藛T存在一定的不足，無(wú)法為客戶提供落地案，或者在自己的意識(shí)里，客戶不需要相應(yīng)的落地案。而客戶部分執(zhí)行層人員本來(lái)主動(dòng)調(diào)整改變市場(chǎng)的動(dòng)力就不足，加上沒(méi)有落地方案，使得方案不落地變得順理成章。
咨詢方案落地，從咨詢公司的角度來(lái)說(shuō)，需要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任心的咨詢?nèi)藛T，以及咨詢公司建立相應(yīng)的監(jiān)督推動(dòng)機(jī)制，從人員能力和公司機(jī)制上進(jìn)行保障。從客戶的角度來(lái)看，一定要有合理的預(yù)期，匹配相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)和資源，從高層重視，由上而下推進(jìn)，建立激勵(lì)考核體系，落地才會(huì)更好。
