茅臺(tái)消費(fèi)稅為什么高，為什么買(mǎi)車(chē)要加那么高的購(gòu)置稅

因?yàn)閲?guó)家公物猿要喝茅臺(tái)、要出國(guó)旅游需要錢(qián)。

因?yàn)槟阌绣X(qián)買(mǎi)車(chē)，上邊看著難受

不坑你坑誰(shuí)？

因果關(guān)系。

因?yàn)槠?chē)是高消費(fèi)品，所以國(guó)家要征收那么高的購(gòu)置稅

現(xiàn)行消費(fèi)稅的征收按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（自己搜索消費(fèi)稅即可），至于為何向你所說(shuō)上述兩家的消費(fèi)稅一高一低，恐怕網(wǎng)友的回答會(huì)對(duì)兩家有一定的影響。

白酒消費(fèi)稅有從量計(jì)稅和從價(jià)計(jì)稅。不同容量、不同價(jià)格實(shí)際繳納的消費(fèi)稅則不同。盡管稅率是相同的。

想必大家都知道，老酒行業(yè)和新酒行業(yè)都有統(tǒng)一的行規(guī)，就是原箱茅臺(tái)酒比散裝茅臺(tái)酒價(jià)值要高。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，第一，原箱的茅臺(tái)酒存世量少；第二，原箱茅臺(tái)酒具有完整的裝箱單，統(tǒng)一批號(hào)，比散裝的更容易朔源和識(shí)別鑒真。今天給大家講一下原因：不宜保存：1973年整箱茅臺(tái)改為瓦楞紙箱材料，其受潮和對(duì)光線(xiàn)的影響較大，尤其在南方梅雨季節(jié)和北方?jīng)]有暖氣的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，紙箱很容易收到霉菌潮濕的侵襲，因此大多人會(huì)看到紙箱破裂便打開(kāi)存放，因此完整保存的較少。存量稀少：茅臺(tái)的整箱酒存世量相對(duì)單瓶比較稀少，主要原因是茅臺(tái)是消費(fèi)品，被市場(chǎng)消費(fèi)掉的比較多，買(mǎi)完整箱的回來(lái)無(wú)論是自飲還是送人都會(huì)開(kāi)箱。人們保存紙箱的意識(shí)也比較缺乏，往往是把紙箱拆開(kāi)做廢品賣(mài)掉，所以完整被保存下來(lái)的整箱酒除非人為刻意藏酒否則很難保持完整。歷史追朔：整箱的茅臺(tái)往往有完整的裝箱單，相同的批號(hào)編碼以及基本相同的生產(chǎn)日期，比較完整地保留了那個(gè)時(shí)期茅臺(tái)酒的歷史特征，在收藏研究?jī)r(jià)值上要高于單瓶茅臺(tái)。介于以上原因所以整箱的茅臺(tái)價(jià)值要高于單瓶。原箱茅臺(tái)的辨別保真能力強(qiáng)，很大程度的降低了驗(yàn)酒的時(shí)間及人力成本，導(dǎo)致能更加快速的實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)過(guò)程。所以這就造成了原箱茅臺(tái)價(jià)值高于散裝茅臺(tái)的原因。

應(yīng)該不能吧。

隨著改革開(kāi)放的發(fā)展，人均消費(fèi)水平不斷上漲。物價(jià)水平也不斷上漲，同樣的一百塊已經(jīng)貶值了許多，就比如80年代坐國(guó)際航班送茅臺(tái)，現(xiàn)在卻需要加價(jià)買(mǎi)。而茅臺(tái)價(jià)格之所以上漲得如此之快，是因?yàn)槊┡_(tái)酒的釀制工藝復(fù)雜，需要?dú)v經(jīng)九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒。要想制作出一瓶普通茅臺(tái)酒，從投料至產(chǎn)品出廠(chǎng)，至少需要5年時(shí)間。這期間，要經(jīng)歷制曲、制酒、貯存、勾兌和包裝5個(gè)過(guò)程，歷經(jīng)30道工序、165個(gè)工藝環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱?，茅臺(tái)酒的生產(chǎn)工藝是“中國(guó)國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，被譽(yù)為“中國(guó)白酒工藝的活化石”。其實(shí)在國(guó)外，茅臺(tái)售價(jià)并沒(méi)有國(guó)內(nèi)的價(jià)格高。一方面因?yàn)閲?guó)內(nèi)賦稅太高，國(guó)家鼓勵(lì)白酒出口，白酒出口退稅大致在15%左右。但是國(guó)內(nèi)卻是高額的增值稅、消費(fèi)稅等，就是為了限制像煙酒之類(lèi)的消費(fèi)品，這些不利于國(guó)民身體健康，但為了穩(wěn)定秩序又不能完全禁止，只能采取高額的稅收加以控制。由于市場(chǎng)貨源長(zhǎng)期緊張，而普通飛天茅臺(tái)酒作為茅臺(tái)集團(tuán)的第一大單品，其市場(chǎng)需求量又是極大的。這便造成了供求關(guān)系的極度緊張，供不應(yīng)求也只是平常事了。這樣的市場(chǎng)供求關(guān)系，便造成了從年后開(kāi)始飛天茅臺(tái)酒的市場(chǎng)價(jià)格便一直久高不下 ，甚至在不少時(shí)間里還呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的勢(shì)態(tài)。

8月1日，稅務(wù)總局制定的《白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定管理辦法(試行)》將正式執(zhí)行。這項(xiàng)新規(guī)將對(duì)計(jì)稅價(jià)格偏低的白酒核定消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格。 《白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定管理辦法(試行)》將于8月1日起正式執(zhí)行。新方案從價(jià)稅率維持20%的稅基不變，但是稅基提高至出廠(chǎng)價(jià)的50%~70%，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等高檔釀酒廠(chǎng)則提至60%~70%。茅臺(tái)、五糧液等多個(gè)品牌的白酒在零售終端的售價(jià)已經(jīng)比政策發(fā)布前提高了7%~8%，各地一級(jí)代理商的出貨價(jià)升幅則超過(guò)10%，廣州一位一級(jí)代理商黃先生稱(chēng)：“政策正式出臺(tái)后，主要白酒品牌肯定還會(huì)有一輪漲價(jià)，估計(jì)漲幅在一成左右

根據(jù)《消費(fèi)稅暫行條例》第七條規(guī)定：　納稅人自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費(fèi)品，按照納稅人生產(chǎn)的同類(lèi)消費(fèi)品的銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算納稅；沒(méi)有同類(lèi)消費(fèi)品銷(xiāo)售價(jià)格的，按照組成計(jì)稅價(jià)格計(jì)算納稅?！　?shí)行從價(jià)定率辦法計(jì)算納稅的組成計(jì)稅價(jià)格計(jì)算公式：　　組成計(jì)稅價(jià)格=（成本+利潤(rùn)）÷（1-比例稅率）　　實(shí)行復(fù)合計(jì)稅辦法計(jì)算納稅的組成計(jì)稅價(jià)格計(jì)算公式：　　組成計(jì)稅價(jià)格=（成本+利潤(rùn)+自產(chǎn)自用數(shù)量×定額稅率）÷（1-比例稅率）因此，白酒實(shí)行復(fù)合計(jì)稅，稅率為：20%加0.5元/500克（或者500毫升）。其組成計(jì)稅價(jià)格=[成本×（1+成本利潤(rùn)率）+自產(chǎn)自用數(shù)量×定額稅率]÷（1-比例稅率）=[8000×（1+10%）+5×2000×0.5]÷（1-20%）=（8800+5000）÷（1-20%）=17250元應(yīng)納消費(fèi)稅=17250×20%）+5×2000×0.5=8450元

大家都知道根據(jù)價(jià)值規(guī)律，商品的價(jià)格受供求關(guān)系影響，商品產(chǎn)量增加，供給也增加，供過(guò)于求時(shí)商品會(huì)價(jià)格下降?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是：茅臺(tái)酒產(chǎn)量增加了，價(jià)格反而繼續(xù)上漲。這是什么一回事？現(xiàn)在德譽(yù)璽封小六帶大家一探究竟。中國(guó)名酒千千萬(wàn)，其中茅臺(tái)酒價(jià)位一直居高不下，主流產(chǎn)品價(jià)格一直遙遙領(lǐng)先，秒殺、等名酒的主流產(chǎn)品價(jià)格。我們廣大嗜酒者有錢(qián)都買(mǎi)不到正品啊，既有垂涎三尺，又有望而卻步。根據(jù)下圖分析，1998年，突增進(jìn)600噸，茅臺(tái)滯銷(xiāo)了，后來(lái)就降價(jià)。按這規(guī)律來(lái)看，茅臺(tái)酒產(chǎn)量增加了，市場(chǎng)上茅臺(tái)酒供過(guò)于求的，會(huì)有一部分酒滯銷(xiāo)，價(jià)格總該降了吧。但近四十年來(lái)，除了個(gè)別年份，茅臺(tái)酒的年產(chǎn)量不斷地增長(zhǎng)，可其價(jià)格依然保持著上漲的總趨勢(shì)。在售價(jià)圖中看到，2013到2016年價(jià)格直線(xiàn)下降了，降了近900元。但是探究一下，這和產(chǎn)量沒(méi)有關(guān)系，而是受到國(guó)家反腐政策的影響。既然茅臺(tái)酒的產(chǎn)量上去了，那其價(jià)格為什么還在上漲？我們就做一個(gè)假設(shè)：人民生活水平提高，物價(jià)隨之上漲，茅臺(tái)價(jià)格也上漲。茅臺(tái)酒價(jià)格增長(zhǎng)系數(shù)與物價(jià)上漲指數(shù)不同同步，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了。我們又另外假設(shè)：茅臺(tái)酒年產(chǎn)量小于當(dāng)年供給量。年產(chǎn)量是：當(dāng)年新生產(chǎn)的基酒數(shù)量，而基酒需陳儲(chǔ)加工后才變成成品酒，現(xiàn)在我們看到的茅臺(tái)酒的年供給量其實(shí)是5年前的年產(chǎn)量。減去生產(chǎn)過(guò)程中蒸發(fā)耗損以及留存用酒量，剩下的四分之三才是茅臺(tái)酒實(shí)際供給量。但是，把茅臺(tái)酒歷年的產(chǎn)量前推5年，再乘以75%，依然解釋不了茅臺(tái)酒實(shí)際產(chǎn)量總體上漲的趨勢(shì)。這兩個(gè)假設(shè)都不成立。從供給關(guān)系分析：由于供給不應(yīng)求，需求增長(zhǎng)速度快于產(chǎn)量增長(zhǎng)的速度。為什么說(shuō)需求增長(zhǎng)速度更快呢？NO1：消費(fèi)水平的提高擴(kuò)大了需求量。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們收入增多，越來(lái)越多的人能夠買(mǎi)得起茅臺(tái)，而且有購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)欲望，整體需求快速增長(zhǎng)。然而，茅臺(tái)酒的產(chǎn)量增速過(guò)緩，不及需求增速，出現(xiàn)供不應(yīng)求。另外，茅臺(tái)酒有天然稟賦，質(zhì)量穩(wěn)定，酒質(zhì)優(yōu)勢(shì)明顯，深受酒友青睞，使得人們對(duì)茅臺(tái)酒的需求不斷增加。NO2：隱性消費(fèi)帶動(dòng)需求。今年來(lái)茅臺(tái)酒已經(jīng)不是單純是飲用的酒水，而是已成為人們用來(lái)投資、收藏和送禮的對(duì)象，這些隱性需求在總體需求中的占比可能最大。另外，隱性消費(fèi)是難以預(yù)計(jì)的，可能存在暗箱操作，這些生產(chǎn)者也無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)料。各種各樣的原因引起該方面需求的暴漲都會(huì)令茅臺(tái)酒的實(shí)際需求量超過(guò)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的正常水平。NO3：產(chǎn)量人為控制。事實(shí)上，茅臺(tái)酒公司若立即增加茅臺(tái)酒的產(chǎn)量以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的需求，這完全是可以實(shí)現(xiàn)供給平衡的。但是為了提高利潤(rùn)率和管控產(chǎn)品質(zhì)量，茅臺(tái)酒公司就人為地控制了產(chǎn)量的增長(zhǎng)，讓產(chǎn)量增長(zhǎng)跟需求增長(zhǎng)不同步。這三個(gè)因素，足以讓茅臺(tái)酒在市場(chǎng)上與眾不同，讓人們瘋狂。兩酒夾路相逢，性?xún)r(jià)比高者勝雖然我是茅臺(tái)酒粉絲，也曾瘋狂去追茅臺(tái)酒，但是這不能成為我的口糧酒啊，后來(lái)我知道到自己的需求。世間那么大，并非只有茅臺(tái)酒是好酒啊，我們茅臺(tái)鎮(zhèn)民間還有很多純糧食坤沙酒的，它們也采用茅臺(tái)酒的生產(chǎn)工藝陳釀，生產(chǎn)的酒口感也不賴(lài)，雖然比不上飛天，但是相似度還是挺高的，與其他茅臺(tái)系列酒還是可以的。這些散酒唯一不足的，就是沒(méi)有茅臺(tái)酒品牌而已。我們酒友無(wú)非就是為了滿(mǎn)足自己口感而已，我們?yōu)槭裁捶亲访┡_(tái)不可呢？好酒好時(shí)好交友，品酒品人品人生！原創(chuàng)作者：小六（deyujiuye666）

1996年，劉明達(dá)27歲，在東莞和深圳從事貿(mào)易工作，買(mǎi)入了第一只股票，深科技。半年后這只股票為他賺得了200%的收益。當(dāng)時(shí)他對(duì)k線(xiàn)圖一竅不通，覺(jué)得這個(gè)做計(jì)算機(jī)磁頭的企業(yè)將應(yīng)時(shí)而起。1997年，劉明達(dá)轉(zhuǎn)行進(jìn)入證券業(yè)。經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的艱辛，與朋友合伙開(kāi)了間證券投資咨詢(xún)公司，但不久就關(guān)閉。隨后劉明達(dá)開(kāi)始獨(dú)立投資的職業(yè)生涯，幫助客戶(hù)管理資產(chǎn)，卻遇到兩年熊市，公司經(jīng)營(yíng)可謂“慘淡”，但這期間，劉明達(dá)把大部分時(shí)間都用在研究上。1999年5.19行情，劉明達(dá)終于迎來(lái)了收獲。2001年他果斷退出A股轉(zhuǎn)戰(zhàn)香港市場(chǎng)，又躲開(kāi)了此后長(zhǎng)達(dá)5年的熊市。2003年后，發(fā)現(xiàn)A股很多消費(fèi)股的價(jià)格比香港還便宜，他重回A股。2003年到，劉到張?jiān)?/a>葡萄釀酒股份有限公司調(diào)研。這正是劉明達(dá)在A(yíng)股市場(chǎng)價(jià)值投資的正式開(kāi)始?，F(xiàn)在他養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，“不去實(shí)地調(diào)研公司就不能投資，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)額外創(chuàng)造價(jià)值，靠市場(chǎng)波動(dòng)賺錢(qián)和在澳門(mén)賭博沒(méi)有區(qū)別?！?005年，劉明達(dá)成立了以自己名字命名的深圳明達(dá)資產(chǎn)管理公司，并第一批在國(guó)內(nèi)發(fā)行陽(yáng)光化信托產(chǎn)品，至今管理著投資A股和港股4只私募產(chǎn)品。劉明達(dá)看來(lái)，價(jià)值投資的本質(zhì)就是一個(gè)投資者愿意花多少錢(qián)去買(mǎi)下這家公司，不能評(píng)價(jià)現(xiàn)在的價(jià)格是否便宜，問(wèn)題是未來(lái)持有多久能夠看到合理的回報(bào)。如何確定一個(gè)股票價(jià)值的安全邊際，劉明達(dá)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“護(hù)城河”理論，即不讓對(duì)手進(jìn)入的壁壘有多高，能夠帶來(lái)護(hù)城河的包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等資源。篤信價(jià)值投資的劉明達(dá)認(rèn)為投資是一件十分挑剔的事情，可以不做，做了一定要負(fù)責(zé)。人的認(rèn)識(shí)都有半徑，雖然其他股票也在上漲，但劉明達(dá)堅(jiān)持只選擇符合自己投資邏輯的股票，“不投資不代表股票不會(huì)漲，要堅(jiān)守自己的投資理念，犯不著去冒險(xiǎn)?！苯衲甑膮^(qū)域經(jīng)濟(jì)、世博會(huì)等熱點(diǎn)主題投資中，他很明確，99%不會(huì)參與?！斑@樣的路徑依賴(lài)讓人著迷。這也是對(duì)投資者的責(zé)任。”他說(shuō)。只購(gòu)買(mǎi)那些商業(yè)模式足夠簡(jiǎn)單和容易復(fù)制的公司，2005年劉明達(dá)曾經(jīng)構(gòu)建了自己的“傻瓜組合”，即持有三年可以安享其成長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)這個(gè)組合中包含茅臺(tái)、張?jiān)和云南白藥等消費(fèi)類(lèi)公司。劉明達(dá)現(xiàn)在迷上了消費(fèi)品。“消費(fèi)的變化很驚人，不用歷史觀(guān)和量化分析不容易察覺(jué)，不至于構(gòu)成一個(gè)新的價(jià)值藍(lán)海，從2003年一些大城市人均GDP3000美金左右，當(dāng)時(shí)消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)開(kāi)始，現(xiàn)在人均GDP已經(jīng)超過(guò)6000美金，將是一個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代?！彼踔琳J(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)，2015年左右，A股可能沖上萬(wàn)點(diǎn)。這就寫(xiě)在他辦公室的小黑板上。劉明達(dá)說(shuō)他最欣賞的格言是花旗集團(tuán)前總裁桑迪的話(huà)：“大部分時(shí)間我都提心吊膽，但也正是恐懼讓我一往無(wú)前。”

呵呵，這個(gè)問(wèn)題，覺(jué)得自己可以回答下。希望對(duì)你有說(shuō)幫助。本人以前在東北哈爾濱，（眾所周之,東北三省的煙酒消費(fèi)量是很大的）的一煙酒店做銷(xiāo)售，所以，對(duì)此有些看法和見(jiàn)的。首先，煙酒消費(fèi)本身就是消費(fèi)品和高檔消費(fèi)品層次。因此，首先必須提高你的店在當(dāng)?shù)赝兄械挠绊懥ΑＫ?，裝修和宣傳要跟上，這是長(zhǎng)久投入。其次，要對(duì)你周邊客戶(hù)有清醒認(rèn)識(shí)。以前，我們老板是個(gè)精明的女老板，煙和酒都有固定不變的老客戶(hù)，而且多是政府要職或老板級(jí)別之人，僅維護(hù)好這些客戶(hù)，對(duì)店內(nèi)高檔煙酒的銷(xiāo)售就是很大的拉動(dòng)。尤其是在高檔煙，（例如中華，熊貓等），高檔酒（茅臺(tái)，五糧液等），甚至在淡季就是靠這些人的消費(fèi)來(lái)拉動(dòng)。不要指望賣(mài)那些平價(jià)煙賺個(gè)3快5快的你就掙錢(qián)，真正的利潤(rùn)在高檔煙酒，所以你的客戶(hù)你心里隨時(shí)要有譜。其次，擴(kuò)大你經(jīng)營(yíng)的品種。你可以進(jìn)些火機(jī)，高中低都有最好，煙盒，火機(jī)油等，最好是沾邊的東西你都搞點(diǎn)。這樣客戶(hù)來(lái)一次就知道了，這次有了，下次肯定來(lái)。最好，風(fēng)險(xiǎn)最大的，也就是最掙錢(qián)的。也許你知道，煙酒都要免稅和不免稅之分。（即你經(jīng)營(yíng)的有從不正規(guī)途徑拿到的貨），這些貨本身進(jìn)價(jià)低，利潤(rùn)高。但是你經(jīng)營(yíng)這些的前提是，你必須要對(duì)當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)何時(shí)來(lái)查了解，至少要隨時(shí)關(guān)注。要經(jīng)營(yíng)好跟業(yè)內(nèi)主管部門(mén)的關(guān)系。說(shuō)白了就是賺的多，擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。最好這些貨不要放在你店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，一旦查到，你就賠大了。說(shuō)了這么多，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

1 、打好產(chǎn)品的“組合拳” 。2 、增加煙酒店的“附加值” 。3 、從同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“取經(jīng)” 。4 、走出店鋪?zhàn)觥袄?有營(yíng)業(yè)員的煙酒終端店。5 、舉行富有“情感化”的促銷(xiāo)活動(dòng)。6、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。技巧如下：1、信譽(yù)為先。人無(wú)信無(wú)以為立，信賴(lài)就是錢(qián)。信任就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2、好酒也怕巷子深。不要認(rèn)為自己的的東西便宜，質(zhì)量好生意就好。生意是要宣傳的，通俗的說(shuō)是如何教大家都知道你，都有想來(lái)看看的沖動(dòng)。 3、表里如一。宣傳的要是真實(shí)的，消費(fèi)者進(jìn)店之后能感受到真正的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和高品質(zhì)的商品。宣傳的承諾都能做到，客人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好的印象，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。4、利潤(rùn)搭配。利潤(rùn)越低你就越便宜賣(mài)，這些一般是名優(yōu)酒，容易和別人形成對(duì)比，便宜一點(diǎn)點(diǎn)，大家就會(huì)感覺(jué)你的東西都便宜。主要贏(yíng)利點(diǎn)放在主打產(chǎn)品上，用名優(yōu)酒增加客戶(hù)的信任度，提高你的話(huà)語(yǔ)權(quán)，慢慢的引導(dǎo)消費(fèi)者。5、做精不做全。 精耕市場(chǎng)，除了零售，還可對(duì)當(dāng)?shù)氐膯挝?、企業(yè)、餐飲等留心考察，如果對(duì)方有需求的話(huà)，便可長(zhǎng)期合作。 精心對(duì)待消費(fèi)者，把消費(fèi)者當(dāng)朋友，而不只是客人。了解他的基本情況，以此來(lái)收集需求信息，比如某消費(fèi)者的兒子結(jié)婚，女兒出嫁，孫子考大學(xué)等，都是機(jī)會(huì)。

還記得2003年曾經(jīng)鋪天蓋地做宣傳的新天葡萄酒嗎？《花樣年華》的旋律、梁朝偉和張曼玉的代言、還有那句頗為經(jīng)典的廣告詞——“英雄不問(wèn)出處，好酒要問(wèn)產(chǎn)地”。在那個(gè)超市里最便宜的葡萄酒通常還要100多塊的時(shí)代（那些早已滅絕的用“三精一水”勾兌的“半汁酒”不算在內(nèi)），這家公司就在努力營(yíng)造自己的親民形象了，不僅推出28元買(mǎi)一贈(zèng)一的產(chǎn)品，還一邊賣(mài)力重復(fù)這樣的宣傳語(yǔ)“…國(guó)外，超市里10歐元以上就能買(mǎi)到非常頂級(jí)的葡萄酒了”。如今快12年過(guò)去，新天的入門(mén)酒款零售價(jià)格已經(jīng)漲了5倍有余。但“國(guó)外10歐元以上就能買(mǎi)到非常好的酒”這個(gè)說(shuō)法卻仍然廣泛流傳，絲毫未變，經(jīng)?？梢栽诰W(wǎng)上一些新聞、行業(yè)評(píng)論或者論壇發(fā)言里看到。咋一讀讓人好奇，歐元到底是有多堅(jiān)挺…“國(guó)外”其實(shí)是一個(gè)很寬泛的概念，即使是在歐洲，不同國(guó)家和城市的物價(jià)也不一樣。不過(guò)，在歐洲有生活經(jīng)驗(yàn)的朋友應(yīng)該了解，大部分歐洲國(guó)家超市里的葡萄酒的確主要集中在5－8歐元/瓶附近。相應(yīng)在國(guó)內(nèi)商超零售店這類(lèi)地方，進(jìn)口葡萄酒的價(jià)格恐怕大多都輕松超過(guò)100，主要集中在100-300間。很多出國(guó)兜了一圈的朋友都對(duì)這一現(xiàn)象痛心疾首，大呼國(guó)內(nèi)酒業(yè)暴利。很多人覺(jué)得國(guó)內(nèi)酒價(jià)高昂，整體感覺(jué)“老外平時(shí)喝的都是5歐左右的酒”，但其實(shí)對(duì)于很多歐洲人來(lái)說(shuō)，葡萄酒是每餐都要喝的日常消費(fèi)品。超市里賣(mài)的最多的，也就大家天天要喝的餐酒。這樣一來(lái)，也要向其他日用品看齊，選酒時(shí)自然從最平價(jià)親民的入手。相反的，目前國(guó)內(nèi)大部分人買(mǎi)酒不是為了家里平時(shí)喝喝，而是在有聚餐、宴會(huì)或者送禮的需要時(shí)購(gòu)買(mǎi)。因此那些平價(jià)的餐酒，在大多數(shù)零售店中都只占一小部分，為了迎合市場(chǎng)需要，賣(mài)的通常還是有一定名氣的“名牌酒”，有的甚至可以被列為高端酒（finewine）行列，通常被商超鎖在玻璃柜或者酒柜里。以國(guó)內(nèi)名氣響亮的波爾多為例，歐洲的超市里5歐元左右的普通波爾多酒再常見(jiàn)不過(guò)，你在國(guó)內(nèi)淘寶其實(shí)80元也買(mǎi)得到。在國(guó)內(nèi)賣(mài)到150元左右的波爾多中級(jí)莊，在法國(guó)買(mǎi)差不多也要12歐。兩者之間50多元的差價(jià)，就是酒水進(jìn)入中國(guó)，由物流運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)和稅率（復(fù)合稅率48.2%）必然增加的成本，在正規(guī)的渠道，遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)所謂的翻幾倍的利潤(rùn)。高端酒尤其是波爾多列級(jí)莊，因?yàn)榍栏?jìng)爭(zhēng)和高知名度的原因，價(jià)格反而相對(duì)透明，溢價(jià)空間更小。在中國(guó)真正常見(jiàn)的存在“奸商”和“暴利”的情況，通常是那些進(jìn)貨價(jià)2歐元左右的酒，通過(guò)一些不良商家的包裝，以過(guò)分的價(jià)格向不懂酒的“特別渠道”客戶(hù)銷(xiāo)售。如果在可信的渠道，一款在國(guó)內(nèi)賣(mài)到800-900甚至1000余元的葡萄酒，在國(guó)外零售通常少說(shuō)也在50-60歐元以上。至于“國(guó)外10歐元以上都是好酒”的說(shuō)法，如果好酒的意思是“好喝的酒”，那這么說(shuō)有道理，在國(guó)外一些相對(duì)規(guī)范成熟的葡萄酒市場(chǎng)，價(jià)格可以作為品質(zhì)的參考。但在國(guó)內(nèi)，如果善于挑選的話(huà)也不難在100-200元買(mǎi)到這種“好酒”。但如果說(shuō)國(guó)外10歐元左右能買(mǎi)到的都是“等級(jí)較高”、“精耕細(xì)作”、“名門(mén)佳釀”的話(huà)……這真是太難為國(guó)外的超市了。對(duì)葡萄酒來(lái)說(shuō)，如果你想要真正領(lǐng)略某個(gè)產(chǎn)區(qū)優(yōu)質(zhì)風(fēng)土的特色，尋找那些值得感動(dòng)的佳釀，那10歐元即便是在原產(chǎn)國(guó)，也只能算起步價(jià)而已。把“好酒”定位在主流消費(fèi)者可以接受的“高價(jià)”上限，反而把飲者擋在了這個(gè)領(lǐng)域最令人神往、流連忘返的精妙境界之外了。想起曾在歐洲遇到一位加拿大的葡萄酒專(zhuān)家，他為了應(yīng)對(duì)全世界最難的葡萄酒大師（Master ofwine）考試，連中國(guó)白酒都必需涉獵。他郁悶地向我抱怨說(shuō)，“為什么中國(guó)的白酒都這么貴呢？”“有嗎？”“在多倫多光是買(mǎi)茅臺(tái)和五糧液就要花一筆巨款。”“哦，那是因?yàn)橹袊?guó)普通消費(fèi)者一般喝的都是紅星二鍋頭……到了國(guó)外還要買(mǎi)高檔白酒，當(dāng)然不便宜…”我想這位國(guó)際友人碰到的，也是我們這里所討論的一樣的情況。最后，如果你真的擔(dān)心遇到奸商，最好的辦法還是增進(jìn)品鑒的經(jīng)驗(yàn)，多參加一些品酒會(huì)或者葡萄酒課程，學(xué)習(xí)世界各地的好酒到底好在哪里。這會(huì)是一條需要謙卑和耐心的路途，但并不漫長(zhǎng)難耐，而且從不缺乏令人驚艷到不枉此生的回報(bào)。

以法國(guó)葡萄酒為例： 一、看酒標(biāo)上的葡萄酒等級(jí)。 法國(guó)的葡萄酒法律將葡萄酒分為4級(jí)：aoc是最高級(jí)別的法國(guó)葡萄酒。我們拿到一瓶酒，可以從酒瓶標(biāo)簽上就辨別出是否屬于aoc級(jí)：酒標(biāo)上標(biāo)示為 appellation+產(chǎn)區(qū)名+controlee。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)標(biāo)示的首尾兩個(gè)單詞是不變的，而中間的單詞因產(chǎn)區(qū)不同，而有變化。如波爾多珍藏葡萄酒，產(chǎn)地是波爾多，所以標(biāo)示為appellation bordeaux controlee，如果同是aoc級(jí)別的葡萄酒，還可細(xì)分為很多等級(jí)。總的來(lái)說(shuō)，中間的地名在行政區(qū)劃中越小，就越是好酒。 二、看葡萄酒的年份。 法國(guó)葡萄酒相比其他國(guó)家的酒來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，并不是只要是aoc級(jí)，就是好酒。好酒必定出自好年份。因?yàn)槠咸丫频馁|(zhì)量關(guān)鍵在于葡萄原料的質(zhì)量，而葡萄的質(zhì)量，卻因?yàn)楫a(chǎn)地和當(dāng)年的氣候和對(duì)葡萄的管理所決定。葡萄酒酒瓶的正面標(biāo)簽上標(biāo)明了該葡萄酒的年份，葡萄年指葡萄采摘和釀造的年份。它與裝瓶年無(wú)關(guān)。葡萄年份的好壞與當(dāng)年葡萄收割前雨水多少有關(guān)，雨水過(guò)多則葡萄酒釀出來(lái)偏淡。自2000年以來(lái)的好年份有，2000，2003，2004，2005，所以當(dāng)你看著法文酒標(biāo)發(fā)蒙的時(shí)候，看年份選酒也許是個(gè)不錯(cuò)的主意。酒標(biāo)上年份2005，表示瓶中酒的原料葡萄是在2005年采摘的。 而另一些稍微懂酒的人又太過(guò)追求年份，認(rèn)為越老年份的酒越是好酒，當(dāng)然這也沒(méi)錯(cuò)，但這樣的酒大多是拿來(lái)作投資收藏而不是拿來(lái)喝的，在法國(guó)的葡萄酒屆，90%的產(chǎn)品都是經(jīng)不起久存的，出廠(chǎng)后幾年到十幾年就要喝掉。而這些酒，一樣也是好酒。 三、識(shí)別原裝進(jìn)口葡萄酒與國(guó)內(nèi)灌裝酒 1、酒瓶外觀(guān) 看酒瓶標(biāo)簽印刷是否清楚？是否仿冒翻?。俊　? 看酒瓶的封蓋是否有異樣？有沒(méi)有被打開(kāi)過(guò)的痕跡？ 看酒瓶背面標(biāo)簽上的國(guó)際條形碼是否以3字打頭：法國(guó)國(guó)際碼是3，國(guó)內(nèi)灌裝的為6。（附表有部分國(guó)家條形碼前綴，事實(shí)上，這是最簡(jiǎn)便最快捷區(qū)分灌裝酒和原裝酒的方法，當(dāng)然，假酒除外） 看酒瓶背面標(biāo)簽上是否有中文標(biāo)識(shí)：根據(jù)中國(guó)法律，所有進(jìn)口食品都要加中文背標(biāo)，如果沒(méi)有中文背標(biāo)，有可能是走私進(jìn)口，質(zhì)量不能保證。 2、看葡萄酒液 　　看葡萄酒的顏色是否不自然？ 　　看葡萄酒上是否有不明懸浮物？（注：瓶底的少許沉淀是正常的結(jié)晶體) 　　酒質(zhì)變壞時(shí)顏色有渾濁感 3、看酒塞標(biāo)識(shí)　　 打開(kāi)酒瓶，看軟木酒塞上的文字是否與酒瓶標(biāo)簽上的文字一樣。 在法國(guó)，酒瓶與酒塞都是專(zhuān)用的。 4、聞葡萄酒的氣味　　 如果葡萄酒有指甲油般嗆人的氣味，就變質(zhì)了 5、品葡萄酒的口感 　　飲第一口酒，酒液經(jīng)過(guò)喉頭時(shí)，正常的葡萄酒是平順的，問(wèn)題酒則有刺激感。咽酒后，殘留在口中的氣味有化學(xué)氣味或臭氣味，則不正常。

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，是廠(chǎng)家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷(xiāo)，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠(chǎng)商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類(lèi)中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏(yíng)得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售，而不是廠(chǎng)家自己直接銷(xiāo)售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢(qián)可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠(chǎng)商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠(chǎng)商雙贏(yíng)甚至是多贏(yíng)。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢(qián)我也給錢(qián)，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠(chǎng)家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿(mǎn)意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo)，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪(fǎng)，勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣(mài)。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，快消品的廠(chǎng)家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣(mài)的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣(mài)部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買(mǎi)便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線(xiàn)是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷(xiāo)品，能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買(mǎi)的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠(chǎng)家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣(mài)的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷(xiāo)人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷(xiāo)。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷(xiāo)。 促銷(xiāo)活動(dòng)不可少 促銷(xiāo)對(duì)于終端的動(dòng)銷(xiāo)具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷(xiāo)的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷(xiāo)有效的滿(mǎn)足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷(xiāo)，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式》一書(shū)已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書(shū)上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。 16年?duì)I銷(xiāo)策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)成員、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專(zhuān)家團(tuán)顧問(wèn)；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱(chēng)號(hào)，業(yè)內(nèi)稱(chēng)“機(jī)會(huì)獵手”，長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷(xiāo)模式/品牌模式的打造；長(zhǎng)于打造新品類(lèi)；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng)。

如何讓你的終端動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤(pán)尼西林，讓終端起死回生的盤(pán)尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無(wú)瓶頸銷(xiāo)售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升 經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷(xiāo)積。 打造金牌導(dǎo)購(gòu)-金牌導(dǎo)購(gòu)讓終端店鋪賣(mài)翻天 終端店鋪要想提升銷(xiāo)售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購(gòu)課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)銷(xiāo)。 新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案 新品動(dòng)銷(xiāo)終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷(xiāo)模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷(xiāo)具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場(chǎng)復(fù)制的，是廠(chǎng)家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷(xiāo)，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng) 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理-開(kāi)啟產(chǎn)品成功上市之門(mén) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過(guò)程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的客觀(guān)規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過(guò)課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠(chǎng)商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類(lèi)中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶(hù)，打造成功的產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過(guò)深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對(duì)您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類(lèi)中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂(lè)中，百事可樂(lè)和可口可樂(lè)成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。在白酒這個(gè)品類(lèi)中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏(yíng)得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類(lèi)中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷(xiāo)。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論研究的過(guò)程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售，而不是廠(chǎng)家自己直接銷(xiāo)售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣(mài)得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷(xiāo)售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢(qián)可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠(chǎng)商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠(chǎng)商雙贏(yíng)甚至是多贏(yíng)。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢(qián)我也給錢(qián)，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠(chǎng)家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿(mǎn)意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過(guò)給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見(jiàn)的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷(xiāo)，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣(mài)自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪(fǎng)，勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣(mài)。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，快消品的廠(chǎng)家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷(xiāo)奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見(jiàn)可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣(mài)的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣(mài)部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買(mǎi)便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線(xiàn)是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷(xiāo)品，能起到帶動(dòng)銷(xiāo)售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷(xiāo)售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買(mǎi)的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷(xiāo)。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷(xiāo)的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠(chǎng)家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣(mài)的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷(xiāo)人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷(xiāo)。通過(guò)積極主動(dòng)的推銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷(xiāo)。 促銷(xiāo)活動(dòng)不可少 促銷(xiāo)對(duì)于終端的動(dòng)銷(xiāo)具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷(xiāo)的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷(xiāo)有效的滿(mǎn)足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)是顯而易見(jiàn)的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷(xiāo)。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷(xiāo)，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)要兩手抓，兩手都要硬。