一．怎么做好白酒銷(xiāo)售？
1．第一：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)在鋪貨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶(hù)都在看哪個(gè)廠家的獎(jiǎng)品多，就會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。
2．在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。針對(duì)此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉(cāng)階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。
3．如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。
4．都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)的首要條件。第二：先易后難在鋪貨過(guò)程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究，通過(guò)第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類(lèi)型終端容易鋪，哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。
5．但是一定要注意那些會(huì)被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道?？煜芬话愣际嵌囝?lèi)型的終端，比如白酒有餐飲類(lèi)、名煙名酒店、超市和便利店類(lèi)終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。
6．在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅(jiān)定信心，去應(yīng)對(duì)更難的鋪市區(qū)域。
7．第三：以點(diǎn)帶面企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。比如：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求的終端，來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。
8．也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹(shù)立其它終端對(duì)產(chǎn)品旺銷(xiāo)的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橹灰夜镜漠a(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會(huì)相應(yīng)的進(jìn)些貨。
9．因?yàn)樗麄円灿蓄檻]，也怕別的店搶生意。第四：捆綁帶動(dòng)針對(duì)新品入市時(shí)，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略，通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。
10．把新產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁在一起銷(xiāo)售，利用原有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的終端來(lái)帶貨銷(xiāo)售，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。
11．第五：消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。
12．只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷(xiāo)的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會(huì)大大減少。
13．具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過(guò)社區(qū)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)，在售賣(mài)中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷(xiāo)售利潤(rùn)歸終端所有，通過(guò)這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷(xiāo)，從而刺激終端進(jìn)貨。
14．第六：借托引誘在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專(zhuān)人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買(mǎi)，問(wèn)的次數(shù)多了，店家就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，這時(shí)銷(xiāo)售人員再去鋪貨就不難了。
15．比如，我們有的終端店去了好幾次都不進(jìn)我公司產(chǎn)品，說(shuō)沒(méi)有人提起過(guò)，所以怕不好銷(xiāo)售。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們也相應(yīng)的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費(fèi)，每次都指定要喝我公司的龍江家園產(chǎn)品，一次兩次的，時(shí)間長(zhǎng)了，店老板就會(huì)主動(dòng)給我們的業(yè)務(wù)人員打電話，主動(dòng)要求要進(jìn)我公司的產(chǎn)品。
16．第七：以勤動(dòng)之我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)都會(huì)遇到終端拒絕，這時(shí)他們就對(duì)該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會(huì)光顧該終端了。
17．這是不對(duì)的，越是這樣，我們?cè)绞菓?yīng)該做好客情工作。在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。
18．俗語(yǔ)說(shuō)一回生，二回熟，三回見(jiàn)面就是朋友，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。
19．通過(guò)鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板，讓他們不好意思和對(duì)我們工作人員付出的感動(dòng)，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
20．第八：推廣隊(duì)造勢(shì)鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車(chē)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過(guò)鋪貨車(chē)隊(duì)的游街造勢(shì)，對(duì)終端產(chǎn)生吸引力。
21．在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車(chē)隊(duì)游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來(lái)回巡游宣傳，車(chē)體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂(lè)或在車(chē)體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端的眼球，要營(yíng)造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。
22．通過(guò)車(chē)隊(duì)游街可以對(duì)終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
23．比如，我們魯北區(qū)就是這樣來(lái)做的，我們每個(gè)月都會(huì)選一到兩個(gè)地區(qū)來(lái)進(jìn)行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車(chē)隊(duì)來(lái)造勢(shì)，統(tǒng)一的宣傳車(chē)，統(tǒng)一的服裝，這樣可以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者知道我公司的產(chǎn)品。
24．然后再分成幾個(gè)小組，分幾個(gè)區(qū)域。進(jìn)行集中的鋪貨。這樣會(huì)讓終端店知道我公司的實(shí)力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂(yōu)消失。
25．第九促銷(xiāo)和宣傳： 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)員：在餐飲或者超市設(shè)促銷(xiāo)員，集中向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品，銷(xiāo)售成功率取決于你的產(chǎn)品的價(jià)位、促銷(xiāo)員的形象和語(yǔ)言表達(dá)能力； 促銷(xiāo)費(fèi)：促銷(xiāo)費(fèi)應(yīng)該是大部分銷(xiāo)售活動(dòng)中的潛規(guī)則，促銷(xiāo)費(fèi)合理會(huì)使餐飲的服務(wù)員或?qū)з?gòu)員大力推薦你的產(chǎn)品。
26．但我不是很清楚在目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂的形式下，會(huì)不會(huì)對(duì)你有影響。 促銷(xiāo)活動(dòng)我覺(jué)得在餐飲行業(yè)里會(huì)起到較大的作用，如果你想在超市里取得銷(xiāo)售成功，就要使你的產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品。
27．使主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人增多。我覺(jué)得酒的廣告好像是很燒錢(qián)的，你可以在其它地方動(dòng)動(dòng)腦筋，打個(gè)比方，比如包裝，當(dāng)然瓶子和盒子不可能改了，如果弄一些看上去比較高檔而且很有節(jié)日氣氛的外包裝也會(huì)起到一個(gè)改頭換面的作用。
二．如何提高白酒銷(xiāo)售話術(shù)
1．白酒銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：說(shuō)話要有技巧人們常說(shuō)，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。
2．不然，怎么會(huì)有"贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？
3．白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
4．要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)“聆聽(tīng)”言激“好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)。”完了，你傻眼了，這個(gè)客戶(hù)什么意思呢？你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。
5．其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶(hù)的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶(hù)便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。
6．這樣，你才能聽(tīng)的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶(hù)的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶(hù)的意思，那就白搭了。
7．因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶(hù)心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶(hù)的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶(hù)進(jìn)行交流。
8．如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話題，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
9．有時(shí)為了與客戶(hù)找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。
10．但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，以彰顯客戶(hù)的睿智。
11．這才是技巧。少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)有的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。
12．客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。
13．我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受？
14．既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。
15．不說(shuō)夸大不實(shí)之詞貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
16．禁用攻擊性話語(yǔ)我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。
17．一些白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。
18．這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
19．切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶(hù)自己來(lái)做出判斷。
20．避談隱私問(wèn)題與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。
21．有些白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？
22．也許白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。
23．少問(wèn)質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過(guò)程中，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，"你懂嗎""你知道嗎？
24．""你明白我的意思嗎？""這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？"，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。
25．眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
三．怎么做好白酒業(yè)務(wù)員?
1． 業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，呵呵 也許下面的話我說(shuō)的太多了一些，單我希望你能看完它，應(yīng)為我感覺(jué)它肯定會(huì)對(duì)你有很大的幫助的！
2． 我自己就是一個(gè)做了幾年銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員！在學(xué)校還在讀書(shū)的時(shí)候，就非常喜歡銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，就想畢業(yè)后做銷(xiāo)售，所以，平時(shí)比較喜歡看銷(xiāo)售技巧這方面的書(shū)籍，做了很多的筆記，后來(lái)畢業(yè)后這幾年也一直在做銷(xiāo)售，現(xiàn)在我已經(jīng)不在做業(yè)務(wù)了，但我自認(rèn)為我還算一個(gè)比較成功的業(yè)務(wù)員，下面這些話是我把筆記和我這幾年的刨業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)綜合總結(jié)出來(lái)，我想如果你能把這些話都讀明白了解了，我敢保證你絕對(duì)會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！
3． 做好業(yè)務(wù)的最基本的原則是要“不放棄”！也許我們前一百次的推銷(xiāo)都會(huì)失敗，但第一百零一次，可能它就會(huì)成功！
4．希望你加油！成功?。?不明白的地方，可以加我QQ問(wèn)我 呵呵要做好銷(xiāo)售工作，首先要求你要喜歡銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，要理解銷(xiāo)售的含義和掌握銷(xiāo)售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺(jué)銷(xiāo)售就是賣(mài)東西！
5．其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷(xiāo)售并不是單純的賣(mài)東西，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習(xí)銷(xiāo)售東西前，你首先要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售你自己，只有在客戶(hù)接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷(xiāo)售的東西！
6．銷(xiāo)售的定義：銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售員運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣(mài)出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；銷(xiāo)售就是先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的；銷(xiāo)售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；銷(xiāo)售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶(hù)需求；銷(xiāo)售人員應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)?nèi)藛T；銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會(huì)了一套銷(xiāo)售模式不要試圖去改變它；銷(xiāo)售應(yīng)該以客戶(hù)得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。
7．銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
8．銷(xiāo)售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。
9．基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。
10．決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。良好的服務(wù)意識(shí)。強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)。顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及相應(yīng)的心理分析視留意階段：顧客首先有想法及需要后才會(huì)對(duì)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注；故從品牌產(chǎn)品的形象展示，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。
11．感興趣階段：對(duì)商店、品牌、產(chǎn)品感興趣；對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、誠(chéng)意而產(chǎn)生興趣。產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）：先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng)，用各種方法及手段適度的幫助客戶(hù)提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。
12．激發(fā)欲望階段：通過(guò)宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶(hù)產(chǎn)生豐富聯(lián)想，進(jìn)而促使客戶(hù)產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會(huì)詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題，仔細(xì)端詳，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理。
13．抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮。比較權(quán)衡階段：顧客要將產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)之后，才會(huì)做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。
14．信任階段：相信銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠(chéng)懇、主動(dòng)熱情專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀、風(fēng)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟悉客戶(hù)心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù)；相信品牌或產(chǎn)品，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧。
15．決定行動(dòng)階段： 經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后，其實(shí)在顧客心中已有備選答案，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶(hù)的情緒變化，做好銷(xiāo)售參謀，采用二選一的方法，抓住時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售。
16．滿(mǎn)足：買(mǎi)了稱(chēng)心如意的產(chǎn)品而感到滿(mǎn)足，對(duì)銷(xiāo)售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺(jué)到有滿(mǎn)足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊。成功銷(xiāo)售必要的心理素養(yǎng)積極的工作信念：積極的工作就會(huì)得到賞識(shí)，不要感慨懷才不遇，你要堅(jiān)信金子總是會(huì)發(fā)光的，沒(méi)有行動(dòng)一切都是空談。
17．阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。
18．把困難踩在腳下：要有勇氣去面對(duì)困難才會(huì)有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功。為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：相信自己就會(huì)做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒Α?/p>
19．有自信心才能產(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力，你的工作就會(huì)做得更出色。用自信克服恐懼心理。為環(huán)境所困就會(huì)成功，堅(jiān)持到底就是勝利。
20．先明確自己的工作目標(biāo)，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，做好自己的工作規(guī)劃，堅(jiān)持到底，必有作為！愛(ài)崗敬業(yè)的工作態(tài)度：應(yīng)付工作就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任。
21．僅僅為了生計(jì)而工作就是沒(méi)有出息，拿薪水不干活就是沒(méi)有職業(yè)道德，馬虎應(yīng)付就是在浪費(fèi)你自己的青春與生命！
22．永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過(guò)留聲，人過(guò)留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評(píng)將給自己帶來(lái)更大的收益。擁有一個(gè)良好的工作團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)意味著協(xié)作。
23．團(tuán)隊(duì)中的每一位都要相互信任。已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。團(tuán)隊(duì)必須保持良好的溝通。團(tuán)隊(duì)要有不斷學(xué)習(xí)的能力。
24．發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的幾個(gè)必備因素。團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過(guò)挑選的，特意為工作而配備的成員間要有明確的分工，但也要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
25．根據(jù)每一位成員的能力、特長(zhǎng)及性格而區(qū)分對(duì)待每一位。良好的服務(wù)理念：理解客戶(hù)為什么是上帝。服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶(hù)的能力。
26．服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。哈佛商業(yè)雜志在一項(xiàng)成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來(lái)百分之二十五到八十五的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)俅斡^臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，最后才是價(jià)格。
27．客戶(hù)導(dǎo)向的真正內(nèi)涵。以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上，更體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
28．福特汽車(chē)在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車(chē)全部都是黑色的?！钡S著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。
29．”服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過(guò)程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。
30．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是把“雙刃劍”，運(yùn)用得好會(huì)帶來(lái)很大的收益，但是稍有不慎就會(huì)有令自己處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而失去應(yīng)有的利益，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
31．服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)業(yè)工作的“5S”要求：Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無(wú)法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。
32．Speed（速度）：不要讓顧客等待。Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務(wù)。
33．Sincerity（誠(chéng)懇）：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，讓顧客感到放心，還應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上考慮，盡量為顧客著想。Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí)，即使改進(jìn)自己的不足！
四．跪求白酒業(yè)務(wù)員相關(guān)知識(shí)？
1．業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
2． 那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢？筆者認(rèn)為有以下八個(gè)條件： 自信心 信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！
3．我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的。
4．要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。
5． 在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
6． 誠(chéng)心 凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。
7．業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。
8． 有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？
9．做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
10． 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
11． 意志力 剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶(hù)，每天都要寫(xiě)很多的報(bào)表，有人說(shuō)：銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。
12．只有這樣你才能做好銷(xiāo)售工作。 良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。
13．我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶(hù)都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。
14．只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。
15． 要有執(zhí)行力 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話他不聽(tīng)，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。
16． 團(tuán)隊(duì)合作心 銷(xiāo)售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。
17． 要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。
18．因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍，無(wú)論什么樣的書(shū)，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
19． 一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶(hù)達(dá)到最滿(mǎn)意的交易。
20． 作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的。
21． 網(wǎng)友回答：鄙視說(shuō)八個(gè)要點(diǎn)的人 真正的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員能做到八點(diǎn)么？ 我認(rèn)為只要結(jié)合自己的性格，和根據(jù)自己的喜好選擇自己的事業(yè)，如果你不喜歡銷(xiāo)售，哪怕給你在多的錢(qián) 你也不會(huì)快樂(lè)，更不會(huì)在這行里得到成就。
22． 當(dāng)你喜歡這個(gè)行業(yè)，你就會(huì)自己去找這方面的資料或者學(xué)習(xí)這方面的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)刻銷(xiāo)售，沒(méi)有產(chǎn)品就將你的人銷(xiāo)售給別人，關(guān)鍵看你自己對(duì)事業(yè)的一個(gè)心態(tài)。
23． 我個(gè)人認(rèn)為如果你要是真的想做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員的話，首先要學(xué)會(huì)做人，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常要與陌生人打交道的，并且保持好與客戶(hù)的關(guān)系，如果你要想以后做的很好，而且有很大的市場(chǎng)的話，就必須學(xué)會(huì)如何做人，如何與人打交道，要知道做人最基本的原則。
24． 樓上說(shuō)的我同意。 還有就是要把心態(tài)放平，要懷著感恩的心態(tài)去對(duì)待你的每一個(gè)顧客，即使他們沒(méi)有立即與你進(jìn)行交易，但是也要感謝他們，不要失望或者埋怨，因?yàn)楫吘谷思乙呀?jīng)很耐心的聽(tīng)你的業(yè)務(wù)分析了。