如何做白酒團購渠道營銷，如何去做團購酒的推銷

難道你們那也跟我們廈門這一樣，一些人是專門做多個夜場的團購酒的？這個主要靠微博跟人緣。。。因為你相當于不是場內(nèi)的，而且要過幾手請采納或追問

面向團購的銷售是一種銷售方式，主要面向單位等大客戶的集團消費。這就需要找到目標客戶，并和目標客戶建立聯(lián)系。

盡量讓領導滿意啊，只要領導滿意，就好辦了啊

個人覺得既然是團購活動，它上面的商品一般都比較現(xiàn)實中便宜很多，上團購的消費者一般都是沖便宜去的，一個便宜十個愛，如果高檔酒的話區(qū)將低價做團購就不劃算，中低檔白酒做團購活動就比較好，可能銷量就比較快。。。。

團購綜合起來分兩種，一種叫團購；另一種叫大戶購。 團購是隨機的，比如在節(jié)假日的時候給員工發(fā)福利，發(fā)500塊錢覺得拿不出手，如果發(fā)一瓶五糧液就會覺得有面子，所以發(fā)錢不如發(fā)酒。這個時候的團購，第一需要品牌產(chǎn)品，第二需要傳播。 團購如何做傳播呢？我總結的經(jīng)驗是：老板不會自己提出購買什么酒，老板是定調(diào)子的。比如年底不發(fā)錢，發(fā)酒等等。為什么老板不提出發(fā)什么酒呢？老板自己確定這樣的事情難避嫌疑。老板通常會指定一個人去做這個事情，這個人要有獲取信息的渠道和媒介，所以團購一定要有產(chǎn)品宣傳單，還要有業(yè)務員跟進。 宣傳單是一套說辭，業(yè)務員是另外一套說辭。宣傳單制作得要夠“跳”，能抓住人的眼球。業(yè)務員的說辭要流暢、自然。促成一單團購需要兩條線：第一，具體辦事的人要看到你的產(chǎn)品宣傳單，有給員工一個交待的說辭，還要表現(xiàn)出確定團購這個單不是老板做出的決定；另一條線要在其他渠道讓老板看到這個酒，銷得也不錯，給老板一個向大家交待的說辭；兩下一呼應，團購的單子就能促成。 大戶購是買來即時消費的，比如婚禮用酒。中小城市的大戶用酒雖然價值不高，但是數(shù)量很大?；槎Y用酒促銷品不要用酒，送酒沒有送面子更有效。怎么送出面子來？作為一個大企業(yè)，在新人的大喜日子里，送一些價值不高但很有面子的禮物要比你饒出一箱酒來產(chǎn)生的效果好得多，往往會產(chǎn)生意想不到的口碑效應：某某在結婚的時候收到了某某大公司送來的賀禮，本來新人家里沒有多少親朋好友來自大城市，你突然給他送來的賀禮會讓婚禮更顯隆重，會讓他們念你一輩子！可能一夜之間會幫助你的產(chǎn)品打進這個鎮(zhèn)或者村。

售農(nóng)家自釀 糧食酒 米酒，假一賠十，味道純正，醉也不上頭,三年窖藏。

根據(jù)產(chǎn)品的具體情況面對不同的銷售渠道。有的產(chǎn)品背景成熟，后臺硬，面向的銷售渠道相對做起來會輕松一些。

找?guī)讉€分銷商 團購

創(chuàng)業(yè)總是艱難而且有著風險的，因此，盡可能選擇一些穩(wěn)妥的事情來完成原始積累。建議做皖國白酒代理，投入少，市場大，風險??！任何品牌發(fā)展都離不開“三個時期、四個過程”，三個時期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個過程是指新產(chǎn)品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。 代理名酒的投資很大，因為價格是透明的，利潤比較低。所以可以選擇小品牌的白酒，投資小，利潤也高。安徽皖國酒業(yè)有限公司保證白酒的質(zhì)量、口感以及價格上都能讓代理商滿意。對于新進入白酒營銷行業(yè)的代理商，可能缺乏營銷經(jīng)驗和健全的銷售網(wǎng)絡。我們建議代理商入市場時，首先是進入餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了能讓業(yè)務迅速擴張，其后再進入賣場終端：商場超市是一個區(qū)域集中銷售的大賣場，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一句話：“酒店還可以，超市走不動”。超市走不動這本身說明該品牌還處于生存拓展期，短期內(nèi)賣場終端啟動不了，是很正常的事。我們還應該從各種形式上加大推廣力度。 1、市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：不惜成本地強行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，保證市場鋪貨率，保證其高于其它品牌的利潤率，激勵零售店走貨。 2、在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調(diào)動好分銷商的激情，讓他們在該區(qū)域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統(tǒng)的守株待兔經(jīng)營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。 3、適量的廣告投入及舉辦促銷活動。 綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經(jīng)營的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。

要有關系才好做

白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路?！　。ㄒ唬┢渲饕Ｒ?guī)通路有： 　　1、 商超 　　2、 大中型餐飲業(yè) 　　3、 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等） 　?。ǘ┌拙茽I銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇： 　　1、 婚紗影樓。 　　2、 民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。 　　3、 婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。 　　4、 當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。 　　5、 在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。 　?。ㄈ┳龊煤诵耐返膬?yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。 　　1、 以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。 　　2、 將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。 　　3、 通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。 　　三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力 　　1、 目標客戶的購買利益線設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力； 　　2、 傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設計，推進產(chǎn)品快速進店和上市，同時要兼顧產(chǎn)品的首次進店和上貨的利益推動； 　　3、 特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為； 　　4、 企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果； 　　四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益 　　由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。 　　1、 商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。　　2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

江猛老師就舉一個我們身邊的案例：我們招待客人去酒店，你會從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪里來？一是自己帶酒，而是出去到其他煙酒店購買。自帶酒水成為了一種消費習慣。 過節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。 白酒團購會成為眾多白酒企業(yè)的一個重要銷售渠道，他是利潤的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團購，非常重要了。 白酒團購有什么特點呢？ 一直研究營銷From EMKT.com.cn的江猛老師給出結論：團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。 首先明白符合白酒團購的消費者： 通常高福利重點客戶有以下四類： （一）政府、學校、軍隊等事業(yè)單位； （二）礦山、油田等高福利單位； （三）銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)； （四）地方性龍頭企業(yè)。 團購營銷主要目的是通過開發(fā)團購業(yè)務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環(huán)政府消費圈。 “攻克”具有“號召性”的團購單位：也稱為意見領袖： 財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義；建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義；公安、衛(wèi)生部門結交廣泛；人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系。因此，這些部門的領導或者負責人則是團購的主要公關目標。 尋找具有社會資源的“官商”作為團購組織人員或分銷商： 公關團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務。商家利用“官商”的社會網(wǎng)絡進行團購營銷將會達到事半功倍的效果。 其次是我們?nèi)绾巫龊脠F購客戶關系： 方法一：借助組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會、商會或協(xié)會等組織聯(lián)手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的公關活動，團購路上會輕松攻城拔寨。 方法二：把產(chǎn)品當客戶促銷贈品。團購一般是用來給本單位的職工發(fā)福利，如果把團購拓展到企業(yè)促銷品上會取得意想不到的業(yè)績。 方法三：把產(chǎn)品當成客戶的慰問品。

團購綜合起來分兩種，一種叫團購；另一種叫大戶購。 團購是隨機的，比如在節(jié)假日的時候給員工發(fā)福利，發(fā)500塊錢覺得拿不出手，如果發(fā)一瓶五糧液就會覺得有面子，所以發(fā)錢不如發(fā)酒。這個時候的團購，第一需要品牌產(chǎn)品，第二需要傳播。 團購如何做傳播呢？我總結的經(jīng)驗是：老板不會自己提出購買什么酒，老板是定調(diào)子的。比如年底不發(fā)錢，發(fā)酒等等。為什么老板不提出發(fā)什么酒呢？老板自己確定這樣的事情難避嫌疑。老板通常會指定一個人去做這個事情，這個人要有獲取信息的渠道和媒介，所以團購一定要有產(chǎn)品宣傳單，還要有業(yè)務員跟進。 宣傳單是一套說辭，業(yè)務員是另外一套說辭。宣傳單制作得要夠“跳”，能抓住人的眼球。業(yè)務員的說辭要流暢、自然。促成一單團購需要兩條線：第一，具體辦事的人要看到你的產(chǎn)品宣傳單，有給員工一個交待的說辭，還要表現(xiàn)出確定團購這個單不是老板做出的決定；另一條線要在其他渠道讓老板看到這個酒，銷得也不錯，給老板一個向大家交待的說辭；兩下一呼應，團購的單子就能促成。 大戶購是買來即時消費的，比如婚禮用酒。中小城市的大戶用酒雖然價值不高，但是數(shù)量很大?；槎Y用酒促銷品不要用酒，送酒沒有送面子更有效。怎么送出面子來？作為一個大企業(yè)，在新人的大喜日子里，送一些價值不高但很有面子的禮物要比你饒出一箱酒來產(chǎn)生的效果好得多，往往會產(chǎn)生意想不到的口碑效應：某某在結婚的時候收到了某某大公司送來的賀禮，本來新人家里沒有多少親朋好友來自大城市，你突然給他送來的賀禮會讓婚禮更顯隆重，會讓他們念你一輩子！可能一夜之間會幫助你的產(chǎn)品打進這個鎮(zhèn)或者村。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源：如：同學關系、戰(zhàn)友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉(xiāng)關系、親戚關系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網(wǎng)絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。

門店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，這只能靠老板的關系做團購了。那么還有一種就是門店上的促銷活動吸引。還有就是看你門店賣什么產(chǎn)品，目前高端白酒好賣的有國窖1573、五糧液、茅臺、瀘州老窖特曲，瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產(chǎn)品。若你要賣高端白酒，這些產(chǎn)品是不能少的，特別是前5種。

想問什么問題?還是讓我給你寫個方案?樓主你表達意思明確一點,營銷首先就是要搞清問題.