一．如何提高酒水銷售技巧和話術(shù)
1．銷售技巧：關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
2．其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。
3．所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
二．如何提高白酒銷售話術(shù)
1．白酒銷售技巧和話術(shù)：說話要有技巧人們常說，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。
2．不然，怎么會(huì)有"贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰愿意受人批評(píng)？
3．白酒銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。
4．要學(xué)會(huì)聆聽“聆聽”言激“好的，我知道了，考慮考慮再說?！蓖炅?，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。
5．其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐枴Ｔ儐柕臅r(shí)機(jī)很重要，白酒銷售業(yè)務(wù)員聆聽的過程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒聽懂客戶的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問題。
6．這樣，你才能聽的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷售業(yè)務(wù)員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。
7．因此，聆聽的過程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。
8．如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會(huì)失敗。杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，白酒銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無論你說是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。
9．有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無所不及。
10．但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，白酒銷售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。
11．這才是技巧。少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)有的白酒銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。
12．客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，白酒銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。
13．我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺，白酒銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？
14．既然聽不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果白酒銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。
15．不說夸大不實(shí)之詞貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無法長(zhǎng)久。
16．禁用攻擊性話語(yǔ)我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的白酒銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。
17．一些白酒銷售業(yè)務(wù)員在說出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，白酒銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無益。
18．這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
19．切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使白酒銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。
20．避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是白酒銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。
21．有些白酒銷售業(yè)務(wù)員會(huì)說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？
22．也許白酒銷售業(yè)務(wù)員還會(huì)說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
23．少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，白酒銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，"你懂嗎""你知道嗎？
24．""你明白我的意思嗎？""這么簡(jiǎn)單的問題，你了解嗎？"，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。
25．眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。
三．酒水銷售技巧
1．PTBptb針對(duì)“酒水銷售技巧”這個(gè)問題，在此談?wù)勔恍┑匿N售技巧經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)為：“一個(gè)好的推銷員， 要學(xué)會(huì)如何說話 ，人家都說說話是一門學(xué)問 ，一點(diǎn)都不假 ， 在推銷的時(shí)候，我們不能很直接詢問客戶要不要我們的產(chǎn)品 ， 我們其實(shí)可以先從客戶最需要的入手， 比如說節(jié)約時(shí)間和金錢 。
2．我推銷產(chǎn)品的時(shí)候盡量要圍繞這個(gè)話題 ，這個(gè)也是我們產(chǎn)品對(duì)于客戶需要的存在的價(jià)值；當(dāng)然說的時(shí)候要向我前者說的 ，讓客戶說他們對(duì)產(chǎn)品所需要的需求 ，從而我們切入主題去一一對(duì)應(yīng) ，而不是一味的推銷這樣會(huì)讓客戶覺得反感 ”。
四．如何與白酒經(jīng)銷商對(duì)話{銷售策略}
1．“我不想再聽了，你給我滾！”客戶不屑地說。 “客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！”業(yè)務(wù)員甲回答。
2． “客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！”乙回答。 “客戶先生，我是不是做錯(cuò)了什么事讓你不高興？
3．對(duì)不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會(huì)馬上離開？”丙回答。 “客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？
4．”丁回答。 如果是你，你會(huì)怎么回答？你會(huì)給客戶臉色看嗎？你會(huì)當(dāng)場(chǎng)痛哭，還是跟他爭(zhēng)吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應(yīng)這句話吧！
5． 辦完六期實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)之后，決定將推銷最精華的部分---推銷話術(shù)寫出來，就著手完成了這本推銷訓(xùn)練教材---《推銷話術(shù)》，讓新進(jìn)人員有話術(shù)可運(yùn)用，加速成為專業(yè)推銷人才。
6． 從事壽險(xiǎn)推銷工作整整二十一年，推銷已不再是“見人說人話，見鬼說鬼話”的亂扯，也不是“師父帶徒弟，邊走邊瞧”，推銷是有邏輯的，推銷訓(xùn)練是有架構(gòu)的，對(duì)于一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實(shí)務(wù)中建立話術(shù)的參考。
7．“推銷話術(shù)”這本書就是將推銷模式與實(shí)務(wù)話術(shù)結(jié)合起來，新進(jìn)人員可以就書中的原理與話術(shù)同時(shí)理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷工作會(huì)變得更省力。
8． 一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫下來并要背誦出來的，必須達(dá)到直覺反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。
9． 感謝推銷業(yè)的好友們不斷地鼓勵(lì)與支持，因?yàn)槟銈兊目隙?，使我覺得“推銷”我的推銷話術(shù)變成一件很有意義的工作，也祝福你們?cè)诖煺壑杏谐砷L(zhǎng)，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
10． 話術(shù) 話術(shù)是推銷原理的實(shí)踐 從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們?cè)噲D在推銷上有所突破，于是參加很多國(guó)內(nèi)外，內(nèi)容精彩、全新觀念的大型講座。
11．可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業(yè)務(wù)員一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)，往往還來不及將理論變成實(shí)踐，就成為“陣亡將士”，從此遠(yuǎn)離推銷的行列。
12．于是開始思索如何縮短理論與實(shí)踐之間的差距，最后找到一個(gè)最直接的方法：就是背話術(shù)。 從1986年起就開始為所屬業(yè)務(wù)人員編寫話術(shù)，并通過推銷演練通關(guān)的方式，要求所有新進(jìn)業(yè)務(wù)同仁要通過背話術(shù)的測(cè)驗(yàn)。
13．結(jié)果雖然是幫助他們很快就能進(jìn)入市場(chǎng)，而且也發(fā)揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創(chuàng)造力，他們被背過的話術(shù)所束縛，無法創(chuàng)新，我才了解從原理出發(fā)在發(fā)展話術(shù)的訓(xùn)練步驟是很重要的。
14．所以本書所有話術(shù)，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。 以下舉例說明話術(shù)如何詮釋推銷的原理： 推銷要從建立人際開始 我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。
15．在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認(rèn)同法與贊美法，只要這兩種語(yǔ)法弄熟了，人際關(guān)系是可以很快就建立起來的。
16．例如：一位同事住院，那晚我九點(diǎn)四十分去探病，一位七十四歲的董事長(zhǎng)剛好也來探病，我一見面就贊美他： “陳董！
17．您真不簡(jiǎn)單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保養(yǎng)身體的？” 結(jié)果他整整講了40分鐘，最后要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
18． 拒絕是推銷的開始 我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意制造客戶的拒絕，然后加以反擊說明，當(dāng)然結(jié)局是適得其反。
19．也有人認(rèn)為“拒絕是推銷的開始”其實(shí)是在給業(yè)務(wù)員打氣，與實(shí)際推銷無關(guān)?？墒窃谥庇X式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對(duì)點(diǎn)變?yōu)橘?gòu)買點(diǎn)。
20．反對(duì)點(diǎn)就是拒絕，轉(zhuǎn)為購(gòu)買點(diǎn)就變成推銷了。例如--- “念書好辛苦喔！” “念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課” “就是嘛！
21．” “你知道嗎？其實(shí)做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對(duì)不對(duì)？” “對(duì)！” “所以人生活著都是辛苦的，你現(xiàn)在學(xué)會(huì)吃苦，以后就不怕苦了。
22．你現(xiàn)在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你認(rèn)為呢？” [說明]這就是將反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)，‘怕吃苦’是反對(duì)點(diǎn)，所以‘現(xiàn)在就要練習(xí)吃苦’就變成購(gòu)買點(diǎn)了。
23． 推銷要以退為進(jìn) 我們也常聽人家說：“推銷要以退為進(jìn)！”因?yàn)橥其N員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會(huì)因此引起客戶的反感，認(rèn)為你滿腦子都是想做生意。
24．所以在直覺式推銷法里，我們就介紹“去除疑惑點(diǎn)”，例如--- “其實(shí)買保險(xiǎn)要量力而為，因?yàn)橘I保險(xiǎn)是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？
25．” “沒關(guān)系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個(gè)部分是您要考慮的……” 所以如果推銷原理沒有繼續(xù)發(fā)展為話術(shù)，對(duì)于初踏入行銷工作的新手，實(shí)在是一件很辛苦的功課。
26． 話術(shù)是推銷的工具 話術(shù)是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容，但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。
27． 例度假村會(huì)員的福利：其中入會(huì)費(fèi)三十萬，十五年全數(shù)無息退還。 “陳先生！您等于用利息來享受度假村的設(shè)施！
28．” “陳先生！您等于用一點(diǎn)利息來?yè)Q一生的健康！” “陳先生！您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。
29．” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬保障，繳費(fèi)二十年，年繳保費(fèi)為一萬元。
30． “陳先生！當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬！” “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)！
31．等于用利息來買保險(xiǎn)?！? “陳先生！當(dāng)身故時(shí)除了一百萬保險(xiǎn)金外，保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)！
32．等于是用利息來買保險(xiǎn)，算起來比存在銀行還劃算！” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例一百萬終身保障，二十年期繳費(fèi)，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。
33． “陳先生！如果你等到明年在買，保費(fèi)就會(huì)比較貴！” “陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！
34．” “陳先生！如果你等到明年再買，保費(fèi)一年就會(huì)增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)。
35．” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話） 例車價(jià)五十萬例，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千。
36． “陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千！” “陳先生這部車車價(jià)五十萬，二十四期貸款，利息優(yōu)惠才八千，大概是年息5%。
37．” “陳先生這部車車價(jià)五十萬八千，二十四期無息貸款！” 這三句話你覺得哪一句話最有說服力？
38．（第三句話） 話術(shù)是投變化球 商品的特色是投直球，話術(shù)就是投變化球，同樣是進(jìn)壘，變化球的勝算就增加許多了！
39．有些人不喜歡話術(shù)，認(rèn)為太商業(yè)氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比較喜歡推銷員直截了當(dāng)說，可是不是每個(gè)客戶都如此，一般人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。
40．所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。 如何學(xué)話術(shù) 學(xué)話術(shù)就像學(xué)英文會(huì)話 最近有一則學(xué)英文的廣告：當(dāng)老外問路說：“臺(tái)北車站怎么走？
41．”老中的頭腦馬上出現(xiàn)學(xué)生時(shí)代為應(yīng)付考試所學(xué)的文法，然后七想八想一句話也講不出來！你在學(xué)推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？
42． 以前我學(xué)英文會(huì)話也有同樣的經(jīng)驗(yàn)，后來在生活中有機(jī)會(huì)與英語(yǔ)系的外國(guó)人接觸，從接機(jī)、用餐到討論合作細(xì)節(jié)，單詞一個(gè)字一個(gè)字?jǐn)D出來，會(huì)話一句一句地說，有時(shí)為了表達(dá)一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應(yīng)對(duì)能力才慢慢被累積起來，現(xiàn)在才明白想用學(xué)文法來打通英文會(huì)話能力， 就是緣木求魚。
43．英文會(huì)話能力是一句一句累積起來的，當(dāng)句子累積到一定程度，變化球就會(huì)自己發(fā)展起來，在交談中會(huì)自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場(chǎng)反應(yīng)的能力。
44． 學(xué)推銷也是一樣，推銷話術(shù)也是一句一句背下來的，有人說：“哪有這么麻煩？背話術(shù)講話就象背講稿演講一樣的，會(huì)變得很僵硬，沒有說服力。
45．” 我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習(xí)慣去處理推銷的對(duì)話。其實(shí)專業(yè)推銷的對(duì)話絕對(duì)不同于一般聊天的對(duì)話。
46．推銷也算是服務(wù)業(yè)，我們看百貨公司的電梯服務(wù)小姐，她鞠躬并比手勢(shì)說：“請(qǐng)！”那動(dòng)作多專業(yè)，感覺多被尊重，但你用一般人的動(dòng)作就顯現(xiàn)不出那種感覺，不是嗎？
47． 性格是話術(shù)的死角 先前談到百貨公司的電梯服務(wù)小姐，有人就說：“那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴(yán)！
48．”對(duì)呀！因?yàn)槟阌袀€(gè)性，你性格，所以就不適合勝任服務(wù)業(yè)的工作呀！業(yè)務(wù)講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
49． “人家都不要了，你還死皮賴臉說個(gè)不停，多沒面子呀！” “明明是他無理，還要說他有理，并且跟他道歉，實(shí)在太沒道理了！
50．” 這些都是阻礙你成為專業(yè)推銷的主要因素，因?yàn)槟阌袀€(gè)性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。
51．如果是個(gè)性溫和的業(yè)務(wù)員，可能會(huì)常說： “沒關(guān)系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！” 如果你的個(gè)性是急的，是有攻擊的，你也會(huì)常說： “好罷！
52．就這樣決定了，先買一罐回去試試！” “好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！” 這三句話在專業(yè)推銷里頭都用得到，只是什么時(shí)機(jī)用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時(shí)機(jī)都說了相同的話，不是嗎？
53． 話術(shù)是由外往內(nèi)修，由話術(shù)修到話道 一位業(yè)務(wù)主管來跟我訴苦： “為什么我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?
54．” “不會(huì)吧？我知道你一直和用心在教導(dǎo)部屬，可能他們誤會(huì)你了!”我安慰她。 我知道問題出在哪里，她一直在使用話術(shù)：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應(yīng)她在說贊美的話，所以有點(diǎn)不屑一顧。
55．因?yàn)樗挥米彀驼f，心口不一當(dāng)然會(huì)有不真誠(chéng)的感覺?？墒菍W(xué)話術(shù)過程本來就是如此，你學(xué)英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？
56． 我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)我說“陳先生！你真不簡(jiǎn)單！”時(shí)，接著我就必須說出他不簡(jiǎn)單的事實(shí)。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎么痛苦也要找出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)來。
57．久而久之，看對(duì)方優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣就養(yǎng)成了，當(dāng)然也養(yǎng)成了看自己的優(yōu)點(diǎn)的習(xí)慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。
58．這就是由外往內(nèi)的學(xué)習(xí)歷程。 話術(shù)分類：聽、問、說、切 從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作前后21年，從“一次CLOSE推銷”到“直覺式推銷法”到“直覺式推銷實(shí)演”，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員除了了解推銷架構(gòu)及推銷語(yǔ)法語(yǔ)型，在面對(duì)真槍實(shí)彈的客戶現(xiàn)場(chǎng)，直接使用正確的話術(shù)才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語(yǔ)法語(yǔ)型的精髓與效果。
59．所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術(shù)幫助有志于走專業(yè)推銷的從業(yè)者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對(duì)話。
60．而對(duì)話的四個(gè)能力：聽（傾聽）、問（關(guān)心與請(qǐng)教）、說（表達(dá)與說服）、切（要求與邀請(qǐng)），是專業(yè)推銷必備的四個(gè)基本能力。
61．對(duì)你而言，何者你最勝任，最習(xí)慣？ 請(qǐng)將你最勝任、最習(xí)慣的方式在前面寫一，按順序?qū)懭畈涣?xí)慣的寫四。
62． 1． □聽 2． □問 3． □說 4． □切 在各種講座或研討班的機(jī)會(huì)里，我總是讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員填寫并馬上做統(tǒng)計(jì)，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序?yàn)槁?，說，問，切。
63．也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發(fā)展與一個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，更直接的說法是與他的性格有關(guān)。
64．從小被父母師長(zhǎng)訓(xùn)練成“有耳無嘴”的孩子，“說”的習(xí)慣就差了一點(diǎn)，倒是“聽”的習(xí)慣養(yǎng)成了；好奇心強(qiáng)或是會(huì)去照顧別人的，就會(huì)培養(yǎng)出“問”的習(xí)慣；而性子急或攻擊性強(qiáng)的，因?yàn)榧庇谙陆Y(jié)論，就養(yǎng)成了“切”的習(xí)慣。
65．習(xí)慣成自然，就形成了他特有的性格，面對(duì)推銷的對(duì)話，就自然從他的性格里發(fā)展出獨(dú)特的話術(shù)。如果他所用的話術(shù)曾產(chǎn)生好的成績(jī)，他的話術(shù)就會(huì)被固定下來，重復(fù)使用，這就決定了他的推銷生涯。
66．因?yàn)樾愿袷墙┯驳?，性格是有死角的，所以由它所發(fā)展出來的話術(shù)當(dāng)然會(huì)有死角，要先超越這死角才能超越你的成績(jī)。
67．要如何超越這死角呢？就是要通過專業(yè)推銷的訓(xùn)練，建立一套超越性格的話術(shù)，讓推銷變成無障礙，所以說“專業(yè)可以超越性格”！
68． 聽（傾聽）------話術(shù)的最高境界 傾聽是無意識(shí)的反應(yīng) 從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作21年，一直到二年前才體會(huì)到“聽”的重要性，去年我才慢慢突破“聽”的障礙。
69．記得五年前我到加拿大參加一個(gè)為期十五天的心靈潛能基礎(chǔ)課程，回臺(tái)灣后朋友問我此行最大的收獲是什么？我說現(xiàn)在聽別人講話注意力不會(huì)跑掉了。
70．可是當(dāng)時(shí)還不知道這樣的能力在推銷工作上是那么的重要，過去每次聽別人說話，思維常會(huì)跑掉，可能突然想到還有什么事沒做，或是腦海里突然閃出一個(gè)智慧的火花，這是眼神就會(huì)跑掉，或是眼珠子會(huì)亂轉(zhuǎn)，而心不在焉，客戶就會(huì)很疑慮問：“你再想什么？
71．”“沒有呀！”不是我不承認(rèn)，實(shí)在是我也不知道，因?yàn)槟菚r(shí)無意識(shí)的。或者當(dāng)對(duì)方高談闊論時(shí)，我就會(huì)開始打哈欠并坐立不安，很想早點(diǎn)逃開這個(gè)被束縛的空間。
72．這就是許多做事積極、頭腦反應(yīng)靈敏的業(yè)務(wù)員常有的現(xiàn)象，你檢查過自己?jiǎn)?？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因?yàn)椴灰藛柨蛻簦?，如果他們的答案是“偶爾?huì)啦”，那就是會(huì)了，因?yàn)樗麄儗?duì)你的反應(yīng)已習(xí)以為常了。
73． ● 推銷員的傾聽 推銷員在面對(duì)客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請(qǐng)問你：“當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，你心里在想什么？
74．”你是不是在想：“待會(huì)兒如何切入？”“他這樣說我該如何反擊他、說服他？”如果是，你的傾聽就會(huì)跑掉，你會(huì)聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內(nèi)容，所以才會(huì)有這樣的笑話： “李經(jīng)理！
75．我跟你介紹，這是林董！” “喔！林董你好！（舉杯）請(qǐng)問林董貴姓？” “喔！我姓陳，陳董姓林！
76．” 他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習(xí)慣的社交預(yù)言：“請(qǐng)問林董貴姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？
77．” “你不是說她剛滿14歲嗎？” “喔！對(duì)！對(duì)！我忘了！” 心不在焉或是顯現(xiàn)不耐煩的心情是推銷員常有的現(xiàn)象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關(guān)緊要的事情，而業(yè)務(wù)員因?yàn)槭虑檗k完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對(duì)方談話的內(nèi)容，這樣就很容易暴露，推銷時(shí)一張臉，成交后又是另一張臉的雙面人特質(zhì)了，此時(shí)客戶會(huì)開始對(duì)你的誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑，以后要再接新的生意就困難多了。
78． 如何傾聽 1． 頭腦放空 傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。
79．不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內(nèi)容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。
80． 2． 專注的聽 傾聽是要同時(shí)眼到、口到、心到、眼睛注視著對(duì)方，不斷地點(diǎn)頭來回應(yīng)對(duì)方的話，心要擺在當(dāng)下，不要有雜念進(jìn)來，否則就沒禮貌了。
81． 3． 心情放松 傾聽時(shí)只有認(rèn)同與接納對(duì)方的意見。因?yàn)橐寣?duì)方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因?yàn)槟闶莵砀劚ｋU(xiǎn)的事情，不是來談?wù)危膊皇莵碚労⒆拥慕逃龁栴}，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達(dá)的只是你建議他買你的保險(xiǎn)而已，不是嗎？
82． 4． 不插話不搶話 你跟客戶搶華說，客戶也會(huì)跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險(xiǎn)的，除非你什么都要贏對(duì)方，只有保險(xiǎn)讓你贏。
83． 傾聽的困難 1． 專心聽，我就講不出保險(xiǎn)的話來了 保險(xiǎn)的話術(shù)不能靠現(xiàn)場(chǎng)組織話術(shù)，話術(shù)是平常就準(zhǔn)備充分等著歲時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，所以所有你要說的話，平時(shí)就練習(xí)將它一個(gè)字一個(gè)字寫下來，反復(fù)練習(xí)直到直覺反應(yīng)為止。
84． 2． 專心聽，我就切不進(jìn)保險(xiǎn)的話題了 切入保險(xiǎn)話題所用的反問語(yǔ)也不是靠臨場(chǎng)組織反應(yīng)的，所有切入的反問語(yǔ)也是必須平時(shí)救助被就緒，隨時(shí)機(jī)會(huì)來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會(huì)造成雙方的緊張。
85． 3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思 推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是“跟”客戶聊天的，這是有很大區(qū)別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當(dāng)然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什么就表達(dá)什么，看誰懂得多，然而面對(duì)推銷工作，如果你還會(huì)對(duì)于與商品武官的話題有那么多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂“有所謂，有所不為！
86．”才是無為的最高境界，你認(rèn)為呢？ 問的藝術(shù) 瑪麗莎是法國(guó)貴族的公主，她應(yīng)邀參加國(guó)際大使級(jí)晚宴，因?yàn)樗齻€(gè)性內(nèi)向，所以她母親非常擔(dān)心她。
87．宴會(huì)結(jié)束后她很快樂地回家，她母親就問她： “今天玩得怎樣？”“很好呀！” “晚會(huì)中有什么人讓你印象最深刻？
88．” “有！有位美國(guó)外交官，口才很流利，告訴我他環(huán)游世界的奇特經(jīng)驗(yàn)，他真是個(gè)杰出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國(guó)紳士，他叫湯姆斯，他請(qǐng)教我法國(guó)人如何喝咖啡，并且很體貼地聽我慢慢術(shù)說，我覺得我好像變成全場(chǎng)最杰出的外交官！
89．” 懂得發(fā)問使這位英國(guó)紳士得到公主的歡心！ 開門是問話與切入的藝術(shù) 在一次CLOSE推銷的第二步驟就是“開門”。
90．開門是問話與切入的藝術(shù)，會(huì)問與不會(huì)問就成為開門成敗的關(guān)鍵： “陳先生！不知道你有沒有買保險(xiǎn)？”“沒有！
91．” “為什么？” “沒為什么，就是覺得沒有需要！”（客戶猶豫了一下?。? “你為什么會(huì)覺得不需要？
92．”(推銷員咬住客戶的話術(shù)不放。) “就是不需要而且我也不會(huì)想買！” “為什么你會(huì)不想買保險(xiǎn)？
93．”（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。） 我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因?yàn)樗褪轻槍?duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)拜訪，我當(dāng)時(shí)很想告訴她：“你讓我覺得壓力很大！
94．”可是他的氣勢(shì)實(shí)在她強(qiáng)了，我想他大概也聽不進(jìn)去，就作罷了！如果問只是為了*對(duì)方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時(shí)推銷，就只會(huì)把客戶*火了。
95．客戶也許不會(huì)明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對(duì)于具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機(jī)會(huì)嗎？
96． “陳先生！不知道你有沒有買保險(xiǎn)？”“有！” “不知道是買那一家的？”“很多家！” “一年繳多少保費(fèi)？
97．”“六萬！” “保額有多少？”“不清楚！” “買了幾年了？““三年！” “你的經(jīng)手人有沒有經(jīng)常跟你聯(lián)絡(luò)？
98．”“經(jīng)手人就是我太太！” “你太太還有在做嗎？”“那時(shí)我的家務(wù)事，請(qǐng)不要再問了！”客戶很不耐煩地回答他的同學(xué)---這位偉大的推銷員。
99． 如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象征信社在作證心調(diào)查一樣，雖然很有效率，可是卻會(huì)讓被問話的好朋友“效”不得。
100．朋友之間交談應(yīng)該諸如更多的關(guān)心，你說是嗎？ “老陳！我是不知道你買保險(xiǎn)沒有，不過我跟你說，如果你買保險(xiǎn)每年只是負(fù)責(zé)繳費(fèi)而不知道你買了什么保險(xiǎn)，對(duì)你的權(quán)益會(huì)造成很大損失！
101．我現(xiàn)在在做保險(xiǎn)，你可以把你的保單拿出來，我?guī)湍憧纯矗从袥]有什么需要體調(diào)整的。保單有沒有放在公司？” “保單都是我太太在報(bào)管！
102．” “你讓你太臺(tái)胞管保單是很好，不過她并沒有好好去了解保單的內(nèi)容，真的發(fā)生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！
103．” “我們才剛領(lǐng)到一張理賠支票一萬多元?！? “當(dāng)然你這次是運(yùn)氣好才賠，可是不保證每次都會(huì)賠，因?yàn)槟阗I保險(xiǎn)不見的每一項(xiàng)都有買到，將來在理賠就會(huì)發(fā)生問題。
104．沒關(guān)系！因?yàn)槲覍ｉT在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對(duì)你比較好！” “我看不必了！
105．” 有些業(yè)務(wù)員害怕客戶會(huì)拒絕他，于是他一相情愿地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計(jì)劃書，給客戶帶來很大的壓力，因?yàn)樽隽撕芏嗟責(zé)o用功，說了很多沒有說服力的話（因?yàn)榭蛻舾静宦犓f），送了很多被拿去當(dāng)垃圾的計(jì)劃書，填了很多收不到保費(fèi)的要保書，他不敢用反問法，只是因?yàn)樗€怕被拒絕！
五．推銷酒的技巧？
1．促銷程序 促銷前準(zhǔn)備工作 ①外表服飾的準(zhǔn)備; ②正確穿著公司規(guī)定的制服，并保持整潔; ③恰當(dāng)修飾儀容、做到協(xié)調(diào)、大方、得體; ④精神飽滿，振作; ⑤帶好相關(guān)宣傳冊(cè)，促銷品; ⑥帶好有關(guān)報(bào)表。
2． 進(jìn)入店內(nèi)，促銷開始前的準(zhǔn)備工作 ①與店主寒暄，問候; ②與店主人確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng); ③檢查酒柜里的酒是否齊全，充足; ④與服務(wù)員進(jìn)行溝通。
3． 促銷步驟 ①問候在座的客人，注意微笑; ②用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題; ③向客人介紹公司產(chǎn)品系列酒水; ④仔細(xì)傾聽客人的意見，耐心解答客人的疑問; ⑤如果客人選用公司產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時(shí)把酒送上; ⑥在倒酒時(shí)要將酒瓶標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮往標(biāo)簽; ⑦在倒酒時(shí)，瓶口適當(dāng)離開杯口，以保持客人杯口的清潔，并體現(xiàn)產(chǎn)品的晶瑩剔透; ⑧注意適時(shí)給客人添酒(注意觀察已點(diǎn)酒剩下不多時(shí)，主動(dòng)詢問是否添酒); ⑨保持酒瓶外觀的清潔，若不潔時(shí)注意擦拭干凈; ⑩注意所拿酒是否與客人所需要的酒的度數(shù)，檔次相符; ○11如果客人沒有選擇我方產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽我們介紹，以自然、誠(chéng)懇的態(tài)度離開; ○12應(yīng)自始自終保持良好的精神狀態(tài)。
4． 結(jié)束促銷 ①客人離開時(shí)，應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別; ②促銷結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷宣傳冊(cè)和促銷品; ③促銷結(jié)束時(shí)準(zhǔn)確清點(diǎn)酒的銷售數(shù)量，如果有其它競(jìng)爭(zhēng)酒也要了解其銷售量; ④正確準(zhǔn)確地填寫公司規(guī)定的報(bào)表; ⑤告知店家下次促銷時(shí)間，確保在下次促銷時(shí)有充分的酒供應(yīng); ⑥向店主道謝并有禮貌的道別。
5． 推銷術(shù) 不只是接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷; 謹(jǐn)記客人姓名和愛好食品; 熟悉酒類品牌，明白推銷酒的品質(zhì)、風(fēng)格等; 生動(dòng)的描述; 不可強(qiáng)令客人多消費(fèi)，在任何場(chǎng)合顧客滿意比銷量更為重要; 多做主動(dòng)推銷; 注意語(yǔ)言藝術(shù)及表情，要溫文有禮，大方得體; 注意“主隨客便”，對(duì)不同的客人應(yīng)做不同的推銷; 找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷; 要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)酒的評(píng)價(jià)來說明酒的質(zhì)量和價(jià)格的公道，說※※※一來我這里就點(diǎn)名要喝古越樓臺(tái)(勝景山河); 1利用客人之間的矛盾，比如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點(diǎn)，使另一位改變主意。
6． 推銷語(yǔ)言技巧 用選擇問句 語(yǔ)言加法，即羅列酒的各種優(yōu)點(diǎn); 語(yǔ)言減法，即說明假如現(xiàn)在不嘗試將會(huì)有什么樣的遺憾; 一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述; 語(yǔ)言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多; 借人之口法; 贊語(yǔ)法; 親近法。
7． 作為服務(wù)行業(yè)的人員應(yīng)具備的素質(zhì) 彬彬有禮，禮貌待人; 熱情周到，不帶情緒化，微笑服務(wù); 賓客的要求就是工作最大的任務(wù); 不管對(duì)與錯(cuò)，客人說的都要視為對(duì)的; 遇到難纏顧客，不能以自己的理由強(qiáng)行要求他人接受; 遇到投訴不得隱瞞、逃避、推脫; 善于與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)好，關(guān)系處理好。
8． 推銷中的注意事項(xiàng) 推銷員只是合理建議，決不可強(qiáng)行推銷，尤其是遇到客人自帶酒水，或家庭聚餐，或女士較多時(shí)，促銷工作應(yīng)見機(jī)行事，以免造成誤會(huì); 要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購(gòu)。
9． 促銷人員的素質(zhì)培養(yǎng) 自信 自信是促銷人員最重要的素質(zhì)之一，促銷人員要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信公司、相信產(chǎn)品，并能將這種自信充分感染給顧客，促銷中的神情緊張、驚慌失措、信心不足都會(huì)導(dǎo)致促銷效果的大打折扣，這種自信來源于自身綜合素質(zhì)和能力的完善，對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的充分了解。
10． 愛崗、敬業(yè) 促銷員要熱愛自己從事的促銷工作，要克服促銷過程中的心理障礙，尤其要去掉那些認(rèn)為促銷是一件不光彩的事，比別人低一等的錯(cuò)誤觀念。
11． 誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí) 促銷員必須誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇，不弄虛作假，不能為追求一時(shí)的促銷效果，作虛假說明或不真實(shí)承諾，要讓顧客感覺到你是在關(guān)心他，幫助他，是為他服務(wù)，是他的參謀，是在為他出主意，而不是哄他、騙他、引他上當(dāng)。
12．讓顧客首先從心理上接受你的人，繼而接受你的觀點(diǎn)。 熱情、主動(dòng)、勤勞 應(yīng)該說，熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對(duì)于促銷工作來說尤為重要，我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動(dòng)，等待上門的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開的、敞開的。
13．促銷現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來問我們，而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰。
14．促銷員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進(jìn)取 促銷工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂和成功，如果沒有積極進(jìn)取的精神，那是干不好這項(xiàng)工作的。
15． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷可以說是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來。
六．對(duì)于推銷酒的技巧？
1．應(yīng)該說，熱情主動(dòng)應(yīng)是我們?nèi)魏喂ぷ鞯囊豁?xiàng)要求，對(duì)于促銷工作來說尤為重要，我們的工作目的就是要?jiǎng)e人接受我們促銷員，接受我們的工作，不可以是一種被動(dòng)，等待上門的態(tài)勢(shì)，而應(yīng)該是一種打開的、敞開的。
2．促銷現(xiàn)場(chǎng)中，不能也不應(yīng)該等著顧客先來問我們，而應(yīng)該積極主動(dòng)，打破顧客戒備心理。熱情也重在保持，不能因?yàn)椴缓任覀兊狞S酒，就一下子冷冰冰。
3．促銷員也應(yīng)該勤勞，不可以懶散、懶惰。 積極進(jìn)取 促銷工作可謂之是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性的工作，也不是每個(gè)人都能干得了的，但干得出色的人一定是優(yōu)秀的人，促銷員必須有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，應(yīng)該把顧客的異議當(dāng)作挑戰(zhàn)，把自己的產(chǎn)品，自己的推銷被人所接受當(dāng)作快樂和成功，如果沒有積極進(jìn)取的精神，那是干不好這項(xiàng)工作的。
4． 勤于思索，善于總結(jié) 促銷可以說是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，它其實(shí)有很多規(guī)律可循，促銷人員要善于思考，應(yīng)該能夠經(jīng)常靜下心來，仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該從每一次成功的促銷中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并善于吸收別人的促銷經(jīng)驗(yàn)，也避免別人促銷中的不足、不當(dāng)，這樣才能很快地提高和成熟起來。
七．推銷白酒有什么技巧？
1．我覺得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。
3．在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。
5． 搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。
6． 終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
12． 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。
13． （二）賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。
14． （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。
15．在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。
16．針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。
17．當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
18． （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
20．可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21． 推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。
23．在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。
八．如何在夏季推銷老瀘州白酒？
1．。。。。。。你說到一個(gè)大難題了。。。。。我們常說淡季做市場(chǎng)，忘記做銷量，在炎炎的夏季，對(duì)白酒的銷售工作來講，我們要做的只能是白酒市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，如：市場(chǎng)氛圍營(yíng)造，分銷渠道拓展，全年銷售框架圈定等等。
2．在夏季，想提升白酒銷量是很難的，許多終端，干雜店，餐飲都不愿意進(jìn)貨，我們要做很多陳列，或者買贈(zèng)活動(dòng)都無法入手，所以，工作很多，很艱難，但是都不能導(dǎo)致銷量的提升。
3．&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&當(dāng)然，在夏季還是有許多非常規(guī)的促銷手段的，以前我一個(gè)同事就在某地區(qū)搞過夏季品嘗冰鎮(zhèn)白酒的活動(dòng)，還是取得了比較好的效果。
九．白酒推銷的技巧
1．推銷之前，必須了解所推銷的白酒內(nèi)涵，包括：品質(zhì)、出身（指企業(yè)）、實(shí)際適銷人群、企業(yè)水平及行業(yè)地位以及釀酒工藝、原料、氣候以及水源等，也就是做好功課。
2． 然后，了解推銷地白酒消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)白酒的主要理由。 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的了解結(jié)合推銷地的調(diào)查，組織自己的推銷詞。
十．酒品銷售有哪些技巧？
1．銷售酒要找賣點(diǎn)：找到核心競(jìng)爭(zhēng)力：例如，茅臺(tái)是國(guó)酒，國(guó)窖是157紅星是北京二鍋頭，地道北京味等。。。 你的酒品賣點(diǎn)是什么？
2．推銷的技巧：我認(rèn)為推銷主要是溝通，而溝通講的是交流。 首先：是交流的問題，在現(xiàn)代的銷售當(dāng)中，交流成了交易的關(guān)鍵！
3．實(shí)際交流就是溝通的問題，記住這樣一句話：溝通的開始是從同流才能交流，交流才能交心，交心自然就有了交易！
4．中國(guó)有個(gè)傳統(tǒng)文化，叫做口乃心之門戶，也就是口隨心應(yīng)，相隨心生，境由心造！也就是和顧客交心，站在顧客的角度去思考問題，不是你讓他買東西，是你幫他買東西！
5．所以你要發(fā)自內(nèi)心的用你的誠(chéng)意對(duì)待顧客，有了良好的溝通，有了你幫人的博愛之心，有了你至真至純的誠(chéng)意，才能呈現(xiàn)你最好的人格魅力！
