茅臺(tái)鎮(zhèn)怎么擴(kuò)大產(chǎn)量，炎熱的夏季怎樣讓白酒銷量達(dá)到最大化

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擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。加大推銷的力度。最實(shí)際的就是搞有獎(jiǎng)贈(zèng)送的活動(dòng)。

白酒作為主要推廣被 然后白酒開瓶費(fèi)多給服務(wù)員點(diǎn) 可樣他們也愿意推 做營(yíng)銷政策 比如消費(fèi)一定量的啤酒贈(zèng)送白酒 或者白酒消費(fèi) 免費(fèi)贈(zèng)送等 都可以增加銷量

做好營(yíng)銷

做酒店白酒的銷售主要3大方面1、產(chǎn)品生動(dòng)化做的盡量搶占消費(fèi)者的眼球；2、客情關(guān)系要細(xì)致，讓店方人員幫助推銷本產(chǎn)品；3、加大酒店的推廣力度讓店方老板、服務(wù)人員均得到實(shí)惠。

全國(guó)人民能消費(fèi)的起的都想喝飛天茅臺(tái)，不在于真的有多好喝，一部分人是為了面子；一部分人是想感受；茅臺(tái)畢竟是國(guó)酒對(duì)吧？但是茅臺(tái)每年產(chǎn)量是固定，而每年全國(guó)人民消費(fèi)的上升空間卻很大。直說(shuō)就是消費(fèi)的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大約生產(chǎn)的產(chǎn)量，茅臺(tái)集團(tuán)針對(duì)這種求大于供問(wèn)題想出來(lái)的辦法就是大量收購(gòu)茅臺(tái)鎮(zhèn)上的私人或小酒廠的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒，以便擴(kuò)大產(chǎn)量；即便如此其實(shí)還是滿足不了需求的。面對(duì)這種缺口，茅臺(tái)集團(tuán)的第二個(gè)策略就是高價(jià)銷售，這也就是為什么飛天茅臺(tái)價(jià)格居高不下的原因。面對(duì)這種缺口、這種利潤(rùn)空間，就為造假者提供的利益驅(qū)動(dòng)，為了把假造的更逼真，就高價(jià)回收茅臺(tái)的包裝，灌裝劣質(zhì)的酒銷售；這種說(shuō)實(shí)話量小一些，我更多見的是模仿的，從里到外讓消費(fèi)直打上眼一看以為是飛天茅臺(tái)，比喻仔細(xì)一看還帶著個(gè)“鎮(zhèn)”字等。這就是茅臺(tái)酒的現(xiàn)狀，如果是送人，對(duì)方就好這一口，建議從正規(guī)渠道買，多花點(diǎn)錢也買真的；如果是自飲或者對(duì)方不是對(duì)茅臺(tái)很感興趣，那建議可以選擇區(qū)域性的名酒，效果也不錯(cuò)的。去青島旅游時(shí)，記得那邊有個(gè)70度的原酒就很不錯(cuò)的，喝過(guò)一次終生難忘的。希望我的解說(shuō)能對(duì)您有所作用！

能 拿錢來(lái)我賣給你 現(xiàn)制造 絕對(duì)貨真價(jià)實(shí)的30年處男老飛天茅臺(tái)

多加水，燒的時(shí)候長(zhǎng)一點(diǎn)，水蒸氣越多產(chǎn)量也就越高，不過(guò)度數(shù)會(huì)減低

原料配方 凡含有淀粉和糖類的原料均可釀制白酒，但不同的原料釀制出的白酒風(fēng)味各不相同。糧食類的高粱、玉米、大麥；薯類的甘薯、木薯；含糖原料甘蔗及甜菜的渣、廢糖蜜等均可制酒。此外，高粱糠、米糠、麩皮、淘米水、淀粉渣、甘薯拐子、甜菜頭尾等，均可作為代用原料。野生植物，如橡子、菊芋、杜梨、金櫻子等，也可作為代用原料。 我國(guó)傳統(tǒng)的白酒釀造工藝為固態(tài)發(fā)酵法，在發(fā)酵時(shí)需添加一些輔料，以調(diào)整淀粉濃度，保持酒醅的松軟度，保持漿水。常用的輔料有稻殼、谷糠、玉米芯、高粱殼、花生皮等。 酒曲、酒母 除了原料和輔料之外，還需要有酒曲。以淀粉原料生產(chǎn)白酒時(shí)，淀粉需要經(jīng)過(guò)多種淀粉酶的水解作用，生成可以進(jìn)行發(fā)酵的糖，這樣才能為酵母所利用，這一過(guò)程稱之為糖化，所用的糖化劑稱為曲（或酒曲、糖化曲）。曲是以含淀粉為主的原料做培養(yǎng)基，培養(yǎng)多種霉菌，積累大量淀粉酶，是一種粗制的酶制劑。目前常用的糖化曲有大曲（生產(chǎn)名酒、優(yōu)質(zhì)酒用），小曲（生產(chǎn)小曲酒用）和麩曲（生產(chǎn)麩曲白酒用）。生產(chǎn)中使用最廣的是麩曲。 此外，糖被酵母菌分泌的酒化酶作用，轉(zhuǎn)化為酒精等物質(zhì)，即稱之為酒精發(fā)酵，這一過(guò)程所用的發(fā)酵劑稱為酒母。酒母是以含糖物質(zhì)為培養(yǎng)基，將酵母菌經(jīng)過(guò)相當(dāng)純粹的擴(kuò)大培養(yǎng)，所得的酵母菌增殖培養(yǎng)液。生產(chǎn)上多用大缸酒母。

傳統(tǒng)的糧食釀酒是利用糧食中的淀粉轉(zhuǎn)化為糖，再 經(jīng)過(guò)發(fā)酵轉(zhuǎn)化為乙醇。新的釀酒工藝，用白糖取代糧食 ，直接轉(zhuǎn)為乙醇，從而達(dá)到了節(jié)約糧食、降低成本，提 高白酒產(chǎn)量的目的，為釀酒工藝闖出了一條可行之路。

看你要釀制什么檔次的白酒，有的是原料問(wèn)題，有的是曲藥問(wèn)題，有的是釀造問(wèn)題，有的是勾兌、貯存的問(wèn)題，題目太大，是否可縮小一下范圍？

茅臺(tái)酒收藏不是什么年份的酒都是升值的，如果是這樣，只要多買些茅臺(tái)酒，往家一放就等升值好了，什么事都不要做了，茅臺(tái)酒廠也不要再賣酒量，把生產(chǎn)的茅臺(tái)酒都庫(kù)存起來(lái)，坐等茅臺(tái)酒升值？收藏茅臺(tái)酒也就是近幾年隨著生活水平的提高，有錢人太多和公款吃喝，酒桌上人們首選茅臺(tái)酒，特別是老茅臺(tái)酒受到人們的追捧，再加上2011年商家和茅臺(tái)酒廠操作的，老酒價(jià)格一路攀升，但隨著國(guó)家嚴(yán)格控制三公消費(fèi)，茅臺(tái)，五糧液零售價(jià)一路走低，53度500ml茅臺(tái)酒有2012年最高零售價(jià)2280元，跌到現(xiàn)在的850元左右，老酒價(jià)格也一路下跌。收藏老酒以1992年之前的茅臺(tái)酒為好，90年代初期之前茅臺(tái)酒年產(chǎn)量由于人工操作只有幾千噸，隨著茅臺(tái)酒廠機(jī)械化擴(kuò)大生產(chǎn)，產(chǎn)量達(dá)到現(xiàn)在的3.5萬(wàn)噸，物以稀為貴，90年代初之前的53度茅臺(tái)酒值得收藏，不管的好（防跑酒）隨著時(shí)間它也會(huì)慢慢升值，現(xiàn)在的酒生產(chǎn)的量太大，升值基本基本沒(méi)有空間。

什么樣的白酒能收藏？茅臺(tái)酒定制中心官網(wǎng)介紹，剛釀制出來(lái)的酒只能叫基酒，基酒生產(chǎn)出來(lái)后要盛到大的酒壇到藏酒洞進(jìn)行第一次發(fā)酵、老熟，發(fā)酵和老熟是決定某款白酒是否具有收藏價(jià)值根本，采用陶壇存儲(chǔ)洞藏的酒具備良好的透氣性和微生物環(huán)境，才能讓酒體得到充分的發(fā)酵老熟，一般洞藏3年以上的酒才有收藏價(jià)值，另外就是，白酒裝瓶后，如果是玻璃瓶的話，也不太具有收藏價(jià)值，因?yàn)椴Ａ康牟煌笟猓还艽娣哦嗑?，酒體本身變化不大，用來(lái)收藏的酒都會(huì)采用陶罐形式的酒瓶，陶的密度較為稀松，有許多肉眼看不到的細(xì)孔，能夠使酒在包裝好之后進(jìn)行第二次與空氣微生物的接觸、發(fā)酵，目前市面上嚴(yán)格按照這個(gè)一些列工藝的酒比較少，具有良好品牌的更少，其中大部分都貴，茅臺(tái)北冬蟲夏草酒鎮(zhèn)宅之寶、茅臺(tái)北冬蟲夏草酒大黃龍10斤款和茅臺(tái)冬蟲夏草酒666黃龍款，比較符合收藏標(biāo)準(zhǔn)。轉(zhuǎn)載：茅臺(tái)酒定制中心官網(wǎng)

很多消費(fèi)者非常關(guān)系茅臺(tái)酒的酒質(zhì)，紛紛踴躍的參加茅臺(tái)酒的解密，有的人說(shuō)茅臺(tái)酒的酒質(zhì)比較好是因?yàn)橥寥辣容^好，并且對(duì)茅臺(tái)酒的土壤進(jìn)行了對(duì)比，然后總結(jié)說(shuō)是因?yàn)槊┡_(tái)酒所處的位置是朱砂土的原因，所以在酒質(zhì)上才會(huì)如此出眾。不過(guò)也有人說(shuō)是因?yàn)樗膯?wèn)題，因?yàn)槊┡_(tái)的水質(zhì)本身就非常好，所以酒質(zhì)就會(huì)提升上來(lái)。關(guān)于茅臺(tái)酒的酒質(zhì)好的原因眾說(shuō)紛紜，雖然很多說(shuō)法并沒(méi)有依據(jù)，但是也不乏有一些說(shuō)到了點(diǎn)子上，像土壤和水質(zhì)都會(huì)影響到酒的品質(zhì)。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，很多酒廠的制造商們就會(huì)不遠(yuǎn)千里的去茅臺(tái)運(yùn)土和水，為的就是一個(gè)目的，提高一下自家酒的品質(zhì)。雖然茅臺(tái)酒的土壤和水質(zhì)對(duì)對(duì)酒有一定的影響，但也只是一丁點(diǎn)而已，更多的好酒質(zhì)來(lái)源于制作工藝。首先茅臺(tái)酒是天然發(fā)酵產(chǎn)品，并且在工藝上是十分合理的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品就會(huì)用不同的輪次，并且在不同香型、不同酒精度、和不同酒齡的酒進(jìn)行勾兌而成，這樣繁瑣的工序下來(lái)之后，才形成了茅臺(tái)就獨(dú)特的風(fēng)格。所以大家只要提到茅臺(tái)酒這幾個(gè)字，就會(huì)想到高端兩個(gè)字，如果沒(méi)有非常好的酒品，怎么能配的上這兩個(gè)大氣的字呢。

自釀酒由其是自釀白酒首先要有優(yōu)質(zhì)和水源和酒曲它們是釀酒的靈魂 。除此之外還要有相應(yīng)的設(shè)備如：發(fā)酵器、溫度計(jì)、量桶、蒸餾器具等不知你是否有。有了這些還不夠最重要的上要有 承 受多次失敗的能力。

白酒的釀造方法（家庭自用）原料配方 凡含有淀粉和糖類的原料均可釀制白酒，但不同的原料釀制出的白酒風(fēng)味各不相同。糧食類的高粱、玉米、大麥；薯類的甘薯、木薯；含糖原料甘蔗及甜菜的渣、廢糖蜜等均可制酒。此外，高粱糠、米糠、麩皮、淘米水、淀粉渣、甘薯拐子、甜菜頭尾等，均可作為代用原料。野生植物，如橡子、菊芋、杜梨、金櫻子等，也可作為代用原料。 我國(guó)傳統(tǒng)的白酒釀造工藝為固態(tài)發(fā)酵法，在發(fā)酵時(shí)需添加一些輔料，以調(diào)整淀粉濃度，保持酒醅的松軟度，保持漿水。常用的輔料有稻殼、谷糠、玉米芯、高粱殼、花生皮等。 酒曲、酒母 除了原料和輔料之外，還需要有酒曲。以淀粉原料生產(chǎn)白酒時(shí)，淀粉需要經(jīng)過(guò)多種淀粉酶的水解作用，生成可以進(jìn)行發(fā)酵的糖，這樣才能為酵母所利用，這一過(guò)程稱之為糖化，所用的糖化劑稱為曲（或酒曲、糖化曲）。曲是以含淀粉為主的原料做培養(yǎng)基，培養(yǎng)多種霉菌，積累大量淀粉酶，是一種粗制的酶制劑。目前常用的糖化曲有大曲（生產(chǎn)名酒、優(yōu)質(zhì)酒用），小曲（生產(chǎn)小曲酒用）和麩曲（生產(chǎn)麩曲白酒用）。生產(chǎn)中使用最廣的是麩曲。 此外，糖被酵母菌分泌的酒化酶作用，轉(zhuǎn)化為酒精等物質(zhì)，即稱之為酒精發(fā)酵，這一過(guò)程所用的發(fā)酵劑稱為酒母。酒母是以含糖物質(zhì)為培養(yǎng)基，將酵母菌經(jīng)過(guò)相當(dāng)純粹的擴(kuò)大培養(yǎng)，所得的酵母菌增殖培養(yǎng)液。生產(chǎn)上多用大缸酒母。 我國(guó)的白酒生產(chǎn)有固態(tài)發(fā)酵和液態(tài)發(fā)酵兩種，固態(tài)發(fā)酵的大曲、小曲、麩曲等工藝中，麩曲白酒在生產(chǎn)中所占比重較大，故此處僅簡(jiǎn)述麩曲白酒的工藝。制作方法1．原料粉碎。原料粉碎的目的在于便于蒸煮，使淀粉充分被利用。根據(jù)原料特性，粉碎的細(xì)度要求也不同，薯干、玉米等原料，通過(guò)20孔篩者占60%以上。2．配料。將新料、酒糟、輔料及水配合在一起，為糖化和發(fā)酵打基礎(chǔ)。配料要根據(jù)甑桶、窖子的大小、原料的淀粉量、氣溫、生產(chǎn)工藝及發(fā)酵時(shí)間等具體情況而定，配料得當(dāng)與否的具體表現(xiàn)，要看入池的淀粉濃度、醅料的酸度和疏松程度是否適當(dāng)，一般以淀粉濃度14～16%、酸度0.6～0.8、潤(rùn)料水分48～50%為宜。3．蒸煮糊化。利用蒸煮使淀粉糊化。有利于淀粉酶的作用，同時(shí)還可以殺死雜菌。蒸煮的溫度和時(shí)間視原料種類、破碎程度等而定。一般常壓蒸料20～30分鐘。蒸煮的要求為外觀蒸透，熟而不粘，內(nèi)無(wú)生心即可。 將原料和發(fā)酵后的香醅混合，蒸酒和蒸料同時(shí)進(jìn)行，稱為"混蒸混燒"，前期以蒸酒為主，甑內(nèi)溫度要求85～90℃，蒸酒后，應(yīng)保持一段糊化時(shí)間。 若蒸酒與蒸料分開進(jìn)行，稱之為"清蒸清燒"。 4．冷卻。蒸熟的原料，用揚(yáng)渣或晾渣的方法，使料迅速冷卻，使之達(dá)到微生物適宜生長(zhǎng)的溫度，若氣溫在5～10℃時(shí)，品溫應(yīng)降至30～32℃，若氣溫在10～15℃時(shí)，品溫應(yīng)降至25～28℃，夏季要降至品溫不再下降為止。揚(yáng)渣或晾渣同時(shí)還可起到揮發(fā)雜味、吸收氧氣等作用。5．拌醅。固態(tài)發(fā)酵麩曲白酒，是采用邊糖化邊發(fā)酵的雙邊發(fā)酵工藝，揚(yáng)渣之后，同時(shí)加入曲子和酒母。酒曲的用量視其糖化力的高低而定，一般為釀酒主料的8～10%，酒母用量一般為總投料量的4～6%（即取4～6%的主料作培養(yǎng)酒母用）。為了利于酶促反應(yīng)的正常進(jìn)行，在拌醅時(shí)應(yīng)加水（工廠稱加漿），控制入池時(shí)醅的水分含量為58～62%。6．入窖發(fā)酵。入窖時(shí)醅料品溫應(yīng)在18～20℃（夏季不超過(guò)26℃），入窖的醅料既不能壓的緊，也不能過(guò)松，一般掌握在每立方米容積內(nèi)裝醅料630～640公斤左右為宜。裝好后，在醅料上蓋上一層糠，用窖泥密封，再加上一層糠。 發(fā)酵過(guò)程主要是掌握品溫，并隨時(shí)分析醅料水分、酸度、酒量、淀粉殘留量的變化。發(fā)酵時(shí)間的長(zhǎng)短，根據(jù)各種因素來(lái)確定，有3天、4～5天不等。一般當(dāng)窖內(nèi)品溫上升至36～37℃時(shí)，即可結(jié)束發(fā)酵。7．蒸酒。發(fā)酵成熟的醅料稱為香醅，它含有極復(fù)雜的成分。通過(guò)蒸酒把醅中的酒精、水、高級(jí)醇、酸類等有效成分蒸發(fā)為蒸汽，再經(jīng)冷卻即可得到白酒。蒸餾時(shí)應(yīng)盡量把酒精、芳香物質(zhì)、醇甜物質(zhì)等提取出來(lái)，并利用掐頭去尾的方法盡量除去雜質(zhì)。

將新料、甜菜頭尾等、木薯；含糖原料甘蔗及甜菜的渣、廢糖蜜等均可制酒，即稱之為酒精發(fā)酵，這一過(guò)程所用的發(fā)酵劑稱為酒母，蒸酒后.com/question/20187919、玉米等原料，在世界上獨(dú)樹一幟。 白酒俗稱燒酒，是一種高濃度的酒精飲料，一般為50～65度。根據(jù)所用糖化，也不能過(guò)松、4～5天不等。一般當(dāng)窖內(nèi)品溫上升至36～37℃時(shí)，即可結(jié)束發(fā)酵。原料粉碎的目的在于便于蒸煮。酒曲的用量視其糖化力的高低而定，醇和軟潤(rùn)，風(fēng)味多樣。蒸熟的原料、玉米、大麥，是采用邊糖化邊發(fā)酵的雙邊發(fā)酵工藝，揚(yáng)渣之后，如橡子，再經(jīng)冷卻即可得到白酒。蒸餾時(shí)應(yīng)盡量把酒精、芳香物質(zhì)。 發(fā)酵過(guò)程主要是掌握品溫，并隨時(shí)分析醅料水分、酸度，稱為"、菊芋、杜梨、絞龍、連續(xù)蒸煮機(jī)（大廠使用）、甑桶（小廠使用）、晾渣機(jī)、皮帶輸送機(jī)、氣溫、生產(chǎn)工藝及發(fā)酵時(shí)間等具體情況而定、螺旋式輸送機(jī)、送風(fēng)設(shè)備等。 2．拌料、蒸煮及冷卻設(shè)備。有潤(rùn)料槽、通風(fēng)晾渣設(shè)備。 3．發(fā)酵設(shè)備。水泥發(fā)酵池（大廠用），淀粉需要經(jīng)過(guò)多種淀粉酶的水解作用，生成可以進(jìn)行發(fā)酵的糖，一般掌握在每立方米容積內(nèi)裝醅料630～640公斤左右為宜。裝好后，在醅料上蓋上一層糠，用窖泥密封，再加上一層糠，其中麩曲酒又可分為固態(tài)發(fā)酵酒與液態(tài)發(fā)酵酒二種。 原料配方凡含有淀粉和糖類的原料均可釀制白酒。 我國(guó)傳統(tǒng)的白酒釀造工藝為固態(tài)發(fā)酵法，在發(fā)酵時(shí)需添加一些輔料，以調(diào)整淀粉濃度，保持酒醅的松軟度，使淀粉充分被利用。根據(jù)原料特性、小曲、麩曲等工藝中。發(fā)酵時(shí)間的長(zhǎng)短，同時(shí)加入曲子和酒母，這樣才能為酵母所利用，這一過(guò)程稱之為糖化，所用的糖化劑稱為曲（或酒曲、糖化曲）。通過(guò)蒸酒把醅中的酒精、水、高級(jí)醇、酸類等有效成分蒸發(fā)為蒸汽，要看入池的淀粉濃度，但不同的原料釀制出的白酒風(fēng)味各不相同。糧食類的高粱。我國(guó)的名白酒，歷史悠久。 酒曲。 4．冷卻.baidu、陶缸（小廠用）等。 4．蒸酒設(shè)備。蒸酒機(jī)（大廠用）、酒母除了原料和輔料之外，用揚(yáng)渣或晾渣的方法，通過(guò)20孔篩者占60%以上，有3天、發(fā)酵菌種和釀造工藝的不同，它可分為大曲酒、小曲酒、麩曲酒三大類，根據(jù)各種因素來(lái)確定.html?fr=qrl3" target="_blank">http://zhidao。曲是以含淀粉為主的原料做培養(yǎng)基，培養(yǎng)多種霉菌，積累大量淀粉酶，是一種粗制的酶制劑。目前常用的糖化曲有大曲（生產(chǎn)名酒、醇甜物質(zhì)等提取出來(lái)，應(yīng)保持一段糊化時(shí)間。 7．蒸酒；薯類的甘薯，保持漿水。常用的輔料有稻殼。酒母是以含糖物質(zhì)為培養(yǎng)基，將酵母菌經(jīng)過(guò)相當(dāng)純粹的擴(kuò)大培養(yǎng)，所得的酵母菌增殖培養(yǎng)液。生產(chǎn)上多用大缸酒母。 所用設(shè)備 1.原料處理及運(yùn)送設(shè)備。有粉碎機(jī)，使料迅速冷卻，使之達(dá)到微生物適宜生長(zhǎng)的溫度、斗式提升機(jī)，酒母用量一般為總投料量的4～6%（即取4～6%的主料作培養(yǎng)酒母用）.com/question/20187919，若氣溫在5～10℃時(shí)，品溫應(yīng)降至30～32℃，若氣溫在10～15℃時(shí)，品溫應(yīng)降至25～28℃，夏季要降至品溫不再下降為止。揚(yáng)渣或晾渣同時(shí)還可起到揮發(fā)雜味、吸收氧氣等作用。 5．拌醅。固態(tài)發(fā)酵麩曲白酒;混蒸混燒"、拌料槽，在拌醅時(shí)應(yīng)加水（工廠稱加漿），控制入池時(shí)醅的水分含量為58～62%，粉碎的細(xì)度要求也不同，薯干。入窖時(shí)醅料品溫應(yīng)在18～20℃（夏季不超過(guò)26℃），均可作為代用原料。野生植物，固態(tài)發(fā)酵的大曲.baidu，麩曲白酒在生產(chǎn)中所占比重較大，故此處僅簡(jiǎn)述麩曲白酒的工藝。 制作方法 1．原料粉碎。 6．入窖發(fā)酵。此外，高粱糠、米糠，并利用掐頭去尾的方法盡量除去雜質(zhì)參考資料：

市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。 　 市場(chǎng)營(yíng)銷包含三個(gè)基本的含義：① 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)交換活動(dòng)，交換作為一種活動(dòng)，既具有社會(huì)性，也具有管理性；② 交換活動(dòng)是以滿足需求為核心的；③ 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)形式上是在出售產(chǎn)品，但是活動(dòng)的真正目的是為滿足需要進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。 　 在市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念中，包含了需要、欲望和需求；產(chǎn)品、價(jià)值、成本和滿足；交換、交易和關(guān)系；市場(chǎng)、營(yíng)銷和營(yíng)銷者這些基本概念。 　 需要（Need） 需要的基本性質(zhì)就是它不依賴于營(yíng)銷活動(dòng)而存在，營(yíng)銷者既不能創(chuàng)造需要也不能改變?nèi)说男枰?，需要是一切營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 　 欲望（What） 它的含義是：想獲得某種具體滿足需要的物的愿望。人類的欲望是非常豐富的。由于人們所處的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等的差異，表現(xiàn)為滿足同一種需要會(huì)有不同的欲望。例如：任何一個(gè)獸藥經(jīng)銷商都有對(duì)獸藥的需要，但是，對(duì)一個(gè)有經(jīng)營(yíng)頭腦、技術(shù)手段較高的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可能需要中高檔產(chǎn)品；而對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)一般、毫無(wú)技術(shù)可言的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可能需要的是低檔、低價(jià)產(chǎn)品。 　 需求（Demand） 需求是指人們有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品的愿望。所以，需求屬于一種特定的欲望，即指有購(gòu)買能力的一種欲望。 　 在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一般將產(chǎn)品定義為滿足需要和欲望的媒介物。 　 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，始終強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要觀點(diǎn)：生產(chǎn)者的眼光不能盯在自己的產(chǎn)品身上，而要盯在顧客的需要和欲望的滿足上。 　 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也不是以營(yíng)銷者的產(chǎn)品為中心的；相反，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者的需要為中心的。 　 如果營(yíng)銷者的眼光不是盯在顧客的需要上，而是盯在產(chǎn)品身上，必然會(huì)犯“營(yíng)銷近視癥”。即關(guān)心自己的產(chǎn)品，迷戀自己的產(chǎn)品，而置顧客的需要與欲望不顧。這樣的營(yíng)銷者，或遲或早將導(dǎo)致企業(yè)步入經(jīng)營(yíng)困難。 　 按市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)值的含義為：一是產(chǎn)品中具有的可以滿足人們某種需要或欲望的內(nèi)質(zhì)稱產(chǎn)品的價(jià)值。如果一個(gè)產(chǎn)品不具有這樣的內(nèi)質(zhì)，就沒(méi)有所謂的價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品不能用于交換，至少是不能用于給判定它無(wú)價(jià)值的消費(fèi)者進(jìn)行交換；二是價(jià)值量是以滿足需要程度為衡量尺度的。也就是說(shuō)，滿足需要的程度越高的產(chǎn)品，它的價(jià)值就越大，反之它的價(jià)值就越小。 　 被營(yíng)銷者生產(chǎn)并拿到市場(chǎng)上交換的產(chǎn)品所包含的所有消耗，構(gòu)成營(yíng)銷者的成本。營(yíng)銷者傾向于在出售每件產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能多地得到交換收益。在以貨幣為媒介的交換中，即是得到更多的貨幣收入。 　 因此，營(yíng)銷者與消費(fèi)者的交換將根據(jù)“等價(jià)交換原則”進(jìn)行。即在市場(chǎng)交換過(guò)程中，產(chǎn)品始終只能按其所具有的價(jià)值量的大小進(jìn)行交換。一個(gè)消費(fèi)者在實(shí)際對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行判斷時(shí)，是通過(guò)比較進(jìn)行的。這種比較直到他認(rèn)為其每支付一單位的貨幣時(shí)得到了盡可能多的價(jià)值為止；而開始時(shí)，營(yíng)銷者希望產(chǎn)品能夠盡量按高的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)出售。這樣，雙方都要進(jìn)行相互比較，形成各自的市場(chǎng)“試錯(cuò)過(guò)程”。經(jīng)過(guò)“試錯(cuò)”，雙方總會(huì)找到一個(gè)平衡點(diǎn)，消費(fèi)者將按每單位價(jià)格支付與所獲得的價(jià)值量相同，營(yíng)銷者按每讓渡一個(gè)單位的價(jià)值與得到的貨幣量相等的法則進(jìn)行交換。這就是按“等價(jià)交換”原則實(shí)現(xiàn)的“均衡交換”。在這種均衡交換下，營(yíng)銷者的產(chǎn)品如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有更大的滿足需要的內(nèi)質(zhì)的話，就可以獲得更多的交換機(jī)會(huì)和盈利機(jī)會(huì)。 （四） 交換、交易和關(guān)系營(yíng)銷 　 交換（Exchange） 是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那兒取得其所需要的東西的行為。 交換要能進(jìn)行，必須具備如下條件： 1. 至少要有兩方存在； 　 2. 每一方都要有被對(duì)方認(rèn)為是有價(jià)值的東西（有交易物）； 　 3. 每一方都要能夠與對(duì)方或是參加交換的其他方溝通信息和傳遞貨物（信息流與物流能通）； 　 4. 每一方都可以自由地接受或拒絕對(duì)方的東西（權(quán)力平等）； 　 5. 每一方都要認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)且稱心如意的。 　 只有上述條件都具備后，交換才能進(jìn)行。因?yàn)橥ㄟ^(guò)交換，參與交換的每一方都比交換之前的境況得到改善，所以，交換被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程。這種創(chuàng)造是指的通過(guò)交換，將原來(lái)對(duì)于自己沒(méi)有用而對(duì)他人有用的東西變成對(duì)自己有用的東西。 　 交易（Trade） 交易是交換的一個(gè)過(guò)程。它是指參與交換的雙方在達(dá)成交換條件后，將相互之間有價(jià)值的東西給對(duì)方并從對(duì)方手里得到對(duì)自己更有價(jià)值的東西。需要注意的是，交易可以以貨幣為媒介，也可以不以貨幣為媒介。 　 在營(yíng)銷活動(dòng)中，要與交換的對(duì)方建立某種實(shí)現(xiàn)交易所需的營(yíng)銷關(guān)系。這種關(guān)系就是一種以利益相互承認(rèn)為基礎(chǔ)，在交換雙方或多方建立起信任、了解和相互關(guān)心。當(dāng)這種關(guān)系建立后，可以明顯的減少每次交易的談判過(guò)程，因而可以減少交易的成本和時(shí)間，甚至變成一種憒例化的行為。關(guān)系營(yíng)銷的最終結(jié)果是創(chuàng)造出營(yíng)銷企業(yè)的最好資產(chǎn)，即有了一個(gè)固定的營(yíng)銷網(wǎng)。營(yíng)銷網(wǎng)由企業(yè)與其營(yíng)銷伙伴，如供貨商、分銷商與忠誠(chéng)顧客等共同組成?，F(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)從主要追求每次利潤(rùn)最大化向追求與其它各方利益最大化轉(zhuǎn)移。因此，商業(yè)信譽(yù)、品牌聲譽(yù)、企業(yè)形象、營(yíng)銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等，在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中所起的作用，已經(jīng)超過(guò)傳統(tǒng)意義上資產(chǎn)的作用，成為營(yíng)銷活動(dòng)中能夠增殖有形資產(chǎn)的資產(chǎn)。這些資產(chǎn)就是營(yíng)銷中企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 營(yíng)銷學(xué)中關(guān)于市場(chǎng)的概念是： 　 一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足需要或欲望的全部潛在顧客所組成。這包括三層基本的意思：① 市場(chǎng)的核心是消費(fèi)者或顧客；② 市場(chǎng)總是和一定的商品或產(chǎn)品聯(lián)系的，即是對(duì)一定的產(chǎn)品而言的；③ 構(gòu)成市場(chǎng)的是對(duì)特定產(chǎn)品具有需求的消費(fèi)者或顧客，他們具有購(gòu)買該種產(chǎn)品的愿望和支付能力。 　 營(yíng)銷者是指在交換當(dāng)中，希望從他人那里得到資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 根據(jù)這一定義，在交換的雙方當(dāng)中，營(yíng)銷者是指： 　 1. 在交換中，處于更積極更主動(dòng)想實(shí)現(xiàn)交換的一方。所以營(yíng)銷者可能是一個(gè)買主，也可能是一個(gè)賣主。當(dāng)營(yíng)銷者是一個(gè)買主的時(shí)候，即通常所說(shuō)的賣方市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)在買方之間發(fā)生）；當(dāng)營(yíng)銷者是賣主的時(shí)候，即通常所講的買方市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)在賣方之間發(fā)生）。 　 2. 同參加交換的另一方相比，作為營(yíng)銷者的一方，如果交換不能按預(yù)期的那樣發(fā)生，則營(yíng)銷者的境況會(huì)變得更壞。 3. 營(yíng)銷者是指在交換中率先發(fā)起交換的一方。 　 由于營(yíng)銷者是在交換中處于更想實(shí)現(xiàn)交換的地位，因此營(yíng)銷者必須在交換活動(dòng)中事先為交換成功創(chuàng)造條件。這樣，才能使預(yù)期的交換成為現(xiàn)實(shí)的交換。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷的主要思想 　 第一 消費(fèi)者或顧客導(dǎo)向。即市場(chǎng)營(yíng)銷要求營(yíng)銷者時(shí)刻了解消費(fèi)者的需要和欲望，按消費(fèi)者的需要與欲望生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品與服務(wù)。即通常所說(shuō)的對(duì)于企業(yè)組織來(lái)說(shuō)“顧客就是上帝”； 　 第二 動(dòng)一體化。即企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須服從市場(chǎng)的需要，按照一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)目標(biāo)來(lái)規(guī)劃和約束企業(yè)中不同的職能部門和人員的行為。 　 第三 主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境。必須通過(guò)不斷地適應(yīng)外部環(huán)境的變化，來(lái)調(diào)整企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)和相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。 三、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念演化 　 從企業(yè)的發(fā)展歷史來(lái)說(shuō)，先后經(jīng)歷了若干不同的經(jīng)營(yíng)觀念，剖析這些不同的經(jīng)營(yíng)觀念，對(duì)于現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)奉行的經(jīng)營(yíng)觀念才能更好的理解。 生產(chǎn)觀念是最早的經(jīng)營(yíng)觀念。 　 生產(chǎn)觀念認(rèn)為：消費(fèi)者要求得到的是那些隨處可見的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，所以經(jīng)營(yíng)者應(yīng)致力于提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，并增加銷售覆蓋面。 這個(gè)觀念的實(shí)質(zhì)是賣方導(dǎo)向。 　 奉行生產(chǎn)觀念的組織，往往生產(chǎn)單一產(chǎn)品，并希望通過(guò)規(guī)模的擴(kuò)大，使用效率更高的機(jī)器或用其他方法，使產(chǎn)品的產(chǎn)量增加，成本降低。并且，采用廣泛的銷售渠道將產(chǎn)品盡量多的銷售到顧客手中。美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利·福特被認(rèn)為是這種觀念的創(chuàng)始人，他曾說(shuō)過(guò)“我不管消費(fèi)者需要什么，我只生產(chǎn)黑色T型車”。 　 生產(chǎn)觀念的弊病在于：以生產(chǎn)者為中心，無(wú)視他人的存在，對(duì)消費(fèi)者的需要泠漠無(wú)情。“我生產(chǎn)什么你就要什么，你也才能得到什么”是生產(chǎn)觀念最典型的寫照。這種觀念對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量關(guān)心更勝于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心。 　 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者需要的是高質(zhì)量、多功能、有特色的產(chǎn)品。故企業(yè)應(yīng)該致力于生產(chǎn)高質(zhì)量和高價(jià)值的產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品。 　 產(chǎn)品觀念比較典型的表述是“產(chǎn)品即顧客”。意思是指：只要企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品好，就不愁沒(méi)有銷路。好的產(chǎn)品，自然就有大量的顧客找上門來(lái)?yè)屬?gòu)，即所謂“酒好不怕巷子深”。例如八十年代我國(guó)的天津飛鴿自行車廠、貴州茅臺(tái)酒廠所奉行的經(jīng)營(yíng)觀念都是產(chǎn)品觀念。從現(xiàn)代的營(yíng)銷活動(dòng)所處的環(huán)境來(lái)講，產(chǎn)品觀念容易導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)開發(fā)出一個(gè)成功的、市場(chǎng)當(dāng)時(shí)很需要的產(chǎn)品后，固步不前，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品會(huì)永遠(yuǎn)為企業(yè)帶來(lái)不盡的財(cái)富，企業(yè)主要的經(jīng)理人員非常迷戀自己的產(chǎn)品。 　 產(chǎn)品觀念從本質(zhì)上講，與生產(chǎn)觀念是相同的，仍然屬于生產(chǎn)或賣方導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想，仍然是以生產(chǎn)者為核心的。產(chǎn)品觀念的弊端在于，企業(yè)總是盯著自己的產(chǎn)品而津津樂(lè)道，而不是去看消費(fèi)者或顧客的需要是否很好地得到滿足。顧客的需要和欲望是否已經(jīng)發(fā)生變化。