茅臺酒的渠道商策略有哪些，茅臺酒的銷售屬于哪種營銷觀念

錦州道光25的銷售策略 1、充分挖掘“道光二五”的歷史價值,以高價位產品來樹立品牌形象,主要在 小眾區(qū)域宣傳與銷售, 1a、選擇高端人群:會所入場專銷、高端人群品鑒會、小規(guī)模團體活動冠名贊助; 1b、口碑傳播為主; 1c、榜樣的力量無窮:不能急躁求大求全,先在局部區(qū)域銷售,限本地及經濟 較發(fā)達區(qū)域銷售,打造出銷售樣板市場; 1d、成為當地有品牌無形價值的饋贈禮品。 促銷方式 1、“1+1”的買大送小的模式最佳:500ml標準產品 + 50ml酒伴(免費贈送給經銷商); 2、不要買一送一,這樣的方式不適合零售價在100元以上的產品。

1、 作好消費者教育和促銷工作，防止老顧客對消費的轉移。提價會給消費者直接帶來利益的損失，必然招致他們的情緒上的反感和購買行為上的抵制，假如提價超出他們心理承受能力會出現品牌忠誠度的下降甚至品牌的轉移，從而給競品搶奪市場的良機。因此提價后，要對消費者進行必要的教育，說服消費者不要僅僅關注產品的價格，更應該注重產品的品牌、品質；同時在提價期間，針對終端市場開展多種形式的促銷活動，給消費者適當的優(yōu)惠讓利，減輕消費者對價格的經濟承受程度，維持和鞏固他們對品牌的忠誠度。實際上保住了客戶就是保住了市場，也就是抵制住了競品對市場的滲透?！　?、 分析和發(fā)現競爭產品的弱點，采取針對性措施予以打擊。價格是企業(yè)產品的重要競爭手段，產品提價必然削弱企業(yè)產品的競爭實力，會給競爭對手留下進攻的軟肋?！秾O子兵法》上說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。與其眼睜睜看著競爭對手吞噬自己市場的被動局面，不如主動出擊，了解和尋找競爭對手產品和市場的弱點，采取有效的市場手段予以打擊，扭轉被動的市場局面。如國內某品牌飲料企業(yè)在產品提價期間，通過對競爭雜牌產品的市場調研，發(fā)現相當競品均含有香精、防腐劑等對人體有害的成分，經過研究相應的對策，該企業(yè)在產品標簽上鄭重承諾：不含香精，不含防腐劑，同時通過廣告、促銷等市場手段宣傳不加香精、不含防腐劑的產品訴求，在消費者心目中樹立了企業(yè)優(yōu)質產品的形象，有效地打擊了競爭對手的銷售勢頭?！　?、 利用與競品價位相當的中低檔酒，打擊競爭產品對主導產品的價格沖擊。產品提價后，企業(yè)可以利用現有或開發(fā)新的中低檔產品，與競爭對手開展正面價格攔截競爭，穩(wěn)定消費群體，防止競爭產品對主導產品的市場沖擊。　　4、 維護穩(wěn)定的價格體系，防范競爭產品的價格干擾。企業(yè)產品提價后，如果新的價格體系不能及時建立和很好地維護，銷售渠道的批零價格不統(tǒng)一，渠道商竄貨、壓價競爭等不良銷售行會造成產品市場價格的混亂，頻繁波動，就會給競爭對手乘機干擾，搶占市場。因此在實施提價活動時，要作好穩(wěn)定渠道的銷售價格工作，如采取控量提價政策，防止經銷商提價前大批量壓貨，造成提價后低價傾銷　　5、 加強產品的整合營銷，提升產品整體競爭力。產品價格固然是重要的競爭手段，但產品的品牌、品質、服務等方面也是不可忽視的市場營銷手段。產品提價后，企業(yè)應強化產品品牌的宣傳塑造，提升品牌的影響力以及樹立優(yōu)質的產品形象，提供良好的售后服務，發(fā)揮產品整體銷售力，彌補單一的價格競爭力的不足，打擊競品通過價格手段強占市場份額?！　r格作為市場營銷中的4P理論之一，是企業(yè)產品的重要競爭手段。企業(yè)產品提價不僅關系到產品的需求變化程度，還關系到競品的市場反應程度，從而最終影響到企業(yè)產品的市場份額。因此，企業(yè)提價時，要處理好市場參與主體中企業(yè)本身、經銷商、消費者和競爭對手之間的利益關系，也即企業(yè)在對產品市場充分了解基礎上，擬訂正確的提價政策，采取有效的營銷手段和銷售跟進，團結經銷商隊伍，一致打擊競品市場滲透，鞏固消費群體，從而維護和拓展市場份額，確保企業(yè)提價目標的順利實施。

這是因為一是企業(yè)有自主定價權，二是市場有旺盛的需求，三是白酒企業(yè)經營策略營造供不應求的狀況，這些都是白酒能夠頻頻提價的因素。

這是標準答案：從市場營銷學的角度來理解市場，“市場”是由人員、購買力和購買意愿三個要素形成的所有實際和潛在購買者的集合。。。。。一下子這么多啊。。。二）促銷策略的制定和運用必須綜合考慮以下因素： 1、產品性質 2、產品市場生命周期 3、市場性質 4、促銷費用 三） 四 ）需求導向定價法是指企業(yè)在定價時不再以成本為基礎,而是以消費者對產品價值的理解和需求強度為依據.競爭導向定價法是指企業(yè)通過研究競爭對手的商品價格、生產條件、服務狀況等,以競爭對手的價值為基礎,確定自己產品的價格。為了加深消費者對商品價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度，零售店定價時首先要搞好商品的市場定位，拉開本企業(yè)商品與市場上同類商品的差異，突出商品的特征，并綜合運用這種營銷手段，加深消費者對商品的印象。使消費者感到購買這些商品能獲得更多的相對利益，從而提高他們接受價格的限度，零售店則據此提出一個可銷價格，進而估算在此價格水平下商品的銷量、成本及盈利狀況，最后確定實際價格。五）4P是營銷學名詞美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產品、價格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略由即為4P。產品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4P。六）產品組合是某銷售者售與購買者的一組產品，它包括所有產品線和產品項目。產品組合的包括以下概念：產品項目。即產品大類中各種不同品種、規(guī)格、質量的特定產品，企業(yè)產品目錄中列出的每一個具體的品種就是一個產品項目。產品線。產品線是許多產品項目的集合，這些產品項目之所以組成一條產品線，是因為這些產品項目具有功能相似、用戶相同、分銷渠道同一、消費上相連帶等特點。 產品組合具體便是企業(yè)生產經營的全部產品線、產品項目的組合方式，即產品組合的寬度、深度、長度和關聯度。產品組合的寬度是企業(yè)生產經營的產品線的多少。如，寶潔公司生產清潔劑、牙膏、肥皂、紙尿布及紙巾，有5條產品線，表明產品組合的寬度為5。產品組合的長度是企業(yè)所有產品線中產品項目的總和。產品組合的深度是指產品線中每一產品有多少品種。如，寶潔公司的牙膏產品線下的產品項目有三種，佳潔士牙膏是其中一種，而佳潔士牙膏有三種規(guī)格和兩種配方，佳潔士牙膏的深度是6。產品的關聯度是各產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道和其他方面相互關聯的程度。產品組合的四個維度為企業(yè)制定產品戰(zhàn)略提供了依據。 七） “順流逆轉”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產業(yè)更新換代快而導致技術密集性程度降級較大的產品中。所謂技術密集性程度降級較大，是指某產品在導入期屬技術密集性很高，幾乎只有發(fā)達國家和地區(qū)才能生產和經營，并進入高層次市場，但隨著科技的迅猛發(fā)展，一系列技術密集性更高的產品問世，原先技術密集性很高的產品就會逐步降級，成為技術密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅“順流”至中小層次市場，而且為不發(fā)達國家和地區(qū)大量生產和經營。于是，這種產品就喜劇性地出現在發(fā)達國家和地區(qū)的高層次市場，反而被不發(fā)達國家和地區(qū)占領的“逆轉”狀況。我們把這種產品從高層次區(qū)域市場“順流”至低層次區(qū)域市場，再反過來由中低層次市場“逆流”至高層次區(qū)域市場的全流程稱之為“順流逆轉”周期流向軌跡。 2.“順流”周期軌跡。就是指產品的目標市場先進入高層次區(qū)域市場，隨后“順流”至中低層次區(qū)域市場的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產品的流行常常是基于消費者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區(qū)域市場退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉”至高層次區(qū)域市場的現象。 3.“逆轉”周期軌跡。是指產品在不發(fā)達國家和地區(qū)生產經營，除進入本身中低層次市場以外，還“逆轉”入發(fā)達國家和地區(qū)的高層次區(qū)域市場的流程?！澳孓D”周期軌跡常發(fā)生在勞動密集性較強，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達國家的勞動力價格低廉。 4.中心輻射型軌跡。即指產品定點在某一國家或地區(qū)生產經營而銷售至廣泛地區(qū)市場的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產制成品以及茅臺酒等特色產品；二是特有技術產品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類產品往往得利于獨占資源和技藝，一旦同類資源被開發(fā)，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。 二 案例分析：產品生命周期（product life cycle）,簡稱PLC，是指產品的市場壽命。一種產品進入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變，呈現一個由少到多由多到少的過程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長到成熟，最終走向衰亡，這就是產品的生命周期現象。所謂產品生命周期，是指產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的市場生命循環(huán)過程。產品只有經過研究開發(fā)、試銷，然后進入市場，它的市場生命周期才算開始。產品退出市場，則標志著生命周期的結束。產品生命周期階段 典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期（圖3-1-3）。 1.介紹（投入）期。新產品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由于技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。 2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。 3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。 4.衰退期。隨著科學技術的發(fā)展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發(fā)生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產品又進入了衰退期。

就是影響細分的因素,如:地理環(huán)境因素,人口統(tǒng)計因素等