“一千個(gè)人眼中，就有一千個(gè)哈姆雷特”。面對(duì)同樣的事物，每個(gè)人所處的境地不同，感悟自然也不一樣。那么，面對(duì)同樣的中秋節(jié)和國(guó)慶雙節(jié)旺季，每個(gè)經(jīng)銷商如何看？盡管距離“雙節(jié)”還有一定時(shí)間，但是根據(jù)各地經(jīng)銷商反饋來(lái)看，最忙的時(shí)節(jié)已經(jīng)過去，針對(duì)終端和大客戶的訂貨會(huì)已經(jīng)結(jié)束。
值得一提的是，今年的中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)連接在了一起，那么，“雙節(jié)”的白酒銷售是旺上加旺，還是反之？對(duì)此，酒說(shuō)在市場(chǎng)一線進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查。
1、您是否看好“雙節(jié)”期間白酒的銷售？
盡管上半年經(jīng)歷了庫(kù)存大、動(dòng)銷難、利潤(rùn)低等市場(chǎng)難題，但是依然有69%的經(jīng)銷商看好今年“雙節(jié)”期間的白酒銷售。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長(zhǎng)夏敬荒表示，“雙節(jié)”一定會(huì)對(duì)白酒銷售有較好的拉動(dòng)作用，消費(fèi)者無(wú)論是走親訪友，還是企業(yè)的商務(wù)往來(lái)，都能在節(jié)前帶動(dòng)白酒的消費(fèi)。
保定市維然商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理王哲表示，公司今年“雙節(jié)”前召開了多場(chǎng)訂貨會(huì)，整體來(lái)看銷售情況不錯(cuò)，終端和大客戶對(duì)公司代理的產(chǎn)品都有較高的需求。
邳州市古井貢酒代理商孫總對(duì)于中秋節(jié)是持有非常樂觀的態(tài)度，他表示自己是出于做工程的需要成為的代理商，自己有比較好的團(tuán)購(gòu)渠道，中秋和國(guó)慶是我國(guó)非常重要的節(jié)日，聚會(huì)一定是少不了的，通過自己的渠道，今年的中秋一定會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。同時(shí)，他還表示，自己不單單是看好中秋，對(duì)于未來(lái)的白酒市場(chǎng)也保持樂觀的態(tài)度，雖然現(xiàn)在白酒銷售低迷，但是下半年進(jìn)入到白酒銷售的旺季之后，白酒的銷量一定會(huì)迎來(lái)增長(zhǎng)，雖然受到種種因素的影響，但是白酒依然是送禮聚會(huì)的不二選擇。
而27%的經(jīng)銷商表示，不看好今年“雙節(jié)”的白酒銷售，在他們看來(lái)，今年市場(chǎng)整體情況，即使到了白酒旺節(jié)，也不會(huì)有太大突破。
2、“雙節(jié)”之前，白酒價(jià)格是否有所回升？
今年白酒市場(chǎng)一個(gè)突出的現(xiàn)象是，無(wú)論哪個(gè)檔次的白酒，價(jià)格都有所回落，這也是經(jīng)銷商吐槽“利潤(rùn)低”的一個(gè)主要原因。按照往常規(guī)律，中秋節(jié)之前，尤其是高檔白酒的價(jià)格會(huì)有所上升，中秋節(jié)之后價(jià)格回落，但這一現(xiàn)象在今年并不明顯，即使是頭部高端白酒的價(jià)格也只是微漲或不漲，其他價(jià)格帶的白酒自然更不用提。有經(jīng)銷商表示，產(chǎn)品能銷售就是成功，今年還是盡量讓利于終端或消費(fèi)者。
3、“雙節(jié)”期間，哪種促銷方式更受消費(fèi)者歡迎？
“最有效的促銷還是降價(jià)”，有42%的經(jīng)銷商認(rèn)為，過節(jié)期間，降價(jià)銷售起到的動(dòng)銷效果更為明顯，消費(fèi)者今年消費(fèi)都比較謹(jǐn)慎，降價(jià)能讓他們感受到真正的實(shí)惠，但這需要廠家的支持，必須制定合理的促銷制度，不能通過亂價(jià)而銷售，否則影響品牌的良性發(fā)展。
29%的經(jīng)銷商認(rèn)為，開蓋掃碼有效提高了消費(fèi)者的購(gòu)買積極性，更寶貴的是，這種促銷方式能夠提高消費(fèi)者的開蓋率，只不過，開蓋掃碼這一促銷方面主要吸引的是那些自購(gòu)的消費(fèi)者，送禮的消費(fèi)者還是更青睞于類似降價(jià)、買贈(zèng)等促銷方式。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，捆綁銷售已經(jīng)不太吸引消費(fèi)者，只有8%的經(jīng)銷商認(rèn)為這種方式更有效。
4、“雙節(jié)”期間，哪一價(jià)格帶產(chǎn)品需求量更高？
45%的經(jīng)銷商認(rèn)為，80～300元價(jià)格帶的產(chǎn)品是今年“雙節(jié)”期間的主銷價(jià)格帶，這一價(jià)格帶的產(chǎn)品用來(lái)送親朋好友，或者一般商務(wù)招待都有一定市場(chǎng)。但更高的商務(wù)消費(fèi)或者禮品需求價(jià)格帶在于300～600元，21%的經(jīng)銷商表示，這正是頭部品牌和省級(jí)龍頭品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一個(gè)價(jià)格帶。相對(duì)來(lái)說(shuō)，今年消費(fèi)者對(duì)于高檔白酒的購(gòu)買熱情并不高。甚至有的經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在消費(fèi)降級(jí)造成了600元以下的產(chǎn)品銷量更好。
9+酒類直供店譚老板表示，經(jīng)歷了2020～2022年的特殊時(shí)期，酒水生意一直很慘淡，人們不敢消費(fèi)，這種情緒一直在壓抑，一定會(huì)有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)釋放，雙節(jié)就是一個(gè)很好的節(jié)點(diǎn)，大家回家走親訪友聚會(huì)等等活動(dòng)，酒水都是不二選擇，但是價(jià)格會(huì)往下走，以前購(gòu)買兩三百的酒水，現(xiàn)在可能只消費(fèi)100多元的產(chǎn)品。
5、“雙節(jié)”期間，哪一類型白酒更受消費(fèi)者喜愛？
事實(shí)上，從今年上半年的年報(bào)就可以看出，如今頭部企業(yè)要么是一線白酒品牌，要么是省級(jí)龍頭企業(yè)，它們的承壓性更強(qiáng)，這也就不難理解為何38%的經(jīng)銷商認(rèn)為一線名酒最受歡迎，29%的經(jīng)銷商認(rèn)為省級(jí)龍頭品牌表現(xiàn)不錯(cuò)。
王哲提到，今年上半年公司實(shí)現(xiàn)了49%的增長(zhǎng)，其根本原因在于，公司代理的均是頭部白酒品牌，如瀘州老窖、汾酒、古井貢酒、國(guó)緣等，這些產(chǎn)品在消費(fèi)者中的呼聲較高，因此上半年以及“雙節(jié)”期間，公司表現(xiàn)都不錯(cuò)。此外，要盡量完善公司的產(chǎn)品線，每個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品都要有所覆蓋，滿足每個(gè)階層消費(fèi)者的需求。
茅臺(tái)專賣店店長(zhǎng)孟老板表示，公司在“雙節(jié)”期間銷量應(yīng)該會(huì)迎來(lái)增長(zhǎng)。雖然在徐州市本省品牌市場(chǎng)占有率很高，但是在高端商務(wù)場(chǎng)合，茅臺(tái)依然是首選，相信在中秋會(huì)迎來(lái)一小波銷量上的增長(zhǎng)。
譚老板也表現(xiàn)，現(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者把一線品牌作為首選，所以自己公司只經(jīng)營(yíng)一線品牌，保證了“雙節(jié)”期間的銷售。
6、“雙節(jié)”期間，哪個(gè)渠道對(duì)白酒需求量更大？（多選題）
進(jìn)入9月份以來(lái)，全國(guó)各地的婚宴市場(chǎng)明顯熱鬧起來(lái)，國(guó)慶節(jié)又將迎來(lái)婚宴的一波小高峰，很多消費(fèi)者已經(jīng)在8、9月兩個(gè)月的時(shí)間中定購(gòu)合適的白酒產(chǎn)品，因此50%的經(jīng)銷商認(rèn)為，宴席是“雙節(jié)”期間銷量最大的渠道。
其次是煙酒店和團(tuán)購(gòu)兩大渠道，畢竟煙酒店背后有團(tuán)購(gòu)以及零售資源，過節(jié)期間，這些渠道的消費(fèi)者都有可能出現(xiàn)大宗購(gòu)買的可能性。
7、“雙節(jié)”期間，哪種推介方式更有效？
在53%的經(jīng)銷商看來(lái)，品鑒會(huì)是最容易拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的。王哲表示，公司在推動(dòng)中高端產(chǎn)品銷售時(shí)，通過“小品會(huì)”的方式，邀請(qǐng)高凈值消費(fèi)群體參加活動(dòng)，設(shè)置一些有趣的環(huán)節(jié)，讓這些消費(fèi)者在輕松自在的環(huán)境中，對(duì)所推產(chǎn)品產(chǎn)生好感，從而進(jìn)一步帶動(dòng)銷售。不過他提到，同一個(gè)品牌的品鑒會(huì)至少需要辦理三場(chǎng)才能起到作用，頻次太低對(duì)銷售的作用并不大。
49%的經(jīng)銷商認(rèn)為地推有一定效果。在中秋節(jié)之前，可以看到一些品牌開始走進(jìn)社區(qū)，或者通過在商超擺推頭、做陳列等，并設(shè)置一系列的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感知到價(jià)格上的實(shí)惠，從而帶動(dòng)銷售。
8、今年“雙節(jié)”的白酒銷售，主要面臨哪些難題？
近些年來(lái)，營(yíng)銷同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，48%的經(jīng)銷商認(rèn)為，“雙節(jié)”期間這一問題帶來(lái)的影響十分明顯。有經(jīng)銷商開玩笑道，同一波客人可能在同一天至少接到三四個(gè)品牌的品鑒會(huì)邀請(qǐng)，因?yàn)榻?jīng)常參加這樣的活動(dòng)，他們對(duì)品鑒會(huì)的“套路”十分了解，想要打動(dòng)他們是難上加難。
而32%的經(jīng)銷商表示，今年以來(lái)利潤(rùn)空間薄深深影響著酒商的發(fā)展，甚至有經(jīng)銷商表示出了十分悲觀的態(tài)度，認(rèn)為今年及未來(lái)兩年，白酒市場(chǎng)都將面臨深度的調(diào)整期。
18%的經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買需求并不高，這將對(duì)白酒銷售帶來(lái)極大影響。亦凡酒水經(jīng)營(yíng)部的郁老板表示自己并不看好中秋的市場(chǎng)。他認(rèn)為，現(xiàn)階段年輕人都不喜歡喝白酒，而且在多重因素影響下，人們對(duì)于消費(fèi)十分謹(jǐn)慎，“雙節(jié)”期間可能會(huì)有銷量上的小增長(zhǎng)，但只是相對(duì)于前半年的銷量而言，要是橫向?qū)Ρ冗^去的中秋和國(guó)慶，那肯定是沒法比。未來(lái)隨著中國(guó)人口的減少，喝酒的人也就越來(lái)越少，中國(guó)白酒企業(yè)這么多，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是非常殘酷的。
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