天德盛酒業(yè)公司品牌營(yíng)銷策略研究，市場(chǎng)營(yíng)銷本科論文 選哪類企業(yè)比較好寫(xiě)

營(yíng)銷組合在××企業(yè)的應(yīng)用寫(xiě)具體的企業(yè) 附加具體的數(shù)據(jù) 容易得高分

論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響這個(gè)如何成稿的 有我

品牌營(yíng)銷策略簡(jiǎn)言之就是以品牌輸出為核心的營(yíng)銷策略，包括品牌精神理念的規(guī)劃、品牌視覺(jué)形象體系的規(guī)劃、品牌空間形象體系的規(guī)劃、品牌服務(wù)理念和行動(dòng)綱領(lǐng)的規(guī)劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規(guī)劃、公關(guān)及事件營(yíng)銷策略的規(guī)劃等。

四個(gè)策略：品牌個(gè)性（brand　personality）、品牌傳播（brand　communication）、品牌銷售（brand　sales）、品牌管理（brand　management）。 品牌個(gè)性：包括品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格、品牌適用對(duì)象。 品牌傳播：包括廣告風(fēng)格、傳播對(duì)象、媒體策略、廣告活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、口碑形象、終端展示（在傳播上，品牌管理與整合營(yíng)銷傳播所不同的是，品牌管理的媒體可以是單一媒體，也可是幾種媒體組合，完全根據(jù)市場(chǎng)需要決定）。 品牌銷售：包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事件行銷、優(yōu)惠酬賓。 品牌管理：包括隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵(lì)、渠道管理、經(jīng)銷商管理。

你好，著名營(yíng)銷培訓(xùn)專家譚小芳老師表示：品牌營(yíng)銷，是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建高品位的營(yíng)銷理念。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)。這就是品牌營(yíng)銷。

去alseek上搜索啊，有很多。

轉(zhuǎn)載以下資料供參考 差異化戰(zhàn)略被認(rèn)為是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的或有競(jìng)爭(zhēng)力的東西。 差異化戰(zhàn)略的內(nèi)容1、追求產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)異化，創(chuàng)造獨(dú)家所有，確保市場(chǎng)占有率小而投資回報(bào)率高;追求產(chǎn)品可靠度的優(yōu)異化，穩(wěn)定可靠標(biāo)準(zhǔn)化；2、 追求產(chǎn)品專利權(quán)的優(yōu)異化，以專利保護(hù)技術(shù)創(chuàng)新，以此區(qū)隔市場(chǎng)；3、 追求產(chǎn)品創(chuàng)新力的優(yōu)異化，技術(shù)第一，是最先進(jìn)的產(chǎn)品；4、 追求產(chǎn)品周邊服務(wù)的優(yōu)異化，創(chuàng)造特性和附屬性功能；5、 追求售前和售后服務(wù)的優(yōu)異化；6、 追求品牌的優(yōu)異化，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌訴求。 差異化戰(zhàn)略的類型（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)。（2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略服務(wù)的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素。（3）人事差異化戰(zhàn)略訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。（4）形象差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略的實(shí)施途徑（1）使用具有獨(dú)特性能的原材料和其他投入要素。（2）開(kāi)展技術(shù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。（3）嚴(yán)格的生產(chǎn)作業(yè)活動(dòng)。（4）特別的營(yíng)銷活動(dòng)。（5）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。差異化戰(zhàn)略的制定原則（1）效益原則（即差異化帶來(lái)的利潤(rùn)應(yīng)大于獨(dú)特性成本）。（2）適當(dāng)原則（一兩種顯著特性就可以，獨(dú)特性形成的產(chǎn)品溢價(jià)應(yīng)適當(dāng)）（3）有效原則（獨(dú)特性的重點(diǎn)應(yīng)放在顧客特別注意的性能、功能和其他方面上，并有顯著改善和提高。）

留個(gè)郵箱可以發(fā)給你，包括《大型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析》《零售業(yè)的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略》《論差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略》《論差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略在我國(guó)企業(yè)中的實(shí)施》《企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略探討》《企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷差異化策略研究》......等十幾篇相關(guān)主題的參考文獻(xiàn)，也包括一些大型企業(yè)如星巴克，中國(guó)移動(dòng)等的策略實(shí)例

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新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)入期（介紹期）以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)，這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。其主要特征如下：A．銷售量迅速增長(zhǎng)；B．生產(chǎn)成本大幅度下降，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝定型，可以大批量生產(chǎn)；C．利潤(rùn)迅速增...

奧古特完善企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃 奧古特機(jī)構(gòu)認(rèn)為：企業(yè)產(chǎn)品策略是依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃前提下，以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向；以針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群；以調(diào)整產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)為核心；以新品開(kāi)發(fā)為手段從而優(yōu)化產(chǎn)品組合，形成有效的產(chǎn)品梯隊(duì)。全面展開(kāi)針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品線寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，完善或優(yōu)化。 奧古特產(chǎn)品線規(guī)劃的流程： 首先，我們要做的是明確產(chǎn)品定位。再完善產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，以明確各類產(chǎn)品的各自任務(wù)，為企業(yè)確保量、利雙收奠定基礎(chǔ)。 其次，是建立產(chǎn)品組合：哪些產(chǎn)品是為取得銷量而準(zhǔn)備？ 哪些產(chǎn)品是為取得市場(chǎng)而生產(chǎn)？ 哪些產(chǎn)品是為提升品牌形象而投放？哪些差異化的產(chǎn)品組合可以滿足細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求？ 最后，幫助企業(yè)認(rèn)清產(chǎn)品生命周期：依據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行有機(jī)的產(chǎn)品組合，以形成產(chǎn)品群的互動(dòng)效應(yīng)和互補(bǔ)效應(yīng)。產(chǎn)品生命周期和企業(yè)制定產(chǎn)品策略以及營(yíng)銷策略有著直接聯(lián)系，要想使企業(yè)產(chǎn)品有一個(gè)較長(zhǎng)的銷售周期，就必須了解運(yùn)用產(chǎn)品的生命周期，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，做到有機(jī)組合、有的放矢。依據(jù)產(chǎn)品生命周期特征制定不同產(chǎn)品在不同時(shí)期的銷售策略，處于不同生命周期的產(chǎn)品在波士頓矩陣中分別承擔(dān)不同產(chǎn)品任務(wù)。在開(kāi)發(fā)期：銷售額為零，公司投資不斷增加； 在引入期，銷售緩慢，初期通常利潤(rùn)偏低或?yàn)樨?fù)數(shù)； 在成長(zhǎng)期，銷售快速增長(zhǎng)，利潤(rùn)也顯著增加； 在成熟期，利潤(rùn)達(dá)到頂點(diǎn)后逐漸走下坡路； 在衰退期，產(chǎn)品銷售量顯著衰退，利潤(rùn)也大幅度滑落。 對(duì)此展開(kāi)產(chǎn)品區(qū)間分析，哪些要活化？哪些要提升？哪些要退市？ 三、奧古特搭建企業(yè)渠道多元化1、奧古特咨詢營(yíng)銷渠道策略原則： 營(yíng)銷渠道策略是整合營(yíng)銷規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。奧古特機(jī)構(gòu)認(rèn)為：結(jié)合不同區(qū)域、渠道及產(chǎn)品特點(diǎn)，構(gòu)建多元化的分銷渠道運(yùn)作模式，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道最大化的產(chǎn)出?！皡^(qū)域+產(chǎn)品+渠道”的多元復(fù)合模式。營(yíng)銷渠道的選擇直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，是企業(yè)成功開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。 2、奧古特咨詢選擇性營(yíng)銷渠道： 大家知道渠道（通路）的類型很多，而企業(yè)的資源是有限的，是直接渠道或間接渠道、是長(zhǎng)渠道或短渠道、是寬渠道或窄渠道、是單一營(yíng)銷渠道和多營(yíng)銷渠道、還是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和垂直營(yíng)銷渠道。這些在我們開(kāi)展深度分銷之前都要進(jìn)行全面分析甄別后選擇，制定或創(chuàng)新組合出適合服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略。 3、奧古特咨詢把握渠道策略新趨勢(shì)： 首先，渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。過(guò)去企業(yè)多注重在銷售通路的頂端和中端，再通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)渠道終端”。 其次，將渠道成員發(fā)展成企業(yè)的伙伴型關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是追求彼此個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，而在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商關(guān)系變?yōu)橐惑w化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。 最后，渠道體制由傳統(tǒng)金字塔型向扁平化，且彈性復(fù)合式方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道變短又不失彈性，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。 四、奧古特如何保障咨詢服務(wù)的質(zhì)量？1、完善的管理體系 奧古特推行科學(xué)化、精細(xì)化、數(shù)字化的管理，和客戶一道解決營(yíng)銷難題。希望對(duì)你能有所幫助。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒(méi)有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營(yíng)養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵。 2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤(rùn)，顧客得到了實(shí)惠或解決了問(wèn)題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。 3、銷售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場(chǎng)，我們幾乎已經(jīng)找不到誰(shuí)在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來(lái)越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪回來(lái)。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場(chǎng)上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？ 4、銷售是長(zhǎng)期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來(lái)自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其它客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒(méi)有多少客戶資源，能怪誰(shuí)呢？就象黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績(jī)也上不去。 5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒(méi)有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無(wú)法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽(tīng)別人心聲的人，是無(wú)法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來(lái)越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過(guò)程中，溝通至關(guān)重要。

商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營(yíng)銷策略才能打開(kāi)市場(chǎng) 當(dāng)然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯(cuò)才行，要不等與搬石頭砸自己的腳 長(zhǎng)久之后就每人相信你了，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)才是最致命的 銷售就是做人的過(guò)程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的 銷售是一個(gè)創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過(guò)程 要想做好銷售首先要對(duì)自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛(ài)好，用自己的信心去感染客戶 其次要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)客戶興趣愛(ài)好的研究，投其所好，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費(fèi) 銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點(diǎn)對(duì)于渠道銷售特別重要 等等還有很多，平時(shí)可以多看一些書(shū)籍，銷售需要的是一個(gè)雜家，什么都要懂一點(diǎn)，如果不能和客戶打開(kāi)話題，銷售會(huì)被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會(huì)吧 謹(jǐn)記以下幾點(diǎn) 1.銷售如做人，人活明白了，對(duì)于銷售有很大幫助 2.誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信，你將一無(wú)所有 3.個(gè)人魅力，處理人際關(guān)系的手段 4.換位思考，這是很重要的一點(diǎn)，只有站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題才能真正體會(huì)到客戶的需求 5.堅(jiān)持,史上最優(yōu)秀的銷售人員不是把看似很難的產(chǎn)品賣出去，而是堅(jiān)持 是沒(méi)有捷徑可走的，能說(shuō)會(huì)道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動(dòng)客戶 還有很多，需要自己去體會(huì)

一、從外部特征入手，比如包裝、品牌名是品牌整體素質(zhì)的外化，而合理的定價(jià)則為品牌確定一個(gè)檔次。 二、從內(nèi)在品質(zhì)入手，主要是以品牌社會(huì)價(jià)值的實(shí)際含量。比如：技術(shù)先進(jìn)性、市場(chǎng)占有率、特有功能、社會(huì)美譽(yù)度，對(duì)上述的品質(zhì)進(jìn)行綜合概括和藝術(shù)提升來(lái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷； 三、從精神價(jià)值入手，這就是通過(guò)智慧而擴(kuò)充出來(lái)的新價(jià)值，具體方式有開(kāi)展一些發(fā)自內(nèi)的公益活動(dòng)及有分寸的公益廣告營(yíng)銷策略的研究 　　隨著我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)邁進(jìn)。在發(fā)展轉(zhuǎn)化過(guò)程，大量來(lái)自西方的營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)、實(shí)踐案例也隨之洶涌而來(lái)。盡管具體國(guó)情不同、市場(chǎng)發(fā)展階段不同、社會(huì)人文環(huán)境不同，但是其中所具有的思維方式、方法思路等都是值得我國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。與此同時(shí)，西方的這些營(yíng)銷理論也在不斷演化更新，這都是要求我們不斷與時(shí)俱進(jìn)，因地制宜因時(shí)制宜消化吸收。 　　營(yíng)銷策略組合是市場(chǎng)營(yíng)銷的命脈，是營(yíng)銷的精髓、框架。營(yíng)銷策略組合是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系中的一個(gè)非常重要的概念，它是和市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)市場(chǎng)等概念相繼產(chǎn)生的。四十多年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷組合隨企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展，其內(nèi)容不斷充實(shí)，其理論不斷深化，特別是作為營(yíng)銷手段，在企業(yè)的生存與發(fā)展上或企業(yè)家的成功上，都日益發(fā)揮著顯著作用。 更詳細(xì)的內(nèi)容請(qǐng)看 http://www.ppzw.com/Article_Show_107522.html 以及具有一些精神價(jià)值的形象廣告，等等/

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)論文:逆向營(yíng)銷中的消費(fèi)者行為分析 新世紀(jì)的重大變化充分體現(xiàn)為全社會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的運(yùn)作和發(fā)展,這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生了劇烈的沖擊,并在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的先驅(qū)公司中引發(fā)出逆向營(yíng)銷的概念和實(shí)例。逆向營(yíng)銷的表現(xiàn)特征是:顧客主導(dǎo)一切。其起因和關(guān)鍵在于消費(fèi)者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者行為主動(dòng)性的體現(xiàn)和重要性略陳管見(jiàn)。 一、消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì) 消費(fèi)者行為的發(fā)展和變化是促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)展變化的重要因素之一。事實(shí)上,社會(huì)和時(shí)代最重要的變化不僅在于科技,還在于消費(fèi)者因科技而擁有更高的能力和知識(shí)。他們的行為正向著以下幾個(gè)方面發(fā)展: 首先,注重價(jià)值導(dǎo)向。由于消費(fèi)水平的提高,消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能,還追求其附加價(jià)值。同時(shí),他們強(qiáng)調(diào)物有所值,不盲目地追求品牌和檔次。其特征集中表現(xiàn)為“交叉購(gòu)買”。其次,信息索取趨于多、捷、便。互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用和發(fā)展,正逐步減少和消除因信息不對(duì)稱和高昂的信息成本給消費(fèi)者帶來(lái)的困擾和不便。①消費(fèi)者幾乎足不出戶便可以最快、最便、最便宜的方式,獲得所需的大量資料。第三,追求個(gè)性化、獨(dú)特化。個(gè)性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征。“人們通過(guò)自己所擁有的去尋求、表達(dá)、確認(rèn)并且肯定一種存在的感覺(jué)?！雹谀壳?許多消費(fèi)者已進(jìn)入明顯的個(gè)性消費(fèi)階段,過(guò)去那種“忠誠(chéng)度同質(zhì)化”的狀況正逐步淡化。第四,積極主動(dòng),并更加內(nèi)行和自信。由于消費(fèi)者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機(jī)會(huì),他們不再被動(dòng)地接受他人的觀點(diǎn)和信息,不再消極地購(gòu)買和消費(fèi),而要求參與、掌握主動(dòng)權(quán),需要終極關(guān)注以及被傾聽(tīng)。第五,主張創(chuàng)新而不是單純選擇。不斷發(fā)展的it 技術(shù)及數(shù)字媒體給消費(fèi)者建造了全新的創(chuàng)新舞臺(tái)。他們不會(huì)僅滿足于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)做出選擇,創(chuàng)新才是追求的永恒目標(biāo)。最后,關(guān)注和重視社會(huì)利益。社會(huì)文明程度的不斷提高,使消費(fèi)者在滿足個(gè)體消費(fèi)需求的同時(shí),更注重保護(hù)生態(tài)環(huán)境,防止污染,節(jié)省及再利用資源。 二、逆向營(yíng)銷中消費(fèi)者決策的主動(dòng)性 傳統(tǒng)的消費(fèi)者行為學(xué)中消費(fèi)者決策的含義為“消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性,并進(jìn)行理性的選擇,即用最少的成本購(gòu)買能滿足某一特定需求的產(chǎn)品的過(guò)程?！雹?這表明,無(wú)論消費(fèi)者決策屬于哪種類型,無(wú)論消費(fèi)者處于決策過(guò)程中的哪一環(huán)節(jié),其行為過(guò)程都是從市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中,依自己的需求做出選擇的過(guò)程。而最終消費(fèi)問(wèn)題的解決,亦依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。然而,逆向營(yíng)銷從根本上改變了這種模式,它始于消費(fèi)者的需求,由他們自己提出設(shè)想或構(gòu)思,或參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。并以現(xiàn)代技術(shù)水平為背景,評(píng)估與試用廠家提供的樣品、參考結(jié)果來(lái)決定是否購(gòu)買。對(duì)購(gòu)買的滿意度和對(duì)決策合理化的肯定則取決于購(gòu)買后的消費(fèi)狀況,以及廠家的跟蹤服務(wù)和對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據(jù)這種思路,消費(fèi)者的決策完全處于主動(dòng)狀態(tài),不受購(gòu)物環(huán)境的影響,超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的限制,排除過(guò)多的信息和宣傳的干擾,從而使消費(fèi)問(wèn)題在更高的層面上得以解決。 在逆向營(yíng)銷狀態(tài)下的消費(fèi)決策過(guò)程中,為使決策更為合理化,消費(fèi)者需要進(jìn)行逆向市場(chǎng)研究。這種研究主要表現(xiàn)為消費(fèi)者借助于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)科技水平的了解,對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的搜尋、對(duì)比和評(píng)判研究。在此基礎(chǔ)上,擴(kuò)展、充實(shí)和改進(jìn)自己的需求思路和設(shè)想,再將其直接借網(wǎng)絡(luò)傳播,以尋求更理想的供貨商。由于逆向市場(chǎng)研究要求消費(fèi)者高水平運(yùn)作,他們的主動(dòng)態(tài)度和能力將是關(guān)鍵所在。因此,消費(fèi)者雖然是逆向市場(chǎng)研究的主導(dǎo)者,但若他們?cè)谀承┓矫婺芰Σ蛔?為發(fā)掘他們的潛力,幫助他們實(shí)現(xiàn)需求,生產(chǎn)企業(yè)或商家應(yīng)不遺余力地起到配合、輔助以及促進(jìn)的作用。 三、逆向營(yíng)銷引發(fā)的思考 消費(fèi)者自始至終都是逆向營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)者。他們的行為將對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性的作用。我們可將逆向營(yíng)銷的運(yùn)作水平視為消費(fèi)者行為主動(dòng)性的函數(shù),消費(fèi)者行為的主動(dòng)性是自變量之一。其數(shù)學(xué)模型可表達(dá)為:

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