如何跟日本白酒運(yùn)營(yíng)，白酒公司怎么樣運(yùn)營(yíng)呢

一、目前白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)白酒市場(chǎng)基數(shù)大丶品牌眾多，每年白酒產(chǎn)銷量達(dá)1000多萬噸，銷售6000多億元，從長(zhǎng)線來看銷量持續(xù)向大品牌集中，一線品牌茅臺(tái)、五糧液兩瓶酒雄霸市場(chǎng)，二線品牌各自雄霸本省或區(qū)域市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，概念酒丶特色酒丶定制酒新產(chǎn)品品牌與品種大量涌現(xiàn)。酒類經(jīng)營(yíng)模式與渠道出現(xiàn)不同程度創(chuàng)新。二、白酒品牌如何在新的市場(chǎng)環(huán)境下順利獲勝？主要從幾個(gè)方便面下手。首先，要進(jìn)行品牌文化深耕，打造具備品牌特色的文化城堡。只有打好品牌文化這一仗，才能從根本上解決市場(chǎng)的持續(xù)性問題。沒有文化的產(chǎn)品一定是短命的。其次，要解決好品牌定位問題。品牌定位一定要準(zhǔn)，魚與熊掌是不可兼得的。中國(guó)白酒市場(chǎng)的兩大巨霸，紛紛開發(fā)延伸產(chǎn)品即系列酒，短期來看是獲得了暫時(shí)的銷量提升，可都在不同程度的透支著主品牌！也搞亂了消費(fèi)者的認(rèn)知。長(zhǎng)期來講，這是不可取的。通過系列酒開發(fā)，價(jià)格帶下沉，看似奪得一部分市場(chǎng)，可對(duì)主品牌的傷害所帶來的后遺癥會(huì)一步一步凸現(xiàn)出來。再次，一定要重視性價(jià)比的問題。一方面要保證品質(zhì)可持續(xù)，質(zhì)量不穩(wěn)定不持續(xù)對(duì)品牌是最危險(xiǎn)的;另一方面在定價(jià)問題上要切身站在市場(chǎng)角度，也就是基于消費(fèi)市場(chǎng)定價(jià)。不要因?yàn)橘Y本的時(shí)機(jī)性進(jìn)入而判斷失誤，忽略了消費(fèi)者的體驗(yàn)，性價(jià)比上打了折扣，市場(chǎng)會(huì)有懲罰的。最后，創(chuàng)新商業(yè)模式。傳統(tǒng)的代理制與專賣店模式很難實(shí)現(xiàn)持久獲勝。如果新的品牌出來，再采取舊的商業(yè)模式，會(huì)很艱難。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與智能化技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)下，應(yīng)該解放思想，以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建具備共享丶共贏特點(diǎn)的新型商業(yè)模式。

白酒怎么營(yíng)銷？可以參考利多碼白酒營(yíng)銷成功案例怎么讓年青消費(fèi)者們深刻地愛上白酒，這是所有傳統(tǒng)白酒企業(yè)想要明白的問題。于克服未來難題以前，我們先說說眼前的事兒，雖然近日眾多酒企爭(zhēng)相控貨提價(jià)，酷似步入了“小陽冬”的意思，不過業(yè)內(nèi)人心里均明確，白酒市場(chǎng)溫度想要不斷上漲，確實(shí)是個(gè)難題。所以，該怎么在短期內(nèi)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、振奮銷量，是大多數(shù)白酒企業(yè)所面臨的問題。想看到答案，就得先發(fā)現(xiàn)問題，白酒品牌商的經(jīng)營(yíng)難題主要有下列四點(diǎn)：1、產(chǎn)能短缺，下降減慢白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能短缺十分顯著，生產(chǎn)能力減慢，白酒行業(yè)已自黃金十年的擴(kuò)容式增長(zhǎng)，變化為以名酒作為主導(dǎo)的擠壓式增長(zhǎng)。2、區(qū)域定價(jià)，竄貨輕微眾所周知，白酒行業(yè)是區(qū)域特征尤其顯著的行業(yè)，借以提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施的是區(qū)域定價(jià)。3、客戶端推銷，收效甚微傳統(tǒng)白酒品牌商做營(yíng)銷，以終端促銷模式居多，但是因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用遭層層截留，營(yíng)銷效果常常不如人意。4、老爸假貨 擾禍?zhǔn)袌?chǎng)假貨是白酒市場(chǎng)的毒瘤，妨礙市場(chǎng)的發(fā)展，最為顯著的例子便是龍頭企業(yè)茅臺(tái)。事實(shí)上，面臨上述這些難題，酒企亦做了很多嘗試，特別是轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng) ，譬如入駐淘寶京東，卻遭到渠道商控訴，流量也不是自己的，要花小價(jià)錢去買廣告位，真的吃力不討好；也有做新媒體營(yíng)銷的，十幾萬投入一個(gè)軟廣，錢花了不說，還收效甚微。對(duì)于白酒市場(chǎng)的種種，利多碼引擎透過獨(dú)有的“全場(chǎng)景賦碼”理念與“三重空碼賦值”技術(shù)，對(duì)于酒企線之下高頻場(chǎng)景展開改造，便給出了一套可謂理想的解決方案，據(jù)稱，瀘州老窖、順德酒廠、九江雙蒸、茅臺(tái)葡萄酒、毛鋪煎熬蕎酒等多個(gè)品牌使用了這個(gè)方案。這個(gè)一物一碼營(yíng)銷方案的實(shí)施“共計(jì)分四步”：第一步：以此品牌的公眾號(hào)為載體，和利多碼小數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)調(diào)用，使用一物一碼技術(shù)，塑造一瓶一碼。消費(fèi)者買酒的時(shí)候，看見瓶身的二維碼，掃一掃便能分辨真?zhèn)?，克服了打假問題。第二步：消費(fèi)者透過這個(gè)二維碼不但能證明真?zhèn)危材芡高^掃碼取得禮品，積分、流量、話費(fèi)、紅包、實(shí)物等，你說送啥便送啥，消費(fèi)者一高興，便會(huì)“再來一瓶”，線下銷量便這樣提高了。第三步：消費(fèi)者掃碼領(lǐng)紅包的同時(shí)也會(huì)間接注意到品牌的公眾號(hào)，這樣不僅擴(kuò)大了品牌的知名度，同時(shí)也增加了不少潛在客戶。買酒送紅包，不用擔(dān)憂推銷遭截留的問題，直接通往消費(fèi)者手中，客戶端推銷的問題便這么解決了。第四步：對(duì)于渠道商，利多碼有專門的防偽溯源防竄系統(tǒng)，使用箱碼對(duì)于渠道展開改造，防竄條碼與二維碼關(guān)聯(lián)結(jié)合，酒企透過后臺(tái)，能明確地看見發(fā)往福建的貨有沒有竄到廣東來，竄貨問題便克服了。不過要怎么樣才能讓年青消費(fèi)者“愛上”白酒產(chǎn)品呢？這個(gè)時(shí)候需一點(diǎn)套路——充足掃碼策略，間接激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，這里作為大家列出3個(gè)掃碼策略：策略1首次掃碼必中大額紅包，提高復(fù)購(gòu)率依據(jù)以往客戶的掃碼活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，首次掃碼的用戶掃碼率比較低，全新用戶看見有活動(dòng)，興趣比較小，掃碼概率會(huì)低一些，使用首次掃碼中大金額獎(jiǎng)項(xiàng)，很多用戶掃碼第一次，嘗到了甜頭，還想掃第二次第三次，這樣一來，口碑提升了，銷量自然不會(huì)差。策略21高于9的裂變方式，讓產(chǎn)品家喻戶曉產(chǎn)品瓶蓋二維碼可以10人掃碼參加溝通，即一瓶酒可以一桌消費(fèi)者均參加溝通，共享給朋友還能再次取得一次獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)！用這種1高于9的裂變方式，擴(kuò)大知名度，還能提高復(fù)購(gòu)率??！策略3第N瓶半價(jià)，買到停不下來可在利多碼小數(shù)據(jù)后臺(tái)設(shè)立，消費(fèi)者掃碼掃到第N瓶的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)彈出一個(gè)現(xiàn)金紅包，紅包金額為一瓶酒的一半價(jià)格。第N次掃碼半價(jià)，提升消費(fèi)者立即掃碼的動(dòng)力，持續(xù)增加復(fù)購(gòu)率！備注：營(yíng)銷活動(dòng)前夕，三種掃碼策略可變換采用。除此之外還可變換多樣的獎(jiǎng)品及精湛的領(lǐng)獎(jiǎng)方式，讓消費(fèi)者買不停，掃不停！節(jié)日送大獎(jiǎng)，加強(qiáng)活動(dòng)力度，獎(jiǎng)品就是營(yíng)銷活動(dòng)的催化劑！1、白酒品牌商可分兩個(gè)階段領(lǐng)取禮品活動(dòng)后期：實(shí)物大獎(jiǎng)居多，分散點(diǎn)燃，將活動(dòng)帶入高潮；活動(dòng)末期：紅包、禮券類獎(jiǎng)品居多，保持活動(dòng)熱度（進(jìn)而減少獎(jiǎng)品成本）。2、致詞有策略，讓消費(fèi)者幫你做宣傳讓消費(fèi)者幫你宣揚(yáng)，是最為精確的宣傳方式。于致詞過程之中，設(shè)立領(lǐng)獎(jiǎng)規(guī)則，舉例來說消費(fèi)者中獎(jiǎng)，要立即建議獲獎(jiǎng)?wù)呦嗥蚴桥囊曨l發(fā)朋友圈或是Twitter等社交平臺(tái)，以此來展開二次散播?？傊胍敨@消費(fèi)者的芳心，要環(huán)繞消費(fèi)者的真正需求來做營(yíng)銷。做一物一碼營(yíng)銷的時(shí)候，根據(jù)消費(fèi)者的需求，選取適宜的掃碼策略、消費(fèi)者喜愛的獎(jiǎng)品，滿足消費(fèi)者的心理，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌商的好感，便能虜獲消費(fèi)者的芳心。

品 牌是一個(gè)企業(yè)的私有屬性。 品類是一群客戶的公共屬性。 品類，不是細(xì)分市場(chǎng)，不是行業(yè)名稱，而是以記憶為載體、降低決策成本的認(rèn)知資源。 因此， 快消品是我國(guó)第一大廣告投放業(yè)主，其中年銷售 6000億 元的白酒是最大的單品市場(chǎng)之一。問題來了，面對(duì)中國(guó)白酒銷售總量增長(zhǎng)已經(jīng)遲滯的現(xiàn)實(shí)， 該如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？ 讓我們來看看兩條戰(zhàn)略增長(zhǎng)路徑： 邏輯一：中年人往左的營(yíng)銷創(chuàng)新 案例1.古井古井：核心 大單品+借勢(shì)茅臺(tái) 定位策略 ：古井貢酒定位“年份原漿”核心大單品，借勢(shì)茅臺(tái)，主攻中高端。營(yíng)銷策略 ：創(chuàng)新品類，抓住中高端集體漲價(jià)紅利。2004年，茅臺(tái)推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅臺(tái)“年份酒”這個(gè)概念推廣給消費(fèi)者，替整個(gè)行業(yè)支付了用戶教育成本。2008年，古井貢酒借勢(shì)茅臺(tái)，精準(zhǔn)定位，推出自己的年份酒。在消費(fèi)者心目中創(chuàng)造了一個(gè)新品類“年份原漿”，成為超級(jí)大單品。隨著茅臺(tái)價(jià)格持續(xù)上漲，它對(duì)中高端白酒行業(yè)的價(jià)格有一個(gè)整體拉升作用。古井貢酒抓住了這一波市場(chǎng)紅利。（沒有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增長(zhǎng)的大機(jī)會(huì)）競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果： 2017年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額達(dá)到70億元。其中核心大單品（年份原漿）銷售占比超過70%， 約50億元。 全國(guó)白酒規(guī)?；髽I(yè)約1500家，全年6000億銷售收入，平均每家 4億元 收入?？梢姾诵拇髥纹返膮柡χ?。案例2.舍得：高低雙品牌+打造大單品 定位策略 ：高低雙品牌運(yùn)營(yíng)，沱牌主打中低端，力爭(zhēng)把“智慧舍得”打造成超級(jí)大單品，力求擠進(jìn)中高端一線品牌。營(yíng)銷策略 ：沱牌與舍得分別成立兩家營(yíng)銷公司，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。中高端聯(lián)手鳳凰網(wǎng)打造的《舍得智慧講堂》，以IP形式多媒體平臺(tái)打造智慧經(jīng)濟(jì)。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 ：舍得酒銷售正在復(fù)蘇，但是，雙品牌的核心大單品，顯然比古井貢酒勢(shì)能要低一些。另外，以“文化智慧”角度切入的用戶教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本與難度非常高，還有待時(shí)間進(jìn)一步沉淀。案例3.洋河藍(lán)色經(jīng)典：新品類矩陣+三箭齊發(fā) 定位策略 ：洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造一個(gè)新品類 “綿柔商務(wù)” 形成高中低三種價(jià)位的新品類矩陣。 營(yíng)銷策略 ： 從濃香型白酒中脫穎而出，創(chuàng)造 “棉柔濃香” 。棉柔是一個(gè)非常虛幻的營(yíng)銷概念，消費(fèi)者認(rèn)知成本非常高。于是，把客戶價(jià)值做實(shí)，“商務(wù)型人士”（應(yīng)酬多）喝了 “棉柔” 白酒，第二天上班“不上頭”。這一轉(zhuǎn)化，用戶認(rèn)知成本就低多了。同時(shí)，傳播“男人的情懷”，便于生產(chǎn)情懷型內(nèi)容，形成情緒共鳴。做大品類區(qū)隔，以藍(lán)色為基調(diào)，與其他白酒形成巨大的注意力差異化。再推廣上，以重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橄龋笤贁U(kuò)大全國(guó)影響力。競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 ：2017年，洋河股份實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入近200億。藍(lán)色經(jīng)典銷售收入占洋河股份總收入的70%左右。邏輯二：年輕人往右的營(yíng)銷創(chuàng)新 下面，我們跳出傳統(tǒng)白酒的營(yíng)銷邏輯，從年輕人喝的三種酒，跨界對(duì)標(biāo)，希望給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。案例4.江小白：社會(huì)化傳播+用戶下沉 定位策略 ：二、三線城市的“年輕人聚會(huì)用酒”。 營(yíng)銷策略 ：跳開白酒行業(yè)特性，創(chuàng)造非產(chǎn)品特性的新品類。 年輕人聚會(huì)用酒，避開了和所有傳統(tǒng)白酒的按照香型來劃分的品類競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了一個(gè)新的品類區(qū)隔。這就意味著，競(jìng)爭(zhēng)難度大大降低了。年輕人聚會(huì)用酒，重心在年輕人，不在酒，在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒，用表達(dá)瓶包裝產(chǎn)品，進(jìn)行社會(huì)化傳播。因?yàn)橛脩粝鲁?，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，大大降低了獲客成本。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果： 江小白，2017年銷售額估計(jì)約5億元。 存在問題： 為什么社會(huì)化傳播這么好的江小白？銷售沒有大火？是年輕人不愛喝白酒？還是江小白的產(chǎn)品定位有問題？值得進(jìn)一步關(guān)注和研究。 案例5：野格酒:場(chǎng)景用酒+用戶體驗(yàn) 定位策略 ：帶有藥性的小眾烈酒，定位“年輕人夜場(chǎng)用酒”。它來自德國(guó)知名酒類品牌。 營(yíng)銷策略： 主打夜場(chǎng)專賣的B2B2C。 在強(qiáng)大的渠道攻勢(shì)下，一舉成為夜店里賣的最火的小品類酒。 夜場(chǎng)用酒，運(yùn)營(yíng)手法與調(diào)動(dòng)氣氛都非常強(qiáng)（比如野格+紅?；旌虾确ǎ?，比傳統(tǒng)中國(guó)白酒對(duì)年輕人更有體驗(yàn)感與參與感的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果： 2017年銷售額約4.5億元。 補(bǔ)充說明 ：野格酒與江小白在產(chǎn)品特性上，都有一個(gè)共同點(diǎn)，即酒都有點(diǎn)烈性，不太符合中國(guó)傳統(tǒng)商務(wù)的口味。野格酒比江小白，更窄的品類定位，更強(qiáng)的場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，更強(qiáng)的用戶體驗(yàn)。 野格酒因?yàn)榈聡?guó)基因，加上產(chǎn)品本身的藥性，不做廣告也小范圍大火。 江小白大做社會(huì)化傳播，但是產(chǎn)品定位是白酒，在用戶認(rèn)知的教育上吃了不少虧 案例6.老農(nóng)王：適合女性的藍(lán)莓酒+酒瓶零食話 定位策略 ：2018年5月，全球最大的非酒精飲料公司（可口可樂）的第一款成規(guī)模銷售的酒精飲料，面向日本年輕女性。顯然，可口可樂符合酒類零售化大趨勢(shì)。 營(yíng)銷策略 ：超大型公司在增長(zhǎng)的極限下，力推多品類矩陣。 可口可樂在核心大單品之外，全球有20款銷售收入超過10億美元的產(chǎn)品組成了整個(gè)集團(tuán)的多品類矩陣。 對(duì)可口可樂來說，每生產(chǎn)一個(gè)新產(chǎn)品，都意味著創(chuàng)造一個(gè)新品類。反過來說，如果不能創(chuàng)造一個(gè)新品類，就不推出新產(chǎn)品。 這是在產(chǎn)品系列中創(chuàng)造巨大的品類區(qū)隔，避免整體品牌淡化與失去焦點(diǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果 ：日本非酒精飲料市場(chǎng)已經(jīng)飽和，而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長(zhǎng)的極限，可口可樂面向更加細(xì)分的客戶群推出更加窄的創(chuàng)新品類。值得關(guān)注。 白酒如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高數(shù)增長(zhǎng) 1、核心大單品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略。 2、創(chuàng)造新品類是非常有效的策略。 3、年輕人需求是巨大的空白市場(chǎng)。酒類場(chǎng)景化、零售化、體驗(yàn)化，最貼近年輕人的心跳。