一．怎樣解決酒水動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題？（要詳細(xì)）
1．為了實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，酒水企業(yè)想盡進(jìn)辦法做各種促銷(xiāo)活動(dòng)，不過(guò)這些促銷(xiāo)形式對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講都已司空見(jiàn)慣，老一套，沒(méi)有新意。
2．例如促銷(xiāo)小姐推銷(xiāo)：、免費(fèi)贈(zèng)飲、贈(zèng)品發(fā)放、：開(kāi)瓶中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、演出活動(dòng)、服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷(xiāo)活動(dòng)等等。
3．而對(duì)于“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”的酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)"千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋"，餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場(chǎng)“蛋糕”的一塊“"肥肉”"。
4．于是在銷(xiāo)售過(guò)程中，“"萬(wàn)般皆下品，惟有促銷(xiāo)高”的營(yíng)銷(xiāo)思路"行為意識(shí)充斥著整個(gè)酒水市場(chǎng)在各酒水品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路中。
5．然而司空見(jiàn)慣的促銷(xiāo)手法消費(fèi)者已經(jīng)"麻木"，如何在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)中成就自己的品牌；如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)；如何實(shí)現(xiàn)終端快速動(dòng)銷(xiāo)，成為廠家、經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的問(wèn)題。
6．通過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié)，筆者認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，可以從以下九大方面著手。，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)。 打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍團(tuán)隊(duì)好的團(tuán)隊(duì)是打勝仗的關(guān)鍵。
7．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人的因素，一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是搶占市場(chǎng)的有利“"法寶”"。
8．酒水企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)終端的快速動(dòng)銷(xiāo)，必須要有一支鐵軍團(tuán)隊(duì)，一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個(gè)第一，速度第一，執(zhí)行力第一，付出第一，效率第一，這些是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動(dòng)銷(xiāo)的有力保障和前提。
9．當(dāng)然一個(gè)具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非一日之成，這就需要系統(tǒng)的打造，系統(tǒng)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，魔鬼式的訓(xùn)練。
10． 提高產(chǎn)品鋪市率市場(chǎng)講究的是速度，有了好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之后，就要迅速、全面地的對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行的鋪市?？煽诳蓸?lè)為什么做賣(mài)得的那樣火？
11．其中一個(gè)很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無(wú)論大街小巷的店都可以見(jiàn)到可口可樂(lè)，消費(fèi)者隨處看得到，看得多了，自然就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
12．因此酒水企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費(fèi)者能全部看到貨，無(wú)論是做形象、還是做銷(xiāo)量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，消費(fèi)者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個(gè)品牌的酒，那么自然會(huì)加深他的印象，下一次再看到，他就會(huì)回想這個(gè)產(chǎn)品在很多地方都能見(jiàn)到，應(yīng)該還不錯(cuò)，便會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
13． 終端生動(dòng)化做到極致提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現(xiàn)有效動(dòng)銷(xiāo)的一個(gè)有效手段，但把終端生動(dòng)化做到極致，更能起到良好的引導(dǎo)作用。
14．終端生動(dòng)化，王老吉是快速消費(fèi)品行業(yè)的典范，每天派專(zhuān)人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報(bào)。
15．酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過(guò)POP、展架、配會(huì)、門(mén)頭、吊旗等物料形象展示，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，給消費(fèi)者很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
16．終端生動(dòng)化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時(shí)增補(bǔ)，保證隨時(shí)能看得見(jiàn)。另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時(shí)都能陳列在最顯眼的位置，時(shí)刻沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)。
17． 提高品牌美譽(yù)度品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是人們對(duì)市場(chǎng)中市場(chǎng)中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn)，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。
18．很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊木扑髽I(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，但是給消費(fèi)者的印象并不是很好，從而導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中美譽(yù)度低，消費(fèi)者對(duì)品牌的的忠誠(chéng)度低。
19．提高品牌的美譽(yù)度，抓住消費(fèi)者心智，對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)也能起到很好的作用。提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動(dòng)參與解決特殊社會(huì)問(wèn)題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時(shí)空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場(chǎng)所；真誠(chéng)服務(wù)特別消費(fèi)群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時(shí)抓住社會(huì)重大事件；規(guī)范企業(yè)行為，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；多參與社會(huì)公益活動(dòng)，如資助大學(xué)生等等。
20． 提高品牌親和力除了提高品牌美譽(yù)度，品牌親和力也是抓住消費(fèi)者心智的一個(gè)重要因素。品牌親和力是指消費(fèi)者對(duì)某種品牌的感情量度。
21．當(dāng)消費(fèi)者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對(duì)它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并，認(rèn)同其存在的社會(huì)地位和意義時(shí)，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌已具備了品牌親和力。
22．一個(gè)具備親和力的品牌容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和理解，從而形成品牌忠誠(chéng)度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。
23．隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策略的綜合廣泛應(yīng)用，同類(lèi)產(chǎn)品共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，而且同類(lèi)產(chǎn)品之間的差異日益減少，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌之爭(zhēng)上。
24．是否能夠在消費(fèi)者中建立較高的品牌忠誠(chéng)度，從而使消費(fèi)者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤為非常重要。品牌親和力通過(guò)增加無(wú)形價(jià)值使產(chǎn)品具備差異性。
25．從另一個(gè)角度說(shuō)文章來(lái)源于中國(guó)紅酒網(wǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)往往具有慣性，不會(huì)選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費(fèi)者的心理障礙，抵制或緩解來(lái)自其他品牌的沖擊力和影響力。
26．提高品牌親和力，最主要的是要和消費(fèi)者形成互動(dòng)，關(guān)注消費(fèi)者。比如經(jīng)常開(kāi)展一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語(yǔ)征集活動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等等，盡可能地的讓消費(fèi)者參與到互動(dòng)中來(lái)進(jìn)來(lái)。
二．在新年如何銷(xiāo)售推銷(xiāo)白酒...
1．我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷(xiāo)？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷(xiāo)最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷(xiāo)的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。
3．在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。
5． 搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。
6． 終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員。白酒完成銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
12． 三是酒店消費(fèi)者。終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。
13． （二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端 賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。
14． （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
15．在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。
16．針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。
17．當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
18． （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
20．可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21． 推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。
23．在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。
三．白酒在一個(gè)地區(qū)已經(jīng)做了鋪市的活動(dòng)但是不見(jiàn)好怎么辦
1．如果僅僅因?yàn)樽隽艘粋€(gè)鋪市活動(dòng)不見(jiàn)好轉(zhuǎn)就覺(jué)得白酒市場(chǎng)疲軟了是錯(cuò)誤的！一件商品的營(yíng)銷(xiāo)一般都是需要一套組合拳的，白酒這種不是生活必需品的商品更是如此，所以，做白酒生意的朋友要耐得住寂寞，學(xué)習(xí)和摸索一整套的銷(xiāo)售酒的方法，才能讓你的事業(yè)大放異彩。
四．白酒的銷(xiāo)售淡季是什么時(shí)候？
中高檔酒元宵節(jié)過(guò)后到中秋節(jié)之間，8月中秋節(jié)之后到春節(jié)之間，111月低檔酒沒(méi)淡季
