一．想成為小貨郎的經(jīng)銷商，請問具體流程是怎么樣的呢？
小貨郎目前還沒有開放注冊，成為經(jīng)銷商必須經(jīng)過嚴格的審核并且只能通過線下申請，具體的情況可以參閱官網(wǎng)
二．酒水經(jīng)銷商如何開拓市場？
1．概況分析：尋找你們產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢的差距點。分析競爭對手的整體營銷策略，借此去尋找機會點。
2． 消費者分析：明確你們產(chǎn)品的受眾目標人群，如果是高端產(chǎn)品，就不要指望消費能力稍微低下的消費者。 銷售渠道：分析你們現(xiàn)在的銷售渠道是否合理。
3． 廣告策略：明確你們現(xiàn)在的廣告訴求對象，訴求重點以及訴求方法是否正確。 品牌形象：是否樹立了完整的品牌形象，受眾對你們品牌的認知程度如何，在明確了你們的目標受眾后，針對目標人群去塑造品牌形象，分析你們產(chǎn)品的高端的產(chǎn)品形象是什么。
三．怎么做好酒類銷售?。。?/h2>
1．酒店渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通最有效的場所，占有快速消費品銷售的制高點地位。核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。
2．酒店是消費者對產(chǎn)品價格最不敏感的封閉性渠道，是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。
3．隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度也越來越大。隨著人民消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。
4．加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性，使其日益成為各酒水、飲料廠家運做市場的必爭之地。下面分七個部分對酒店渠道的運做詳細分析。
5．酒店渠道的功能和特性酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通最有效的場所。
6．酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨特的消費環(huán)境能為產(chǎn)品與消費者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來的”。
7．一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產(chǎn)品，要想將終端售價在地級市場作到20元以上、縣級市場作到15元以上，則必須首先在酒店渠道中作到暢銷，否則很難啟動商超和流通渠道。
8．所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為中高端產(chǎn)品新市場開拓的切入口。2．核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。
9．具體可見筆者《酒水市場盤中盤操作精解》一文。3．酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產(chǎn)品價格的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。
10．在商超、流通主要實現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實現(xiàn)了銷售與消費的同步。與商場開放式的自選購物不同，在具有封閉性特點的餐飲渠道中，商品價格的可浮動空間較大，消費者對價格的敏感度較低。
11．酒店中主要通過服務員或促銷員的“中介”形成銷售，消費者對產(chǎn)品的消費為被動選擇，所以服務員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。
12．4．酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環(huán)節(jié)來展開。
13．5． 隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。
14．酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。酒店終端的固定成員組成及其利益點分析酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。
15．酒店的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下：1．酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。
16．確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。2．酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設置為采購部或業(yè)務部經(jīng)理，主要負責酒店進料。
17．在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。3．酒店財務：酒店采購負責進貨，酒店財務主要負責貨款的結(jié)算。
18．酒店財務普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財務的關(guān)系。
19．4．酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務員的回蓋監(jiān)督等方面的權(quán)力。
20．與酒店吧臺關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。5．酒店服務員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務員完成了產(chǎn)品與消費者的面對面溝通。
21．在新品推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢。
22．許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產(chǎn)品的推銷力度。6．餐飲主管/餐廳經(jīng)理。
23．作為服務員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來影響服務員對產(chǎn)品的銷售，對其的適當感情潤滑，往往能“以點帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應注意與餐飲主管的溝通。
24．7．酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當投入往往有意想不到的收獲。
25．這一點在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。由于餐飲組織中各成員位置的不同，決定了其利益點需求方面的差別，具體如下表所示：酒店渠道的進店前調(diào)查基本資料調(diào)查包括負責人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負責人、位置、交通狀況；規(guī)模方面的調(diào)查包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、員工多少；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營菜系；管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)服務是否規(guī)范、有無保安人員；信譽狀況包括結(jié)帳是否按時、有無帳務糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數(shù)；競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉(zhuǎn)場，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動；費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權(quán)、暗促銷等費現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：① 只進場銷售：把產(chǎn)品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。
26．此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴大產(chǎn)品影響力。
27．② 混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。
28．另外如果自己作某一價位段的產(chǎn)品，與競品不在一個檔次上也可采用此入場方式。③ 買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。
29．此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。
30．但這種入場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。
31．④ 包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式。
32．此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務人員主動去推銷你的產(chǎn)品，會更大限度的提高銷量。
33．但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了。
34．⑤ 暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式。
35．⑥ 買斷酒水供應權(quán)銷售方式：此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。
36．這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。
37．2．酒店入場時的注意事項① 無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。
38．② 如果店方規(guī)模較小宜采用只進場或包量銷售方式。③ 在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去、并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。
39．④ 在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因為現(xiàn)在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數(shù)量，混場促銷的效果就相當?shù)牟盍恕?/p>
40．④ 包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。
41．⑥ 暗促銷人員畢竟是店方的服務員，一定要找機會給她們培訓公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。
42．⑦ 買斷酒水供應權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實力，如果你買斷了一個酒店的酒水供應權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計劃，店方就會另尋貨源，你將會落個竹籃打水一場空的下場。
43．一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權(quán)協(xié)議時你最好對店方的經(jīng)營品種作個限定。
44．⑧ 酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會提供。
45．為了加強費用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判（特別是費用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務人員共同參與。⑨ 入場費用的支付方式除直接給現(xiàn)金外，還有提供同價值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其它裝修等方式。
四．我想自己開個店，代理郎酒旗下的一個系列，請問具體流程要怎么做？
1．查郎酒廠家銷售部門的電話，和銷售人員聯(lián)系。問你們當?shù)赜袥]有代理商，如果有廠家就不能放貨了，如果沒有就可以談條件。
2．如果條件雙方都能接受，就可以代理了。如果代理的話，你們地區(qū)的貨都由你負責供貨，廠家一般也不會放貨了。
五．雞尾酒做專賣店怎么銷售
1．調(diào)制雞尾酒的時候一般都要用搖酒壺、濾冰器（有些自帶濾冰器的搖酒壺就不需要單配一個濾冰器了）、吧勺、盎司杯、冰鏟 雞尾酒。
六．新手如何做中低檔白酒代理商？我有代理白酒的意向，但是又不知道代理哪種酒利潤大，怎么代理，求高手指點，
1．首先呢，認識到合適的產(chǎn)品，之后一定要做好市場調(diào)查，之后去酒廠和廠家做實地考察，這樣您就對這個酒有個雖然說不上透徹的了解也有個大概的了解了，這樣可以增加您做酒水代理的信心 市場調(diào)查： 1 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習慣； 2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等； 3 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等； 4 調(diào)研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道； 5 費用調(diào)查：目標市場的終端進場費、促銷費等； 6 其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的白酒市場營銷方案）。
七．代理白酒一般怎么鋪貨
1．一般白酒都有很強的地域壟斷性，如果要打入市場必須找到愿意和自已合作的超市，盡量要優(yōu)惠給到位，一般有的大超市要簽訂陳列合同。
2．新的品項有的經(jīng)銷商都白送給超市，讓他們賣賣看。我們是給經(jīng)銷商安裝配送軟件的，接觸的經(jīng)銷商非常多，確實不容易，特別是白酒，賺的不容易。
3．白酒存在地域性壟斷，所以有超額林潤，不要看有的代理商很賺錢，有的時候不一定適合你-連凱配送。一。所謂鋪貨，就是把酒從你的倉庫轉(zhuǎn)移到消費終端，比如商場、超市、酒店、便民店、餐飲排檔等等。
4．這些都是傳統(tǒng)的渠道。二。現(xiàn)在白酒市場競爭比較激烈。順利鋪貨確實比較難。比如進大型商超，什么進店費、陳列費、條碼費、店慶費等等一大推費用，一般小牌是吃不消費的。
